2009服裝博弈，誰(shuí)將成為*的贏家
一場(chǎng)博弈中，誰(shuí)能一直保持旺盛的精力，誰(shuí)能有超人的敏銳度，誰(shuí)能善于審時(shí)度勢(shì)，誰(shuí)一定就是*的贏家。
在2009年的年初，缺乏信心，迷失未來(lái)，讓不少人對(duì)于行業(yè)的發(fā)展“唱空”，而在記者的年終整理中，在2009年上半年《服裝周刊》的人物版中，出現(xiàn)了這么一批人，盡管身處不同的角色，但他們卻用自己的實(shí)際行動(dòng)在迷霧期讓企業(yè)挺了過(guò)來(lái)，并且讓企業(yè)學(xué)會(huì)活得更好。
沈建山：危機(jī)導(dǎo)致消費(fèi)兩大轉(zhuǎn)向
上海艾魯瑪服飾有限公司下屬的“偉志男裝”從1987年開始，歷經(jīng)22年，見證了*服裝行業(yè)的輝煌與低迷。
2005年進(jìn)軍上海，是偉志男裝真正決心打造*性品牌所走的關(guān)鍵一步。此前20年，偉志已經(jīng)完成了從漢中到西安的轉(zhuǎn)變，成為中西部重要的服裝品牌，然而要想進(jìn)一步發(fā)展，在*范圍內(nèi)尋求更大的成長(zhǎng)空間，則必須將全局性指揮樞紐轉(zhuǎn)向東部大都會(huì)，從而站在制高點(diǎn)做品牌的全盤布置。
“我并不否認(rèn)全球金融危機(jī)會(huì)對(duì)*服裝產(chǎn)業(yè)帶來(lái)一定沖擊，而且這次的危機(jī)估計(jì)會(huì)持續(xù)一段時(shí)間。但企業(yè)更應(yīng)該發(fā)掘顧客需求，提升產(chǎn)品的性價(jià)比，對(duì)于這些，偉志男裝已經(jīng)提前做好了充足的準(zhǔn)備?！鄙蚪ㄉ叫判臐M滿地說(shuō)。
在沈建山看來(lái)，經(jīng)濟(jì)危機(jī)會(huì)導(dǎo)致顧客消費(fèi)發(fā)生兩個(gè)轉(zhuǎn)向：*，從外國(guó)品牌轉(zhuǎn)向本土品牌。大部分消費(fèi)者都會(huì)認(rèn)為本土品牌與國(guó)外品牌相比，具有相當(dāng)?shù)馁|(zhì)量，但價(jià)格卻便宜很多；并且，金融危機(jī)會(huì)激發(fā)人們的愛國(guó)熱情，因而消費(fèi)者會(huì)傾向于購(gòu)買本國(guó)的產(chǎn)品。第二，消費(fèi)者從相對(duì)高檔的品牌轉(zhuǎn)向普通品牌。這個(gè)過(guò)程一般會(huì)有兩個(gè)階段，消費(fèi)者的購(gòu)買首先轉(zhuǎn)向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的品牌，然后才是購(gòu)買相對(duì)中檔的品牌。
“在設(shè)想*市場(chǎng)布局態(tài)勢(shì)時(shí)，我常問(wèn)自己：符合偉志品牌定位的城市，我們是否已經(jīng)覆蓋？還有哪些區(qū)域適合我們，但我們的觸角還沒(méi)有觸及到？在*規(guī)劃中，東北市場(chǎng)是今年發(fā)展重點(diǎn)，不僅緣于東北市場(chǎng)成熟度高，并且該市場(chǎng)也符合偉志的目標(biāo)定位?！鄙蚪ㄉ饺缡钦f(shuō)。
石正丹：尾貨行銷高手
服裝庫(kù)存的消化是企業(yè)能否*實(shí)現(xiàn)贏利的關(guān)鍵因素之一，目前很多大型服裝尾貨零售賣場(chǎng)的興起，就是這個(gè)龐大市場(chǎng)的真實(shí)寫照。
作為石業(yè)萬(wàn)貨的創(chuàng)始人，石正丹則將尾貨行銷這一行業(yè)演繹得精彩紛呈。
