經(jīng)營者要想在激烈的市場競爭中求得生存與發(fā)展，就需要不斷地提高管理水平和經(jīng)營能力，適應(yīng)市場的變化。而檢驗經(jīng)營者市場營銷能力的一個重要內(nèi)容就是看他們頭腦中的“消費者”觀念，因為有效的市場營銷戰(zhàn)略是建立在對消費者心理認識的基礎(chǔ)上。近十多年來發(fā)達*特別是歐美、日本等國，在爭奪市場中取得了一個又一個成功事例說明：市場營銷戰(zhàn)略思想就是：研究有關(guān)市場的消費者心理特點，并依據(jù)其特點制定的營銷策略才能在市場中立于不敗之地。相比之下，我們的許多經(jīng)營者雖也在口頭上說“以消費者心理為中心”，但長期的“思維定勢”在頭腦中形成的還是以我為中心的經(jīng)營觀念，對當(dāng)代消費者心理并不了解，所以市場越來越小，生意越來越難做。怎樣做才能把握消費者心理，贏得未來市場，讀了本文以后也許會給這些人一些啟示。
一．透視當(dāng)代“消費者心理”
消費者心理特點是指：消費者所想的東西（認知），他們所感覺的東西（體驗），他們所做的事情（行為）以及能對這些產(chǎn)生影響的事情和地方（環(huán)境）。正是上述各個方面的差異性，才使得消費者行為面對營銷策略顯示出多樣性，也使得市場變得多姿多彩。所謂雙方“有利可圖”不正是基于這一原理嗎。所以經(jīng)營者的一個重要觀念就是：如何確保商家所做的要與消費者所想、所感、所為是一致的。
如今不少經(jīng)營者的營銷觀念并沒有真正體現(xiàn)消費者心理特點，而是從自身的角度出發(fā)，“以我要的消費者”為經(jīng)營理念，制定的“營銷策略”只是在上述立場下，將產(chǎn)品、價格、地點和促銷（簡稱4P）加以組合應(yīng)用于市場中。這樣大多數(shù)的營銷活動實際上是“產(chǎn)品定位”而不是“消費者心理定位”。
營銷大師們常說：“商業(yè)的*目的是創(chuàng)造消費者?！蹦敲催@樣的“消費者”究竟是什么樣或者說有什么特征呢？我們一時可能很難說清楚。但從根本上講，消費者是由一個希望滿足他們需求的欲望而驅(qū)動的潛在群體構(gòu)成。市場之所以啟動是因為產(chǎn)品或服務(wù)迎合了消費者的需求并滿足了他們的欲望。以往企業(yè)常犯的一個錯誤就是只根據(jù)自己的主觀意愿虛擬出所謂的消費者，而不是依據(jù)對市場的調(diào)查與研究后做出。這種由錯誤營銷觀念所刻畫出來的消費者不可能存在于現(xiàn)實之中或者只是極個別的也不可能形成市場。
認識“消費者心理”關(guān)鍵要通過市場調(diào)研后而逐漸形成。市場調(diào)研的一個重要目的是分析消費者心理現(xiàn)狀、特點以及變化趨勢。研究消費者心理關(guān)鍵是三個問題：一是消費者買什么，二是消費者為什么買，三是消費者怎樣才有買到。然而在現(xiàn)實生活中，消費者的這三個問題受到諸多因素的影響，例如，受年齡、性別、職業(yè)、經(jīng)濟狀況、生活方式等個人因素，受到動機、感知覺、信念、態(tài)度等心理因素的影響，也受到社會階層、相關(guān)群體、家庭、文化、亞文化以及外來文化等社會因素的影響。由于消費者心理是千變?nèi)f化，所以在這些因素共同作用下的購買行為更是多樣的。正因為如此，要想有成功之作就要真正透視消費者心理。
二、滿足當(dāng)代消費者內(nèi)心需要
如今消費者選擇商品的準則不再基于“好”或“不好”這一理性觀念，而是基于“喜歡”或“不喜歡”的態(tài)度觀念與心理體驗。我們知道有著100多年歷史的寶潔公司，如今其主要產(chǎn)品已經(jīng)成為在*市場占有份額*和最受*老百姓喜愛。寶潔公司成功的關(guān)鍵就是，寶潔產(chǎn)品能夠以情入手，循循善誘不斷地“教育”消費者。這個以“恩師”出現(xiàn)的企業(yè)，將健康的生活方式、全新的健康理念和可信的健康用品，一齊送給消費者。消費者先是懷著幾分敬意接受，繼而是十分虔誠地禮拜了。
你聽“*人，你好了嗎?”——這是寶潔這些年來天天向我們發(fā)出的善意的問候?！澳阆搭^了嗎?”——我來幫你洗?！蹦銜搭^嗎?”——我來教你洗?！澳阆吹煤脝?”——我告訴你怎樣洗得更好。寶潔，就像一位溫柔的妻子，依附在丈夫的身邊，不僅好言相勸，而且身體力行；不僅耳提面命，而且從善如流。寶潔不僅教人們洗頭，還教*一代又一代人刷牙，在獲得經(jīng)濟效益的同時，獲得的社會效益也是空前的，更是長遠的。因為，在這一切努力的背后，是消費者生活觀念、生活習(xí)慣的改變，是人們健康意識和水平的提高，是整個社會的文明增長。
