如果銷(xiāo)售員采用了不合理的溝通方式和習(xí)以為常的銷(xiāo)售技巧，就會(huì)導(dǎo)致少賣(mài)車(chē)·。同樣的場(chǎng)景，不一樣的導(dǎo)購(gòu)語(yǔ)言，銷(xiāo)售結(jié)果是不一樣的。今天給大家分享了電動(dòng)車(chē)銷(xiāo)售有哪些技巧，趕緊來(lái)看看吧! ?

電動(dòng)車(chē)銷(xiāo)售有哪些技巧 ?

銷(xiāo)售情景1：能不能便宜點(diǎn)？ ?

錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)： ?

1、這個(gè)價(jià)格好商量等等。 ?

2、對(duì)不起,***是品牌,不還價(jià)。 ?

問(wèn)題分析: ?

顧客買(mǎi)車(chē)時(shí)都會(huì)想要便宜點(diǎn)，這是顧客的一個(gè)正常的消費(fèi)心理，并不是決定他買(mǎi)不買(mǎi)的主要問(wèn)題。導(dǎo)購(gòu)員在接待顧客的時(shí)候，會(huì)面對(duì)顧客成百上千的問(wèn)題，但這些問(wèn)題歸納分類(lèi)后其實(shí)只有兩種問(wèn)題：真問(wèn)題和假問(wèn)題。我們的很多導(dǎo)購(gòu)員并不知道顧客的問(wèn)題中大多數(shù)都是假問(wèn)題。顧客問(wèn)“能不能便宜點(diǎn)”就是一個(gè)典型的假問(wèn)題，“能不能便宜點(diǎn)”只是所有消費(fèi)者的一個(gè)習(xí)慣用語(yǔ)，做為一個(gè)老練的導(dǎo)購(gòu)員根本沒(méi)有必要就“能不能便宜點(diǎn)”開(kāi)始討價(jià)還價(jià)，而是應(yīng)該在顧客關(guān)心價(jià)格的時(shí)候引導(dǎo)他關(guān)注價(jià)值。本案中的*種回答是一種不戰(zhàn)自潰的消極導(dǎo)購(gòu)行為;第二種回答則是一廂情愿，強(qiáng)迫消費(fèi)者意愿的武斷行為，消費(fèi)者很難接受。 ?

導(dǎo)購(gòu)策略：當(dāng)消費(fèi)者關(guān)心價(jià)格的時(shí)候，導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)當(dāng)因勢(shì)利導(dǎo)，讓顧客關(guān)注商品的使用價(jià)值。把顧客關(guān)心貴不貴改變?yōu)橹挡恢? ?

語(yǔ)言模板： ?

導(dǎo)購(gòu)：大姐，買(mǎi)電動(dòng)車(chē)不能只考慮便宜問(wèn)題。您以前有沒(méi)有用過(guò)自行車(chē)?那種便宜的自行車(chē)騎兩三個(gè)月就開(kāi)始到處生銹，鏈條經(jīng)常掉，腳踏也經(jīng)常掉，騎起來(lái)很費(fèi)力，除了鈴鐺不響，上下哪里都響。但是要是買(mǎi)一輛好的自行車(chē)比如捷安特，你騎兩年都不用讓你操任何心，騎起來(lái)又輕松。其實(shí)電動(dòng)車(chē)和自行車(chē)一樣都是一等價(jià)錢(qián)一等貨。買(mǎi)電動(dòng)車(chē)我覺(jué)得耐用性和安全性才是最重要的。 ?

導(dǎo)購(gòu)：您如果覺(jué)得這款車(chē)的價(jià)格不合適，我給您介紹另一款性?xún)r(jià)比更好的車(chē)…… ?

銷(xiāo)售情景2：我今天不買(mǎi)，過(guò)兩天再買(mǎi)。 ?

錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)： ?

1、今天不買(mǎi)，過(guò)兩天就沒(méi)了。 ?

2、反正遲早都要買(mǎi)的，不如今天買(mǎi)就算了。 ?

問(wèn)題診斷：顧客說(shuō)“我今天不買(mǎi)，過(guò)兩天再買(mǎi)”一定是有原因的。而本案中的兩種回答，都顯得有點(diǎn)一廂情愿，難以引起顧客的共鳴。 ?

