一． 什么是市場(chǎng)？

　　市場(chǎng)是社會(huì)分工和商品經(jīng)濟(jì)的產(chǎn)物；是顯示消費(fèi)者需求的載體，人們的各方面需求就形成了各種類型的商品市場(chǎng)；瑜伽市場(chǎng)的形成是因?yàn)槿藗兪杖牒鸵庾R(shí)的提高，審美觀念的提升，使人們認(rèn)識(shí)到健康的重要性，而瑜伽又能較其他運(yùn)動(dòng)項(xiàng)目更好的為人們提高一個(gè)強(qiáng)身健體又對(duì)可以把運(yùn)動(dòng)損傷減少到*的運(yùn)動(dòng)項(xiàng)目。

　　二． 什么是營(yíng)銷？營(yíng)銷和銷售的區(qū)別在哪里？

　　這個(gè)問題，有些人理解片面，把市場(chǎng)營(yíng)銷等同于銷售。然而銷售并非是營(yíng)銷，銷售僅僅是市場(chǎng)營(yíng)銷的內(nèi)容之一。著名管理學(xué)家彼得·德魯克曾經(jīng)指出，“可以設(shè)想，某些銷售工作總是需要的，然而營(yíng)銷的目的就是要使銷售成為多余，營(yíng)銷的目的在于深刻地認(rèn)識(shí)顧客和了解顧客的需求，從而使產(chǎn)品或服務(wù)更加適合它的目標(biāo)客戶，理想的營(yíng)銷會(huì)產(chǎn)生一個(gè)己經(jīng)準(zhǔn)備來購(gòu)買的顧客，剩下的事就是如何更好使顧客得到產(chǎn)品或服務(wù)的一個(gè)過程……”美國(guó)營(yíng)銷學(xué)權(quán)威菲利普·科恃勒認(rèn)為，“營(yíng)銷最重要的內(nèi)容并非是銷售，銷售只不過是營(yíng)銷冰山上的頂點(diǎn)……，如果營(yíng)銷者把認(rèn)識(shí)消費(fèi)者的各種需求，開發(fā)適合的產(chǎn)品，以及訂價(jià)，分銷和促銷等工作做得很好·這些產(chǎn)品就會(huì)很容易地銷售出去?！睂?duì)于瑜伽館的營(yíng)銷重點(diǎn)來說，他的商品不是單純的會(huì)員卡和瑜伽練習(xí)，更多的是我們通過瑜伽練習(xí)和高品質(zhì)的服務(wù)為使顧客產(chǎn)生忠誠(chéng)度和依賴性的一個(gè)過程而努力；成功營(yíng)銷的*步，首先找準(zhǔn)目標(biāo)，然后推銷自己，使顧客對(duì)瑜伽顧問產(chǎn)生信賴，然后更好的去尋找顧客的需求，找到商品中最能迎合顧客需求的某和環(huán)節(jié)，通過服務(wù)，使顧客對(duì)瑜伽館產(chǎn)生忠誠(chéng)度和依賴性。

　　三． 什么是市場(chǎng)營(yíng)銷？

　　簡(jiǎn)單總結(jié)為：確定目標(biāo)市場(chǎng)，在目標(biāo)市場(chǎng)尋找目標(biāo)客戶，在目標(biāo)客戶身上找到需求點(diǎn)，熟練運(yùn)用商品的優(yōu)勢(shì)，從中找到符合客戶需求的要點(diǎn)。瑜伽館的市場(chǎng)營(yíng)銷道理也是這樣，首先找到屬于瑜伽館的目標(biāo)市場(chǎng)，然后在這個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)上找到瑜伽的目標(biāo)客戶，在目標(biāo)客戶身上找到客戶的需求點(diǎn)，熟練運(yùn)用瑜伽的對(duì)人體帶來的益處，找到最和客戶符合的環(huán)節(jié)，通過系統(tǒng)的服務(wù)使客戶對(duì)瑜伽館產(chǎn)生忠誠(chéng)度和依賴性。

