如果銷售員采用了不合理的溝通方式和習(xí)以為常的銷售技巧，就會導(dǎo)致少賣車·。同樣的場景，不一樣的導(dǎo)購語言，銷售結(jié)果是不一樣的。今天給大家分享了電動車銷售有哪些技巧，趕緊來看看吧! ?

電動車銷售有哪些技巧 ?

銷售情景1：能不能便宜點(diǎn)？ ?

錯誤應(yīng)對： ?

1、這個價格好商量等等。 ?

2、對不起,***是品牌,不還價。 ?

問題分析: ?

顧客買車時都會想要便宜點(diǎn)，這是顧客的一個正常的消費(fèi)心理，并不是決定他買不買的主要問題。導(dǎo)購員在接待顧客的時候，會面對顧客成百上千的問題，但這些問題歸納分類后其實(shí)只有兩種問題：真問題和假問題。我們的很多導(dǎo)購員并不知道顧客的問題中大多數(shù)都是假問題。顧客問“能不能便宜點(diǎn)”就是一個典型的假問題，“能不能便宜點(diǎn)”只是所有消費(fèi)者的一個習(xí)慣用語，做為一個老練的導(dǎo)購員根本沒有必要就“能不能便宜點(diǎn)”開始討價還價，而是應(yīng)該在顧客關(guān)心價格的時候引導(dǎo)他關(guān)注價值。本案中的*種回答是一種不戰(zhàn)自潰的消極導(dǎo)購行為;第二種回答則是一廂情愿，強(qiáng)迫消費(fèi)者意愿的武斷行為，消費(fèi)者很難接受。 ?

導(dǎo)購策略：當(dāng)消費(fèi)者關(guān)心價格的時候，導(dǎo)購員應(yīng)當(dāng)因勢利導(dǎo)，讓顧客關(guān)注商品的使用價值。把顧客關(guān)心貴不貴改變?yōu)橹挡恢? ?

語言模板： ?

導(dǎo)購：大姐，買電動車不能只考慮便宜問題。您以前有沒有用過自行車?那種便宜的自行車騎兩三個月就開始到處生銹，鏈條經(jīng)常掉，腳踏也經(jīng)常掉，騎起來很費(fèi)力，除了鈴鐺不響，上下哪里都響。但是要是買一輛好的自行車比如捷安特，你騎兩年都不用讓你操任何心，騎起來又輕松。其實(shí)電動車和自行車一樣都是一等價錢一等貨。買電動車我覺得耐用性和安全性才是最重要的。 ?

導(dǎo)購：您如果覺得這款車的價格不合適，我給您介紹另一款性價比更好的車…… ?

銷售情景2：我今天不買，過兩天再買。 ?

錯誤應(yīng)對： ?

1、今天不買，過兩天就沒了。 ?

2、反正遲早都要買的，不如今天買就算了。 ?

問題診斷：顧客說“我今天不買，過兩天再買”一定是有原因的。而本案中的兩種回答，都顯得有點(diǎn)一廂情愿，難以引起顧客的共鳴。 ?

導(dǎo)購策略：導(dǎo)購員只有找到顧客不買的真實(shí)原因并加以正確引導(dǎo)，才能夠讓顧客回心轉(zhuǎn)意。 ?

語言模板： ?

導(dǎo)購：今天買不買沒關(guān)系呀，我可以先為您介紹一些電動車的基本知識，等您過兩天想買的時侯，您就可以心中有數(shù)了嘛…… ?

導(dǎo)購：好的，沒關(guān)系。過兩天您想買什么樣的車，是豪華款的還是簡易款的? ?

銷售情景3：我先去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看再說。 ?

錯誤應(yīng)對： ?

1、轉(zhuǎn)哪家不都一樣嗎? ?

2、不要轉(zhuǎn)了，你要誠心想買，我給你便宜點(diǎn)。 ?

問題診斷：“轉(zhuǎn)哪家不都一樣嗎”強(qiáng)留顧客的理由太簡單，無法打動顧客?！安灰D(zhuǎn)了，你要誠心想買，我給你便宜點(diǎn)”雖然能起到一定的挽留顧客的作用，但是給顧客討價還價留下了伏筆，使接下來的導(dǎo)購陷入了被動。 ?

導(dǎo)購策略：顧客說“我出去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)”，這可能是一種心理戰(zhàn)術(shù)，也可能是顧客沒有找到中意的車，導(dǎo)購員首先要判斷顧客是哪種情況，然后針對性地進(jìn)行引導(dǎo)。 ?

語言模板： ?

導(dǎo)購：大姐，是不是對我的服務(wù)不滿意?〈顧客一般會回答：不是，是你們的車太貴了〉大姐剛才最看中的是哪輛車?您買到一輛好車不容易，我發(fā)展一個顧客也不容易。您有什么要求，請直接告訴我，我會一定讓您滿意的?！慈绻櫩突卮穑翰皇牵菦]有我喜歡的車〉請您等一下再走好嗎?您最喜歡的車是什么樣子的?〈等顧客說完，把他帶到相似的車前……〉 ?

