農(nóng)資行業(yè)是個(gè)很有特點(diǎn)的行業(yè)，盡管在經(jīng)過(guò)前幾年的整合洗禮中很大一部分的復(fù)合肥生產(chǎn)企業(yè)已經(jīng)建立健全了營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)體系，而且有一部分企業(yè)因?yàn)橐M(jìn)了現(xiàn)代營(yíng)銷理念已經(jīng)較為成功地實(shí)現(xiàn)了區(qū)域品牌向*品牌邁進(jìn)的突圍之路。但是相對(duì)而言，有一個(gè)與這個(gè)行業(yè)的高速發(fā)展現(xiàn)狀不相匹配的就是營(yíng)銷管理水平整體落后。首先我們來(lái)看看農(nóng)資行業(yè)的營(yíng)銷管理現(xiàn)狀。
現(xiàn)象一：組織架構(gòu)無(wú)法適應(yīng)市場(chǎng)變化
科學(xué)的營(yíng)銷組織架構(gòu)是營(yíng)銷管理體系以及營(yíng)銷運(yùn)做正常的基本保障。從現(xiàn)在的復(fù)合肥企業(yè)來(lái)看，真正能夠在市場(chǎng)上長(zhǎng)期取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的還是擁有資源以及相應(yīng)配套的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的企業(yè)。因?yàn)閾碛匈Y源的企業(yè)都是分布在老的磷礦基地周邊，基本上都是是處在由生產(chǎn)型向經(jīng)營(yíng)型轉(zhuǎn)變過(guò)程之中。如果談生產(chǎn)管理和生產(chǎn)成本意識(shí)，這些企業(yè)都做的非常優(yōu)秀。而現(xiàn)實(shí)的問(wèn)題在于這些企業(yè)在發(fā)展的過(guò)程中是因?yàn)樾袠I(yè)性的升級(jí)而向前一體化擴(kuò)張的過(guò)程中，自覺(jué)和不自覺(jué)地參與到了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中去的。所以在營(yíng)銷組織架構(gòu)以及營(yíng)銷組織功能方面存在很大的缺陷。
大部分企業(yè)已經(jīng)成立了營(yíng)銷公司或者營(yíng)銷事業(yè)部，有的還按照不同的產(chǎn)品系列組建不同的事業(yè)部，也有按照生產(chǎn)工藝組建營(yíng)銷事業(yè)部，當(dāng)然也有直接按照大區(qū)來(lái)實(shí)施營(yíng)銷組織。比如按照一胺/高塔/鹽酸/南/北大區(qū)進(jìn)行分類等等。
從目前的復(fù)合肥的現(xiàn)狀來(lái)看，不管是采取哪種營(yíng)銷組織架構(gòu)都應(yīng)該本著一個(gè)基本的原則：一切根據(jù)市場(chǎng)以及企業(yè)的實(shí)際情況來(lái)進(jìn)行營(yíng)銷組織架構(gòu)體系的建立。從現(xiàn)實(shí)的角度來(lái)看，復(fù)合肥企業(yè)應(yīng)該著重加強(qiáng)市場(chǎng)部功能的建設(shè)。
市場(chǎng)部在多年以前就因?yàn)槁毮茉O(shè)置以及功能就曾經(jīng)引起過(guò)很大的反響和爭(zhēng)論。簡(jiǎn)要地來(lái)說(shuō)市場(chǎng)部就是營(yíng)銷組織中的大腦作用，是一個(gè)策略*。如果用軍隊(duì)的比喻可能就更加能夠讓人理解。企業(yè)的市場(chǎng)部就如同軍隊(duì)的參謀部，市場(chǎng)部經(jīng)理的職責(zé)就如同總參謀長(zhǎng)的職責(zé)一樣。
