一般情況下，當客戶購買產(chǎn)品時，都會先詢問一下價格，而銷售員也會直接說出價格來，當有些客戶一聽價格超出了自己的預算時，就會什么也不說轉身走開。這種現(xiàn)象的產(chǎn)生，大多數(shù)是由于客戶沒有購買力而抱怨產(chǎn)品太貴了。面對這種情況，新銷售員就會覺得無能為力。那么，如何跟客戶報價呢？ ?

? 有的銷售員在遇到客戶對價格產(chǎn)生疑問時，就會立刻拉下臉來，態(tài)度也會來個一百八十度大轉彎，銷售熱情也會消失得無影無蹤，其實這是銷售員心中產(chǎn)生了對銷售挫折的恐懼感，是缺乏自信心的一種表現(xiàn)。對此，銷售員應該以熱情飽滿的態(tài)度，巧妙地改變客戶的想法，如果能夠積極地促成交易的話更好，如果不能，也可以為下次成交做好鋪墊。 ? 那么怎樣應對是正確的呢？作為一名銷售員，你應該知道一般客戶的購買流程為：引起注意→產(chǎn)生興趣→萌生購買欲望→購買。由此可見，在實現(xiàn)成功購買的過程中你要明白：既然客戶已經(jīng)主動詢問產(chǎn)品的價格，就表明他對產(chǎn)品有一定的興趣。而“興趣是成交的關鍵”，也就是說此時的銷售已經(jīng)進展到一半了，這一點可以通過客戶的購買流程來清晰地看到。此時，客戶已經(jīng)邁出了兩步，而后兩步則需要銷售員有技巧地、真誠地加以引導，交易方可成功。 ? 1.選對報價時機 ? 在銷售時，銷售員選擇好一個合適的報價時機是很重要的。有時客戶聽到價格轉身就走，很可能是由于銷售員報價的時機選擇不當所造成的。尤其，在客戶對產(chǎn)品情況尚不了解的情況下就報價，此時聽了報價后，由于客戶還沒有認識到商品的價值所在，極有可能出現(xiàn)轉身就走的情況。這種情況經(jīng)常會發(fā)生在一些急于追求銷售成功的新銷售員身上。所以，在銷售時，銷售員一定要選擇合適的時機來報價。那么在銷售中，哪些時機適合報價呢？ ? 根據(jù)上面所述，應該在客戶對產(chǎn)品有一定的了解后才可以報價。通過銷售員的介紹和對相關問題的詳細解答，客戶對產(chǎn)品的功能、個體特征以及其他相關信息都有了一定程度的了解，清楚了此產(chǎn)品的長處，可以對產(chǎn)品有一個比較客觀公正的價格判斷了，這時，如果客戶再次詢問價格的話，銷售員是可以選擇報價的。如果產(chǎn)品價格是在客戶可以接受的正常范圍內(nèi)，銷售一般都會繼續(xù)進行下去的。 ? 另外，當客戶對商品表示出興趣時也可以報價。如果客戶表現(xiàn)出對商品較高的興趣時，你就可以主動的采取報價，因為此時的客戶已經(jīng)被產(chǎn)品的某些特征所吸引，關于價格問題已經(jīng)不是他最在意的了，并且，有時即使價格相對高一些，客戶也可能會購買。如果客戶認為貴了，他也會采取想辦法砍價的方法?？傊?，他是不會馬上離開的。 ? 2.報價之前做好前期工作 ? 有些銷售員習慣于開門見山地報價，認為這樣才是實在的表現(xiàn)。實際上，采取直接報價的方式，通常會嚇跑客戶的。如果在客戶不了解產(chǎn)品情況下，報價過高了，客戶一時就會很難接受。所以在報價前，銷售員一定要做好前期的準備工作。那么，在報價前，銷售員應該做好以下三個方面的工作。 ? （1）要抓住機會詳細介紹產(chǎn)品的情況。由于只有客戶對產(chǎn)品有了足夠的了解，才能對其價值有一個全面、客觀的認識，所以銷售員一定要做好產(chǎn)品介紹工作，盡可能多地讓客戶了解產(chǎn)品。 ? （2）要了解客戶的個人情況。客戶的個人情況在一定程度上會直接影響著他對產(chǎn)品的認識，尤其是他的經(jīng)濟條件。經(jīng)濟條件好的客戶與經(jīng)濟條件差的客戶，對同一產(chǎn)品及其價格的看法也會有所不同。所以，在報價前，銷售員應該大致了解客戶的個人情況。 ? （3）要加強產(chǎn)品與客戶的關聯(lián)。由于當客戶對產(chǎn)品產(chǎn)生的需求或興趣越強烈時，他們購買的可能性才會越大。所以，想辦法加強產(chǎn)品與客戶之間的聯(lián)系，是每一名銷售員都應認真思考的問題。比如，制造購買需求，增強其需求迫切性等。 ? 3.注意自己的言辭 ? 有的客戶問了很多問題，但是一聽到價格后馬上轉身就走了，看到客戶的這個動作，的確令人感到懊惱。一些銷售員會認為這場生意已經(jīng)泡湯了，不可能有交易的機會了，于是就對客戶出言不遜，說一些冷嘲熱諷的話。作為一名銷售員，這種做法是非常不正確的，這樣不僅有損產(chǎn)品的信譽，你也會給客戶留下不好的印象?？蛻舳枷胭I到質高價廉的產(chǎn)品，這是一般消費者慣有的心理，所以如果真遇到這樣的客戶，導購員應保持冷靜，注意自己的言辭，并且盡量采取較為委婉的方式，詳細詢問客戶情況并為其作解釋。 ? “小姐請留步，我想您可能是覺得這款手機的價格比較貴。其實，相對于其他新款手機而言，這個價格可能是稍微貴一些，但是我們的這款手機有著其他手機所不具備的新功能，這也就是我們常說的‘一分價錢一分貨’的道理。比如……”“是啊，相對于大多數(shù)手機來講，我們的這款手機可能是有點貴，但是這款手機也的確有它的獨特之處，現(xiàn)在我把備用電池裝上，您可以先感受一下……” ? 4.客戶不買不等于成交失敗 ? 當看到客戶聽到價格后就轉身離開時，也許不少銷售員會認為：完了，這場生意又這么無所獲地結束了。其實，并非如此，即便客戶沒有購買你的產(chǎn)品，也不一定代表成交失敗，因為每一位客戶，無論是買過你的產(chǎn)品還是沒有買過你的產(chǎn)品，都是你的潛在客戶，只要時機合適，方法正確，都有可能促成成交，所以客戶不買不等于成交失敗。遇到這種情況，銷售員應首先保持冷靜，想辦法挽留客戶，如果無論如何也無法挽留，也要多讓客戶了解一下產(chǎn)品信息，比如贈送介紹產(chǎn)品的卡片、宣傳冊等。 ?