當(dāng)我回顧近二十多年的營(yíng)銷經(jīng)歷時(shí)，讓我感覺到?jīng)]有狼性的營(yíng)銷，那么營(yíng)銷的結(jié)果就是他活而我死。這也體現(xiàn)自然界 “優(yōu)勝劣汰，適者生存”的自然法則，狼作為*有戰(zhàn)斗力的種群，深刻了解獵物、強(qiáng)大沖擊力、高度的團(tuán)隊(duì)精神、完美的跟蹤、不達(dá)目的不罷休的精神都是人們對(duì)狼的精彩寫照。也是*革命*在毛澤東手里得到實(shí)現(xiàn)，形成一個(gè)鮮明的歷史對(duì)照，無不在于把狼性的精神與行為在人類生存群體的各種斗爭(zhēng)結(jié)果中作了全面的體現(xiàn)。
而作為現(xiàn)代市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)到白日化的今天，更需要我們用狼性的思維與行動(dòng)，去呼喚營(yíng)銷的覺醒，只有這樣，營(yíng)銷才能讓更多的適者得到更好的生存。
一、永不放棄 ——營(yíng)銷需要良好的心態(tài)
說到狼性，我們不得不說到羊性， “羊性”實(shí)際是說安于現(xiàn)狀，缺乏群體合作意愿，而“狼性”則是指積極主動(dòng)富有競(jìng)爭(zhēng)力和群體合作精神。
在營(yíng)銷中，我們營(yíng)銷人員應(yīng)端正營(yíng)銷心態(tài)，我們要象狼一樣具有強(qiáng)者的心態(tài)，在市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)爭(zhēng)中，戰(zhàn)略上藐視對(duì)手，在戰(zhàn)術(shù)上重視對(duì)手在區(qū)域混戰(zhàn)中，我就要做到最強(qiáng)、*。只有此種心態(tài)，才會(huì)激發(fā)斗志，努力開拓市場(chǎng)，加大市場(chǎng)管理與回訪。
2006年，在我們經(jīng)營(yíng)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)中，發(fā)現(xiàn)這樣的現(xiàn)象出現(xiàn)，在年初時(shí)我們招了一批懷著雄心大志的80后年輕人，在進(jìn)行全面的培訓(xùn)后，開始了市場(chǎng)執(zhí)行力的戰(zhàn)斗，然而，還不到兩個(gè)月，就有一半的人不辭而別，一問才知兩個(gè)月過去，沒有業(yè)績(jī)，工作壓力大，根本就沒有了剛開始時(shí)那種激情與動(dòng)力，而在我們的培訓(xùn)中，許多專家不斷地給他們重復(fù)著路途艱難，一定要有思想的高度準(zhǔn)備等語言提醒，但他們一直認(rèn)為自己有了培訓(xùn)的經(jīng)驗(yàn)，就可以馬上玩出幾個(gè)億出來，一上路，失敗的占到99%，成功卻有只有1%的機(jī)率，這時(shí)才發(fā)現(xiàn)掙一元錢都是那么的不容易，當(dāng)時(shí)那種老子五年內(nèi)掙幾個(gè)億的大志在他們心中已經(jīng)沒有了底氣。其實(shí)他們真的需要用一種良好的心態(tài)來平衡自己，當(dāng)現(xiàn)實(shí)放在他們面前時(shí)，他們卻并不能做到這一點(diǎn)。又過了三個(gè)月，剩下的一半跑了只有三個(gè)人，而第二批跑的人，認(rèn)為他們非常不適應(yīng)象這樣營(yíng)銷執(zhí)行，太殘酷了。因?yàn)槲覀兊拿恳粋€(gè)執(zhí)行過程幾乎都是定量與定性的，就是給他們基本工資再高，也沒有了剛來時(shí)誘惑，他們那個(gè)進(jìn)修才知道，要想過這樣的營(yíng)銷執(zhí)行關(guān)，確實(shí)需要很大的精神毅力和心態(tài)來平衡好。還好，留下*一個(gè)人，終于渡過了最為困難的執(zhí)行期，成為了一個(gè)有著良好心態(tài)，良好營(yíng)銷素質(zhì)的營(yíng)銷高手。