很多復(fù)合肥企業(yè)根本就沒(méi)有認(rèn)識(shí)到市場(chǎng)部的重要性，甚至也有企業(yè)趕時(shí)髦地去設(shè)置了市場(chǎng)部，但根本就沒(méi)有把市場(chǎng)部的工作納入到營(yíng)銷管理中去，市場(chǎng)部名存實(shí)亡，出現(xiàn)了有責(zé)無(wú)權(quán)甚至無(wú)責(zé)無(wú)權(quán)的現(xiàn)象。更有甚者直接把市場(chǎng)部變?yōu)橐粋€(gè)打雜的*。市場(chǎng)部經(jīng)理疲于奔命，忙著應(yīng)付老總交代的各種雜事論為一個(gè)處理營(yíng)銷內(nèi)務(wù)的勤務(wù)兵。所以市場(chǎng)部的工作做不好，市場(chǎng)部經(jīng)理走馬燈似的更換就很正常了。甚至真正有能力和條件擔(dān)任市場(chǎng)部經(jīng)理的人才也愿意在外面做業(yè)務(wù)也不愿意回總部當(dāng)市場(chǎng)部經(jīng)理。
所以建立科學(xué)的營(yíng)銷組織架構(gòu)以及正確地認(rèn)識(shí)市場(chǎng)部的功能與作用是值得復(fù)合肥企業(yè)去認(rèn)真思索的一個(gè)問(wèn)題。
現(xiàn)象二：業(yè)務(wù)人員缺乏和素質(zhì)層次不齊是行業(yè)普遍現(xiàn)象。
盡管很多企業(yè)把對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷前沿理論的認(rèn)識(shí)提到了一個(gè)前所未有的一個(gè)高度，每年也花大的氣力去組織學(xué)習(xí)與培訓(xùn)。但是行業(yè)性的人才匱乏乏以及素質(zhì)層次不齊是很普遍的一個(gè)現(xiàn)象。
因?yàn)檗r(nóng)資行業(yè)一直為很多人所忽視，所以很多*生根本不知道也不愿意去從事這項(xiàng)工作。而企業(yè)在人員招聘的時(shí)候也只是盡量在農(nóng)學(xué)領(lǐng)域去發(fā)現(xiàn)人才，所以從根本上就產(chǎn)生了先天性的營(yíng)銷知識(shí)匱乏
從另外一個(gè)層面上來(lái)講，農(nóng)資行業(yè)是因?yàn)閹е鴱那暗臍v史遺留問(wèn)題轉(zhuǎn)型而來(lái)的，更多地是屬于供銷型的業(yè)務(wù)狀態(tài)。所以盡管行業(yè)發(fā)生了很多變化，就行業(yè)本身而言留下來(lái)值得去借鑒和傳承的東西在新的市場(chǎng)形式下就很少，所以哪怕是行業(yè)性的元老也要去直面新形式下的競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀，重新去學(xué)習(xí)行業(yè)特征之外的知識(shí)。所以人才往往就成了復(fù)合肥企業(yè)發(fā)展的瓶頸。
僅僅是依賴于幾場(chǎng)培訓(xùn)就以為解決了所有的問(wèn)題是很片面的一種認(rèn)識(shí)。如何去改變這種人才匱乏以及整體素質(zhì)提升的問(wèn)題是我們要去重點(diǎn)研究的一個(gè)課題。
現(xiàn)象三：以銷量為*考核標(biāo)準(zhǔn)，銷量決定位置?！?/FONT>
上面已經(jīng)談到了一些行業(yè)的現(xiàn)象，自然的就產(chǎn)生了一個(gè)很現(xiàn)實(shí)的問(wèn)題，對(duì)于營(yíng)銷人員如何進(jìn)行考核的問(wèn)題。從很多企業(yè)的情況來(lái)看，在別的行業(yè)最早實(shí)行的以銷量為標(biāo)準(zhǔn)的考核方式就成為復(fù)合肥企業(yè)認(rèn)為最直接最有效的考核方式：不管你的市場(chǎng)去如何運(yùn)做，我只關(guān)心最終結(jié)果。就是一切以銷量論英雄和排座次。久而久之就形成了營(yíng)銷人員不顧手段和不顧市場(chǎng)未來(lái)的方式去透支取得銷量。
從根本上來(lái)講，完全以銷量為考核目標(biāo)和考核手段本身就是一種不科學(xué)和不規(guī)范的產(chǎn)物，是在其他的行業(yè)比如快銷品領(lǐng)域就早就被擯棄的一種考核機(jī)制。就復(fù)合肥行業(yè)而言深層次的原因就是很多企業(yè)無(wú)法或者根本不知道如何建立科學(xué)的有效的營(yíng)銷績(jī)效考評(píng)系統(tǒng)。
