由于大多數(shù)客戶對銷售均抱有抵觸心理，所以當(dāng)很多銷售員滿懷熱情地去銷售產(chǎn)品時，常常是剛開口就遭到了拒絕。今天給大家分享了怎樣消除客戶的警惕心，趕緊來看看吧! ?

怎樣消除客戶的警惕心 ?

1.遵守諾言，不談銷售 ?

由于我們已經(jīng)與客戶說好了不談銷售，所以銷售人員一定要遵守諾言，除非客戶自己主動提及，否則不要介紹公司產(chǎn)品及相關(guān)的內(nèi)容。如果我們違反了諾言，客戶會認(rèn)為我們不可信。 ?

2.說話速度不宜太快 ?

語速太快不利于對方傾聽和理解，同時也不利于談話的進行，因為語速太快會給對方一種壓力感，似乎在強迫對方聽我們講話。 ?

3.不占用客戶太多時間 ?

說占用對方幾分鐘的時間就占用幾分鐘，盡量不要延長，否則客戶不但認(rèn)為我們不守信用，還會覺得我們喋喋不休，那么下次我們再想約見他恐怕就很難了。當(dāng)然，如果客戶自己愿意延長時間與我們交談那就另當(dāng)別論了。 ?

4.讓客戶說話，多了解有用的信息 ?

銷售員在拜訪客戶的時候盡量多問問題，多聽客戶說話，這樣做的目的一來是為了多了解客戶的信息，二來是為了變單向溝通為雙向溝通，讓客戶由被動接受變?yōu)橹鲃訁⑴c。 ?

5.保持良好的心態(tài) ?

銷售員在拜訪客戶時，不但不要提及銷售，還要保持良好的心態(tài)，要面帶微笑，不要給自己和客戶壓力，這樣在客戶面前我們才會顯得更有親和力。 ?

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如何利用客戶的虛榮心理促成交易 ?

1.男性客戶 ?

(1)購買時比較自信，能夠迅速決策。 ?

男性善于控制自己的情緒，處理問題時能夠冷靜地權(quán)衡各種利弊因素，從大局著想。具有較強的獨立性，動機形成果斷迅速，并能立即采取購買行為，即使是處在比較復(fù)雜的情況下，也能夠果斷處理，迅速作出決策。 ?

針對男性客戶的這種特點，當(dāng)客戶具有購買意愿時，我們可以馬上促成交易，不要拖拉，避免給客戶造成辦事不利的印象。 ?

(2)消費行為比較理性。 ?

男性客戶在購買活動中較女性理性，不喜歡聯(lián)想、幻想，感情色彩比較淡薄。所以，當(dāng)購買動機形成后，穩(wěn)定性較好，購買行為也比較有規(guī)律。如購買汽車，男性主要考慮產(chǎn)品的性能、質(zhì)量、品牌、使用效果，轉(zhuǎn)售價值和保修期限。如果上述條件符合他的要求，就會作出購買決策。而女性則喜歡從情感出發(fā)，對車子的外觀式樣、顏色嚴(yán)加挑剔，并以此形成自己對產(chǎn)品的好惡。 ?

所以，如果我們的銷售對象是男性，那么我們要考慮到客戶理性消費的特點，給客戶提供數(shù)據(jù)、資料等幫客戶理性分析購買產(chǎn)品的優(yōu)與劣，這樣就能很快獲得男性客戶的認(rèn)同。 ?

既然男性客戶注重產(chǎn)品的質(zhì)量和實用性，那么我們在介紹產(chǎn)品時就不要把重點放在外觀等產(chǎn)品細(xì)節(jié)上。 ?

(3)注重產(chǎn)品檔次。 ?

男性客戶在購物時十分注重產(chǎn)品的檔次和品位，所以在選購高檔氣派的產(chǎn)品時，不愿討價還價，忌諱別人說自己小氣或所購產(chǎn)品“不上檔次”。 ?

根據(jù)男性客戶普遍具有的這一心理特征，在向他們介紹產(chǎn)品時，銷售員要特別強調(diào)產(chǎn)品的檔次、品位，充分滿足客戶愛面子的心理。 ?

2.女性客戶 ?

(1)憑觸覺購物。 ?

女性客戶的觸覺遠(yuǎn)比視覺發(fā)達，致使她們對事物進行判斷時，必須相當(dāng)程度地依賴觸覺。在百貨公司，女性客戶肯定會要求拿過產(chǎn)品，經(jīng)她們實際觸摸后才可以決定是否購買，換言之，女性客戶不只用大腦思考，也是用指尖“思考”的。 ?

因此，對那些購物時表現(xiàn)得猶豫不決的女性客戶，不妨讓其親手觸摸，這樣效果反而會好得多。 ?

(2)具有濃厚的感情色彩。 ?

