每當公司銷售業(yè)績增長乏力或遇到困境時，銷售經理總會想到是銷售員沒有盡心盡力，他們總想了解每個銷售員每時每刻的行蹤，認為一定是銷售體系中的某個地方出了問題。于是他們加強控制，制定更加完整的規(guī)章制度來規(guī)范銷售員的行為。接下來便是銷售員的跳槽。留不住優(yōu)秀的銷售員幾乎成了許多公司的通病。沒有創(chuàng)造性的銷售人員的公司為清除了“害群之馬”而高興，而接下來業(yè)績仍不見長，招聘廣告頻頻出現(xiàn)于各報刊。

　　1. 如何認識銷售人員

　　銷售行動的管理需要制度，但制度只是防范性的措施，正如*需要法律一樣，但法律解決不了社會的所有問題。制度可以防止錯誤，卻帶不來創(chuàng)新和發(fā)展。這里我們絲毫不貶低規(guī)章制度的重要性，恰恰相反，我們是在一個較為嚴密有效的制度上來考察如何提高對銷售員行動管理水平的提高。如何建立一個較完整的行動管理體系只是銷售管理的起點。而行動管理的核心應該在如何為銷售員創(chuàng)造一個發(fā)揮其能力的環(huán)境并激勵銷售員去努力工作。在當許多銷售經理的書柜里堆滿了各種制度表格的時候，他們仍然沿襲著被美國工會看成敵人的科學管理之父泰勒的思維方式。建立在一個對人的錯誤認識基礎之上的規(guī)范，你越是認真的執(zhí)行這種規(guī)范就越遠離銷售員。他們知道如何去分析顧客需求，而把對公司價值*的“顧客”——自已的銷售員的需求忘記了。如何滿足顧客的前提是如何滿足銷售員的需求，也就是如何為銷售員創(chuàng)造一個能*程度發(fā)揮潛能的工作環(huán)境。許多銷售經理犯了一個簡單的邏輯性錯誤。他們忘記了制度與體系只是實現(xiàn)目標的工具，這種工具有時導致成功，有時也會成為發(fā)展中的障礙。除了在制度中找問題，他們束手無策。嚴格規(guī)范的管理體制成了銷售經理們的管理目標。

　　當銷售經理對銷售員的批評多于贊揚時，公司就必須為留住同等水平的銷售員而多付出支出。當銷售經理對銷售員的一舉一動了若指掌時，公司就失去銷售員最有用的價值——創(chuàng)造性。把對銷售員的行動管理等同于生產線的配置是許多公司存在的問題。而且優(yōu)秀的管理師們正在告訴各個公司的銷售經理如何為了獲得銷售員5-10%的才能，而損失其90%的能力 。現(xiàn)今的銷售員行動管理方法大多是基于麥格雷戈所稱的X理論。

　　在這種理論認為：正常人生性懶惰，他們盡可能地少做工作；人缺乏雄心壯志，不愿承擔責任，寧愿被人領導；人天生就以自我為中心，對組織需要漠不關心；人本性反對改革；人不太伶俐，易于受騙，易于受到騙子和野心家的蒙蔽。

　　管理人員以這些假設為指導，在完成其任務時設想了各種可能性。在一個極端，管理人員“嚴厲的”或“強硬的”。指揮人們行為的方法包括強迫和脅迫（常常偽裝起來），嚴密監(jiān)督，對行為緊密控制。在另一個極端，管理人員可能是“溫和的”或“軟弱的”。指揮人們行為的方法包括寬容，滿足人們的需要，以求相安無事。那樣，人們就會易于控制，接受領導。

　　在當今人們生活水平逐漸提高，而人的需求更加多層次化的時代。這種認識顯然已經過時，然而令人遺憾的是，很多管理人員并未認識到這種人文環(huán)境的變化，他們除了貶低下屬的能力外，別無他法。波拿巴·拿破侖說過：“沒有無能的士兵，只有無能的將軍”。對于銷售員的行動管理如果不從銷售經理對銷售員的基本認識入手的話，是難以取得良好效果的。

　　2．銷售行動管理的適度性

　　嚴密的日報表在增加控制成本的同時，也增加了銷售員的反感。如果一個銷售經理每天的任務就是檢查銷售員的日報表而吹毛求疵的話，那他可能更適合作檔案管理或去會計師事務所工作。

　　掌握不了銷售員行動管理中的重點與非重點，而過度依賴于規(guī)章制度，是失敗的銷售經理的典型。他們總是不放心銷售員，他們時時害怕銷售員偷懶，當他放松一點控制時，銷售員們也感到是難得的休閑機會，于是進一步證實了銷售經理們的“遠見卓實”。于是控制只會越來越嚴。

　　而另一個極端是銷售經理們，由于害怕挫傷銷售員的積極性而放任不管，十天半月也不和銷售員進行交流。一到年底，才發(fā)現(xiàn)市場大變，業(yè)績滑坡，由于組織突擊銷售活動。