我們認(rèn)為比較科學(xué)的考評(píng)體系應(yīng)該是根據(jù)不同的市場(chǎng)階段以及不同的市場(chǎng)運(yùn)做進(jìn)程設(shè)立不同的考核指標(biāo)，例如設(shè)立銷售任務(wù)指標(biāo)/市場(chǎng)覆蓋指標(biāo)/客戶開(kāi)發(fā)指標(biāo)/市場(chǎng)滲透指標(biāo)等等一系列綜合性的營(yíng)銷考核指標(biāo)并在不同的市場(chǎng)階段和區(qū)域按照一定的系數(shù)進(jìn)行調(diào)整計(jì)算。
現(xiàn)象四：渠道模式無(wú)規(guī)劃，依賴渠道推力做銷量。
復(fù)合肥營(yíng)銷在渠道方面有一個(gè)很奇怪的現(xiàn)象：渠道商基本上是老農(nóng)資系統(tǒng)分流出來(lái)的。在具體的模式上大概有這么幾種：流通型、批零兼營(yíng)型、區(qū)域運(yùn)做型以及直銷型。
流通型就是純粹的在農(nóng)資集散之地進(jìn)行大批量的銷售，一般都有基本的起步量而且價(jià)格根據(jù)量的大小以及合作時(shí)間長(zhǎng)短會(huì)有一些幅度的變化。
批零兼營(yíng)行一般是有多年的經(jīng)營(yíng)歷史，因?yàn)榉N種原因因?yàn)樵诒镜囟虝r(shí)間內(nèi)沒(méi)有對(duì)手能夠與之抗衡，或者已經(jīng)完成了原始的積累所以完全依賴既往的合作關(guān)系，上吃生產(chǎn)上家下吃零售網(wǎng)點(diǎn)。
區(qū)域運(yùn)做型是屬于比較好的一種渠道商，這部分渠道商往往集中在華南和華東等地區(qū)居多。屬于有經(jīng)營(yíng)意識(shí)已經(jīng)能夠主動(dòng)地去進(jìn)行市場(chǎng)運(yùn)做已經(jīng)零售終端管理。甚至有的還主動(dòng)根據(jù)區(qū)域的競(jìng)爭(zhēng)狀況進(jìn)行當(dāng)?shù)氐钠放仆茝V而不依附于生產(chǎn)廠家。
直銷型是在區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行的一種直接面對(duì)零售終端的銷售方式，往往是生產(chǎn)廠家在當(dāng)?shù)爻闪N售分公司后配備若干人員和車輛，但是這種方式往往受到運(yùn)輸半徑的限制。
針對(duì)區(qū)域市場(chǎng)而言，渠道本身就是需要進(jìn)行梳理和管理的，如果過(guò)分依賴于渠道必然會(huì)產(chǎn)生當(dāng)渠道商的經(jīng)營(yíng)狀況發(fā)生變化的時(shí)候廠家往往措手不及，眼睜睜地看著自己的市場(chǎng)丟失。在現(xiàn)實(shí)的市場(chǎng)運(yùn)做當(dāng)中，渠道商也是將分銷網(wǎng)絡(luò)作為自己獨(dú)有的一項(xiàng)資源來(lái)看待。所以如果不進(jìn)行渠道合理的規(guī)劃，僅僅依賴于渠道自身的推動(dòng)力去進(jìn)行市場(chǎng)運(yùn)做，不去掌控終端那么渠道與廠家之間的搏弈就是廠家心中永遠(yuǎn)的痛。
現(xiàn)象五：市場(chǎng)布局不清晰，心有多遠(yuǎn)就能夠打到多遠(yuǎn)。
市場(chǎng)布局是大多數(shù)廠家沒(méi)有去認(rèn)真思索和總結(jié)的。從現(xiàn)實(shí)情況來(lái)看，很大一部分廠家是沒(méi)有經(jīng)過(guò)對(duì)*市場(chǎng)進(jìn)行一個(gè)分析布局就開(kāi)始了*市場(chǎng)運(yùn)做。出現(xiàn)這個(gè)現(xiàn)象的原因是因?yàn)楹芏嗟膹S家現(xiàn)有的市場(chǎng)是經(jīng)過(guò)自然沉淀后形成的。往往支持這種市場(chǎng)存在的原因是因?yàn)樽陨磉M(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)比較早已經(jīng)建立了相對(duì)的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，市場(chǎng)壁壘已經(jīng)初步形成。