石正丹的成功不僅在于有千萬(wàn)元的資金任他調(diào)配，更在于石業(yè)萬(wàn)貨推動(dòng)了*品牌服裝庫(kù)存購(gòu)銷這一產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，并直接創(chuàng)造了大量的就業(yè)機(jī)會(huì)。那些陸續(xù)加入這一行業(yè)的人愿意與石正丹進(jìn)行大規(guī)模的合作，除了對(duì)他有足夠的信心外，也因?yàn)樗娜似?、作風(fēng)及他對(duì)這個(gè)行業(yè)的癡情。石正丹經(jīng)常說(shuō)：“我太愛這行了，不單單是我的3次創(chuàng)業(yè)都與這個(gè)行業(yè)有關(guān)，更在于這個(gè)行業(yè)既能夠解決大量品牌服裝庫(kù)存積壓的困境，又能使有需求的市場(chǎng)得到價(jià)廉物美的貨品，這是一種多贏的格局，哪個(gè)行業(yè)能有這么好的效果呢？”
經(jīng)過(guò)多年的經(jīng)營(yíng)，石業(yè)萬(wàn)貨目前已成為協(xié)助國(guó)內(nèi)品牌服裝企業(yè)在生產(chǎn)和銷售過(guò)程中處理庫(kù)存的渠道銷售伙伴。石業(yè)萬(wàn)貨在與國(guó)內(nèi)數(shù)百家品牌服裝企業(yè)簽訂了長(zhǎng)期服裝庫(kù)存產(chǎn)品包銷合同的基礎(chǔ)上，成長(zhǎng)為集貿(mào)易、出口、零售的大型現(xiàn)代化專業(yè)購(gòu)銷公司，使國(guó)內(nèi)品牌服裝企業(yè)在白熱化競(jìng)爭(zhēng)的格局中通過(guò)石業(yè)萬(wàn)貨的購(gòu)銷體系遠(yuǎn)銷東南亞。同時(shí)，石業(yè)萬(wàn)貨也實(shí)現(xiàn)了國(guó)內(nèi)外行銷網(wǎng)、資源網(wǎng)、互聯(lián)網(wǎng)三網(wǎng)合一的網(wǎng)絡(luò)購(gòu)銷體系，成為國(guó)內(nèi)品牌服裝企業(yè)、大型零售賣場(chǎng)、海外聯(lián)銷機(jī)構(gòu)三方良性互動(dòng)的現(xiàn)代化購(gòu)銷平臺(tái)。
對(duì)于企業(yè)未來(lái)的發(fā)展，石正丹說(shuō)：“我們計(jì)劃將收購(gòu)的品牌服裝企業(yè)庫(kù)存產(chǎn)品通過(guò)物流公司運(yùn)送到總部整理基地后，進(jìn)行統(tǒng)一的后整理，以石業(yè)萬(wàn)貨自創(chuàng)的‘庫(kù)衣良品’品牌投放到國(guó)內(nèi)外終端市場(chǎng)，這樣不僅不會(huì)對(duì)原品牌在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)造成沖擊，還能更有利地維護(hù)原品牌產(chǎn)品的良好市場(chǎng)形象，可謂一舉多得?！?/FONT>
孫潔：做*品牌外包服務(wù)*
NBA歷史上從未給*的某一家設(shè)計(jì)公司進(jìn)行過(guò)授權(quán)，但這一次，NBA卻授權(quán)集成（*）控股有限公司對(duì)其在*市場(chǎng)上所有的終端店鋪形象進(jìn)行把關(guān)。在集成（*）控股有限公司董事長(zhǎng)孫潔的思想中，NBA在全世界對(duì)于多個(gè)行業(yè)、多個(gè)企業(yè)和多個(gè)品牌都進(jìn)行了授權(quán)，其終端零售形象非常豐富。NBA在*市場(chǎng)也一直延續(xù)這種成功的授權(quán)商業(yè)模式。但NBA曾一度對(duì)自己在*市場(chǎng)的授權(quán)終端店鋪沒(méi)有進(jìn)行很好的管理，使這種終端店鋪形象影響到了品牌形象。鑒于此，加之他們授權(quán)零售終端的豐富性，品牌一直希望在*市場(chǎng)尋找到一位專業(yè)的合作伙伴，能幫助他們規(guī)劃好品牌豐富的零售終端形象。最終，它們把目光投向了集成。