所以我不得不說，有許多人認(rèn)為80后中有相當(dāng)一部分消費(fèi)高，心態(tài)浮躁，急于求成，我想也不無道理，造成了這一代人的那種自我圈地、自我孤放的性格，但缺乏一種狼性的本質(zhì)，有時(shí)當(dāng)真正與社會(huì)的現(xiàn)實(shí)圈結(jié)合時(shí)，發(fā)現(xiàn)自己離得很遠(yuǎn)很遠(yuǎn)。再后來，我們就再也找不到從事營(yíng)銷執(zhí)行的80后們了。這也說明，80后在心態(tài)上更需要狼性的耐心與執(zhí)著力。
確實(shí)，狼從不言棄。營(yíng)銷人員要了解自己，正確評(píng)價(jià)自己的能力。既不能眼高手低，好高騖遠(yuǎn)，也不能小有成績(jī)就自以為是，滿足于現(xiàn)有的銷售成果，暴露出自滿心態(tài)；更不能過于謙卑，對(duì)自己缺乏信心，讓自卑心態(tài)作祟。理想的狀態(tài)是既切合實(shí)際，不脫離周圍的現(xiàn)實(shí)環(huán)境，又要樹立遠(yuǎn)大的目標(biāo)，不斷激勵(lì)自己。要不斷學(xué)習(xí)，在學(xué)習(xí)中進(jìn)步，熟知公司、產(chǎn)品、科技背景等專業(yè)知識(shí)；要相信自己是有能力的，是值得人信賴的，是最出色的。
一個(gè)成功的營(yíng)銷人，時(shí)刻要有著失敗過程的體驗(yàn)，營(yíng)銷是靠無數(shù)次的失敗而堆積起來，要是沒有這種經(jīng)驗(yàn)的累積，怎么可能成為一個(gè)對(duì)于產(chǎn)品或服務(wù)進(jìn)行氣氛營(yíng)造而完成銷售的頂級(jí)營(yíng)銷人呢？只有不斷地堅(jiān)持，用一種良好的心態(tài)去對(duì)待失敗，那么累積的結(jié)果就是成功。
狼在對(duì)自己的目標(biāo)進(jìn)行獵取之前，總是在不停地觀察獵物的整個(gè)行為過程，這個(gè)過程就象營(yíng)銷一樣，在時(shí)刻尋找著絕對(duì)可能的銷售機(jī)會(huì)，當(dāng)時(shí)機(jī)成熟時(shí)，產(chǎn)品就會(huì)變成商品。狼就是這樣及時(shí)抓住對(duì)方的弱點(diǎn)進(jìn)行全面的獵取，成為自己的美味，但卻不知，狼為了這個(gè)美味不知等待了多少時(shí)間，關(guān)鍵在于它有一個(gè)良好的心態(tài)，給成功的鋪平了道路。
只要你決定準(zhǔn)備干營(yíng)銷時(shí)，請(qǐng)你一定要作好準(zhǔn)備，永不放棄，堅(jiān)持下去，營(yíng)銷的氣氛會(huì)有一天在你的面前成形。
二、 攻略有方——正確的營(yíng)銷方法
1、選擇好目標(biāo)客戶。狼在獵食過程中，那就是“咬定青山不放松”的精神。我們營(yíng)銷人在選擇客戶的時(shí)候需要這樣的精神?！耙Фā辈皇怯米彀腿ヒВ怯眯挠醚劬θヒ?，需要營(yíng)銷人用一種得當(dāng)?shù)牟呗?。我們?jīng)常碰到一些營(yíng)銷人員，剛做業(yè)務(wù)時(shí)，就去咬定一些大客戶，并且不停去進(jìn)行各種活動(dòng)，結(jié)果咬了一年，其它小業(yè)務(wù)因?yàn)榇罂蛻舻脑蚨艞墸?dāng)然大客戶*也沒有搞定，這說明我們?cè)谶M(jìn)行咬定目標(biāo)時(shí)，需要對(duì)自己與市場(chǎng)氣氛有一個(gè)短、中、長(zhǎng)期的考慮，利用各種手段對(duì)客戶進(jìn)行分類咬定，那么，客戶就成了你的網(wǎng)中之物了，你才能吃得好、吃得飽。