導(dǎo)購(gòu)策略：導(dǎo)購(gòu)員只有找到顧客不買(mǎi)的真實(shí)原因并加以正確引導(dǎo)，才能夠讓顧客回心轉(zhuǎn)意。 ?

語(yǔ)言模板： ?

導(dǎo)購(gòu)：今天買(mǎi)不買(mǎi)沒(méi)關(guān)系呀，我可以先為您介紹一些電動(dòng)車(chē)的基本知識(shí)，等您過(guò)兩天想買(mǎi)的時(shí)侯，您就可以心中有數(shù)了嘛…… ?

導(dǎo)購(gòu)：好的，沒(méi)關(guān)系。過(guò)兩天您想買(mǎi)什么樣的車(chē)，是豪華款的還是簡(jiǎn)易款的? ?

銷(xiāo)售情景3：我先去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看再說(shuō)。 ?

錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)： ?

1、轉(zhuǎn)哪家不都一樣嗎? ?

2、不要轉(zhuǎn)了，你要誠(chéng)心想買(mǎi)，我給你便宜點(diǎn)。 ?

問(wèn)題診斷：“轉(zhuǎn)哪家不都一樣嗎”強(qiáng)留顧客的理由太簡(jiǎn)單，無(wú)法打動(dòng)顧客?！安灰D(zhuǎn)了，你要誠(chéng)心想買(mǎi)，我給你便宜點(diǎn)”雖然能起到一定的挽留顧客的作用，但是給顧客討價(jià)還價(jià)留下了伏筆，使接下來(lái)的導(dǎo)購(gòu)陷入了被動(dòng)。 ?

導(dǎo)購(gòu)策略：顧客說(shuō)“我出去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)”，這可能是一種心理戰(zhàn)術(shù)，也可能是顧客沒(méi)有找到中意的車(chē)，導(dǎo)購(gòu)員首先要判斷顧客是哪種情況，然后針對(duì)性地進(jìn)行引導(dǎo)。 ?

語(yǔ)言模板： ?

導(dǎo)購(gòu)：大姐，是不是對(duì)我的服務(wù)不滿(mǎn)意?〈顧客一般會(huì)回答：不是，是你們的車(chē)太貴了〉大姐剛才最看中的是哪輛車(chē)?您買(mǎi)到一輛好車(chē)不容易，我發(fā)展一個(gè)顧客也不容易。您有什么要求，請(qǐng)直接告訴我，我會(huì)一定讓您滿(mǎn)意的?！慈绻櫩突卮穑翰皇?，是沒(méi)有我喜歡的車(chē)〉請(qǐng)您等一下再走好嗎?您最喜歡的車(chē)是什么樣子的?〈等顧客說(shuō)完，把他帶到相似的車(chē)前……〉 ?

銷(xiāo)售情景4：你不要講那么多，你就說(shuō)*多少錢(qián)能賣(mài)吧。 ?

錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)： ?

1、最多只能讓您20塊錢(qián)，不能再讓了。 ?

2、那就2700塊錢(qián)吧，這是*價(jià)了。(報(bào)價(jià)2880元，*次還價(jià)到2750元) ?

問(wèn)題診斷：顧客說(shuō)“你不要講那么多，你就說(shuō)*多少錢(qián)能賣(mài)吧”，恰好證明顧客想買(mǎi)這臺(tái)車(chē)，這時(shí)候的導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)當(dāng)著重介紹這款車(chē)有哪些適合顧客的地方和介紹這款車(chē)的優(yōu)越性能，而不是一味地消極讓價(jià)。 ?

導(dǎo)購(gòu)策略：顧客永遠(yuǎn)關(guān)心的是價(jià)格，而導(dǎo)購(gòu)員永遠(yuǎn)要演義地是商品的價(jià)值。要讓顧客看到價(jià)值大于價(jià)格，讓顧客感受到物超所值，顧客才不會(huì)也不敢一味地追求低價(jià)格。 ?

語(yǔ)言模板： ?

