對于影樓來說，每一次和顧客的接觸都應(yīng)當(dāng)是一場需要認真面對的銷售。有的影樓門市客流量并不小,然而每天接到的訂單數(shù)量卻并不是那么理想。今天給大家分享了實用的影樓銷售技巧，趕緊來看看吧! ?

實用的影樓銷售技巧 ?

1、強調(diào) ?

首先傾聽顧客的聲音，注意力集中在顧客的需求和問題上，然后幫助顧客選擇， 從而創(chuàng)造一種使雙方滿意的結(jié)果。 ?

2、銷售就是銷售好處 ?

門市銷售人員還要求會談、會詢問、會表達自己的產(chǎn)品，尤其是自己影樓的 優(yōu)點和好處，說明優(yōu)點和好處有幾方面：徹底了解自己影樓的技術(shù)和產(chǎn)品; ?

3、了解 ?

我們的優(yōu)勢在哪里;我們與同行對手的差別;向顧客介紹的內(nèi)容能不能讓顧客滿意等，門市人員都要心里有數(shù)。 ?

門市人員一定要提前準(zhǔn)備 5-10 個“優(yōu)勢點”，結(jié)合影樓的特點，努力尋找*好的賣點，突出優(yōu)勢，更重要的是應(yīng)該精辟地表達出來，并隨時與顧客的需求 相結(jié)合，力求多方面、多角度打動顧客，刺激顧客的消費欲望。 ?

4、銷售就是信心的轉(zhuǎn)移 ?

門市人員要熱愛自己的影樓，對產(chǎn)品和技術(shù)要有信心，同時把這種信心轉(zhuǎn)移給顧客，顧客就會選擇你的服務(wù)。絕大多數(shù)顧客都不是專業(yè)人士，一般來說，最關(guān)心的就是化妝和拍攝效果，如果在接單過程中對化妝、攝影知識比較了解，很 容易讓顧客獲得較好的專業(yè)感。門市人員應(yīng)該做到 把賣點變成關(guān)心。你對自己影樓的產(chǎn)品有著強烈的愛心，顧客可以拒絕你的 產(chǎn)品， 但不太容易拒絕你的關(guān)心和愛心，當(dāng)所有向顧客提供的好處和優(yōu)勢都變成 了關(guān)心， 他們也就會放心地接受服務(wù)。世界頂尖級的企業(yè)無一不是站在消費者的立場上，闡釋自己的經(jīng)營理念的。 ?

5、銷售就是解決問題 ?

在門市銷售過程中，要及時抓住顧客提出的問題。不要害怕問題，顧客提出 問題和異議恰恰表明有銷售機會，把顧客所提出的異議和問題解決好，整理出讓 顧客選擇你的理由。一般來說顧客*大的消費障礙是害怕效果不理想，大部分顧客喜歡多家比較。門市要預(yù)先設(shè)計好顧客不訂單的種種理由和異議然后解決這些異議。 ?

一個成功的門市應(yīng)該學(xué)會抓住顧客的心理.真正了解顧客最在乎什么并最終簽下訂單。 ?

一個失敗的門市往往只會抱怨顧客的種種不好，去抱怨顧客看不懂，欣賞不了我們的作品，不知道我們的產(chǎn)品比別家好等等，那你就要想一想，在銷售過程中，有沒有表達出你們的技術(shù)和產(chǎn)品優(yōu)勢呢?通過什么方式，重點又是什么? ?

銷售就是從被拒絕開始的，沒有一個人能夠真正進行理性消費， 在*促成訂單的階段， 遭到顧客拒絕，這是很正常的。不要害怕被拒絕，當(dāng)顧客猶豫時.門市切記不要失去耐性，幫助顧客做決定是很好的一種促成技巧，不要相信“考慮看看”，很多門市最害怕聽到這樣的回答，如果門市相信“考慮看看”，顧客幾于不可能再是你的顧客。 ?

6、門市人員要學(xué)會運用沉默的壓力 ?

