顧客走進店里，心里多少都會有些需求和欲望，只是購買能力有差別而己。但是有的銷售人員以貌取人，有的則把自己背熟了的服裝的款式和功能像背書一樣背給顧客聽，這樣怎能達到銷售成功的目的呢?那么在銷售衣服的過程中要如何挖掘客戶需求?

有些銷售人員經(jīng)常抱怨:剛才那個顧客明明看好了這件衣服，也挺想買的，但就是沒成交，真是太奇怪了。

這樣的情況很普遍，問題就出在銷售人員沒有弄明白顧客的真正需求，不知道什么樣的款式和顏色適合他們。不知道顧客需求的銷售人員是盲目的，當然也就沒辦法贏得顧客的接受和歡迎。

有三個賣水果的小販在小區(qū)里擺攤，五月份，杏剛剛開始采摘，他們就采購了一大批，希望能夠大賺一筆。

傍晚時，一位老太太徑直朝他們走了過來。這時*個小販急忙夸贊自己的杏又大又甜、又好吃，但老太太嘗了一口后，扭頭就走了。

第二個小販就精明一些，他雖然不清楚人們喜歡吃酸的還是愛吃甜的，但是他說他各種味道的杏都有。結(jié)果，老太太看了看，仍然不滿意，還是沒有成交。

第三個小販最精明，他并沒有急著向老太太推銷自己的杏，而是先跟老太太拉了一會兒家常，當他知道老太太是在給剛懷孕的兒媳婦買杏時，馬上就為老太太量身訂制了一款“產(chǎn)品組合”。小販說自己賣的杏新鮮而且特別的酸，保證老太太的兒媳婦吃了開胃，胃口好就能給她生個大胖孫子了。老太太聽了小販這番話，樂得皺紋里都堆滿了笑容。當然，第三個小販的生意順利成交了，其他兩位只有羨慕的份兒。

同樣是賣水果的小販，為什么只有第三個小販的生意*呢?因為*個小販連顧客的需求都沒弄清楚，就在那兒自說自話，當然不可能成交了;而第二位小販沒有深入挖掘老太太的需求，也沒有達到成交的目的;只有第三位小販通過探詢，弄清楚了老太太真正的購買目的，順利售出了自己的產(chǎn)品。

在和顧客溝通的過程中，很多銷售人員經(jīng)常會有像前兩位小販那樣誤解顧客意圖的情況，只把關注的焦點放在顧客口袋里的錢上，而忽略了顧客的真正需求。如果你和顧客交流的話題只限于產(chǎn)品或服務上，而對顧客了解非常少，又怎么能滿足顧客心中真正的需求呢?

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所以，若想讓顧客接受你的促銷，購買你的產(chǎn)品或服務，就必須了解顧客的真正需求。只有挖掘出顧客的真正需求，才能為成功銷售打下一個好的基礎。