約見(jiàn)的主要任務(wù)是為隨后的正式洽談鋪平道路，引起對(duì)方的興趣與注意，使客戶(hù)認(rèn)識(shí)到購(gòu)買(mǎi)的重要性。下面就來(lái)說(shuō)說(shuō)銷(xiāo)售員預(yù)約客戶(hù)的方法，大家千萬(wàn)別錯(cuò)過(guò)。 ?

銷(xiāo)售員預(yù)約客戶(hù)的方法 ?

1.幫助客戶(hù)解決問(wèn)題 ?

“王先生，您好，我是某機(jī)器公司的銷(xiāo)售員。我知道貴廠(chǎng)一直在為員工的考勤問(wèn)題傷腦筋，我們公司新近上市了一款打卡鐘，它能夠方便地解決員工記錄考勤的問(wèn)題。它十分準(zhǔn)確，并且精巧耐用，價(jià)格比同類(lèi)打卡鐘都便宜，很適合貴工廠(chǎng)使用。我可以給您詳細(xì)介紹一下，您看我是星期三還是星期四來(lái)拜訪(fǎng)您呢?”在這個(gè)預(yù)約案例中，銷(xiāo)售員以幫助客戶(hù)解決傷腦筋的問(wèn)題為約見(jiàn)理由，能夠吸引客戶(hù)的注意，預(yù)約成功率通常比較高。 ?

2.提及事先給客戶(hù)郵寄的產(chǎn)品資料 ?

“張?zhí)?，您好。上星期我們公司給您郵寄了一份安全牌三用電鍋的廣告資料，您收到了吧?不知您是否喜歡我們的產(chǎn)品，可不可以為我們提一些高見(jiàn)?”銷(xiāo)售員這樣提問(wèn)后，如果客戶(hù)表示喜歡，銷(xiāo)售員便可請(qǐng)求進(jìn)一步當(dāng)面示范;如果表示不喜歡，銷(xiāo)售員也可以以當(dāng)面向客戶(hù)演示產(chǎn)品功能為理由預(yù)約見(jiàn)面。這種約見(jiàn)方法，是以預(yù)先郵寄的產(chǎn)品資料作為談話(huà)的引子，讓客戶(hù)在接到銷(xiāo)售員的電話(huà)后不至于感到突兀，從而減輕客戶(hù)的排斥心理。這種方法也可以讓客戶(hù)在未見(jiàn)銷(xiāo)售員之前對(duì)產(chǎn)品先有大概的了解，增強(qiáng)客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的印象，引發(fā)客戶(hù)的興趣，使預(yù)約更容易一些。另外，銷(xiāo)售員是以請(qǐng)教客戶(hù)的“高見(jiàn)”為由，顯示了對(duì)客戶(hù)的尊敬及對(duì)他的意見(jiàn)的重視，如此抬舉和禮遇，必然會(huì)使客戶(hù)產(chǎn)生好感。 ?

3.對(duì)老客戶(hù)的合作表示感謝 ?

“張先生，您好，我是某電子公司的銷(xiāo)售員小王。您發(fā)來(lái)的訂單我們已經(jīng)收到了，我想與您約個(gè)時(shí)間見(jiàn)面，感謝您一直以來(lái)對(duì)我們公司的信任，另外，最近公司新出了一系列電子組件，品質(zhì)和效果都比以往同類(lèi)產(chǎn)品好，公司想先介紹給老客戶(hù)試用，我也可以借此機(jī)會(huì)給您當(dāng)面介紹一下……”在這個(gè)案例中，銷(xiāo)售員與客戶(hù)有業(yè)務(wù)上的往來(lái)，基于這種關(guān)系，銷(xiāo)售員借感謝客戶(hù)訂貨的機(jī)會(huì)，順便推薦新的產(chǎn)品也就順理成章了。另外，新產(chǎn)品上市，立即向老客戶(hù)介紹，這也表示了銷(xiāo)售員對(duì)老客戶(hù)的關(guān)心，從而讓客戶(hù)愿意接受約見(jiàn)。 ?

4.向客戶(hù)賀喜 ?

