百年盛世咨詢的主張：所有商業(yè)社會(huì)的企業(yè)，都在追求成長(zhǎng)的快樂，但所有企業(yè)也都在同時(shí)承受一種痛苦——目標(biāo)與效果的差異。我們的企業(yè)都有自己的目標(biāo)，都在為實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)做著各種事情，我們現(xiàn)在做的所有事情，真的能保證目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)嗎？我們沒有答案，所以我們痛苦。其實(shí)這種痛苦的根源就在于，我們沒有真正找到自己企業(yè)的定位?！ ?
我們的企業(yè)是什么？
我必須鄭重的提醒大家：“企業(yè)是什麼”與“我們的企業(yè)是什麼”是兩個(gè)截然不同的問題。我們可以不知道教科書上關(guān)于企業(yè)的概念和定義，但所有的企業(yè)必須清楚的知道，我們自己的企業(yè)到底是什麼！這個(gè)道理非常簡(jiǎn)單，就好象我們可以不知道人類的生物起源，但我們必須清楚的知道——我是誰！
那些真正成功的企業(yè)，不僅積聚了大量財(cái)富，而且還建立了一個(gè)他百年之后仍能永續(xù)經(jīng)營(yíng)的商業(yè)組織。《企業(yè)營(yíng)銷再造—搶在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手前面知道的秘密》一書明確指出：企業(yè)的永續(xù)經(jīng)營(yíng)不是靠某個(gè)人的直覺，而應(yīng)建立在明確、簡(jiǎn)單、深刻的事業(yè)理論之上。我們的企業(yè)不是血汗工廠，我們的企業(yè)不是賺錢機(jī)器，我們的企業(yè)是所有成員共同的一份事業(yè)。
為“我們的企業(yè)是什么？”這一問題提供答案，是高層管理者的首要責(zé)任?！说?#8226;德魯克
一個(gè)人不能改變世界，一個(gè)人只能根據(jù)世界的改變而調(diào)整自我。所以這個(gè)世界上，*生存下來的動(dòng)物，既不是最聰明的，也不是最強(qiáng)大，而是最能夠適應(yīng)環(huán)境的。在百年盛世營(yíng)銷管理咨詢公司的詞典里，企業(yè)永遠(yuǎn)是一個(gè)環(huán)境生物。一個(gè)企業(yè)不能改變市場(chǎng)，更無法逆轉(zhuǎn)商業(yè)社會(huì)的趨勢(shì)，企業(yè)只能根據(jù)市場(chǎng)不斷實(shí)施營(yíng)銷的再造，改變企業(yè)。德魯克早就斷言：企業(yè)如果不了解自己是什么，代表著什么，自己的基本概念、價(jià)值觀、政策和信念是什么，它就不能合理地改變自己。所以這個(gè)世界上*生存下來的企業(yè)，都是那些清楚地了解：我們的企業(yè)是什么以及它應(yīng)該是什么的企業(yè)?！ ?
在現(xiàn)實(shí)的商業(yè)社會(huì)里，在回答“我們的企業(yè)是什么”這個(gè)問題方面，充分的體現(xiàn)了商人的各種智慧。對(duì)于每個(gè)不同的企業(yè)，我們可以得到千奇百怪的答案，更有趣的事，同樣一個(gè)企業(yè)，同一個(gè)發(fā)展階段，我們同樣可以聽到截然不同的答案。事實(shí)就是：大多數(shù)企業(yè)沒有從“我們的企業(yè)是什么”這個(gè)層面，明確企業(yè)的定位，或者這種定位，在企業(yè)內(nèi)部根本就沒有形成共識(shí)。根本原因就在于，決大多數(shù)企業(yè)都認(rèn)為，回答“我們的企業(yè)是什么”這個(gè)問題是由內(nèi)到外的，是企業(yè)給出答案，然后再獲得市場(chǎng)和顧客的認(rèn)同?！ ?
我有一個(gè)朋友，開辦了一家連鎖企業(yè)，雖然目前發(fā)展的很良性，但始終處于本行業(yè)的第二陣營(yíng)，無法進(jìn)入*梯隊(duì)。在企業(yè)開辦之初，他就對(duì)“我們的企業(yè)是什么”這個(gè)問題，給出了答案，他的答案是：某某行業(yè)的領(lǐng)航者，并給了自己一個(gè)定位：某某行業(yè)某某領(lǐng)域*人。我的朋友們經(jīng)常開他的玩笑：你和你的企業(yè)都遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有達(dá)到你的定位。他的回答也很有意思：商業(yè)社會(huì)的定位基礎(chǔ)就是傳播，你不說你自己是*，是領(lǐng)航者，沒有其他人有義務(wù)替你說，你只能自己先說出來，別人跟著你說一千遍，你想不是都難了！看看我們大多數(shù)企業(yè)給出的答案吧！相信決大多數(shù)企業(yè)都在遵循這個(gè)的邏輯。
事實(shí)上，商業(yè)社會(huì)的企業(yè)，回答“我們的企業(yè)是什么？”這個(gè)問題，順序一定是由外到內(nèi)的，在給出答案之前，企業(yè)必須清楚的知道：我們的顧客是誰？顧客的認(rèn)知價(jià)值是什麼？這兩個(gè)問題是從“我們的企業(yè)是什么”這個(gè)層面，明確企業(yè)定位的核心環(huán)節(jié)。
商業(yè)社會(huì)的企業(yè)，除非已經(jīng)身陷困境，面臨業(yè)績(jī)的大幅度下滑，否則很難冷靜的思考“我們的顧客是誰”這個(gè)問題。大多數(shù)企業(yè)不是被動(dòng)的奉行“來者都是客”的模糊邏輯，就是做著把所有具有購(gòu)買能力的人都變成顧客的美夢(mèng)！百年盛世營(yíng)銷管理咨詢有限公司和北京師范*出版社，2009年聯(lián)手推出《企業(yè)營(yíng)銷再造—搶在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手前面知道的秘密》，就是要溫馨而明確的提示所有企業(yè)：那些期望所有顧客都滿意的企業(yè)，顧客滿意度就越來越低；那些妄想把所有人都變成自己顧客的企業(yè)，顧客反而越來越少。事實(shí)上，每個(gè)商業(yè)社會(huì)的企業(yè)，只能為某些特定的群體提供商品或者服務(wù)，找出這個(gè)特定的群體是誰，分析他們共同的商業(yè)需求特征，就是企業(yè)定位的基礎(chǔ)?！ ?