從近年來(lái)*的經(jīng)濟(jì)作物種植以及傳統(tǒng)產(chǎn)糧大省的種植結(jié)構(gòu)發(fā)生了根本性的變化角度而言，這種變化直接引起了農(nóng)民用肥習(xí)慣的變化。用肥習(xí)慣的變化導(dǎo)致了復(fù)合肥市場(chǎng)的變化。所以根據(jù)*經(jīng)濟(jì)作物種植帶的情況以及自身在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的實(shí)際情況迅速地建立起合理的市場(chǎng)布局。根據(jù)自身在區(qū)域市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)進(jìn)行市場(chǎng)分類。哪些市場(chǎng)是應(yīng)該成為自己的根據(jù)地市場(chǎng)？哪些市場(chǎng)屬于戰(zhàn)略市場(chǎng)？哪些市場(chǎng)屬于狙擊市場(chǎng)？哪些又屬于游擊性的市場(chǎng)？這些都需要對(duì)自身的實(shí)際情況進(jìn)行綜合分析然后制訂市場(chǎng)投入的重點(diǎn)以及步驟，才能夠確保自身的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)不被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手蠶食。
現(xiàn)象六：價(jià)格管理混亂，喜歡用低價(jià)吸引客戶。
價(jià)格管理目前來(lái)說(shuō)是行業(yè)中比較頭疼的一個(gè)問(wèn)題。原材料價(jià)格的不斷攀升造成了復(fù)合肥出廠價(jià)格的頻繁波動(dòng)。一個(gè)月的時(shí)間內(nèi)就可能在出廠價(jià)格上有很大的差異。因此如何實(shí)現(xiàn)廠/商/零著三個(gè)環(huán)節(jié)的價(jià)格正常聯(lián)動(dòng)就是需要去著重思考的問(wèn)題。
前面已經(jīng)談過(guò)，在一種以銷量為最終考核標(biāo)準(zhǔn)的前提下，如何利用出廠價(jià)格的優(yōu)勢(shì)吸引經(jīng)銷商進(jìn)貨付款就會(huì)成為銷售人員手中的利劍。所以盡管有的廠家制訂了相應(yīng)的批發(fā)以及零售建議價(jià)格但是業(yè)務(wù)人員不去進(jìn)行管理，而且因?yàn)槭艿皆牧蟽r(jià)格的變化影響可能每一階段的出廠價(jià)格各個(gè)廠家之間會(huì)互相打探制訂自己的價(jià)格底線。所以這樣一來(lái)三個(gè)環(huán)節(jié)的價(jià)格互動(dòng)就更加增加了管理的難度。
這種奇怪的行業(yè)現(xiàn)狀也出現(xiàn)了分化的現(xiàn)象，在*陣營(yíng)的生產(chǎn)廠家這種價(jià)格管理就相對(duì)完善。而且廠/商/零的價(jià)格波動(dòng)總是能夠迅速被市場(chǎng)接受。而在第二陣營(yíng)的品牌以及第三梯隊(duì)則這種價(jià)格管理相對(duì)滯后，往往出現(xiàn)零售價(jià)格低于出廠價(jià)格的現(xiàn)象。原因就在于實(shí)施價(jià)格管理的企業(yè)往往能夠在價(jià)格變化的時(shí)候能夠迅速實(shí)現(xiàn)這三個(gè)環(huán)節(jié)的共同波動(dòng)，而且往往會(huì)以書(shū)面文件的方式通知到各個(gè)環(huán)節(jié)。而沒(méi)有實(shí)施價(jià)格管理手段的企業(yè)或者說(shuō)價(jià)格管理只做到出廠價(jià)這個(gè)層面的企業(yè)來(lái)說(shuō)，往往就會(huì)出現(xiàn)多種價(jià)格并存的現(xiàn)象。