“林董事長(zhǎng)，您好，我是某家居公司的銷(xiāo)售員。聽(tīng)說(shuō)令嬡不久就要結(jié)婚了，恭喜!恭喜!不知道您給女兒的嫁妝準(zhǔn)備得怎么樣了?我向您推薦我們公司進(jìn)口的一套櫥柜，設(shè)計(jì)新穎，實(shí)用方便，特別適合年輕人使用。我當(dāng)面給您介紹一下，您看如何?”銷(xiāo)售員在客戶(hù)家有喜事的時(shí)候借機(jī)約見(jiàn)客戶(hù)銷(xiāo)售產(chǎn)品，一般不會(huì)遭到客戶(hù)生硬的拒絕，成功的可能性比較大，但是運(yùn)用這種方法必須確保消息來(lái)源的可靠性，不要弄巧成拙。 ?

5.給客戶(hù)提供優(yōu)惠條件 ?

“王校長(zhǎng)，您好，我是某樂(lè)器公司的銷(xiāo)售員。前幾天，您來(lái)我們公司為學(xué)校選購(gòu)一批鋼琴，結(jié)果您說(shuō)價(jià)格太高，再考慮一下，現(xiàn)在剛巧有個(gè)機(jī)會(huì)，從今天起，我們的鋼琴特價(jià)一周，這個(gè)機(jī)會(huì)很難得，不如您再過(guò)來(lái)一趟，我為您推薦一下?！弊プ】蛻?hù)求利的心理，為客戶(hù)提供產(chǎn)品降價(jià)等優(yōu)惠條件可以有效促使預(yù)約成功。 ?

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銷(xiāo)售時(shí)語(yǔ)言禁忌有哪些 ?

1.不說(shuō)帶貶義的話(huà)語(yǔ) ?

有一些銷(xiāo)售員尤其是業(yè)務(wù)新人在說(shuō)話(huà)前沒(méi)有認(rèn)真思考便脫口而出，結(jié)果在無(wú)意識(shí)中傷害了客戶(hù)。比如，“你家這樓真難爬!”“你這張名片真老土!”等。這些脫口而出的話(huà)語(yǔ)里包含貶義，雖然我們是無(wú)心的，但是客戶(hù)聽(tīng)起來(lái)，感覺(jué)就不太舒服了。俗話(huà)說(shuō)：“良言一句三冬暖，惡語(yǔ)傷人六月寒?！彼凿N(xiāo)售員一定不要貶低客戶(hù)，而是要多多贊美客戶(hù)。 ?

2.少用專(zhuān)業(yè)性術(shù)語(yǔ) ?

李先生從事壽險(xiǎn)行業(yè)時(shí)間不足兩個(gè)月，見(jiàn)到客戶(hù)就一股腦地向客戶(hù)炫耀自已是保險(xiǎn)業(yè)的專(zhuān)家，把一大堆專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)拋給客戶(hù)，什么“豁免保費(fèi)“‘費(fèi)率…‘債權(quán)…‘債權(quán)受益人”等一大堆，讓客戶(hù)如墜云里霧里，特別反感，拒絕也就是順理成章的了。 ?

李先生的錯(cuò)誤就在于沒(méi)有弄清楚客戶(hù)不是保險(xiǎn)專(zhuān)家，他們不懂得那么專(zhuān)業(yè)的術(shù)語(yǔ)，其實(shí)銷(xiāo)售員的職責(zé)就是把這些術(shù)語(yǔ)用簡(jiǎn)單的話(huà)語(yǔ)來(lái)進(jìn)行轉(zhuǎn)換，讓客戶(hù)聽(tīng)后明明白白，這樣才能達(dá)到有效溝通的目的。 ?

3.不說(shuō)夸大不實(shí)之詞 ?

銷(xiāo)售員不能因?yàn)橐_(dá)到一時(shí)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，就向客戶(hù)夸大產(chǎn)品的功能和價(jià)值，這是一種欺騙客戶(hù)的行為，一旦日后為此產(chǎn)生糾紛將得不償失。 ?