2、建立暢通的渠道。狼在狩獵時(shí)候會(huì)選擇一條*的路線作為其進(jìn)攻的路線。營(yíng)銷人員做營(yíng)銷，就需要選擇一條較好的市場(chǎng)渠道，并對(duì)渠道進(jìn)行精耕細(xì)作，協(xié)助經(jīng)銷商開發(fā)客戶并對(duì)其維護(hù)等。我們?cè)谂c客戶進(jìn)行談判時(shí)，*個(gè)問題需要解決的就是客戶提供產(chǎn)品的目標(biāo)渠道問題，要是沒有一個(gè)強(qiáng)有力的渠道支持，那么對(duì)于客戶來說，談判的意義就會(huì)減色一半。記得有一個(gè)羅布麻茶的產(chǎn)品，其實(shí)羅布麻的真正作用就是降脂與降壓，還有就是有效地清理血液垃圾，但客戶一直把渠道鎖定在茶類通道上，就把保健品當(dāng)作茶來出賣，其真正的附加值卻沒有體現(xiàn)出來，所以做了三年也沒有做起來，后來我們發(fā)現(xiàn)羅布麻葉片，喝茶只是一種人們的習(xí)慣方法，不能把產(chǎn)品放在茶的位置上。我們把產(chǎn)品搞成了羅布麻茶金素，“用喝茶的方法，解決血壓?jiǎn)栴}?！薄皞鹘y(tǒng)的習(xí)慣，綠色地降壓?！边@樣的說法，就需要與之相關(guān)的渠道來完成，結(jié)果藥店與社區(qū)衛(wèi)生站成為我們的主渠道，營(yíng)銷當(dāng)然就輕而易舉了。這說明，狼鎖定的目標(biāo)為什么命中率那么高？主要在于它對(duì)目標(biāo)所處位置的正確判斷力，而判斷力就是攻略的主體，營(yíng)銷人更需要具有狼的有機(jī)路線的判斷力。
3、重視宣傳推廣。狼在每次發(fā)動(dòng)攻勢(shì)之前，都會(huì)進(jìn)行嚎叫，讓與它一起戰(zhàn)斗的其它狼們，有一個(gè)全面的準(zhǔn)備認(rèn)識(shí)，這種嚎叫給參與戰(zhàn)斗的狼們有三個(gè)信號(hào)，一是定位我在哪里，二是現(xiàn)在已經(jīng)進(jìn)入到什么狀態(tài)，三是告訴大家攻擊的響應(yīng)回答。這就是宣傳，這就是傳遞信息，要是沒有宣傳推廣，信息傳播，那么誰能知道你的葫蘆里到底賣的是什么藥？產(chǎn)品的銷售與宣傳推廣有著密切的關(guān)聯(lián)，營(yíng)銷人一定要知道營(yíng)銷產(chǎn)品或服務(wù)的基本體系——FFAB，營(yíng)銷產(chǎn)品的效用——與眾不同的地方——能壓倒對(duì)方的有利形勢(shì)——得到的好處 。要是完全靠小聰明的公關(guān)與社交和人脈，只能是做一時(shí)，而不能做一世。
通過上述的營(yíng)銷方法，不斷地了解客戶的需求，創(chuàng)造購(gòu)買動(dòng)機(jī)，理順渠道關(guān)系，把握良好的客情關(guān)系，重視宣傳推廣策略的應(yīng)用，從而有效地控制營(yíng)銷進(jìn)程，象狼一樣每一次的嚎叫就是一次有力的溝通過程，只有學(xué)會(huì)狼性的這一點(diǎn)，那么你就是一個(gè)有策略性的營(yíng)銷高人了。
三、團(tuán)結(jié)共力——營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的凝聚
群狼在每一次戰(zhàn)斗前，頭狼總對(duì)不同的的狼分配著不同的任務(wù)是迷惑對(duì)方，還是伏擊對(duì)方；是沖在前面，還是負(fù)責(zé)掩護(hù)，是完全根據(jù)每頭狼的個(gè)性確定的。因此狼才能每戰(zhàn)必勝，戰(zhàn)勝比自己團(tuán)隊(duì)強(qiáng)大許多的獅豹等。