孫潔認(rèn)為，國(guó)內(nèi)的服裝產(chǎn)業(yè)改革開放30年來(lái)發(fā)展得非常迅速，但總體來(lái)看，品牌發(fā)展的歷史不過(guò)10年左右。所以目前，很多品牌雖然名字已經(jīng)足夠響亮，但是產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象還比較嚴(yán)重，許多品牌都還不具備自己獨(dú)到的DNA。
對(duì)于集成來(lái)說(shuō)，做**的品牌外包服務(wù)商，這是集成未來(lái)3~5年的發(fā)展目標(biāo)，但若從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，孫浩希望集成能走出國(guó)門，成為一家具有國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力的*企業(yè)。而如何能為各品牌提供更加專業(yè)、更加周到、更具高水準(zhǔn)的服務(wù)，擁有具備獨(dú)到設(shè)計(jì)理念的設(shè)計(jì)師就非常重要。集成的長(zhǎng)項(xiàng)雖然是終端設(shè)計(jì)和執(zhí)行，但是，隨著服務(wù)的品牌不斷發(fā)展，會(huì)越來(lái)越多地強(qiáng)調(diào)原創(chuàng)設(shè)計(jì)。所以，集成就確立了整合國(guó)際上優(yōu)秀的設(shè)計(jì)資源的思路。
目前，除了已經(jīng)收購(gòu)的日本設(shè)計(jì)公司外，他們正在考慮的國(guó)際收購(gòu)還有好幾宗。未來(lái)，他們會(huì)越來(lái)越多地采取這種形式，整合國(guó)際上的各種優(yōu)勢(shì)資源，從而盡快地成長(zhǎng)為一家具有國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力的企業(yè)。
張龍江：國(guó)際化戰(zhàn)略進(jìn)行時(shí)
張龍江是一個(gè)天生的商人。作為一個(gè)從*輕紡城市場(chǎng)走出來(lái)的經(jīng)營(yíng)商戶，張龍江的思路總是快人一步。
在張龍江看來(lái)，當(dāng)別人都在收縮準(zhǔn)備過(guò)冬時(shí)，早已準(zhǔn)備好“棉衣”的企業(yè)在此時(shí)恰恰迎來(lái)了一個(gè)低成本擴(kuò)張的機(jī)遇。于是，在今年年初新天龍公司收購(gòu)了香港的集成店品牌——SevenDays。
“之前，我們企業(yè)的實(shí)力只允許企業(yè)以入股形式參與國(guó)際化品牌的運(yùn)營(yíng)，從中汲取養(yǎng)分，恰逢經(jīng)濟(jì)危機(jī)，當(dāng)收購(gòu)成本大幅降低時(shí)，國(guó)際品牌的整體收購(gòu)也隨之成為可能?！睆堼埥蛴浾呙枋鲋钠放剖召?gòu)戰(zhàn)略。
據(jù)悉，SevenDays現(xiàn)有7家店，集中在北京、上海、南京、西安，新天龍公司的開店計(jì)劃還在繼續(xù)，預(yù)計(jì)在2010年底將開設(shè)20家店?！癝evenDays仍會(huì)保持品牌集成的特點(diǎn)，主要會(huì)聚新銳服裝設(shè)計(jì)師，通過(guò)對(duì)不同個(gè)性化品牌的整合打造，形成一個(gè)強(qiáng)大的設(shè)計(jì)體系?！睆堼埥劦馈?/FONT>
