很多業(yè)務員做銷售工作經(jīng)常被話術難倒，因為他們見客戶不知道說什么，如果是小客戶還強一些，看見一些稍微大一點的客戶就更緊張了，更不知道說什么了。下面就來說說業(yè)務員開場白話術吧! ?

業(yè)務員開場白話術 ?

1.你是誰，是干什么的 ?

這個話術很簡單，就是一個自我介紹和自報家門的過程，相信你去公司的時候一般都培訓過了。多了不多說，說一下注意的幾個細節(jié)，首先一定要自信大方，眼神不要東張西望，手不要亂摸，一定要自然一些就像平時聊天一樣。第二衣著得體整潔，介紹完之后記者奉上名片。第三如果客戶在忙不要打擾人家，等人家忙完在說。因為這個自報家門決定客戶對你的*印象，其實比話術更為重要。 ?

2.你能給客戶帶來什么 ?

為什么說很多銷售業(yè)務員折在這了?*很多人可能沒到這步就走了，因為介紹完，人家客戶說不用了，你就走了。第二很多銷售業(yè)務員在*點被拒絕之后，是繼續(xù)堅持了一下，但他們總是想著自己的利益，過分強調自己產(chǎn)品和服務如何如何好，然后說的天花亂墜，結果客戶一句話沒聽進去。這就有點操之過急了。 ?

這個時候最需要的不是你說，而是你問或者引發(fā)客戶說。只要客戶說話就會比不說話強的多，因為你會在客戶的話術中得到很多信息。然后將這些信息轉化成客戶的需求，你在把你的產(chǎn)品和服務轉化成客戶的需求，*就變成了開始的銷售話術開場白的第二個問題：你能給客戶帶來什么?而且這個帶來的正好是客戶需要的，你說客戶能拒絕你么? ?

3.客戶拒絕你了該說什么 ?

這個問題是第二個問題的延伸啊，是指在給客戶提供了增值服務和增值資料后還是被客戶拒絕，這很正常也很常見啊。不要緊，拒絕就拒絕了，盡量要到客戶的聯(lián)系方式，然后禮貌的和客戶告辭。注意拿到聯(lián)系方式不是讓你騷擾客戶的，而是有其他用處。所謂買賣不成仁義在，一定要這么說，因為銷售能賺大錢的玩的必須是長線，切記不要操之過急。要一步一步來。 ?

這就是銷售話術開場白的三部曲，希望對于做銷售的業(yè)務員有所幫助。注意，門店、電話、項目銷售都是這個道理，只是形式稍微有一點不同，有的是通過聲音，有的是站著說話，有的是邊喝茶邊談而已。 ?

銷售開場白話術 ?

*階段：尋找客戶 ?

我是做寫字樓裝修業(yè)務的，剛入行15天，純粹的銷售小白，到現(xiàn)在為止有20天了吧，已經(jīng)開單20萬。 ?

我之前沒加入團隊前做辦公家具三個月沒開單，整整三個月沒有開單! ?

自從上次被一個客戶拒絕后，我開始提煉自己的話術，之前的話術大致是：某某總好，要不要裝修?要不要幫忙免費量房?我們是免費幫忙設計的，這段話術拋出的都是“是”否”行的問題，話術沒有吸引力。 ?

客戶這時回答“不需要，謝謝”“我朋友已經(jīng)幫我裝修了”謝謝，已經(jīng)有其他公司幫我們量好了此類回答。 ?

我頓時啞口無言，連續(xù)出現(xiàn)幾次后，我用提問思維模式來提問，老大說過首先要研究自身競品消費者三個方面： ?

公司的優(yōu)勢： ?

1.裝修性價比高; ?

2.裝修經(jīng)驗比較豐富; ?

3.是正規(guī)的注冊裝修公司(非私人工程隊); ?

4.免費量房，設計，報價; ?

5.專業(yè)做寫字樓裝修，專注程度高; ?

公司的劣勢： ?

1.公司規(guī)模不大; ?

2.工程隊專業(yè)度不高(很多都是臨時請來的); ?

3.成立時間太短，行業(yè)累積不夠; ?

4.*度較小(基本無*度); ?

客戶的利益和痛點： ?

1.工期很趕(租下辦公室后，每天的租金幾百幾千); ?

2.希望找到性價比高，有*度的公司。 ?

3.希望得到多家公司的報價和設計方案。 ?

4.希望以*的價格和裝修公司簽訂合同(花最少的錢，裝*的裝飾) ?

針對以上分析，我整理了一下我的話術，根據(jù)提問思維現(xiàn)階段的主要問題是見到客戶面，了解客戶的信息和需求。 ?

