很多人，當需人們贊同他的意見時，就是話說得太多了。尤其是推銷員，更容易犯這個毛病。你應(yīng)該讓對方盡量說出他的意見來，他對于自己的事，或是他的問題，當然要比任何人知道得多。所以你應(yīng)該問他問題，讓他來告訴你一些事。  如果你不同意他的話，你或許會立刻插嘴，但不要這樣，那是危險的。當他還有很多意見要發(fā)表時，他不會注意到你身上的。所以，你必需要忍耐的懷著舒暢的心情，靜靜的聽著，而且用最誠懇的態(tài)度鼓勵他，讓他把所要說的話，完全說完。  這種策略，用在商場上是不是有效？就有一個人，他不得不作這樣的嘗試。  幾年前，美國一家*的汽車公司，正在接洽采購一年中所需要的座墊布。當時有三家廠商把樣品送去備選，這家汽車公司高級職員驗看后，便和三家廠商約定某日各派一位代表前來商談，到時再決定選購那一家廠商的東西。  琪勃是他們其中一家廠商的代表，就在那一天，他偏偏患了嚴重的喉炎。琪勃先生在我講習(xí)班中，說出他當時的情形：「當輪到我去見汽車公司那些高級職員時，我竟啞了嗓子，幾乎連一點聲音也發(fā)不出來。我被帶進一間辦公室，跟里面的紡織工程師，采購經(jīng)理，推銷主任，和那家汽車公司的總經(jīng)理都見了面。當我站起來想要說話時，祇能發(fā)出沙啞的聲音來  他們是圍繞一張桌子坐著的，我喉嚨發(fā)不出聲音，祇有用筆把話寫在紙上：「諸位先生，我嗓子啞了，不能說話。」  那位總經(jīng)理說：「好吧，讓我來替你說說看了！」這位總經(jīng)理真的替我說話了。他把我的樣品一件件展開，并稱贊這些樣品的優(yōu)點。他們就這樣開始了討論。由于那位總經(jīng)理替我說話，所以在他們討論的時候，他自然地幫著我。當時我只能點頭笑笑，或是用手勢來表達我的意思。  這個奇特的會議討論結(jié)果，我獲得了這個訂貨合約，這家汽車公司向我訂購了五十萬碼的座墊布，總價是一百六十萬元。這是我至目前所經(jīng)手過的，一份*的訂貨單。  我知道，若不是我喉嚨嘶啞，說不出聲音，我會失去那份訂貨合同，因為我對整個事體有錯誤的觀念。這次我無意中發(fā)現(xiàn)，原來讓別人講話，有時是很值得的?！?nbsp; 費城電氣公司的范勃，也有過同樣的發(fā)現(xiàn)。范勃先生正在賓夕凡尼亞，一個富庶的荷蘭農(nóng)民區(qū)作視察訪問。  他經(jīng)過一戶整潔的農(nóng)家時，問該區(qū)的代表：「這些人為什么不愛用電？」  那代表顯得很煩惱的說：「他們都是些守財奴，你絕不可能賣給他們?nèi)魏螙|西。而且他們對電氣公司很討厭，我已經(jīng)跟他們談過，毫無希望?！?nbsp; 范勃相信區(qū)代表所講是實在的，可是他愿意再嘗試一次。他輕敲這農(nóng)家的門--門開了個小縫，年老的特根保太太，探頭出來看。  范勃先生說出當時的經(jīng)過情形：這位老太太看到是電氣公司代表，很快的把門關(guān)上。我又上前敲門，她再度把門打開，這次她告訴我們，她對我們公司的感想  我向她說：「特根保太太，我很抱歉打擾了妳，我不是來向妳推銷電氣的，我祗是想買些雞蛋?！?nbsp; 她把門開得大了些，探頭出來懷疑地望著我們。  我說：「我看你養(yǎng)的都是多敏尼克雞，所以我想買一打新鮮的雞蛋。。  她把門又拉開了些，說：『你怎么知道我養(yǎng)的是多敏尼克雞？。她似乎感到好奇起來。  我說：  『我自己也養(yǎng)雞，可是從沒有見到過，比這里更好的多敏尼克雞?！?nbsp; 這位特根保太太，懷疑的問：「那么你為什么不用你自己的雞蛋？』  我回答她說：『因為我養(yǎng)的是來亨雞，下的是白蛋----你是會烹調(diào)的，自然知道做蛋糕時，白雞蛋不如棕色的好。我太太對她做蛋糕的技術(shù)，總感到很自豪。』  這時，特根保太太才放膽走了出來，態(tài)度也溫和了許多。同時我看到院子里，有座很好的牛奶棚。  我接著說：「特根保太太，我可以打賭，妳養(yǎng)雞賺來的錢，比妳丈夫那座牛奶棚賺的錢多。﹄  她聽得高興極了，當然是她賺得多！