對(duì)于銷售人員來說，銷售手段的運(yùn)用和技巧的把握很重要，是提高成交率、樹立公司良好形象的關(guān)鍵。今天小編主要給大家分享家具銷售有哪些技巧，希望對(duì)你們有幫助! ?

家具銷售有哪些技巧 ?

*：善于觀察——發(fā)現(xiàn)顧客的“屬性”，即性格和興趣愛好。 ?

第二：“對(duì)癥下藥”——根據(jù)顧客的“屬性”去搭訕。例如，在小區(qū)里可以問：“現(xiàn)在幾點(diǎn)了啊?”“物業(yè)公司在哪啊?”這樣的問題，通過搭訕拉近距離。然后話鋒一轉(zhuǎn)，進(jìn)入到售卡的引導(dǎo)。 ?

讓顧客有共通感和參與感，與銷售人員如“朋友”般聊天，從而使銷售家具水到渠成! ?

第三：前期可以不賣家具，不強(qiáng)制性推廣，但是要留下顧客的電話。第二天或者第三天繼續(xù)追蹤，這樣才能真正達(dá)成銷售目的。 ?

家具銷售技巧 ?

1、引發(fā)興趣 ?

向預(yù)計(jì)購買者說明本商場(chǎng)商品能夠滿足他們的需要以及滿足的程度使喚起注意。引發(fā)興趣的主要方法;對(duì)商場(chǎng)的貨品經(jīng)常性地作一些調(diào)整并不斷的補(bǔ)充新的貨品，使顧客每次進(jìn)店都有新鮮感;營造新穎、有品味的小環(huán)境吸引顧客;當(dāng)?shù)陜?nèi)顧客較多時(shí)，選擇其中的一位作為重點(diǎn)工作對(duì)象，并對(duì)其提問進(jìn)行耐心、細(xì)致地解說，以引發(fā)店內(nèi)其他客戶的興趣。 ?

2、獲取信任 ?

對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品和信任可進(jìn)一步導(dǎo)致購買者作出購買的決策，銷售人員為限得顧客的信任，應(yīng)從以下幾方面入手： ?

1)尊重顧客;把握其消費(fèi)心理，運(yùn)用良好的服務(wù)知識(shí)和專業(yè)使顧客在盡短的時(shí)間內(nèi)獲得作為消費(fèi)者的心理滿足。 ?

2)如實(shí)提供顧客所需了解的相關(guān)產(chǎn)品知識(shí)。 ?

3)在與顧客交流時(shí)，有效運(yùn)用身體語言(如眼神、表情等)傳遞你的誠意?！　?)介紹商品時(shí)，以攻擊其他同類產(chǎn)品的方式獲取顧客對(duì)我們商品的信任，其結(jié)果只會(huì)適得其反，甚至使顧客產(chǎn)生反感的情緒。 ?

5)談問題時(shí)，盡量站在其他人的角度設(shè)身處地考慮具有很強(qiáng)的說服力。 ?

3、了解顧客 ?

銷售人員在與顧客交談時(shí)，可以其購買動(dòng)機(jī)、房屋居住面積、家庭裝修風(fēng)格、個(gè)人顏色喜好、大概經(jīng)濟(jì)情況等方面著手了解客人的選擇意向，從而有針對(duì)性的介紹商品。 ?

4、抓住時(shí)機(jī) ?

根據(jù)顧客不同的來意，采取不同的接待方式，對(duì)于目的性極強(qiáng)的顧客，接待要主動(dòng)、迅速，利用對(duì)方的提問，不失時(shí)機(jī)地動(dòng)手認(rèn)真演示商品;對(duì)于躊躇不定、正在“貨比三家”的顧客，銷售人員要耐心地為他們講解本商品的特點(diǎn)，不要急于求成，容顧客比較、考慮再作決定;對(duì)于已成為商品購買者的顧客，要繼續(xù)與客人保持交往，可以重點(diǎn)介紹公司的服務(wù)和其他配套商品，以不致其產(chǎn)生被冷落的感覺。 ?

5、引導(dǎo)消費(fèi) ?

在顧客已對(duì)其較喜歡的產(chǎn)品有所了解，但尚在考慮時(shí)，銷售人員可根據(jù)了解的家居裝飾知識(shí)幫助客人進(jìn)行選擇，告知此商品可以達(dá)到怎樣的效果，還可以無意的談起此類商品的消費(fèi)群體的層次都比較高，以有效促成最終的成交。引導(dǎo)消費(fèi)最重要的一點(diǎn)是銷售人員以較深的專業(yè)知識(shí)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行介紹，給顧客消費(fèi)提供專業(yè)水平的建議。 ?