如果說連客戶都沒有見到，那就沒有下一步了。 ?

為了完成見面目標，我的整理出來了一段話術：“莫總好，我是某某裝飾公司的小肖，聽朋友了解到您這邊在某某地方租了一個辦公室，咱們公司是專門做裝修廣告的，你看一下什么時候有時間，我們去量下工地?！? ?

到這里，客戶一般都會有兩種回答： ?

1.肯定的回答(較少)： ?

裝飾公司啊，那你過來吧，我在某某這里; ?

我恰好在工地，你過來吧; ?

今天沒時間，你明天過來再找我吧，這種客戶不用說，直接馬上上去幫他量房。 ?

2.否定的回答(較多)： ?

我有個朋友幫我做了，謝謝; ?

暫時還不用急，謝謝你啊”; ?

我不負責這件事情。 ?

針對否定的回答，我也整理出一套話術“沒關系，你看我過去就花幾分鐘，給您做方案和報價，到時候你拿這個報價去對比一下其他家的公司，心中有個裝修的預估，還能在別家裝修公司殺殺價，現(xiàn)在用不著以后也會用得著的?！? ?

第二階段：麥凱客戶 ?

我用這段話術打了三個電話，就有兩個意向的客戶，這里我著重講李姐。 ?

跟李姐講完之后，我馬上就到她的工地去了，設計師在一邊量房，我就跟她聊上了，我麥凱用的不太熟，但也獲取到了一些信息(兩次麥凱)。 ?

1.她是桂林的，現(xiàn)在在上海工作; ?

2.個子不高，年齡在32歲左右; ?

3.二十年前*畢業(yè)到上海，現(xiàn)在工作為高級速錄師; ?

4.對現(xiàn)在所做項目不太了解，想到就去做了; ?

5.所做項目，和老大講的小圓桌案例很相似; ?

6.現(xiàn)在的目標是想把這個項目做大，做成熟; ?

7.對教育事業(yè)非常熱衷，特別關心小孩子的教育; ?

8.家中有一個孩子正在讀*，在上海復旦*讀書; ?

9.對裝修的價格和裝修的工期特別在意; ?

問題比較發(fā)散，我利用單爆思維版，來提煉關鍵詞和尋找發(fā)力方向： ?

1.我和他是老鄉(xiāng); ?

2.所做項目和老大講的小圓桌案例十分相似; ?

3.她的目標是教育好小孩，我之前的工作是做教育的，有相關經(jīng)驗和話題; ?

好，上面這三個點就是我的發(fā)力方向，就單爆這三個方向! ?

第三階段：做人情 ?

之后，我就是模糊銷售主張，我說“我有個朋友開了一個和你差不多的項目，現(xiàn)在年入百萬了，做的非常成功。當時他也跟我分享了一些他的招生方法，要不?我和你聊聊?對您的招生相信有一定的幫助” ?

李姐：“好，那你說說看，你朋友是怎么做的?！? ?

我一看有戲，我的機會來了。然后我就把小圓桌的案例前30%講給她聽，用午托來轉換生源，事情也跟我預想的一樣，李姐聽得非常感興趣，連連稱贊我的那個朋友好想法，怎么不和她講完案例呢? ?

我說：“朋友只和我說了這么多，等我回去再聯(lián)系他，問問他更具體的招生方法，等問到以后我再跟你說。” ?

講完小圓桌案例，我們的關系不知不覺已經(jīng)跨了一大步了。 ?

繼續(xù)攻，這次用我做過教育的發(fā)力方向，半請教她半發(fā)表自己的一些觀點。比如： ?

“我們做家長的教育孩子要言傳身教?！? ?

“孩子不會看我們怎么說，而是看我們怎么做?！? ?

“一個良好的家庭環(huán)境，是教育好孩子開端。” ?

聊完之后，我和李姐的關系自然更進一步了，在此期間除非李姐主動問裝修方面的事情，我從不提業(yè)務。 ?

變著話題和她聊，但是這個話題基本上都是跟我發(fā)力的三個方向有關。 ?

“李姐，你好久沒回桂林了吧，現(xiàn)在變化可大了。以后你要是桂林肯定要叫上我，我得當你的免費導游?！痹垡：N售主張，那就模糊到極致。 ?

在這里我要提出一點，老大說過要激發(fā)優(yōu)勢，隱藏劣勢。 ?

我的劣勢是剛入裝修行業(yè)，基本不懂裝修方面的知識，要隱藏劣勢我的做法是： ?

1.含糊的回答，將具體的問題籠統(tǒng)化。 ?

2.轉移話題，想辦法讓她跟專業(yè)的設計和工程師對接。 ?