在百年盛世營(yíng)銷管理咨詢公司的詞典里，顧客有三個(gè)不是：顧客不是傻瓜；顧客不是我們的小孩；顧客不是我們的員工。顧客不是傻瓜！顧客自己會(huì)獨(dú)立思考！顧客不是我們家里的小孩！不是我們告訴他們什麼他們就相信什麼！顧客更不是我們企業(yè)的員工！他們不可能始終站在我們企業(yè)的立場(chǎng)思考價(jià)值問題，更不會(huì)主動(dòng)遵守我們企業(yè)設(shè)定的商業(yè)流程。顧客需要的是價(jià)值，而且這個(gè)價(jià)值根本不是企業(yè)自己描述的所謂質(zhì)量和功能，而是顧客自己的感知！美國(guó)通用汽車公司卡迪拉克汽車事業(yè)部的*德雷斯沃曾經(jīng)說過，卡迪拉克汽車是同鉆石和貂皮大衣在競(jìng)爭(zhēng)?？ǖ侠似囐I主購(gòu)買的不是一種“運(yùn)輸工具”而是“地位”。這就是顧客的認(rèn)知價(jià)值。
面對(duì)商業(yè)社會(huì)，《企業(yè)營(yíng)銷再造—搶在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手前面知道的秘密》一書明確指出：所有的企業(yè)都必須從“我們的企業(yè)是什么”這個(gè)層面，明確企業(yè)的定位。這不是一種企業(yè)自己的發(fā)明和創(chuàng)造，而是從商業(yè)角度出發(fā)的一種企業(yè)自我發(fā)現(xiàn)。這個(gè)定位的基礎(chǔ)就是清楚的知道：我們的顧客是誰？顧客的認(rèn)知價(jià)值是什麼？企業(yè)定位也從來不是一程不變的，當(dāng)顧客和顧客認(rèn)知價(jià)值發(fā)生了改變，企業(yè)定位也必須發(fā)生改變。德魯克說：“關(guān)于一個(gè)企業(yè)的宗旨和使命的定義，很少有維持到30年的，更不用說50年了，一般只能維持10年?！睂?shí)際上，如果一個(gè)企業(yè)，在每個(gè)10年發(fā)展階段，都能找到明確的企業(yè)定位，這已經(jīng)是企業(yè)定位的*境界?！ ?
百年盛世咨詢的忠告：商業(yè)社會(huì)的企業(yè)戰(zhàn)略定位，關(guān)鍵在于用管理小企業(yè)的方法去管理大企業(yè)的戰(zhàn)略思想的把握，而不在于定位方法的運(yùn)用。企業(yè)定位的方法，與解決全世界大多數(shù)問題的方法一樣，具有顯著的通用性。我們這個(gè)團(tuán)隊(duì)要去搶劫，用什麼方法？在一個(gè)月黑風(fēng)高的晚上，藏在對(duì)方經(jīng)常出沒的路邊，乘其不備，一棒子將其打倒！我們這個(gè)團(tuán)隊(duì)要抓住搶劫的那個(gè)家伙，用什麼方法？還是一樣，在一個(gè)月黑風(fēng)高的晚上，藏在對(duì)方經(jīng)常出沒的路邊，乘其不備，一棒子將其打倒！同樣的方法，可以得到完全不同的結(jié)果，這就是方法的通用性。企業(yè)戰(zhàn)略定位的關(guān)鍵在于企業(yè)能否在定位問題上，拋開大企業(yè)情結(jié)，時(shí)刻歸零企業(yè)定位，展開用管理小企業(yè)的方法去管理大企業(yè)的實(shí)踐?！ ?
作者：趙一灃，簡(jiǎn)單營(yíng)銷創(chuàng)始人，企業(yè)營(yíng)銷再造專家，暢銷書《從銷售到營(yíng)銷的跨越》作者，暢銷書《企業(yè)營(yíng)銷再造-搶在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手前面知道的秘密》作者，*企業(yè)綠色學(xué)習(xí)門戶CEO，百年盛世營(yíng)銷管理咨詢有限公司總裁。
溫馨提示：本文版權(quán)歸屬百年盛世營(yíng)銷管理咨詢公司與作者所有，非授權(quán)單位不得用于商業(yè)用途，轉(zhuǎn)載時(shí)請(qǐng)注明作者和出處。
百年盛世-企業(yè)營(yíng)銷再造專家
百年盛世-企業(yè)綠色學(xué)習(xí)的領(lǐng)導(dǎo)者
百年盛世-職業(yè)營(yíng)銷選手訓(xùn)練*