現(xiàn)象七：產(chǎn)品無(wú)組合策略，一根拐杖闖天涯。
產(chǎn)品組合更多的時(shí)候是一種策略行為。我關(guān)注到復(fù)合肥行業(yè)有一個(gè)奇怪的現(xiàn)象就是產(chǎn)品線很豐富，但是沒(méi)有一個(gè)科學(xué)的組合。更多的時(shí)候我們看到某個(gè)企業(yè)所擁有的產(chǎn)品或者品牌有好幾十個(gè)。而且除了包裝袋的顏色有些差別以外，養(yǎng)分含量顆粒外觀以及生產(chǎn)廠家名稱地址基本不變。就噴漿造粒工藝而言盡管有些廠家已經(jīng)能夠生產(chǎn)出高氮或者高氮高鉀的產(chǎn)品，但是都沒(méi)有進(jìn)行科學(xué)的產(chǎn)品組合。
我們?cè)跒槠髽I(yè)做服務(wù)的時(shí)候經(jīng)常發(fā)現(xiàn)這樣的問(wèn)題。一個(gè)銷售額很大的一個(gè)企業(yè)甚至銷量達(dá)到十幾個(gè)億的企業(yè)都有這種缺乏產(chǎn)品組合的情況出現(xiàn)。當(dāng)我們利用財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)進(jìn)行一個(gè)系統(tǒng)的分析的時(shí)候往往能夠發(fā)現(xiàn)真正支撐企業(yè)的還是一種很基礎(chǔ)的產(chǎn)品，而這種產(chǎn)品往往是一個(gè)走量的產(chǎn)品并不是企業(yè)利潤(rùn)的源泉。
根據(jù)市場(chǎng)的布局進(jìn)行產(chǎn)品組合，既要有基礎(chǔ)產(chǎn)品承擔(dān)完成銷量的任務(wù)，又要有適當(dāng)?shù)睦麧?rùn)產(chǎn)品承擔(dān)利潤(rùn)的實(shí)現(xiàn)還要有產(chǎn)品能夠充當(dāng)形象產(chǎn)品。其實(shí)產(chǎn)品組合的問(wèn)題很容易解決，利用財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)進(jìn)行波士頓矩陣分析就可以找到答案。
現(xiàn)象八：品牌定位無(wú)差別，互相模仿造噱頭。
我們經(jīng)常提到在產(chǎn)品同質(zhì)化很嚴(yán)重的情況下如果結(jié)合自身獨(dú)有的條件進(jìn)行定位就一定能夠?qū)崿F(xiàn)品牌的差異化，而且這種差異化一旦形成往往也能夠形成一種有效的區(qū)隔。例如樂(lè)百氏的二十七層凈化就讓這個(gè)樂(lè)百氏的水很明顯地區(qū)別于其他的品牌。其實(shí)很有可能這種生產(chǎn)工藝每個(gè)純凈水廠家都具備，甚至有的廠家可能還不止二十七層凈化。但是這些都不重要，關(guān)鍵是樂(lè)百氏首先提出來(lái)就成為了一種專有性的排他性的代名詞。
綜觀復(fù)合肥品牌的定位方式不外乎打肥效牌，生產(chǎn)工藝牌和名人牌以及概念牌。我并不是說(shuō)某種定位方式不好，相反品牌定位的方式是多種多樣，訴求方式是各有不同的。無(wú)論采取哪種方式定位一定要結(jié)合企業(yè)的實(shí)際情況才能做到匹配合理，而不是單純的為概念而概念。
我們認(rèn)為實(shí)際上好肥料應(yīng)該是不分工藝的。通過(guò)對(duì)品牌現(xiàn)象的梳理，結(jié)合企業(yè)所擁有的資源優(yōu)勢(shì)，結(jié)合企業(yè)的實(shí)際情況跳出行業(yè)慣性思維的束縛去進(jìn)行品牌定位就一定會(huì)成功，而且也能夠真正地塑造出差異化。
現(xiàn)象九：傳播混亂無(wú)力，自己都不知道自己要表白什么。
品牌定位一旦沒(méi)有形成差異化，那么在傳播上一定會(huì)造成混亂無(wú)力。我們從電視以及專業(yè)媒體和終端零售點(diǎn)都可以清晰地看到這一點(diǎn)。