任何一個(gè)產(chǎn)品都存在著優(yōu)與劣兩方面，作為銷(xiāo)售員理應(yīng)站在客觀的角度，清晰地為客戶(hù)分析產(chǎn)品，幫助客戶(hù)“貨比三家”，這樣才能讓客戶(hù)心服口服地接受我們的產(chǎn)品。夸大其詞的謊言是銷(xiāo)售的天敵，它會(huì)使我們的事業(yè)無(wú)法長(zhǎng)久。 ?

4.禁用攻擊性話(huà)語(yǔ) ?

一些銷(xiāo)售員會(huì)用帶有攻擊性色彩的話(huà)語(yǔ)來(lái)貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，甚至把對(duì)方說(shuō)得一文不值，這樣做是缺乏職業(yè)道德的體現(xiàn)，不僅不會(huì)使銷(xiāo)售獲得成功，反而會(huì)造成客戶(hù)的反感，給客戶(hù)留下不好的印象。 ?

5.少問(wèn)質(zhì)疑性問(wèn)題 ?

在銷(xiāo)售過(guò)程中，我們有時(shí)生怕客戶(hù)聽(tīng)不懂我們所說(shuō)的話(huà)，而不斷地質(zhì)問(wèn)對(duì)方“你懂嗎”、“你知道嗎”、“你明白我的意思嗎”，這種類(lèi)似于長(zhǎng)者或老師的問(wèn)話(huà)方式往往讓客戶(hù)感覺(jué)沒(méi)有得到起碼的尊重，造成客戶(hù)的反感。 如果實(shí)在擔(dān)心客戶(hù)還不太明白，我們可以用試探的口吻來(lái)詢(xún)問(wèn)對(duì)方：“有沒(méi)有需要我再詳細(xì)說(shuō)明的地方?”這樣會(huì)比較容易讓人接受。 ?

6.回避不雅之言 ?

每個(gè)人都希望與有涵養(yǎng)、有層次的人在一起，所以我們?cè)阡N(xiāo)售時(shí)一定要避免談及一些不雅之言。比如，我們?cè)阡N(xiāo)售保險(xiǎn)時(shí)，*回避“死亡”、“沒(méi)命了”、“完蛋了”等詞語(yǔ)。我們?cè)谔幚磉@些不雅之言時(shí)，可以用一些委婉的話(huà)來(lái)代替?？傊?，不要讓不雅之言損害自己的個(gè)人形象。 ?

7.不談?wù)巍⒆诮淘?huà)題 ?

有些銷(xiāo)售員為了與客戶(hù)找到共同話(huà)題，可能會(huì)與客戶(hù)談起當(dāng)前的一些時(shí)政新聞等話(huà)題。對(duì)于最近發(fā)生的國(guó)際、國(guó)內(nèi)重大新聞?wù)勆蟽删涔倘豢梢?，但?不要涉及敏感的政治話(huà)題。不僅如此，對(duì)于宗教類(lèi)問(wèn)題亦當(dāng)回避。這是因?yàn)檎闻c宗教是一個(gè)比較主觀的話(huà)題，由于人們的信仰不同，在政治觀點(diǎn)和宗教信仰上很難形成一致的看法，相互之間就容易產(chǎn)生分歧，嚴(yán)重的情況下還可能傷害彼此的感情，這對(duì)于銷(xiāo)售工作是十分不利的。因此，應(yīng)該盡量避開(kāi)這兩方面的話(huà)題。 ?

銷(xiāo)售員電話(huà)預(yù)約客戶(hù)的技巧 ?

1.保留詳細(xì)的通話(huà)記錄 ?

銷(xiāo)售員經(jīng)常會(huì)在工作日志上記錄與客戶(hù)互動(dòng)的情形，不過(guò)卻很少看到日志上出現(xiàn)“客戶(hù)不在”之類(lèi)的記載?；蛟S你會(huì)問(wèn)，連客戶(hù)不在的信息都要記錄嗎?是的，我們不但要記，而且要記得清清楚楚。銷(xiāo)售員小王曾經(jīng)給一位客戶(hù)打過(guò)3次預(yù)約電話(huà)，對(duì)方總是不在，小王每次都記得清清楚楚，當(dāng)他打第4次電話(huà)找到這位客戶(hù)時(shí)，就出現(xiàn)了這樣的對(duì)話(huà)：“您好，請(qǐng)找吳先生。”“我就是。”“吳先生您好，我是某公司的銷(xiāo)售員小王，相信您工作一定很忙，我給您打了3次電話(huà)都沒(méi)找到您，這次終于跟您通上話(huà)了?！? ?