女性心理特征之一是感情豐富、細(xì)膩，心境變化劇烈，富于幻想、聯(lián)想，因此購買動機帶有強烈的感情色彩。如看到某種產(chǎn)品能夠使兒童聰明活潑，馬上會聯(lián)想到自己的孩子要是這樣會多么可愛，從而引起積極的心理活動，促發(fā)購買動機。 ?

既然女性客戶喜歡以自己的實際生活為基礎(chǔ)進行幻想，銷售員不妨借助女性客戶熱衷“幻想”的魔力，處處留給她們發(fā)揮幻想力的余地，同時滿足幻想和現(xiàn)實兩方面的需求，這樣就容易引發(fā)她們購買的動機。 (3)購買動機易受外界因素影響，波動性較大。 ?

女性購買動機的起伏波動較大，這是因為女性心理活動易受各種外界因素的影響，如產(chǎn)品廣告宣傳、購買現(xiàn)場的狀況、銷售員的服務(wù)和其他消費者的意見等。 ?

因此，我們可以運用權(quán)威意見進行促銷，引導(dǎo)女性客戶購買產(chǎn)品。為她熱情地舉出眾多具有說服力的具體事例，搬出那些較有名氣的，為女性客戶所熟知的權(quán)威人士，無疑是非常有效的方法。 ?

(4)女性喜歡被贊美。 ?

女性客戶的虛榮心比較強，希望自己給人一種完美無瑕的形象，渴望得到別人的贊美。所以對于女性客戶，恰當(dāng)?shù)馁澝罒o疑是取得銷售成功的法寶。比如我們可以贊美她們的孩子聰明，她的眼光好、有品位，佩戴的飾品漂亮等，如果滿足了她們的虛榮心理，讓她們感到與我們談話很愉快，那么銷售產(chǎn)品就容易多了。 ?

◆女性客戶較男性客戶更為挑剔，善于討價還價，她們對價格的變化極其敏感，并對優(yōu)惠打折的商品懷有濃厚的興趣。因此，銷售員要想促成交易可以在價格上做文章。 ?

◆男性客戶在購買商品時目的明確，能夠迅速形成購買動機并立即導(dǎo)致購買行為，因此在對待男性客戶時，銷售員要注意動作迅速，語言簡潔、切中要點，切不可磨磨蹭蹭，說話不著要領(lǐng)。 ?

如何打消客戶害怕被騙心理 ?

1.外在形象要給予客戶安全感 ?

銷售員在與客戶進行談判時要注重個人的衣著打扮，樹立良好的外在形象，比如發(fā)型、胡子、衣著、皮鞋等要保持干凈清爽，給客戶留下美好的印象。要知道，個人的外在形象是贏得客戶信任感的最直接有效的手段，它能夠帶給我們意想不到的效果。 ?

2.憑借專業(yè)、能力讓客戶放心 ?

為了讓客戶有安全感，我們就必須加強自身的業(yè)務(wù)能力，使自己變得更專業(yè)。專業(yè)是質(zhì)量的保證，對產(chǎn)品了解得越深，對行業(yè)理解得越透徹，我們的信譽度和能力也就越高，客戶才能放心地從我們手中購買產(chǎn)品。作為一個銷售員，如果自己對產(chǎn)品都不是很了解，不能夠很清楚地解決客戶的問題，客戶又怎么能夠?qū)ξ覀儩M意、放心呢?所以，要做到讓客戶有安全感，就必須保證客戶不會對我們的能力產(chǎn)生懷疑。 ?

3.坦誠告知客戶產(chǎn)品可能存在的風(fēng)險 ?

銷售員有時候擔(dān)心把產(chǎn)品介紹得太詳細(xì)會打消客戶的購買熱情，所以總是躲躲閃閃，希望客戶不要去注意產(chǎn)品中的問題。實際上，這樣的做法是非常愚蠢的，除非我們想撈一筆就跑。有的產(chǎn)品確實存在一定的風(fēng)險性，所以，我們一定要跟客戶說明這些風(fēng)險，切實保證客戶的安全，讓客戶感受到：“原來你也在關(guān)心我的安全，而不是只想著我的錢?！碧拐\告知客戶關(guān)于產(chǎn)品的一切，不僅是優(yōu)點，而且還包括可能出現(xiàn)的問題，并提醒客戶注意，這才是真正高明的銷售方法。 ?

4.給予客戶經(jīng)濟安全感 ?

給予客戶一定的經(jīng)濟安全感，學(xué)會幫經(jīng)銷商做規(guī)劃，幫他們尋找市場、打開銷路。這樣做雖然比較費力，但保證了客戶的經(jīng)濟安全感，避免了客戶對可能造成的損失的擔(dān)憂，使客戶和公司實現(xiàn)了雙贏。 ?

5.給客戶吃定心丸 ?

強有力的保證書是客戶的定心丸，它能夠幫助我們與客戶輕松簽單。銷售員可以為客戶提供一份可靠的承諾書或者保證書，從而轉(zhuǎn)移客戶的風(fēng)險，使他們不必?fù)?dān)心產(chǎn)品出現(xiàn)問題沒辦法解決。 ?