導(dǎo)購(gòu)：大姐，價(jià)錢(qián)不是最主要的。您買(mǎi)一輛車(chē)至少要用三五年，我完整給您介紹這輛車(chē)最多三分鐘。您聽(tīng)我用兩三分鐘講完再?zèng)Q定買(mǎi)不買(mǎi)也不遲，要是導(dǎo)購(gòu)員三言?xún)烧Z(yǔ)就叫您賣(mài)車(chē)，那是對(duì)您不負(fù)責(zé)任，您買(mǎi)回家萬(wàn)一后悔了，她們會(huì)把錢(qián)退給您嗎? ?

銷(xiāo)售情景5：今天不買(mǎi),等過(guò)兩天你們搞698活動(dòng)再買(mǎi)。 ?

錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)： ?

1、698不是人人都能有機(jī)會(huì)的。 ?

2、(無(wú)言以對(duì)) ?

問(wèn)題診斷：本案的*種回答，雖然比較真實(shí)，但缺少策略，無(wú)法讓顧客回心轉(zhuǎn)意。而第二種情況則比較消極。 ?

導(dǎo)購(gòu)策略：每次促消活動(dòng)都有個(gè)特點(diǎn)：活動(dòng)期限內(nèi)的銷(xiāo)量會(huì)有所增加或明顯增加，但活動(dòng)之前和活動(dòng)過(guò)后的一段時(shí)間內(nèi)，銷(xiāo)量會(huì)很不景氣，原因是活動(dòng)之前的廣告和宣傳會(huì)使得消費(fèi)者持幣待購(gòu)，而活動(dòng)期間積聚的人氣和銷(xiāo)量也透支了活動(dòng)過(guò)后相當(dāng)一段時(shí)間內(nèi)的銷(xiāo)售。做為一名職業(yè)的導(dǎo)購(gòu)人員最主要的職責(zé)之一就是引導(dǎo)每一個(gè)進(jìn)店顧客的正確選擇和及時(shí)消費(fèi)。 ?

語(yǔ)言模板： ?

導(dǎo)購(gòu)：可以的，大姐。您是怎么知道我們過(guò)兩天有活動(dòng)的?(等顧客回答過(guò)后)哦，大姐看中了我們的哪款車(chē)型?(我想買(mǎi)你們698的那款車(chē))哦，大姐那您每天要跑多少公里才夠用?您每天路上的坡道多不多?有的時(shí)候要不要帶孩子?(一番問(wèn)答之后，盡可能利用顧客的生活需求否定顧客購(gòu)買(mǎi)698車(chē)型的想法)哦，大姐我剛聽(tīng)您說(shuō)了您對(duì)車(chē)子的使用需求，我負(fù)責(zé)任的告訴大姐，我們搞活動(dòng)的車(chē)型并不適合您生活當(dāng)中的需要。比如說(shuō)商場(chǎng)里的某件服裝打折，價(jià)格很是誘人，但是，促銷(xiāo)的是男裝，而且您家里人根本也不喜歡這種款型，您還需要買(mǎi)嗎?所以搞活動(dòng)的車(chē)型不一定是您需要的車(chē)型。不論花錢(qián)多少最重要的是買(mǎi)到適合自己的東西，大姐對(duì)不對(duì)?其實(shí)，根據(jù)大姐剛才的介紹，我覺(jué)得這款車(chē)才是大姐真正所需要的車(chē)型…… ?

導(dǎo)購(gòu)：您知道我們搞698促銷(xiāo)的活動(dòng)規(guī)則嗎?(等顧客回答后)哦，大姐您知道我們搞活動(dòng)的是哪款車(chē)型嗎?(等顧客回答后)哦，看樣子大姐對(duì)我們的活動(dòng)還不是很了解。為了對(duì)大姐負(fù)責(zé)，我現(xiàn)在向您了解幾個(gè)問(wèn)題，大姐，您每天的路上要跑多遠(yuǎn)?路上坡道多不多?買(mǎi)車(chē)是上下班用還是做生意用?平時(shí)要不要帶孩子?(一番問(wèn)答之后，盡可能利用顧客的生活需求否定顧客購(gòu)買(mǎi)698車(chē)型的想法)哦，大姐我剛聽(tīng)您說(shuō)了您對(duì)車(chē)子的使用需求，我負(fù)責(zé)任的告訴大姐，我們搞活動(dòng)的車(chē)型并不適合您生活當(dāng)中的需要。比如說(shuō)商場(chǎng)里的某件服裝打折，價(jià)格很是誘人，但是，促銷(xiāo)的是男裝，而且您家里人根本也不喜歡這種款型，您還需要買(mǎi)嗎?所以搞活動(dòng)的車(chē)型不一定是您需要的車(chē)型。不論花錢(qián)多少最重要的是買(mǎi)到適合自己的東西，大姐對(duì)不對(duì)?其實(shí)，根據(jù)大姐剛才的介紹，我覺(jué)得這款車(chē)才是大姐真正所需要的車(chē)型…… ?