誠懇的語言讓顧客說出真正的問題所在，然后針對質(zhì)量、價格、服務(wù)等問題進行解說，堅持不懈。 ?

7、真正的銷售始于售后 ?

一個影樓，如果服務(wù)搞得好，顧客在消費后也不會輕易把它忘記。這里說的售后服務(wù)，不單指產(chǎn)品的售后服務(wù)或者提供一些金卡、銀卡。有的門市在顧客訂單后，像斷了線的風(fēng)箏無影無蹤;在拍攝當(dāng)天，顧客最需要幫助的時候，態(tài)度不冷不熱，置之不理，與訂單時的服務(wù)判若兩人;等到選片的時候，為了二次消費，你又改變了態(tài)度，這樣只能使客人產(chǎn)生反感。門市人員還要應(yīng)用好“金鎖鏈”法則 金鎖鏈法則中，顧客口碑相傳的力量無疑要高于營銷人員解說的銷售力量，所以門市人員一定要學(xué)會與顧客交朋友，建立個人的品牌化服務(wù)。在顧客生日、結(jié)婚日、新年或者特別的日子里，發(fā)個短信息、發(fā)個 E-mail、打個電話、寄一 張賀卡，加強與顧客的聯(lián)系。不僅會拉近距離，更重要的是能成為顧客的朋友，如果門市能夠建立自己的顧客群并使之成為免費宣傳員，為你介紹其它顧客，通 過其它顧客再進行宣傳?？诒牧α?，售后服務(wù)的力量會讓你受益無窮，最終成為成功的營銷人員。 ?

?

影樓門市接單話術(shù)技巧 ?

1、太貴了，完全超出我們的預(yù)算? ?

解答： ?

①首先肯定顧客喜歡自己的照片及接受我們所建議的產(chǎn)品或放大。 ?

②高的價位也就是好產(chǎn)品的體現(xiàn)，俗話說一分錢一分貨，如確定因為價位高了難以接受，我們就再重新為您設(shè)計，與您的預(yù)算能達成一致，可以嗎? ?

③贈送周邊消費或特殊產(chǎn)品的辦法，算價位給他聽，他會覺得花了—樣多的錢，得了好多的優(yōu)惠，劃算。 ?

2、照片很多感覺都差不多，一個背景選一張就行了，怎么辦? 解答： ?

①如果您的相冊是以前那種傳統(tǒng)手工制作的，怎么選都可以，但是現(xiàn)在相冊都是數(shù)碼整版設(shè)計的，每個版面都有一個故事情節(jié)連貫性(實際版面舉例)，攝影師在拍攝的時候也考慮到您的相冊設(shè)計效果，所以每個背景要拍五到八張左右，甚至更多。 ?

②對照樣冊舉例說明設(shè)計需求，調(diào)動顧客夢想版開發(fā)，刺激顧客消費欲望。 ?

3、照片多了也沒用，價格太高了，怎么辦? 解答： ?

①照片是越久越珍貴，主要體現(xiàn)在精神方面。 ?

②照片是對人生的一種記錄方式，婚禮又是人生一個重要的理程碑，因此家長相對對寶寶照還是比較重視的。 ?

③以兒童時期的照片及父母的照片舉例，引導(dǎo)顧客對過去的美好回憶……再分析價格與價值的關(guān)聯(lián)及差別。 四、 門市開始告訴我設(shè)計已經(jīng)很豐富了，到你這里怎么就不一樣了呢? ?

影樓門市銷售應(yīng)對拒絕話術(shù) ?

1、家離這里太遠，比較不方便…… ?

答：“我們可以幫你報銷來回路費。(一般適合比較偏遠的顧客) ?

2、錢不是問題，但是拍得我不滿意的時候我要求退款或是重拍…… ?

答：小麗，你不要給自己這么大的壓力，還沒有拍就這么緊張，到時候拍出來肯定你會喜歡的，當(dāng)然如果真的不滿意，你要相信我，我會負責(zé)幫你另做安排。 ?

