吉米的城市童話《向左走向右走》深受時(shí)尚男女的喜愛，它可觀的銷售量，讓書商喜上眉梢。有趣的是，席殊書屋在慶祝第500家連鎖店開業(yè)時(shí)，免費(fèi)贈(zèng)送顧客的一套書卡，上面的圖案就選自吉米的故事繪本。很顯然，書商也有吉米情結(jié)，因?yàn)樗麄兠靼准自趲椭鷷甓凳垡粋€(gè)“情”字，而不僅僅是賣書。

　　曾有商家感慨：世界上最懂得顧客的當(dāng)數(shù)時(shí)裝設(shè)計(jì)大師。的確，時(shí)裝是一種表達(dá)方式，隨個(gè)人喜好演繹著不同的風(fēng)格。設(shè)計(jì)大師的設(shè)計(jì)，出自對(duì)時(shí)尚的敏銳捕捉，也源自對(duì)人體、人性的透徹把握。大師最懂得用不同的設(shè)計(jì)，包括線條、色彩、面料、飾物等，取悅于人。而商家在各自的目標(biāo)市場上經(jīng)營，也應(yīng)當(dāng)如時(shí)裝設(shè)計(jì)大師透析人體、人性一樣，善于識(shí)別和取悅自己的顧客。

　　筆者不久前在上海的一次購物經(jīng)歷，就頗令人感慨：當(dāng)試好一雙樣鞋后，售貨員到倉庫去取新鞋，沒想到，她竟然同時(shí)取來了3雙新鞋。她說：“樣鞋試的人多，有時(shí)會(huì)不準(zhǔn)，我把大一號(hào)和小一號(hào)的都拿來，你試試哪雙最合腳。”她看我試過之后又建議：“你還是要小點(diǎn)的合適，因?yàn)橄挛缛说哪_是*的，現(xiàn)在穿正好，其它時(shí)間也不會(huì)有問題。”面對(duì)這樣細(xì)心周到的售貨員，你能不痛痛快快地掏錢嗎？

　　*的家長都熟悉，我們玩具商場的商品大都是以下列方式陳列的：制造商品牌，如×××專柜；商品的物理特征，如：長毛絨玩具、塑膠玩具、木制玩具。這就意味著如果你想給3歲的男孩買一樣培養(yǎng)動(dòng)手能力的玩具，那就要在整個(gè)商場轉(zhuǎn)上幾圈，因?yàn)樗臇|西可能會(huì)存在于任何柜臺(tái)。難道就沒有根據(jù)消費(fèi)者的搜索目標(biāo)加以區(qū)分的柜臺(tái)？這樣或許可以降低顧客的搜索成本。調(diào)查表明，在購買兒童玩具時(shí)家長主要考慮的因素依次為智力培養(yǎng)、性格塑造和價(jià)格合適，也就是說，在玩具促銷時(shí)最有效的方法是要向消費(fèi)者闡明該玩具對(duì)孩子智力培養(yǎng)、性格塑造的作用和價(jià)值。幫助消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)其“投資效益”的*化，使顧客的消費(fèi)過程成為愉快的體驗(yàn)，商家如果模準(zhǔn)了消費(fèi)者的需求心理，促銷是會(huì)事半功倍的。

　　有人以為國內(nèi)零售管理和消費(fèi)者消費(fèi)心理都沒有達(dá)到相當(dāng)?shù)某潭?，因此如何識(shí)別與取悅顧客并沒有引起足夠的重視。其實(shí)，只要市場存在、顧客走進(jìn)店內(nèi)，你就要有意識(shí)地去識(shí)別、了解和取悅他們。否則，錯(cuò)過的就不僅僅是一個(gè)顧客。