這個很關鍵，在銷售中我們要學會借力，借力很重要。 ?

我的優(yōu)勢是學過一點三大思維模式，知道做一些人情和一點銷售套路。之后我每天早上發(fā)一句早安，絕口不提業(yè)務，繼續(xù)模糊銷售主張，跟到第二個星期的時候。 ?

一天，李姐打電話過來主動邀請我去星巴克喝咖啡，客戶請我喝咖啡是好事啊，我抓住這個機會，把小飯桌又看了三遍，提煉出關鍵詞，又上網(wǎng)查了一些教育孩子的方法。 ?

我?guī)еJ為有用的方法，就跑過去跟她喝咖啡了，因為事先做好了準備，這次談話非常暢快，李姐說：“小肖啊，你幫了我這么多忙!，人又這么好，我覺得我們兩個挺投緣的，要不然你做我弟弟吧，以后有什么事需要我?guī)兔Φ牡胤剑冶M力幫你，我做這個職業(yè)還是有一定人脈的?！? ?

我頓時受驚若寵啊，完全還沒有想到有這么一出，雖然超出我的預料，但這是好事啊，客氣了一陣，還是答應了。 ?

第四階段：成交 ?

*順理成章的拿下李姐這一單了，總價10萬，后續(xù)加上軟裝和家具總價在15萬左右。她說過三個月后她叫朋友開第二家，裝修還是找我們(不管真假，就當真的，哈哈)，重點是我交上了李姐這個朋友。 ?

李姐對我說以后你有小孩了，送到我這里來上課，每年2萬的學費不收你的，我們這里還招很多女老師，你要是沒女朋友啊，可以多來看看，我?guī)湍愦楹希? ?

李姐真會開玩笑，但我心里很感動，從某個程度來說交一個朋友這比開單重要的多。 ?

這其中有個小插曲啊，叫我報價的期間，同時有四家裝修公司給李姐報價，我報出的價格基本上是不占什么優(yōu)勢的，李姐的朋友一直叫她從四家對比各項價格啊，服務啊，口碑啊，公司規(guī)模啊。 ?

現(xiàn)在想想還是一陣后怕，四家裝修公司緊緊跟著，*被我這個菜鳥拿下來，哈哈，但我理解老大說的不做人情就出報價，那都是表面熱鬧。 ?

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九大開場白銷售話術 ?

1、真誠的贊美 ?

每個人都喜歡聽好話，客戶也不例外。因此，贊美就成為接近顧客的好方法。贊美準顧客必須要找出別人可能忽略的特點，而準顧客知道你的話是真誠的。贊美的話若不真誠，就成為拍馬屁，這樣效果當然不會好。贊美比拍馬屁難，它要先經(jīng)過思索，不但要有誠意，而且要選定既定的目標與誠意。 ?

“王總，您這房子真漂亮。”這句話聽起來像拍馬屁。“王總，您這房子的大廳設計得真別致?！边@句話就是贊美了。下面是二個贊美客戶的開場白實例?！傲纸?jīng)理，我聽徐福記的張總說，跟您做生意最痛快不過了。他夸贊您是一位熱心爽快的人?！?“恭喜您啊，蔡會長，我剛在報紙上看到您的消息，祝賀您當選杰出企業(yè)家。” ?

2、名人效益：提及有影響的第三人 ?

告訴顧客，是第三者(顧客的親友)要你來找他的。這是一種迂回戰(zhàn)術，因為每個人都有“不看僧面看佛面”的心理，所以，大多數(shù)人對親友介紹來的推銷員都很客氣。如：“劉總，您清華*總裁班的老師蘭曉華推薦我來找您，他認為您可能會對我們騰訊的移動互聯(lián)網(wǎng)營銷平臺感興趣，因為，這些產(chǎn)品為他的公司帶來很多好處與方便?！? ?

打著別人的旗號來推介自己的方法，雖然很管用，但要注意，一定要確有其人其事，絕不可能自己杜撰，要不然，顧客一旦查對起來，就要露出馬腳了。為了取信顧客，若能出示引薦人的名片或介紹信，效果更佳。 ?

3、利用好奇心，勾引興趣 ?

現(xiàn)代心理學表明，好奇是人類行為的基本動機之一。美國杰克遜州立*劉安彥教授說：“探索與好奇，似乎是一般人的天性，對于神秘奧妙的事物，往往是大家所熟悉關心的注目對象?！蹦切╊櫩筒皇煜ぁ⒉涣私?、不知道或與眾不同的東西，往往會引起人們的注意，推銷員可以利用人人皆有的好奇心來引起顧客的注意。 ?