小王的這句話(huà)讓客戶(hù)感受到了他認(rèn)真負(fù)責(zé)的態(tài)度，增加了客戶(hù)對(duì)他的好感，同時(shí)也拉近了雙方的距離，預(yù)約的阻礙也就消除了一大半。所以，我們不妨把工作記錄做得詳細(xì)一些，讓客戶(hù)感受到我們的認(rèn)真和耐心。 ?

2.切忌在電話(huà)中進(jìn)行產(chǎn)品細(xì)節(jié)的說(shuō)明 ?

在預(yù)約中，我們的主要目的是爭(zhēng)取和客戶(hù)見(jiàn)面的機(jī)會(huì)，所以介紹產(chǎn)品要言簡(jiǎn)意賅，千萬(wàn)不要談及產(chǎn)品的細(xì)節(jié)問(wèn)題，因?yàn)樵陔娫?huà)中客戶(hù)未必 能聽(tīng)得進(jìn)去太過(guò)詳細(xì)的介紹，并且客戶(hù)集中注意力的時(shí)間是有限的，過(guò)長(zhǎng)的談話(huà)會(huì)使客戶(hù)失去耐心，反而更加容易拒絕我們。 ?

3.打電話(huà)時(shí)要注意禮貌 ?

銷(xiāo)售員不能一邊抽煙、吃零食或嚼口香糖，一邊與客戶(hù)談話(huà)，這是對(duì)客戶(hù)極大的不尊重。另外，不管有沒(méi)有預(yù)約成功，銷(xiāo)售員都要保持應(yīng)有的禮貌態(tài)度，要讓客戶(hù)先掛斷電話(huà)。 ?

4.要注意談話(huà)時(shí)的語(yǔ)言、語(yǔ)氣及心態(tài) ?

銷(xiāo)售員在與客戶(hù)談話(huà)時(shí)，語(yǔ)調(diào)要平穩(wěn)，口齒要清晰，用語(yǔ)要妥當(dāng)，理由要充分。切忌心浮氣躁，咄咄逼人，尤其在客戶(hù)借故推托之時(shí)，更須平心靜氣，不要強(qiáng)迫客戶(hù)。否則不但不能達(dá)成約見(jiàn)的目的，反而讓客戶(hù)產(chǎn)生反感。 ?

5.與客戶(hù)約定明確的見(jiàn)面時(shí)間 ?

在與客戶(hù)約定見(jiàn)面時(shí)間時(shí)，銷(xiāo)售員應(yīng)盡量積極主動(dòng)地采取行動(dòng)，不可含糊其辭，以免給客戶(hù)拒絕的機(jī)會(huì)。通常銷(xiāo)售員可以采用“二選一”的方法來(lái)與客戶(hù)約定見(jiàn)面時(shí)間。問(wèn)話(huà)一：“王先生，我現(xiàn)在可以來(lái)拜訪(fǎng)您嗎?”問(wèn)話(huà)二：“王先生，我是在下星期三下午來(lái)拜訪(fǎng)您呢，還是在下星期四上午來(lái)?”在問(wèn)話(huà)一中，銷(xiāo)售員完全處于被動(dòng)的地位，很容易遭到客戶(hù)的拒絕。在問(wèn)話(huà)二中，銷(xiāo)售員已經(jīng)安排好會(huì)面時(shí)間，假定客戶(hù)到時(shí)有時(shí)間，客戶(hù)被銷(xiāo)售員的思路所引導(dǎo)，從上述兩個(gè)時(shí)間中作出選擇，無(wú)論他選擇哪個(gè)時(shí)間都是對(duì)我們的預(yù)約表示接受，有效地避免了客戶(hù)的拒絕。 ?