冷靜理智型的客戶一般都勤于思考，不善發(fā)表意見(jiàn)，喜歡用懷疑的眼光觀察別人，有時(shí)還會(huì)表現(xiàn)出一副冷漠的表情。如你和他初次見(jiàn)面時(shí)，他仍然會(huì)與你寒暄、握手。但是，他的熱情僅到此為止，他遠(yuǎn)遠(yuǎn)比不上開(kāi)拓型的客戶那樣熱情，他常常將自己當(dāng)成舞臺(tái)戲的觀眾，而將別人看成演員。也許正是由于他們的不輕易說(shuō)話，冷靜理智型的客戶總是給人一種壓迫感。如果你與這種人打交道，雖然表面看上去他一副并不專心的樣子，但實(shí)際上他仍然非常認(rèn)真、仔細(xì)地在分析著你的一舉一動(dòng)，想看看你是否是出于真誠(chéng)。同時(shí)，從總體上說(shuō)，這種類型的顧客大都具有相當(dāng)?shù)膶W(xué)識(shí)，且對(duì)商品也有基本的認(rèn)識(shí)，這一點(diǎn)千萬(wàn)要注意。那么，如何才能讓這一類型的客戶接受你呢？如何得到客戶的信任呢？ ?

? 1、認(rèn)真地傾聽(tīng)。 ? 要想讓冷靜理智型的客戶接受你，首先你要認(rèn)真傾聽(tīng)他所說(shuō)的每一句話，而且記在心中，然后再?gòu)乃难栽~中推斷他心中的想法，但是，很多人往往忽略了這一點(diǎn)。當(dāng)你與冷靜理智型的客戶談話時(shí)，他非常重視你對(duì)他的談話是否關(guān)心，由于他們善于觀察，因此從你臉上他們就能看出這一點(diǎn)。假如你注視著他，認(rèn)真地傾聽(tīng)著他的談話，他有一種“了不起”與“被重視”的感受。在你傾聽(tīng)的過(guò)程中，你*做到以下兩點(diǎn)。（1）隨著他的談話，你要適當(dāng)?shù)卣f(shuō)“是”或“唔”等字眼，對(duì)方就會(huì)明白，你在認(rèn)真地聽(tīng)他談話。（2）從他的談話中，抓住其中要點(diǎn)。這時(shí)候，你臉上的表情會(huì)讓冷靜理智型的客戶全部看在眼里，他會(huì)產(chǎn)生“你認(rèn)真聽(tīng)了他的談話”的感受。這樣做的好處是，即使你沒(méi)開(kāi)口，你也會(huì)給對(duì)方留下一個(gè)不錯(cuò)的印象。和理智型客戶談話，決定談話質(zhì)量的高低主要在你的態(tài)度上而不在你的用詞華麗與否。只要你能認(rèn)真地傾聽(tīng)他的談話，并適時(shí)地說(shuō)出坦誠(chéng)的話，這時(shí)你們就很容易達(dá)成共識(shí)。但是你要記住，認(rèn)真的傾聽(tīng)他談話，而不要佯裝。因?yàn)槔潇o理智型的客戶向來(lái)善于觀察，你如果被他識(shí)破了，對(duì)方就不愿跟你接著談下去了。 ? 2、態(tài)度要謙和、有禮。 ? 與冷靜理智型的客戶交往時(shí)，你還必須熱情而有禮貌地與他說(shuō)話，因?yàn)榇祟愋偷娜吮容^自信，你*帶點(diǎn)消極的口氣，你的消極能增加對(duì)方的自信。也就是說(shuō)，你要端正好自己的態(tài)度，把握好說(shuō)話的分寸，千萬(wàn)不要露出一副迫不及待的樣子。特別注意的是，和理智型的客戶交往，你不能露出對(duì)對(duì)方的絲毫不敬重或無(wú)禮，否則，他們會(huì)憤而拒絕與你作任何交談。 ? 有一次，克瓦爾斯基和太太出門(mén)逛街，想買(mǎi)一個(gè)窗式冷氣機(jī)，在*家店，店員只是告訴他們?cè)S多品牌和型號(hào)，也說(shuō)明不同的價(jià)錢(qián)?？送郀査够鶈?wèn)他其中極相似的兩款究竟有何不同，他說(shuō)其實(shí)這兩款功能完全相同，只是其中一部是有名的品牌，所以比較貴。過(guò)了幾分鐘，這個(gè)店員說(shuō)了聲抱歉就只顧和另一位同伴說(shuō)話，把克瓦爾斯基夫婦留在現(xiàn)場(chǎng)?？送咚够碇堑乜酥屏俗约旱牟粣偅瑳Q定不向這個(gè)無(wú)趣的人買(mǎi)東西。這對(duì)夫婦離開(kāi)了，走到另一家店去。 ? 