一位銷售員對顧客說：“老李，您知道世界上最懶的東西是什么嗎?”顧客感到迷惑，但也很好奇。這位推銷員繼續(xù)說，“就是您藏起來不用的錢。它們本來可以用來購買我們的空調，讓您度過一個涼爽的夏天?！?某地毯推銷員對顧客說：“每天只花一毛六分錢就可以使您的臥室鋪上地毯?！鳖櫩蛯Υ烁械襟@奇，推銷員接著講道：“您臥室12平方米，我廠地毯價格每平方米為24.8元，這樣需297.6元。我廠地毯可鋪用5年，每年365天，這樣平均每天的花費只有一角六分錢。” 推銷員制造神秘氣氛，引起對方的好奇，然后，在解答疑問時，很巧妙地把產(chǎn)品介紹給顧客。 ?

4、金錢，有時能通神 ?

著名營銷專家香港中文*教授蘭曉華認為“幾乎所有的人都對錢感興趣，省錢和賺錢的方法很容易引起客戶的興趣?！? ?

5、差異化，強調你與眾不同 ?

銷售員要力圖創(chuàng)造新的推銷方法與推銷風格，用新奇的方法來引起顧客的注意。日本一位人壽保險推銷員，在名片上著“76600”的數(shù)字，顧客感到奇怪，就問：“這個數(shù)字什么意思?” 銷售員反問道：“您一生中吃多少頓飯?”幾乎沒有一個顧客能答得出來，銷售員接著說：“76600頓嗎?假定退休年齡是55歲，按照日本人的平均壽命計算，您還剩下19年的飯，即20805頓……”，這位銷售員用一張新奇的名片吸引住了顧客的注意力。 ?

6、向顧客求教，給客戶戴高帽子 ?

銷售員利用向顧客請教問題的方法來引起顧客注意。蘭曉華老師發(fā)現(xiàn)生活中有一些人好為人師，總喜歡指導、教育別人，或顯示自己。銷售員有意找一些不懂的問題，或懂裝不懂地向顧客請教。一般顧客是不會拒絕虛心討教的銷售員的。如蘭曉華營銷團隊在設計一家養(yǎng)生產(chǎn)品進入上海酒店市場：“王總，在餐飲營養(yǎng)方面您可是專家。這是我公司研制的菜譜，請您指導，在設計方面還存在什么問題?”受到這番抬舉，對方就會接過資料信手翻翻，一旦被不同的菜譜設計能所吸引，營銷便大功告成。 ?

7、利用贈品，人都有貪便宜心理 ?

每個人都有貪小便宜的心理，贈品就是利用人類的這種心理進行推銷。很少人會拒絕免費的東西，用贈品作敲門磚，既新鮮，又實用。 ?

當代世界最富權威的營銷專家蘭曉華教授強調，在面對面的推銷中，說好*句話是十分重要的。顧客聽*句話要比聽以后的話認真得多。聽完*句話，許多顧客就自覺不自覺地決定是盡快打發(fā)銷售員走還是繼續(xù)談下去。因此，銷售員要盡快抓住顧客的注意力，才能保證推銷訪問的順利進行。 ?

8、表演展示 ?

銷售員利用各種戲劇性的動作來展示產(chǎn)品的特點，是最能引起顧客的注意。 一位消防用品銷售員見到顧客后，并不急于開口說話，而是從提包里拿出一件防火衣，將其裝入一個大紙袋，旋即用火點燃紙袋，等紙袋燒完后，里面的衣服仍完好無損。這一戲劇性的表演，使顧客產(chǎn)生了極大的興趣。賣高級領帶的售貨員，光說：“這是金鐘牌高級領帶”，這沒什么效果，但是，如果把領帶揉成一團，再輕易地拉平，說“這是金鐘牌高級領帶”，就能給人留下深刻的印象。 ?

9、利用產(chǎn)品，好的產(chǎn)品會說話 ?

銷售員利用所推銷的產(chǎn)品來引起顧客的注意和興趣。這種方法的*特點就是讓產(chǎn)品作自我介紹，用產(chǎn)品的魅力來吸引顧客。蘭曉華擔任品牌顧問的搜于特(股票代碼)把該廠生產(chǎn)的設計新穎、做工考究的連衣裙放到北京王府井徐經(jīng)理辦公桌上時，徐經(jīng)理不禁眼睛一亮，問：“哪產(chǎn)的?多少錢一件?”香港商報傳媒旗下子公司的銷售顧問到達沃斯論壇中小企業(yè)商會去推銷，他們準備了一個產(chǎn)品箱，里面放上制作精美、琳瑯滿目的新產(chǎn)品，在會議現(xiàn)場酒店不說太多的話，把箱子打開，一下子就吸引住了顧客。 ?