以某品牌為例：某品牌是屬于噴漿造粒生產(chǎn)工藝，而且確實(shí)在這個(gè)領(lǐng)域內(nèi)有其獨(dú)到之處，于是該品牌就直接依附于生產(chǎn)工藝這種方式去定位自己的品牌，提出打造噴漿造粒*的口號(hào)，但是一直沒(méi)有產(chǎn)生出應(yīng)該具有的效果。于是我們就對(duì)其品牌現(xiàn)象進(jìn)行了詳細(xì)的梳理。
我們可以發(fā)現(xiàn)：這個(gè)品牌是依據(jù)其生產(chǎn)工藝來(lái)進(jìn)行定位的，一直強(qiáng)調(diào)他自身在這個(gè)工藝領(lǐng)域內(nèi)的優(yōu)勢(shì)。但是在綜合表現(xiàn)上就相當(dāng)落后。而且定位于生產(chǎn)工藝的這種方式很容易被其他的同行去模仿和超越。大家都知道因?yàn)楸娝苤脑蚋咚に囍苯泳脱谏w了噴漿造粒的優(yōu)勢(shì)，所以始終無(wú)法在眾多的聲音中脫穎而出。
在具體的傳播層面上我們也可以看到，如果相應(yīng)的綜合表現(xiàn)不能圍繞品牌本身的定位與訴求去表現(xiàn)的話那么展現(xiàn)在消費(fèi)者面前的必然是一個(gè)混亂的形象。
我們?cè)谧稍冏鳂I(yè)的過(guò)程中，經(jīng)常喜歡打的一個(gè)比方就是你如果是一個(gè)紳士，那么你所有的表現(xiàn)一定是圍繞紳士來(lái)進(jìn)行的，比如西裝革履地出現(xiàn)，甚至彬彬有禮以及輕言輕語(yǔ)都會(huì)促成你紳士形象的建立。但是如果今天西裝革履地出現(xiàn)在別人面前，明天又滿身牛仔地滿口粗話地出現(xiàn)在眾人面前，那么大家一定會(huì)對(duì)這個(gè)人無(wú)法評(píng)價(jià)，也就無(wú)法去評(píng)價(jià)你是一個(gè)紳士還是一個(gè)牛仔。品牌形象也是如此。你今天這種表現(xiàn)方式，明天又變一種方式，甚至連基本的Ⅵ應(yīng)用標(biāo)準(zhǔn)都沒(méi)有，連名片都有四種版本。你如何在讓別人記住你？
就是剛才提到的那個(gè)品牌，在市場(chǎng)上銷售了近十年，但是當(dāng)我們?cè)谶M(jìn)行品牌測(cè)試的時(shí)候就尷尬地發(fā)現(xiàn)：無(wú)論是企業(yè)內(nèi)部中高層還是與之合作多年的經(jīng)銷商甚至一直在使用他們產(chǎn)品的消費(fèi)者都無(wú)法去準(zhǔn)確地描述出他們品牌的。至多是記住了產(chǎn)地。都無(wú)法用準(zhǔn)確的語(yǔ)言去描述一下這個(gè)品牌的內(nèi)涵以及感受。這不能不說(shuō)是一種傳播上的重大失誤。
所以我們說(shuō)完成了品牌的定位以后就要輔以相應(yīng)的表現(xiàn)，這種表現(xiàn)既有平面范疇的也有整個(gè)形象范疇的，當(dāng)然還包括我們的終端包裝是否保持一致。只有實(shí)現(xiàn)了與品牌定位相匹配的表現(xiàn)而且在傳播中嚴(yán)格去執(zhí)行，而不是隨心所欲地去改變，才能逐步積累起品牌的資產(chǎn)。
現(xiàn)象十：推廣促銷無(wú)計(jì)劃，跟風(fēng)模仿亦步亦趨。
這個(gè)問(wèn)題是大家都在積極思索的一個(gè)問(wèn)題，而且在實(shí)際營(yíng)銷中最讓營(yíng)銷老總頭疼的。不促不銷，促了不一定銷甚至陷入同行的促銷陷阱之中：對(duì)手的推廣促銷手段永遠(yuǎn)比自己都先進(jìn)靈活。所以才出現(xiàn)一些銷售經(jīng)理只喜歡新的奇特的手法，而且只對(duì)立竿見(jiàn)影感興趣的營(yíng)銷短視現(xiàn)象。
我們都知道，所謂推廣與促銷是營(yíng)銷組合中間的一種，這種組合是建立在完整的年度營(yíng)銷計(jì)劃當(dāng)中的。一個(gè)好的年度推廣計(jì)劃一定是既有年度常規(guī)的推計(jì)劃又有針對(duì)特定時(shí)期的計(jì)劃。這個(gè)計(jì)劃的制訂是與市場(chǎng)部經(jīng)理的實(shí)際工作能力分不開(kāi)的，因?yàn)樵谕茝V計(jì)劃中既要對(duì)年度的競(jìng)爭(zhēng)變化有較為準(zhǔn)確的判斷又要對(duì)行業(yè)以及消費(fèi)變化趨勢(shì)做出決斷。