6、處理意見 ?

在銷售工作中，經(jīng)常會(huì)聽到顧客的意見，一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員是不應(yīng)被顧客的不同意見所干擾的，銷售人員首先要盡力為購買者提供他們中意的商品，避免反對(duì)意見的出現(xiàn)或反對(duì)意見降低至最小程度，對(duì)于已出現(xiàn)的反對(duì)意見，銷售人員應(yīng)耐心地傾聽，如顧客所提出的意見不正確，應(yīng)有禮貌的解釋;反之，應(yīng)有誠懇的態(tài)度表示感謝。 ?

7、抓好售后 ?

售后服務(wù)是一個(gè)比售貨還重要環(huán)節(jié)，是企業(yè)與顧客處理好買家關(guān)系的很重要一環(huán)，他能建立消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的信任感，不但可以加強(qiáng)商家與已購買物品的顧客間的聯(lián)系，促使他們成為“回頭客”，同時(shí)老顧客也能影響到新顧客，開拓更廣市場(chǎng)，抓好售后服務(wù)可從以下幾方面著手; ?

1)聯(lián)系客戶、保證服務(wù)。產(chǎn)品售出后，并不意味著買賣關(guān)系的中斷，銷售人員應(yīng)繼續(xù)定期與顧客接觸，保持聯(lián)系并為其服務(wù)。如果顧客對(duì)產(chǎn)品表示滿意，銷售人員還要充分履行組裝、維修和服務(wù)等方面的保證，對(duì)于顧客的意見，銷售人員應(yīng)表示愉快接受，并及時(shí)采取改進(jìn)措施。 ?

2)記錄、保存信息資料。企業(yè)銷售*通過建立客戶檔案，做工作記錄來了解產(chǎn)品銷售市場(chǎng)的變化，為分析和開拓市場(chǎng)提供有益的借鑒和參考，為完善售后服務(wù)提供寶貴的資料。銷售人員應(yīng)保存、記錄的信息包括：客戶的姓名、住址、聯(lián)系方式、所購買的產(chǎn)品的名稱、型號(hào)、規(guī)格、購買量、成交金額及顧客交談的過程中其他有價(jià)值的信息(競(jìng)爭對(duì)手投放市場(chǎng)的新產(chǎn)品及其市場(chǎng)營銷特點(diǎn)等)，銷售過程中顧客購買和不購買和原因，對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品提出了何種意見。 ?

3)分析、管理關(guān)鍵客戶。關(guān)鍵客戶是所有顧客的核心部分，是那些在商場(chǎng)全部銷售利潤中占較大比例，在一定社會(huì)層面中具有代表性和影響力，在家居選擇方面具有品味、崇尚潮流的客戶，這些客戶可從工作記錄和客戶檔案中選出，銷售人員在售后工作中將這類客戶作為重點(diǎn)公共關(guān)系對(duì)象，是一種重要的營銷手段;根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，有些在將來某一時(shí)間可能成為新的客戶，且具有關(guān)鍵客戶的特征，可認(rèn)為是潛在關(guān)鍵客戶，這類客戶也必須引起銷售人員注意。 ?

4)產(chǎn)品售后問題的處理。企業(yè)應(yīng)盡量保證產(chǎn)品質(zhì)量，避免發(fā)生售后的質(zhì)量問題，但如有此類問題出現(xiàn)，銷售人員接到投訴后，首先應(yīng)誠懇的向顧客表示歉意，在最短的時(shí)間內(nèi)至顧客家中了解情況后，及時(shí)與有關(guān)*聯(lián)系協(xié)商解決問題，并征求客戶意見，直至客戶滿意，*應(yīng)對(duì)客戶的投訴表示感謝。處理這類問題也應(yīng)做詳細(xì)的工作記錄，以作為改善產(chǎn)品、提高質(zhì)量的重要資料;同時(shí)妥善處理售后問題也是開拓市場(chǎng)、開發(fā)群體客戶、樹立企業(yè)良好形象的難得機(jī)會(huì)。 ?

8、家具銷售的10種開場(chǎng)白 ?

推銷員與顧客交涉之前，需要適當(dāng)?shù)拈_場(chǎng)白，開場(chǎng)白的好壞，可以決定這一次銷售的成敗。推銷高手常用以下幾種創(chuàng)造性的開場(chǎng)白： ?