營(yíng)銷的團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)，需要象狼一樣完成三個(gè)動(dòng)作：一個(gè)目標(biāo)、一種聲音、一起行動(dòng)。狼群在實(shí)施目標(biāo)作戰(zhàn)時(shí)，有時(shí)可能在同一時(shí)間出現(xiàn)許多目標(biāo)，但只要頭狼一嚎，群狼就會(huì)排除一切其它目標(biāo)的干擾，針對(duì)一個(gè)目標(biāo)進(jìn)行集中解決，營(yíng)銷也就同樣，要是這山望的那山高，那么目標(biāo)太多，分散精力，到*一個(gè)也不做好。而一種聲音更是團(tuán)隊(duì)的必要的成分，在一個(gè)好的團(tuán)隊(duì)里，是沒有雜音的，當(dāng)目標(biāo)成形后，你可以當(dāng)面討論，但在行動(dòng)中聲音是一致的，這樣才能使競(jìng)爭(zhēng)者要瓦解團(tuán)隊(duì)可以說是難上加難；一起行動(dòng)，人們都說*一個(gè)人是一條龍，三個(gè)人就是一條蟲，為什么？因?yàn)?人的團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力很差，而營(yíng)銷卻需要很大的團(tuán)隊(duì)協(xié)作環(huán)境，絕對(duì)的執(zhí)行力是外國(guó)企業(yè)在*成功的主要方法，狼的絕對(duì)的執(zhí)行力也是他們生存的法則，我們?cè)谧稍儠r(shí)碰到的許多團(tuán)隊(duì)，老是在執(zhí)行中出問題，其有效的執(zhí)行力只有百分之伴四十，造成大量的團(tuán)隊(duì)運(yùn)作事件積壓，*讓團(tuán)隊(duì)開始出現(xiàn)背后語言，這也就告訴這個(gè)團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)的瓦解開始了，后來出現(xiàn)了目標(biāo)的多種理解，再后來就沒有了團(tuán)隊(duì)的氣氛，不久團(tuán)隊(duì)也就在市場(chǎng)的大潮中變得死悄悄了。所以營(yíng)銷成績(jī)的好壞，就是在于能不能團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)的共同力，團(tuán)結(jié)力、向心力，學(xué)會(huì)共同力，營(yíng)銷的氣氛就可以達(dá)到“滿城皆是黃金甲”的效果，學(xué)會(huì)團(tuán)結(jié)力，營(yíng)銷就會(huì)變得那樣的簡(jiǎn)單，學(xué)會(huì)向心力，營(yíng)銷力量就會(huì)得到成倍的升華。
四、細(xì)節(jié)跟蹤——營(yíng)銷過程管理，營(yíng)銷結(jié)果控制
狼的跟蹤能力強(qiáng)，這個(gè)不容懷疑，所以人們把狼眼發(fā)綠光比作是跟蹤的*表揚(yáng)用詞。而狼在跟蹤時(shí)，還有一個(gè)更重要的過程，可能大家并不一定知道，狼特別對(duì)于路線、目標(biāo)獵物的習(xí)慣、群體的潛在力都會(huì)觀察的非常仔細(xì)，這就造就了狼在團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)時(shí)往往成功率高的主要原因，作為營(yíng)銷經(jīng)理要對(duì)銷售過程進(jìn)行追蹤與控制，了解日常銷售工作的動(dòng)態(tài)、進(jìn)度，及早發(fā)現(xiàn)銷售活動(dòng)中所出現(xiàn)的異常現(xiàn)象及問題，立即解決，時(shí)時(shí)不能忘記流程運(yùn)用的三個(gè)過程：基本工作流程，運(yùn)作流程和執(zhí)行過程，如果沒有把這三種流程進(jìn)行全面的跟蹤監(jiān)督，要想得到良好的結(jié)果那是不可能的。有人會(huì)講，做營(yíng)銷真的需要這樣復(fù)雜的流程跟蹤嗎？我們?cè)跔I(yíng)銷工作中，經(jīng)常會(huì)碰到關(guān)于流程細(xì)節(jié)沒有把握好，而造成執(zhí)行力的低下。