正因如此，當(dāng)寶潔公司出錢出力聘來廣告明星為*健康協(xié)會做“我天天洗頭，你呢?”的大型廣告活動時，竟連自己公司的名字都沒有署上，寶潔讓人們天天洗頭，那洗頭水的使用量當(dāng)然就高了，而寶潔是洗頭水*的賣家，所以，最終獲利的還是寶潔。
一．透視當(dāng)代“消費者心理”
消費者心理特點是指：消費者所想的東西（認知），他們所感覺的東西（體驗），他們所做的事情（行為）以及能對這些產(chǎn)生影響的事情和地方（環(huán)境）。正是上述各個方面的差異性，才使得消費者行為面對營銷策略顯示出多樣性，也使得市場變得多姿多彩。所謂雙方“有利可圖”不正是基于這一原理嗎。所以經(jīng)營者的一個重要觀念就是：如何確保商家所做的要與消費者所想、所感、所為是一致的。
如今不少經(jīng)營者的營銷觀念并沒有真正體現(xiàn)消費者心理特點，而是從自身的角度出發(fā)，“以我要的消費者”為經(jīng)營理念，制定的“營銷策略”只是在上述立場下，將產(chǎn)品、價格、地點和促銷（簡稱4P）加以組合應(yīng)用于市場中。這樣大多數(shù)的營銷活動實際上是“產(chǎn)品定位”而不是“消費者心理定位”。
營銷大師們常說：“商業(yè)的*目的是創(chuàng)造消費者?！蹦敲催@樣的“消費者”究竟是什么樣或者說有什么特征呢？我們一時可能很難說清楚。但從根本上講，消費者是由一個希望滿足他們需求的欲望而驅(qū)動的潛在群體構(gòu)成。市場之所以啟動是因為產(chǎn)品或服務(wù)迎合了消費者的需求并滿足了他們的欲望。以往企業(yè)常犯的一個錯誤就是只根據(jù)自己的主觀意愿虛擬出所謂的消費者，而不是依據(jù)對市場的調(diào)查與研究后做出。這種由錯誤營銷觀念所刻畫出來的消費者不可能存在于現(xiàn)實之中或者只是極個別的也不可能形成市場。
認識“消費者心理”關(guān)鍵要通過市場調(diào)研后而逐漸形成。市場調(diào)研的一個重要目的是分析消費者心理現(xiàn)狀、特點以及變化趨勢。研究消費者心理關(guān)鍵是三個問題：一是消費者買什么，二是消費者為什么買，三是消費者怎樣才有買到。然而在現(xiàn)實生活中，消費者的這三個問題受到諸多因素的影響，例如，受年齡、性別、職業(yè)、經(jīng)濟狀況、生活方式等個人因素，受到動機、感知覺、信念、態(tài)度等心理因素的影響，也受到社會階層、相關(guān)群體、家庭、文化、亞文化以及外來文化等社會因素的影響。由于消費者心理是千變?nèi)f化，所以在這些因素共同作用下的購買行為更是多樣的。正因為如此，要想有成功之作就要真正透視消費者心理。
二、滿足當(dāng)代消費者內(nèi)心需要
如今消費者選擇商品的準則不再基于“好”或“不好”這一理性觀念，而是基于“喜歡”或“不喜歡”的態(tài)度觀念與心理體驗。我們知道有著100多年歷史的寶潔公司，如今其主要產(chǎn)品已經(jīng)成為在*市場占有份額*和最受*老百姓喜愛。寶潔公司成功的關(guān)鍵就是，寶潔產(chǎn)品能夠以情入手，循循善誘不斷地“教育”消費者。這個以“恩師”出現(xiàn)的企業(yè)，將健康的生活方式、全新的健康理念和可信的健康用品，一齊送給消費者。消費者先是懷著幾分敬意接受，繼而是十分虔誠地禮拜了。
你聽“*人，你好了嗎?”——這是寶潔這些年來天天向我們發(fā)出的善意的問候?！澳阆搭^了嗎?”——我來幫你洗?！蹦銜搭^嗎?”——我來教你洗?！澳阆吹煤脝?”——我告訴你怎樣洗得更好。寶潔，就像一位溫柔的妻子，依附在丈夫的身邊，不僅好言相勸，而且身體力行；不僅耳提面命，而且從善如流。寶潔不僅教人們洗頭，還教*一代又一代人刷牙，在獲得經(jīng)濟效益的同時，獲得的社會效益也是空前的，更是長遠的。因為，在這一切努力的背后，是消費者生活觀念、生活習(xí)慣的改變，是人們健康意識和水平的提高，是整個社會的文明增長。
正因如此，當(dāng)寶潔公司出錢出力聘來廣告明星為*健康協(xié)會做“我天天洗頭，你呢?”的大型廣告活動時，竟連自己公司的名字都沒有署上，寶潔讓人們天天洗頭，那洗頭水的使用量當(dāng)然就高了，而寶潔是洗頭水*的賣家，所以，最終獲利的還是寶潔。