1)金錢　幾乎所有的人都對(duì)錢感興趣，省錢和賺錢的方法很容易引起客戶的興趣，如推薦特價(jià)、促銷產(chǎn)品和參與活動(dòng)。 ?

2)真誠的贊美　每個(gè)人都喜歡聽到好聽的話，客戶也不例外，因此，贊美不失為接近顧客的好方法。贊美顧客必須要找出別人可能忽略的特點(diǎn)，而且要讓顧客感覺你的話是真誠的，贊美的話若不真誠，就成為虛偽逢迎的拍馬屁，這樣效果當(dāng)然不會(huì)好。 ?

3)利用好奇心　推銷員制造神秘的氣氛，引起對(duì)方的好奇，然后，在解答疑問時(shí)，很巧妙地把產(chǎn)品介紹給顧客。 ?

4)舉著名的公司或人為例　人們的購買行為常常受到他人的影響。推銷員若能把握住顧客的這層心理，一定會(huì)收到很好的效果。 ?

5)提出問題　推銷員直接向顧客提出問題，利用所提出的問題來引起顧客的注意和興趣。 ?

6)向顧客提供信息　推銷員向顧客提供一些對(duì)顧客有幫助的信息，往往會(huì)引起顧客的注意。關(guān)心顧客的利益，也獲得了顧客的尊敬與好感。 ?

7)表演展示　利用各種戲劇性的動(dòng)作來展示產(chǎn)品的特點(diǎn)，是最能引起顧客的注意的。 ?

8)向顧客請(qǐng)教　現(xiàn)在是個(gè)專業(yè)社會(huì)，推銷員可以有意就顧客職業(yè)方面一些自己不懂的問題去向顧客請(qǐng)教，一般顧客不是會(huì)拒絕虛心討教的推銷員的。而在討教與傳授之間，融洽的氣氛自然容易建立。 ?

9)換位方式　站在客戶的角度，向顧客提出申請(qǐng)中出肯的建議能得到意想不到的效果。 ?

10)利用贈(zèng)品　很少人會(huì)拒絕免費(fèi)的東西，用贈(zèng)品作敲門磚，既新鮮，又實(shí)用。 ?

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家具實(shí)用銷售話術(shù) ?

1進(jìn)門開場(chǎng)白 ?

**先生/女士您好，我叫***，是咱們**家居建材“*XX首屆家博會(huì)”的工作人員，(目測(cè)裝修進(jìn)度，順帶夸他家里--漂亮--大方--采光好--有品位，等等)今天特意來邀請(qǐng)您參加我們*月*日于**國際大飯店舉辦的“*XX首屆家博會(huì)”您看……(拿出DM單頁，呈至業(yè)主眼前，手勢(shì)配合講解)本次參展的品牌都是經(jīng)過長達(dá)半年時(shí)間的篩選，由權(quán)威機(jī)構(gòu)和我們的消費(fèi)者自己評(píng)選出來的國內(nèi)外頂級(jí)的一線品牌，力度空前，價(jià)格保證全城、全年*。 ?

2銷售實(shí)戰(zhàn)模擬 ?

根據(jù)業(yè)主房子的裝修進(jìn)度再向介紹客戶相對(duì)需求的家居品牌。本次活動(dòng)，****也參加了，您家里****都定了嗎? ?

(1)回答A：考慮一下哦。 ?

應(yīng)答話術(shù)：“那恭喜您，這次“*XX首屆家博會(huì)”活動(dòng)的價(jià)格不僅保證全城*，還保價(jià)180天，比平時(shí)專賣店的3.15，5.1、10.1等大型活動(dòng)價(jià)格還要低，買貴差價(jià)10倍返還，更有7天無理由退訂的鉅惠，帶給像您這樣有意向的客戶，還能省時(shí)、省力、省心，一個(gè)下午，就能買齊所有裝修的主材家具呢;您想想呀，花小品牌的錢買大品牌的品質(zhì)保障和服務(wù)，買的放心，用的也安心呀!” ?

(2)回答B(yǎng)：我已經(jīng)定了。 ?

應(yīng)答話術(shù)：“嗯嗯，您選擇**肯定有您的道理，不過俗話說：貨比三家不吃虧，我們真誠的希望能為您省到錢，這次活動(dòng)空前絕后，參加的活動(dòng)的都是經(jīng)過權(quán)威機(jī)構(gòu)和我們的消費(fèi)者自己選出來的國內(nèi)外頂級(jí)一線品牌，價(jià)格全程監(jiān)督，保證公正、公平、公開，您看過之后再做決定也不遲喔?！? ?