銷售情景4：你不要講那么多，你就說*多少錢能賣吧。 ?

錯誤應(yīng)對： ?

1、最多只能讓您20塊錢，不能再讓了。 ?

2、那就2700塊錢吧，這是*價了。(報(bào)價2880元，*次還價到2750元) ?

問題診斷：顧客說“你不要講那么多，你就說*多少錢能賣吧”，恰好證明顧客想買這臺車，這時候的導(dǎo)購員應(yīng)當(dāng)著重介紹這款車有哪些適合顧客的地方和介紹這款車的優(yōu)越性能，而不是一味地消極讓價。 ?

導(dǎo)購策略：顧客永遠(yuǎn)關(guān)心的是價格，而導(dǎo)購員永遠(yuǎn)要演義地是商品的價值。要讓顧客看到價值大于價格，讓顧客感受到物超所值，顧客才不會也不敢一味地追求低價格。 ?

語言模板： ?

導(dǎo)購：大姐，價錢不是最主要的。您買一輛車至少要用三五年，我完整給您介紹這輛車最多三分鐘。您聽我用兩三分鐘講完再決定買不買也不遲，要是導(dǎo)購員三言兩語就叫您賣車，那是對您不負(fù)責(zé)任，您買回家萬一后悔了，她們會把錢退給您嗎? ?

銷售情景5：今天不買,等過兩天你們搞698活動再買。 ?

錯誤應(yīng)對： ?

1、698不是人人都能有機(jī)會的。 ?

2、(無言以對) ?

問題診斷：本案的*種回答，雖然比較真實(shí)，但缺少策略，無法讓顧客回心轉(zhuǎn)意。而第二種情況則比較消極。 ?

導(dǎo)購策略：每次促消活動都有個特點(diǎn)：活動期限內(nèi)的銷量會有所增加或明顯增加，但活動之前和活動過后的一段時間內(nèi)，銷量會很不景氣，原因是活動之前的廣告和宣傳會使得消費(fèi)者持幣待購，而活動期間積聚的人氣和銷量也透支了活動過后相當(dāng)一段時間內(nèi)的銷售。做為一名職業(yè)的導(dǎo)購人員最主要的職責(zé)之一就是引導(dǎo)每一個進(jìn)店顧客的正確選擇和及時消費(fèi)。 ?

語言模板： ?

導(dǎo)購：可以的，大姐。您是怎么知道我們過兩天有活動的?(等顧客回答過后)哦，大姐看中了我們的哪款車型?(我想買你們698的那款車)哦，大姐那您每天要跑多少公里才夠用?您每天路上的坡道多不多?有的時候要不要帶孩子?(一番問答之后，盡可能利用顧客的生活需求否定顧客購買698車型的想法)哦，大姐我剛聽您說了您對車子的使用需求，我負(fù)責(zé)任的告訴大姐，我們搞活動的車型并不適合您生活當(dāng)中的需要。比如說商場里的某件服裝打折，價格很是誘人，但是，促銷的是男裝，而且您家里人根本也不喜歡這種款型，您還需要買嗎?所以搞活動的車型不一定是您需要的車型。不論花錢多少最重要的是買到適合自己的東西，大姐對不對?其實(shí)，根據(jù)大姐剛才的介紹，我覺得這款車才是大姐真正所需要的車型…… ?

導(dǎo)購：您知道我們搞698促銷的活動規(guī)則嗎?(等顧客回答后)哦，大姐您知道我們搞活動的是哪款車型嗎?(等顧客回答后)哦，看樣子大姐對我們的活動還不是很了解。為了對大姐負(fù)責(zé)，我現(xiàn)在向您了解幾個問題，大姐，您每天的路上要跑多遠(yuǎn)?路上坡道多不多?買車是上下班用還是做生意用?平時要不要帶孩子?(一番問答之后，盡可能利用顧客的生活需求否定顧客購買698車型的想法)哦，大姐我剛聽您說了您對車子的使用需求，我負(fù)責(zé)任的告訴大姐，我們搞活動的車型并不適合您生活當(dāng)中的需要。比如說商場里的某件服裝打折，價格很是誘人，但是，促銷的是男裝，而且您家里人根本也不喜歡這種款型，您還需要買嗎?所以搞活動的車型不一定是您需要的車型。不論花錢多少最重要的是買到適合自己的東西，大姐對不對?其實(shí)，根據(jù)大姐剛才的介紹，我覺得這款車才是大姐真正所需要的車型…… ?

?

電動車的銷售流程 ?

一.售前準(zhǔn)備 ?

1.店面形象(注意店面整潔，可能部分維修鋪也代賣電動車，但至少賣車的場地要區(qū)別于維修場地，整理干凈) ?

2.導(dǎo)購員形象：(導(dǎo)購員注意自身的儀容儀表) ?

3.銷售氛圍：(提高精神狀態(tài)，活躍銷售氣氛，曬出銷售業(yè)績) ?

4.準(zhǔn)備好產(chǎn)品介紹的材料及銷售的基本套路 ?