有一位營(yíng)銷經(jīng)理，對(duì)于工作流程特別熟悉，過程都做到了，但業(yè)績(jī)一直就不如別人，后來我們發(fā)現(xiàn)工作流程只是講到你需要做幾個(gè)事情，這位營(yíng)銷經(jīng)理并不全面地掌握運(yùn)作中的有效率，雖然按流程做了，但從自己的心理深處卻并沒有一種定量化的標(biāo)準(zhǔn)，當(dāng)然*就不會(huì)有好的結(jié)果，后來我們給他進(jìn)行了運(yùn)作過程的標(biāo)準(zhǔn)量化和定性，使這位經(jīng)理按運(yùn)作標(biāo)準(zhǔn)去做了，但發(fā)現(xiàn)往往由于運(yùn)作時(shí)這位經(jīng)理受外界的不可控因素的制約，其運(yùn)作的有效量化達(dá)不到標(biāo)準(zhǔn)，雖然有進(jìn)步，但還是沒有想象的那么理想，于是我們?cè)僭O(shè)計(jì)了一套執(zhí)行流程，就是把運(yùn)作流程中的不可控部分進(jìn)行執(zhí)行細(xì)化，并指導(dǎo)可能達(dá)不到要求處理的可行性處理方法方向，當(dāng)這樣的細(xì)節(jié)化流程全面運(yùn)用時(shí)，這位營(yíng)銷經(jīng)理才真正地發(fā)現(xiàn)原來營(yíng)銷氣氛的營(yíng)造，其實(shí)很簡(jiǎn)單。也就是說，銷售過程管理的主要目的，就是要重視目標(biāo)與實(shí)績(jī)之間的關(guān)系，通過對(duì)銷售過程的追蹤與監(jiān)控，確保銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，而對(duì)于目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)更需要從中間達(dá)成標(biāo)準(zhǔn)的許多流程過程的小結(jié)果，一個(gè)大的結(jié)果，是通過一系列小的結(jié)果來完成的，狼*對(duì)于獵取結(jié)果的多少，就是決定于狼對(duì)于每一個(gè)細(xì)節(jié)的控制，我想，作為一個(gè)營(yíng)銷人來說，營(yíng)銷過程管理就是一個(gè)營(yíng)銷細(xì)節(jié)控制與跟蹤的全過程。
在營(yíng)銷過程管理時(shí)，我們?yōu)槭裁匆岬綘I(yíng)銷結(jié)果控制？是因?yàn)槊恳粋€(gè)人對(duì)于過程的理解不一樣，產(chǎn)生的結(jié)果也不一樣，只有從思想上來解決標(biāo)準(zhǔn)的結(jié)果執(zhí)行，那么才能有效的控制過程管理所帶來的效益。讓營(yíng)銷人學(xué)會(huì)一套全面的控制性流程，就象是狼在跟蹤目標(biāo)需要進(jìn)行各方思考獲取獵物的全過程一樣，在沒有絕對(duì)控制的情況下絕對(duì)不會(huì)盲目行動(dòng)，但只要跟蹤過程到家，出手就會(huì)隨心而得，這就是營(yíng)銷人流程與制度之間掌握水準(zhǔn)帶來的理解思維的*區(qū)別。
不論怎樣說，大凡有意間與無意間達(dá)到狼性的水準(zhǔn)的人物，*都有一個(gè)很好的結(jié)果，一句話道破天機(jī)，毛澤東算是一匹好狼，*革命解放事業(yè)要是沒有徹底的狼性，就不會(huì)有成功的機(jī)率，鄧小平算是一匹智狼，把*大眾推到市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的浪潮中，把大眾的羊群逼到狼的視線里，讓一部分人跳出來，先富起來，使*的改革開放成為世界發(fā)展的典范。在*幾千萬的營(yíng)銷人中，為什么區(qū)區(qū)只有一小部分的營(yíng)銷人成為國(guó)內(nèi)企業(yè)搶手的絕品人物？是源于這些人狼性很足，完成狼性的全過程，不成為頂尖反而有點(diǎn)不合市場(chǎng)邏輯。
營(yíng)銷，我們需要呼喚狼性；營(yíng)銷，我們需要更多的人去成就狼性！