　　放棄行動管理和過度控制行動管理都是理銷售管理中不可取的態(tài)度。那么樣才能做到適度的行動控制，即能即時了解市場和銷售員工作情況，而又挫傷銷售員的積極性呢？

　　過多的原則制度有時會讓銷售經理累得喘不過氣來。而不按章辦事的銷售員更是讓人傷腦筋。對此，銷售經理應該把握以下幾點：

　　·銷售工作的*特點就是與人打交道，對人的了解和溝通將是銷售員行動管理的關鍵；

　　·建立規(guī)范的銷售員行動管理體系，但并非越嚴密越詳細就越好。

　　·堅持目標管理的原則；

　　·即時而不是隨時了解銷售員行動狀況和市場信息；

　　3．把握管理變革方向

　　銷售經理重要的職能是管理，如何把握當今管理的變革方向將決定銷售經理是否成功。盡管網絡、WTO、新經濟的概念充滿了報紙。變革也成為企業(yè)家們常用術語。但這此東西對一個中層管理人員或者銷售員意味著什么，卻少有人他細考慮過。

　　我們認為管理變革最終的落實點就在于廣大企業(yè)管理人員和員工對新的管理思維、新的管理風格的認同。變革不是貴族的游戲，變革的成敗最終決定于企業(yè)普通員工對新的管理方式的認同。

　　對銷售管理來說，最明顯的特征就是，簡單的物質刺激和程式化的管理制度在當今恐怕不再那么有效。當市場需要銷售經理有更高層次的思維時，傳統(tǒng)的體系可能無法適應。

　　誰能創(chuàng)造出顧客需要的，但他們自己都想不到的產品將決定企業(yè)競爭力的關鍵。對于銷售管理來說，這句話同樣適用。誰能創(chuàng)造出顧客都想不到的營銷手段將決定銷售效率。而這一切都不是銷售經理在制度體系中能找到的。成功的銷售經理和銷售員往往不是那么循規(guī)蹈矩的。當銷售員不安分的腦袋里冒出一個不成熟的銷售辦法時，*次與銷售經理的交流就可能決定他以后會不會提出有新意的想法。這也是制度中沒有規(guī)定的。

　　所以未來的銷售管理將由對科學的銷售體系的依賴轉向真正以人為本，而不是只對個別優(yōu)秀人員施以重獎的管理。創(chuàng)造出一個使優(yōu)秀銷售員輩出的行動管理機制將是銷售經理的首要職責。而這一切都不可能在一覺醒來就實現(xiàn)。但是從對體系的依賴的睡夢中醒過來是構建新型銷售員行動管理的前提。

　　4．留住有缺點的銷售人才

　　銷售員行動管理在對能力缺乏的銷售員來說，可能是有效的提升途徑。但對有能力而又要求自由的銷售員可能成為絆腳石。并且在保姆似的行動計劃的安排下，銷售員可能完全喪失自主性而使工作陷于簡單的行動循環(huán)而缺乏創(chuàng)新。同時，有的時間（顧客什么時候有空）安排也是并非銷售經理和銷售員所有決定的，銷售員的工作往往是沒有下班時間的。對一個優(yōu)秀的銷售經理來說，對銷售員的理解是對銷售員*的鼓勵。而遺憾的是許多銷售經理當業(yè)績上升時，認為是自已管理有方，而把業(yè)績下降歸為銷售員的能力。

　　對于任何人來說，挑出毛病遠比發(fā)現(xiàn)其才能容易得多。以找毛病心態(tài)去管理銷售員只能是更加發(fā)現(xiàn)銷售員的不足，而使銷售員自己更加信心不足。優(yōu)秀的銷售經理時刻不忘給銷售員打氣，而不是泄氣。

　　往往優(yōu)秀的銷售員也是最難管銷售員，但銷售經理為什么總要以“管”的姿態(tài)出現(xiàn)在銷售員面來呢？銷售員行動管理的實質應該是給銷售員創(chuàng)造一個更能發(fā)揮其能力的環(huán)境，而不是為了控制而控制，為了檢查而檢查。如果在一個團隊中大部分銷售員都能積極主動的開展工作，而只有少數(shù)人不思進取，有必要用每天詳細匯報行蹤的辦法來挫傷大多數(shù)銷售員的積極性嗎？這樣做以銷售業(yè)績的提高究竟有何好處？

　　對一個優(yōu)秀的銷售員來說，最不能容忍的恐怕就是銷售經理對其能力和工作的主動性的不信任。永遠不放心銷售員的能力的銷售經理，永遠培養(yǎng)不出優(yōu)秀的銷售員。同樣也留不住有才華的銷售員。

如何在吸引優(yōu)秀銷售員和規(guī)范銷售員行動管理之間保持平衡，對銷售經理在考慮銷售員行動管理時必須注意的問題。