5.不以貌取人，主動接待和打招呼，隨時尋找潛在客戶 ?

二.銷售接洽 ?

1.十步遠(yuǎn)交流眼神 ?

2.五步遠(yuǎn)打招呼 ?

3.*時間開口說話 ?

4.注意區(qū)別對待不同人群 ?

①　目標(biāo)顧客 今天購買(實(shí)施銷售方案) ?

②　沒有帶錢 先期了解(熱情接待) ?

③　逛街散步 無意購買 (宣傳了解) ?

在銷售陳述中可以靈活運(yùn)用產(chǎn)品對比法： ?

1.品牌對比 2.安全對比3.外觀對比 4.配置對比5.車用材料對比 6.乘坐舒適度對比7.動力對比 8.提速對比9.電池續(xù)航里程對比 10.科技先進(jìn)性對比11.維修費(fèi)用對比 12.售后服務(wù)對比 ?

這里尤其注意電動車的科技含量這一大賣點(diǎn)，這其中包括電動車的安全性能和動力性能，尤其是動力性能方面，直接影響了用戶騎行體驗(yàn)，比如電動車行業(yè)高端品牌-力伴電池，動力強(qiáng)勁，性能優(yōu)越，售后完善，以此增加顧客購買欲!(當(dāng)然前提是您的電動車賣場的確配備了力伴電池) ?

三.試駕(產(chǎn)生欲望) ?

1.觸摸到的東西印象深，即便是兩輪電動車，也要事先準(zhǔn)備好類似汽車4S店的試駕車，讓顧客體驗(yàn)下; ?

2.讓顧客嘗試擁有的喜悅和場景; ?

四.處理異議 ?

在電動車介紹和試駕之后，客戶或多或少都會提出一些異議，這時要認(rèn)真傾聽，如果是客戶的誤會，要仔細(xì)地解釋一遍，如果是產(chǎn)品確實(shí)存在問題，在不能當(dāng)場解決的情況下，切記不要狡辯或夸下?？?，一定要謹(jǐn)慎回答，搞清楚了再回復(fù)。 ?

五.促成交易 ?

銷售到了成交階段的時候，要努力觀察客戶，注意認(rèn)真識別購車信號，適時提出購買建議，促進(jìn)交易達(dá)成。 ?

電動車銷售案例 ?

一個客戶在新日電動車專賣店問：“電視上廣告比較多的都是新日、愛瑪、雅迪，你們都有啥區(qū)別?” ?

導(dǎo)購嘿嘿一笑說：“哥，你這么一問就知道你關(guān)注過電動車，看來你很懂行。新日品牌到底如何，什么*、*免檢產(chǎn)品、奧運(yùn)會世博會指定電動車?yán)?，這些就不用多講。 ?

我就給你講個事，上個月，一個大爺來買車，他不懂車，來了就問你們這個牌子咋樣，我給他說：‘大爺，牌子好不好不是自己說的，是客戶自己檢驗(yàn)的，騎得人多，不用說也是好牌子。大爺，你搬個凳子坐路邊數(shù)數(shù)，過去的電動車有多少是新日的?！桶醾€凳子坐在樹下抽了支煙，老人家一數(shù)，果然新日最多，一支煙的功夫，過去8輛新日車，二話沒說，回來推了一輛就走?！? ?

這是做銷售比較高段位的表現(xiàn)了，在顧客問到品牌區(qū)別時，他沒有褒獎自己的品牌或者詆毀其他品牌，也沒有像有些銷售拿出一些顧客在此時還根本不太關(guān)心甚至懷疑其真實(shí)性的銷售數(shù)據(jù)來，而是講了一個大爺買車的故事。這樣顧客就很容易被帶入到這個情景畫面中而且非常形象，瞬間增加了顧客的信任，成交自然就變得相當(dāng)容易了! ?

無獨(dú)有偶，上周，朋友拿過來幾種家用清潔劑，其中在介紹一款浴廁清潔劑時是這樣做的：首先，他拿出一個檸檬擠出汁來，然后分別用清潔劑和檸檬汁在不同的浴室器具上噴灑和涂抹，過3分鐘左右用抹布輕輕一擦，器具瞬間光潔如新?？次矣X得很好奇的樣子，他接著說，實(shí)際上這種清潔劑的主要成份就是檸檬汁，你聞一聞是不是有股檸檬香味; ?

也就是在我們以往印象中，這種潔具必須用化學(xué)制劑或者鋼絲球才能處理的污垢，用它就可以!最關(guān)鍵的是使用后對皮膚和環(huán)境都沒有任何傷害和污染，不是提倡環(huán)保從小事做起嗎，咱們用一次就相當(dāng)于為咱們后代多種一棵環(huán)保樹呢…… ?

銷售行業(yè)有句話“賣產(chǎn)品就是賣故事”，如果咱們在跟客戶交往時更多以講故事的角度去切入，可以講的故事有品牌的故事、老板發(fā)家故事、產(chǎn)品相關(guān)的故事甚至自己的故事等都可以。 ?