另一家店的店員滿臉笑容問(wèn)克瓦爾斯基夫婦們裝冷氣機(jī)的房間是個(gè)什么樣子。店員說(shuō)這點(diǎn)很重要，因?yàn)椴煌瑱C(jī)型，噪音程度不一樣，同一種機(jī)型不能又?jǐn)[廚房又?jǐn)[臥室。接著他又問(wèn)房間有多大，這樣才能決定要買(mǎi)多大功率的機(jī)型。 ? 克瓦爾斯基太太問(wèn)道：“如果附近有火，這個(gè)機(jī)型承受得住嗎？”她相信他一定很少碰到這樣的問(wèn)題，但他不用任何專有名詞，很快地、有技巧地回答了他們的問(wèn)題：“太太 ，當(dāng)你晚上出門(mén)忘了關(guān)燈時(shí)，這個(gè)機(jī)型都不會(huì)出問(wèn)題?！彼莻€(gè)既熱情又懂得顧客心理的推銷員，似乎一切都在他的掌握之中。雖然他賣(mài)的東西比前一家稍貴，但他們還是跟他達(dá)成了交易。 ? 理智型的客戶洞察力非常強(qiáng)，你的一舉手一投足都能讓他識(shí)破你的面目。一旦發(fā)現(xiàn)了你內(nèi)心深處的虛偽或不耐煩，你的這次會(huì)見(jiàn)就算泡湯了。并且他很少會(huì)再給你交談的機(jī)會(huì)。那是一個(gè)晴朗的早晨，和往常一樣，德拉看到辦公室桌子上的一摞摞報(bào)表時(shí)，頓時(shí)感到非常頭疼，但迫于工作，只好靜下心來(lái)，翻看著每一張，當(dāng)看一半的時(shí)候，秘書(shū)走時(shí)了他的辦公室說(shuō)：“副總，一位客商要求見(jiàn)您一面?！彼辉谝獾卣f(shuō)：“讓他先在客廳等一會(huì)兒，我馬上就過(guò)去?！? ? 當(dāng)他用一杯茶的工夫翻閱完這些報(bào)表走進(jìn)客廳時(shí)，看到那位客商正迫不及待地在客廳里徘徊。于是他滿臉堆笑地對(duì)客商說(shuō)：“對(duì)不起！我工作太忙，讓你久等了?！笨蜕搪?tīng)到這句話后，說(shuō)：“如果你實(shí)在沒(méi)有時(shí)間，不如我們改天再談吧！”于是那位客商走出了客廳。眼看著到手的肥肉，怎么會(huì)一下子就失去呢？德拉一時(shí)感到迷茫。第二天，董事長(zhǎng)找德拉談話說(shuō)：“公司決定撤銷你的職務(wù)，并決定辭退你。因?yàn)槟悴贿m應(yīng)本公司的業(yè)務(wù)發(fā)展要求?！钡吕钡卣f(shuō)：“怎么回事？我為了公司可沒(méi)少賣(mài)命，怎么你的一句話，把一個(gè)高級(jí)經(jīng)理人想辭退就給辭了呢？”董事長(zhǎng)見(jiàn)他仍然執(zhí)迷不悟，氣急敗壞地吼道：“你這笨蛋，你把我1000萬(wàn)元的生意給攪黃了，你知道嗎？” ? 德拉終于明白其中的道理，原來(lái)是自己昨天的怠慢惹惱了客商。那位精明、理智的客商誤以為自己1000萬(wàn)的單子在德拉的眼中都不是*重要，這與客商本人的極度自信相悖，這樣能不讓他感到憤怒嗎？所以和理智型客戶說(shuō)話和做事時(shí)，一定要真心誠(chéng)意，不要怠慢了他。 ? 在解說(shuō)產(chǎn)品的過(guò)程中，你要強(qiáng)調(diào)若干字眼，理智型的客戶就能理會(huì)你的意思。俗話說(shuō)“聽(tīng)話聽(tīng)音”嘛，而且，你在強(qiáng)調(diào)某些字眼時(shí)，在不同情況下會(huì)有不同效果。比如大聲說(shuō)“我們保證服務(wù)三個(gè)月”這句話，如果強(qiáng)調(diào)“我們”這兩個(gè)字，他就會(huì)明白：他可能能從你的公司得到*的服務(wù)，其他廠商可能不會(huì)這么做。你強(qiáng)調(diào)“保證”這兩個(gè)字，這表示你很有可能能負(fù)責(zé)到底。如果你希望顧客可以整晚安睡，不用擔(dān)心修車問(wèn)題，那么你可以強(qiáng)調(diào)“服務(wù)”兩字。如果你要強(qiáng)調(diào)保證服務(wù)的期限，就要肯定說(shuō)出“三個(gè)月”的字眼。不要擔(dān)心他不能接受，你要相信，他比你聰明。