(3)回答C：我全部訂好了那挺好啊，裝修挺累的。 ?

應(yīng)答話術(shù)：“對(duì)了，您家里家電也買好了嗎，本次活動(dòng)XX空調(diào)也參與了!您的親朋好友的家里有在裝修或準(zhǔn)備裝修的嗎?本次活動(dòng)......，相信您的朋友來參加本次活動(dòng)后，一定會(huì)收獲驚喜的?！? ?

3異議處理 ?

異議A：你們這種活動(dòng)到處做啊，一點(diǎn)優(yōu)惠都沒有，我自己去門店也能拿到那個(gè)優(yōu)惠吧。(有參加過類似活動(dòng)的業(yè)主) ?

回答：**先生/女士，我非常理解您的擔(dān)心和顧慮。您這樣說，只是因?yàn)閷?duì)我們還不了解，我們這次的年初“*XX首屆家博會(huì)”入圍的十個(gè)大品牌是經(jīng)過權(quán)威機(jī)構(gòu)和我們消費(fèi)者自己評(píng)選出來的一線大牌，力度空前，機(jī)不可失，價(jià)格保證全市*! ?

目前已有**戶報(bào)名參加啦，**先生您只需要來我們活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)了解一下，此次活動(dòng)是工廠惠民之舉，實(shí)實(shí)在在的為客戶省錢。確保活動(dòng)當(dāng)天價(jià)格公平、公正、公開?，F(xiàn)在我們距離活動(dòng)還有**天，正好您也可以抽空帶上家人和朋友提前去我們?nèi)雵囊痪€品牌的各個(gè)專賣店對(duì)比一下價(jià)格，這樣您才買的放心嘛! ?

異議B：我到時(shí)候不一定有時(shí)間; ?

回答：前面借用異議A的話術(shù)，“本次活動(dòng)的力度非常大，全年*，錯(cuò)過的話，很可惜的，您也可以讓您的家人或是朋友來的，絕對(duì)不虛此行。 ?

異議C:異議折扣是多少?都有哪些優(yōu)惠? ?

回答：本次活動(dòng)主題就是“*XX首屆家博會(huì)”。每個(gè)品牌都會(huì)有半價(jià)產(chǎn)品推出，這個(gè)折扣是很可觀的。其他產(chǎn)品的折扣活動(dòng)當(dāng)天才會(huì)揭曉，不過可以肯定的是，要比門店和3.15，5.1活動(dòng)的力度要大得多。 ?

異議D: 年底/明年才開始裝修活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)。 ?

回答：碰到中意的產(chǎn)品，您只需先下訂單，等年底或明年再拿貨都沒問題，后續(xù)在門店補(bǔ)辦一個(gè)正常手續(xù)就可以了。您看，現(xiàn)在的建材家具一直在漲價(jià)。而且，活動(dòng)當(dāng)天主持人不僅會(huì)打破價(jià)格堅(jiān)冰，而且也會(huì)講解裝修知識(shí)及裝修存在的貓膩，您以后裝修時(shí)也可以做一個(gè)參考。 ?

4業(yè)主感興趣 ?

話術(shù)1：“**先生/女士，憑借“*XX首屆家博會(huì)”惠民卡除了讓您可以享受當(dāng)天的*折扣外，活動(dòng)當(dāng)天您下訂一個(gè)品牌就可以直接抵貨款200元，*可以省2000元，至各入圍品牌門店看樣，集齊6家印章，活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)簽到，或者在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)到各品牌商家集齊6家印章即可免費(fèi)領(lǐng)取價(jià)值118元的高檔空調(diào)被。活動(dòng)當(dāng)天憑訂單還可以*以及參加抽大獎(jiǎng)活動(dòng)?！? ?

話術(shù)2：“現(xiàn)在只需要100元誠意金，就可以獲得我們的“*XX首屆家博會(huì)”惠民卡，每戶限購一張，您看您家里又是真的有裝修建材的需求，所以真的不容錯(cuò)過啊，絕對(duì)不虛此行。(可適當(dāng)加入：貴賓卡有專享坐席，是最前排*的位置;我這里只有3張，同伴可適時(shí)做點(diǎn)小動(dòng)作拉你，說“這卡是給某樓盤的某個(gè)業(yè)主留的”，當(dāng)然如果在現(xiàn)場(chǎng)沒有您中意的產(chǎn)品的話我們還是會(huì)把誠意金全額退還給您的。)” ?