但是從農(nóng)資行業(yè)的實(shí)際情況來(lái)看，互相模仿攀比成了推廣促銷的主要手段，送本子/年畫(huà)掛歷/杯子/衣服等等就成了必備助銷物品。是 階段式的推廣還是主題式的推廣，很多復(fù)合肥企業(yè)都意識(shí)不到這一點(diǎn)。只是當(dāng)市場(chǎng)上某個(gè)品牌開(kāi)始做一些推廣和促銷的時(shí)候，區(qū)域經(jīng)理就會(huì)把這個(gè)事情向上級(jí)匯報(bào)，上級(jí)就會(huì)根據(jù)這個(gè)區(qū)域的推廣促銷情況向總部去爭(zhēng)取力度更大的活動(dòng)來(lái)針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌。所以最終的結(jié)局就是大家比拼促銷，誰(shuí)的促銷力度大誰(shuí)的銷量就會(huì)大一點(diǎn)。
其實(shí)從營(yíng)銷的本質(zhì)上來(lái)講，推廣促銷是營(yíng)銷組合中的一個(gè)環(huán)節(jié)，不是游離于營(yíng)銷組合之外的。如果偏離了營(yíng)銷組合本身而把它作為一種銷量提升的手段必然會(huì)造成營(yíng)銷資源的浪費(fèi)，最終患上促銷依賴癥。什么叫促銷依賴癥呢，就是不促不銷，促了也未必能銷。
復(fù)合肥的推廣促銷其實(shí)取決于兩個(gè)方面：一種是針對(duì)渠道的，一種是針對(duì)農(nóng)民的。我經(jīng)常喜歡講到的是我們?nèi)绾伟褟?fù)雜的問(wèn)題簡(jiǎn)單化，復(fù)合肥的營(yíng)銷其實(shí)只要解決三個(gè)問(wèn)題：一是賣(mài)什么，二是愿不愿意賣(mài)，三是愿不愿意買(mǎi)。所以復(fù)合肥的推廣促銷其實(shí)應(yīng)該圍繞渠道與消費(fèi)者也就是農(nóng)民來(lái)進(jìn)行。問(wèn)題是農(nóng)民在用肥時(shí)段往往時(shí)間比較緊，到農(nóng)閑時(shí)節(jié)又難以集中，無(wú)法單一考慮面對(duì)消費(fèi)者的推廣必然會(huì)引起各項(xiàng)營(yíng)銷費(fèi)用的上升，效果也會(huì)大打折扣，相反如果采用針對(duì)渠道為主消費(fèi)者為輔的推廣促銷策略就能夠起到較好的效果。而這種推廣促銷策略一定是在制訂年度營(yíng)銷計(jì)劃時(shí)就應(yīng)該去系統(tǒng)思考的問(wèn)題。結(jié)合自身的實(shí)際情況，包括市場(chǎng)情況、新產(chǎn)品上市計(jì)劃以及綜合因素的分析一定會(huì)制訂出既包含常規(guī)階段式又有主題式收放自如的年度推廣促銷計(jì)劃。
營(yíng)銷工作是一項(xiàng)系統(tǒng)同時(shí)也是動(dòng)態(tài)的工程。盡管市場(chǎng)環(huán)境和競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境都會(huì)變化，但是作為一個(gè)戰(zhàn)略思維以及營(yíng)銷戰(zhàn)略層面的整體規(guī)劃一定是指導(dǎo)實(shí)踐工作的根本所在。營(yíng)銷戰(zhàn)略的缺失必然導(dǎo)致我們營(yíng)銷行為上的隨意與散漫，也會(huì)導(dǎo)致我們的工作缺乏系統(tǒng)性。頭痛醫(yī)頭，腳痛醫(yī)腳的營(yíng)銷行為一定會(huì)讓我們處在到處救火疲于奔命的狀態(tài)。從整個(gè)行業(yè)發(fā)展的情況來(lái)看，農(nóng)資行業(yè)其實(shí)是一片藍(lán)海。什么樣的營(yíng)銷思維就決定了營(yíng)銷行為，甚至直接決定了在這輪新的行業(yè)整合中的角色與地位。