3、我不要贈品，能不能再便宜點兒…… ?

答：小麗，送你的不要白不要，那你送我吧(笑)，如是你覺得其他地方不滿意，我可以幫你再做安排，而且這些東西很可能婚后能用得著，甚至結(jié)婚的時候也能用到。 ?

4、這里有沒有別家那種相冊?如果有，我才定…… ?

答：真的?小麗，你特別喜歡那種相冊，可不可以告訴我那種相冊是什么樣子的?是不是那種旁邊是邊角框，中間帶點圓形，顏色是深咖啡色的?沒問題，我可以幫你安排，這種產(chǎn)品我們公司有貨，等一下，我特別到倉庫給你找(暗示她這個是我們公司淘汰的產(chǎn)品，但不能直接講)，你喜歡的樣本，我會幫你做安排，但是我覺得你對我不錯，我還是要稍微跟你說一下，你看像這種樣本(拿起我們的相冊)，都是雙接封式的組組合，不管是使用性還是看用性，都非常的好，真的不瞞你說，你喜歡的那種相本，外觀看起來還不錯，可是翻久了以后就會掉落，我們公司當(dāng)初就是因為經(jīng)常性使用，拿回來一看，糟糕……!所以我們公司就寧愿選擇像這一種，這種產(chǎn)品雖然成本很高，而且比原本那種高很多，但是它比較能給客人一個交代,我們公司信譽很好,寧愿有好多本放在那里不用,不過你放心,如果你真的喜歡,我會幫你找一本來(然后客人確定,到底要哪一本) ?

5、要求跟相本拍得一模一樣…… ?

答:真的?小麗?你喜歡像這樣的一種創(chuàng)作風(fēng)格?沒問題,我會幫你另作安排,但是,這對客人是因為花了四千八,我們整組人員幫她拍了一整天所創(chuàng)作下來的,很貴啊!我覺得劃不來(要站在朋友的立場上幫她想)，如果同一個地方一百個攝影師去拍都不可能一模一樣，每一個取角都有可能產(chǎn)生到創(chuàng)作出來的照片會有誤差，更何況是拍人。不過我覺得你挺適合像這樣的作品，這樣子好了，我另外安排這個攝影師來幫你拍照(指定攝影師要加費用00或300元固定費用，但是門市可以拿這個固定費用送人情交朋友)，你不要指定攝影師，我?guī)湍惆才?。因為指定攝影師要額外再收指定費用 ?

6、在付定金的時候客人說：“明天吧，現(xiàn)在趕時間，明天再來定……” ?

答：用手握住她，全部回答都順著她說。我相信你明天肯定會來，其實明天付定金和今天付定金都是一樣的，但是最起碼是您對我服務(wù)的一個肯定和鼓勵。 ?

7、這個樣本是不是你們攝影師拍的…… ?

答：當(dāng)然了，你怎么會問我這個問題呢?在烏市只有我們?nèi)椿榧啍z影有臺灣的攝影師定期來指導(dǎo)，你知道嗎我們公司還在北京辦了一家**大的攝影化妝培訓(xùn)學(xué)校，包括烏市在內(nèi)很多家影樓的攝影師和化妝師都是我們學(xué)校畢業(yè)的，您就是不相信別家也應(yīng)當(dāng)相信我們家啊(笑著說)。 ?

8、收取定金的方法…… ?

答：王先生，麻煩你先付500元定金。 ?

9、客人認為定金太多…… ?

答：不多，500元定金對您而言不高，你看(馬上翻出假性收據(jù)給她看)，其實他們交得都比你的多，早付晚付都是您的錢，我們公司通常要求付總金額的一半，那500元已經(jīng)是*低的基數(shù)，放心的交給我來替你們做*好的安排。 ?

10、要求現(xiàn)場試穿禮服，否則不下單…… ?