　　四． 瑜伽館經(jīng)營(yíng)在市場(chǎng)營(yíng)銷中的概念？

　　首先要了解瑜伽作為商品，它是一種特殊的商品，它是一種軟消費(fèi)，客戶對(duì)瑜伽練習(xí)因個(gè)人情況可能產(chǎn)生不同的態(tài)度，有的需要，有的不需要，有的不了解；但客戶在高水平的瑜伽顧問面前的態(tài)度只有一個(gè)，就是使客戶認(rèn)識(shí)自己需要瑜伽練習(xí)！

　　瑜伽館的營(yíng)銷性質(zhì)屬于市場(chǎng)營(yíng)銷中的區(qū)域營(yíng)銷，因?yàn)樯唐沸再|(zhì)的關(guān)系，它的影響范圍最多在3。5公里以內(nèi)，瑜伽不可能像流通型的商品一樣，影響范圍可以達(dá)到整個(gè)城市、*、甚至世界。瑜伽館的營(yíng)銷方法是直銷方法，多數(shù)采用瑜伽顧問直接對(duì)目標(biāo)人群和群體進(jìn)行營(yíng)銷；瑜伽作為商品來說，它對(duì)客戶產(chǎn)生的利益不能在短期直接體現(xiàn)出來，在這樣的情況下如果進(jìn)行成功的營(yíng)銷？首先我們要有科學(xué)系統(tǒng)的課程，然后我們的瑜伽顧問可以通過課程變化來告知客戶，他/它在不同的階段將會(huì)有哪種不同的身體和精神改變，要讓客戶的心理放在美好的未來，所以我們要做的是更多的幫客戶分析現(xiàn)有情況和美好未來。

　　五． 什么是需求？

　　客戶需求從不同角度來說，有生理需求和心理需求、物質(zhì)需求和精神需求、現(xiàn)實(shí)需求與潛在需求等。從瑜伽館拓展市場(chǎng)來說，應(yīng)找中研究以下兩方面：

　　1．生理需求與心理需求；消費(fèi)者的生理需求也就是本能需求或自然需求，是人體自身發(fā)展過程中，為維護(hù)生命和家庭繁衍，保持人體的生理平衡的需求，在商品經(jīng)濟(jì)下，生理需求所需要的物質(zhì)資料，通過商品買賣關(guān)系從市場(chǎng)上獲得。心理需求是人們?yōu)榱颂岣呶镔|(zhì)和精神生活水平而產(chǎn)生的一種高級(jí)需求，它受歷史條件、社會(huì)制度、民族和地區(qū)風(fēng)俗習(xí)慣的制約。如對(duì)文化、藝術(shù)、體育、成就、威望、漂亮、友誼、知識(shí)等的需求。心理（或精神）的需求更多地有賴于公共消費(fèi)來滿足，精神產(chǎn)品在現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)條件下，大部分也是作為商品來交換的；瑜伽館經(jīng)營(yíng)了解客戶需求的形成能幫助瑜伽館對(duì)目標(biāo)客戶的心理更加準(zhǔn)確的把握，對(duì)會(huì)員保有過程中，瑜伽館通過會(huì)員性格和需求為之提供個(gè)性化的服務(wù)和活動(dòng)，能增加現(xiàn)有會(huì)員續(xù)卡率，以保證瑜伽的穩(wěn)定發(fā)展；

　　2．現(xiàn)實(shí)需求和潛在需求；現(xiàn)實(shí)需求是指消費(fèi)者對(duì)商品以產(chǎn)生消費(fèi)欲，并有能力并希望購(gòu)買的需求，即消費(fèi)者擁有貨幣支付能力和消費(fèi)欲望的需求；潛在需求是指人們對(duì)未來需求的欲望；形成潛在需求的原因很多，比如客戶對(duì)瑜伽練習(xí)了解，但不知道為什么要進(jìn)行瑜伽練習(xí)，在這個(gè)時(shí)候我們的瑜伽顧問就要對(duì)客戶的情況進(jìn)行分析，這個(gè)過程就是尋找客戶的潛在需求，然后從客戶的潛在需求和瑜伽練習(xí)中找到橋梁，把顧客的潛在需求轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)需求。