?

電動(dòng)車(chē)的銷(xiāo)售流程 ?

一.售前準(zhǔn)備 ?

1.店面形象(注意店面整潔，可能部分維修鋪也代賣(mài)電動(dòng)車(chē)，但至少賣(mài)車(chē)的場(chǎng)地要區(qū)別于維修場(chǎng)地，整理干凈) ?

2.導(dǎo)購(gòu)員形象：(導(dǎo)購(gòu)員注意自身的儀容儀表) ?

3.銷(xiāo)售氛圍：(提高精神狀態(tài)，活躍銷(xiāo)售氣氛，曬出銷(xiāo)售業(yè)績(jī)) ?

4.準(zhǔn)備好產(chǎn)品介紹的材料及銷(xiāo)售的基本套路 ?

5.不以貌取人，主動(dòng)接待和打招呼，隨時(shí)尋找潛在客戶(hù) ?

二.銷(xiāo)售接洽 ?

1.十步遠(yuǎn)交流眼神 ?

2.五步遠(yuǎn)打招呼 ?

3.*時(shí)間開(kāi)口說(shuō)話 ?

4.注意區(qū)別對(duì)待不同人群 ?

①　目標(biāo)顧客 今天購(gòu)買(mǎi)(實(shí)施銷(xiāo)售方案) ?

②　沒(méi)有帶錢(qián) 先期了解(熱情接待) ?

③　逛街散步 無(wú)意購(gòu)買(mǎi) (宣傳了解) ?

在銷(xiāo)售陳述中可以靈活運(yùn)用產(chǎn)品對(duì)比法： ?

1.品牌對(duì)比 2.安全對(duì)比3.外觀對(duì)比 4.配置對(duì)比5.車(chē)用材料對(duì)比 6.乘坐舒適度對(duì)比7.動(dòng)力對(duì)比 8.提速對(duì)比9.電池續(xù)航里程對(duì)比 10.科技先進(jìn)性對(duì)比11.維修費(fèi)用對(duì)比 12.售后服務(wù)對(duì)比 ?

這里尤其注意電動(dòng)車(chē)的科技含量這一大賣(mài)點(diǎn)，這其中包括電動(dòng)車(chē)的安全性能和動(dòng)力性能，尤其是動(dòng)力性能方面，直接影響了用戶(hù)騎行體驗(yàn)，比如電動(dòng)車(chē)行業(yè)高端品牌-力伴電池，動(dòng)力強(qiáng)勁，性能優(yōu)越，售后完善，以此增加顧客購(gòu)買(mǎi)欲!(當(dāng)然前提是您的電動(dòng)車(chē)賣(mài)場(chǎng)的確配備了力伴電池) ?

三.試駕(產(chǎn)生欲望) ?

1.觸摸到的東西印象深，即便是兩輪電動(dòng)車(chē)，也要事先準(zhǔn)備好類(lèi)似汽車(chē)4S店的試駕車(chē)，讓顧客體驗(yàn)下; ?

2.讓顧客嘗試擁有的喜悅和場(chǎng)景; ?

四.處理異議 ?

在電動(dòng)車(chē)介紹和試駕之后，客戶(hù)或多或少都會(huì)提出一些異議，這時(shí)要認(rèn)真傾聽(tīng)，如果是客戶(hù)的誤會(huì)，要仔細(xì)地解釋一遍，如果是產(chǎn)品確實(shí)存在問(wèn)題，在不能當(dāng)場(chǎng)解決的情況下，切記不要狡辯或夸下?？?，一定要謹(jǐn)慎回答，搞清楚了再回復(fù)。 ?