她很高興的對我講到這點；可是她卻不能使她那個頑固的丈夫承認這件事。  她請我們?nèi)⒂^她的雞房，在參觀的時候，我真誠的稱贊她養(yǎng)雞的技術(shù)，還找了很多問題問她，并且請她指教。同時，我們交換了很多的經(jīng)驗。  這位特根保老太太，突然談到另外一件事上，她說這里幾位鄰居，在她們雞房里都裝置電燈，據(jù)她們表示有很好的效果。她征求我的意見，如果她用電的話，是不是劃得來  兩星期后，特根保老太太的雞房里，多敏尼克雞在電燈的光亮下，跳著叫著。我做成這筆交易，她得到更多的雞蛋，雙方皆大歡喜，都有利益。  但這是這故事的重點--如果我不讓她自己投其所好，我永遠無法將電器，賣給這位荷蘭農(nóng)婦。  這種人決不能叫她買，而必需要讓她自己來買。」  紐約一份銷路極大的報紙，在它經(jīng)濟版一欄中，刊登出一則篇幅很大的廣告，那是要征求一位有特殊能力和經(jīng)驗的人?？掳琢⑺就逗付ǖ男畔淙?yīng)征。幾天后，他接到覆函，約他面洽。當他去應(yīng)征訪問前，費了很多時間在華爾街盡力打聽，所有關(guān)于這商業(yè)機構(gòu)創(chuàng)辦人的生平事跡。  在見面的時候，柯白立司說：「我能進入像你這樣有成就的商業(yè)機構(gòu)，使我感到十分自豪聽說你在二十八年前開始創(chuàng)業(yè)的時候，除了一間屋子，一套桌椅，和一個速記員外，其它什么都沒有，是不是真有這回事？」  幾乎每一個事業(yè)上有成就的人，都喜歡回憶早年苦干的情形。眼前這位負責(zé)人，當然也不會例外。他談了很多有關(guān)他當初，如何用四百五十元現(xiàn)金，和一股創(chuàng)業(yè)的意志，開設(shè)這項事業(yè)的經(jīng)過如何克服困難，又如何與失望奮斗……逢星期、例假日都不休息，每天工作十二到十六小時，*他是如何戰(zhàn)勝困難。直到現(xiàn)在，華爾街最有地位、身份的金融家，都來向他請教。他對自己這樣一個成就，感到自豪。*他簡單問了柯白立司的經(jīng)歷，隨后把一位副總經(jīng)理請來，說：  「我想這位先生，是我們所要找的人了?！?nbsp; 柯白立司費企心思，去探聽他未來上司過去的成就，他對他未來上司表示關(guān)心，鼓勵他多多說話，而使對方對柯白立司留下很好的印象。  這是實在的，即使是我們的朋友，也寧愿多談他們自己的成就；喜歡聽我們吹噓的人，可說少之又少。  法國哲學(xué)家洛希夫克，曾這樣說過：「如果你想得到仇人，你就勝過你的朋友，可是，如果想獲得更多的朋友，就讓你的朋友勝過你?！?nbsp; 這該作如何解釋呢？因為當朋友勝過我們時，那就可以滿足了他的自重感?？墒牵斘覀冿@出勝過朋友時，那會使他有種自卑的感覺，并會引起猜疑和妒忌。  德國人有句俗語，那是：「當我們所猜疑、妒忌的人，發(fā)生一樁不幸的事時，會使我們有一種惡意的快感。」  是的，有些朋友，看你遭遇到困難，比看你成功或許更為滿意。  所以，別讓我們表現(xiàn)出太多的成就來，我們要虛懷若谷、處處謙沖，那樣會永遠使人喜歡你，誰都愿意跟你接近。名作家考伯，他就有這樣的技巧--有一個律師，在證席上向考伯說：「考伯先生，我聽說你是美國一位著名的作家，是不是?」  考伯回答說：「實在不敢當，那是我太僥幸了。」  我們應(yīng)該謙遜，因為你我都沒有什么了不起，你我都要過去的，百年之后，我們都將為人所遺忘。生命是短促的，別把我們不值一提的成就，作為談話的資料，令人聽了厭煩。我們要鼓勵別人多說話。仔細想一想，你實在沒有什么可以夸耀的。  你不成為一個「白癡」的原因，是什么？如果說了很簡單--在你甲狀腺里，藏著只值一個煤幣的碘質(zhì)。若是有個醫(yī)生，剖開你頸中的甲狀腺，取出那一點碘質(zhì)，你就變成一個白癡了。你可以花一點錢，去西藥房買一瓶碘酒，這個可就是使你跟精神病院隔離的東西。一個人的意識、智能，就值那么一點錢，你有什么值得自夸、自傲的？  卡耐基口才溫馨提示：要獲得對方對你的同意，盡量讓對方有多說話的機會。