答：可以給她穿，然后從禮服的優(yōu)勢切入(因為我們的老板是臺灣人，我們的禮服都是從臺灣運過來的，在**市只有我們?nèi)椿榧啍z影禮服格調(diào)是*高的;因為我們新店剛開業(yè)，所以現(xiàn)在的禮服都是*新的，款式最多的，其他家的禮服都是舊的，沒有我們的新)。 ?

12、通常沒有笑容又不怎么說話的客人應(yīng)如何處理(大部分是新郎)…… ?

答：如果碰到?jīng)]有笑容又不說話的客人，就要先去激起他對你的興趣，也就是想辦法增加好感，而且說話的時候都要給對方一個回答的空間，首先就要先贊美對方。 ?

12、我不想現(xiàn)在預(yù)約，等我有時間的時候再說吧。 ?

答：對啊，你隨時想來拍的時候是很方便，可是我怕你會等。我相信你也很喜歡我們的作品，但是我覺得這樣對你的服務(wù)不好，而且我也非常過意不去，因為現(xiàn)在拍照都是要提前預(yù)約，你相信我，我一定會給你做*好的安排，你現(xiàn)在預(yù)約的好處。 ?

13、我在別家已付過定金。 ?

答：真的你已經(jīng)在別家付了定金了，有沒有帶過單子來，可不可以借我看一下?(先了解她交了多少定金，是在哪一家影樓)若金額比較少，就請示經(jīng)理后把它吸收下來(吃單)。 ?

14、別家打四折打五折，你家才打六折太貴了…… ?

答：直接告訴客人羊毛不會出在牛身上，“尚好生意有人做，虧本生意無人嘗”，小麗，看，憑你的智慧，你一想就知道了，為什么有些公司一年到頭都打四折、五折，真的羊毛不會出在牛身上。 ?

15、沒有禮貌，不等門市介紹完，自己說走就走…… ?

答：先做*的努力，“小麗，是不是對我的服務(wù)不滿意……”，堅持到*想盡辦法留她下來，但是顧客還是堅持要走，門市就應(yīng)做到送客出門七步遠。表情要很和悅，聲音要很柔和，跟著她走，而且要很大方，很得體，非常有禮貌的扶著新娘，握著新娘的手走，到外面來還要跟新郎握手：“真的很對不起，今天沒有能讓兩位滿意，別忘了我某某。我很希望能再有機會來為兩位服務(wù)，我知道您們忙，你們趕時間，但是別忘了等再回來的時候就一定找我某某，再見，請慢走?！? ?

16、提前預(yù)約的好處。 ?

答：臨時預(yù)約確實太趕時間，而且對客人的選擇會過于馬虎，如果服務(wù)不好，我也會覺得交待不下去，會過意不去的。相信我，先把它定下來，我會給你們做*好的安排。 ?

()我們可以多送你……，因為現(xiàn)在正在搞活動，(借入福利與價位跟顧客談); ?

(2)預(yù)約定金我可以把我的獎金折給你(以退為進的方法); ?

(3)今天運氣不好，業(yè)績不高，你是我*對客人(送她一個小禮物)，給客人一點壓力或小惠，請她去同情你; ?

(4)禮服可以任挑，讓客人自由加選; ?

(5)感受婚期的喜悅，延長小兩口的濃情蜜意，婚期還沒有決定，但是兩人早點感受甜蜜的氣氛，趁熱打鐵比較保險(笑)，把這份喜悅帶回去，你會有意想不到的福氣; ?

(6)早點預(yù)約，可以提前進入拍照狀態(tài)，拍出來的效果會更好，我可以幫你安排適合你們的化妝師和攝影師; ?

(7)到哪里都是拍照，但是我卻能給你*好的服務(wù)，請相信我、支持我! ?

(8)本公司價格可能會在下個月調(diào)升，因此，這個套系的價格也有可能會變動，你早點預(yù)約拍照，更可以享受超值套系價格的優(yōu)惠與福利，你現(xiàn)在先定下來，等到更便宜的時候，因為你是我們公司的固定客戶，你有優(yōu)先選擇權(quán)，到時候你可以做選擇。 ?