五.促成交易 ?

銷(xiāo)售到了成交階段的時(shí)候，要努力觀察客戶(hù)，注意認(rèn)真識(shí)別購(gòu)車(chē)信號(hào)，適時(shí)提出購(gòu)買(mǎi)建議，促進(jìn)交易達(dá)成。 ?

電動(dòng)車(chē)銷(xiāo)售案例 ?

一個(gè)客戶(hù)在新日電動(dòng)車(chē)專(zhuān)賣(mài)店問(wèn)：“電視上廣告比較多的都是新日、愛(ài)瑪、雅迪，你們都有啥區(qū)別?” ?

導(dǎo)購(gòu)嘿嘿一笑說(shuō)：“哥，你這么一問(wèn)就知道你關(guān)注過(guò)電動(dòng)車(chē)，看來(lái)你很懂行。新日品牌到底如何，什么*、*免檢產(chǎn)品、奧運(yùn)會(huì)世博會(huì)指定電動(dòng)車(chē)?yán)玻@些就不用多講。 ?

我就給你講個(gè)事，上個(gè)月，一個(gè)大爺來(lái)買(mǎi)車(chē)，他不懂車(chē)，來(lái)了就問(wèn)你們這個(gè)牌子咋樣，我給他說(shuō)：‘大爺，牌子好不好不是自己說(shuō)的，是客戶(hù)自己檢驗(yàn)的，騎得人多，不用說(shuō)也是好牌子。大爺，你搬個(gè)凳子坐路邊數(shù)數(shù)，過(guò)去的電動(dòng)車(chē)有多少是新日的?！桶醾€(gè)凳子坐在樹(shù)下抽了支煙，老人家一數(shù)，果然新日最多，一支煙的功夫，過(guò)去8輛新日車(chē)，二話沒(méi)說(shuō)，回來(lái)推了一輛就走?！? ?

這是做銷(xiāo)售比較高段位的表現(xiàn)了，在顧客問(wèn)到品牌區(qū)別時(shí)，他沒(méi)有褒獎(jiǎng)自己的品牌或者詆毀其他品牌，也沒(méi)有像有些銷(xiāo)售拿出一些顧客在此時(shí)還根本不太關(guān)心甚至懷疑其真實(shí)性的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)來(lái)，而是講了一個(gè)大爺買(mǎi)車(chē)的故事。這樣顧客就很容易被帶入到這個(gè)情景畫(huà)面中而且非常形象，瞬間增加了顧客的信任，成交自然就變得相當(dāng)容易了! ?

無(wú)獨(dú)有偶，上周，朋友拿過(guò)來(lái)幾種家用清潔劑，其中在介紹一款浴廁清潔劑時(shí)是這樣做的：首先，他拿出一個(gè)檸檬擠出汁來(lái)，然后分別用清潔劑和檸檬汁在不同的浴室器具上噴灑和涂抹，過(guò)3分鐘左右用抹布輕輕一擦，器具瞬間光潔如新。看我覺(jué)得很好奇的樣子，他接著說(shuō)，實(shí)際上這種清潔劑的主要成份就是檸檬汁，你聞一聞是不是有股檸檬香味; ?

也就是在我們以往印象中，這種潔具必須用化學(xué)制劑或者鋼絲球才能處理的污垢，用它就可以!最關(guān)鍵的是使用后對(duì)皮膚和環(huán)境都沒(méi)有任何傷害和污染，不是提倡環(huán)保從小事做起嗎，咱們用一次就相當(dāng)于為咱們后代多種一棵環(huán)保樹(shù)呢…… ?

銷(xiāo)售行業(yè)有句話“賣(mài)產(chǎn)品就是賣(mài)故事”，如果咱們?cè)诟蛻?hù)交往時(shí)更多以講故事的角度去切入，可以講的故事有品牌的故事、老板發(fā)家故事、產(chǎn)品相關(guān)的故事甚至自己的故事等都可以。 ?