同時(shí)，新天龍旗下還設(shè)有專門的網(wǎng)絡(luò)科技公司，運(yùn)作設(shè)計(jì)師品牌網(wǎng)絡(luò)店——海上網(wǎng)，并于今年4月1日上線。據(jù)張龍江介紹，海上網(wǎng)和SevenDays之間既有分工也有線上線下的互動(dòng)合作，各有自己核心的設(shè)計(jì)師品牌，也會(huì)有交叉融合，相對(duì)于高檔的SevenDays產(chǎn)品，海上網(wǎng)的產(chǎn)品風(fēng)格會(huì)更加親民。此外，在今年6月，蘇州蝸牛電子的“*虛擬商務(wù)”成功簽下*位客戶新天龍，這也標(biāo)志著3D網(wǎng)絡(luò)體驗(yàn)式行銷平臺(tái)不再是藍(lán)圖上的夢(mèng)想。
劉連鎖：心中有本“連鎖經(jīng)”
劉連鎖，這個(gè)名字真是“名副其實(shí)”。作為北京劉尚服飾有限公司總經(jīng)理，他代理了眾多廣州品牌：ESONS、謎底、達(dá)衣巖、布波堡。短短幾年，他所代理的這些品牌在北方地區(qū)遍地開花。
劉尚服飾為什么會(huì)選擇廣州品牌進(jìn)行代理？他的答案是：因?yàn)閺V州的品牌時(shí)髦。公司起步之初，還沒(méi)有時(shí)尚的概念，人們常把時(shí)髦掛在嘴邊，他們選擇廣州，就是看中了它靠近香港、澳門，潮流資訊的更新速度很快，對(duì)于服裝很有幫助。
當(dāng)品牌概念出現(xiàn)后，劉連鎖由批發(fā)轉(zhuǎn)向了品牌代理。“當(dāng)初接手時(shí)，這4個(gè)品牌還都很年輕，但是這些品牌的老板們對(duì)待品牌的執(zhí)著精神打動(dòng)了我，于是決定一起合作，大家看著品牌一天天壯大。走到今天，我們雙方之間也建立了深厚的感情?！?/FONT>
眾所周知，代理商是一個(gè)承上啟下的環(huán)節(jié)，在生產(chǎn)廠家那里，他們接受復(fù)雜的產(chǎn)品和技術(shù)知識(shí)，然后去開拓尚未開發(fā)的市場(chǎng)。在終端客戶那里，他是知識(shí)普及和技術(shù)宣傳的布道者。如何扮演好代理商這個(gè)角色，劉連鎖又道出了他的心得：我們對(duì)上服從廠家，對(duì)下幫助加盟商發(fā)展。
劉連鎖認(rèn)為，作為代理商，自身終端運(yùn)營(yíng)能力的快速提升至關(guān)重要。廠家主要負(fù)責(zé)產(chǎn)品的制造和品牌的塑造，而代理商主要負(fù)責(zé)終端的運(yùn)營(yíng)和售后服務(wù)。在目前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和消費(fèi)者需求發(fā)生明顯變化的情況下，產(chǎn)品和渠道已不再是廠商的核心競(jìng)爭(zhēng)力，而這兩項(xiàng)能力又很容易為他人所模仿，而*不能模仿的是品牌的文化內(nèi)涵和代理商的終端運(yùn)營(yíng)能力。這既是企業(yè)擴(kuò)大市場(chǎng)份額的賺錢法寶，又是代理商提升銷量的生存之道。所以，代理商的終端運(yùn)營(yíng)能力的快速提升至關(guān)重要。
“我們要提前跑，而且要跑在企業(yè)的前面。”劉連鎖如是說(shuō)。
王子林：獨(dú)辟蹊徑做寵物服裝
從專業(yè)設(shè)計(jì)高級(jí)女裝到設(shè)計(jì)男裝、運(yùn)動(dòng)裝，再到設(shè)計(jì)寵物服裝，輾轉(zhuǎn)于各類別服飾的設(shè)計(jì)崗位的王子林，今年又開始全身心地開辟他的寵物用品王國(guó)——北京超超苑國(guó)際寵物用品有限公司。
在王子林看來(lái)，寵物服裝的興起，是因?yàn)橐徊糠旨彝ビ捎谇楦行枨箝_始養(yǎng)寵物，并逐漸形成為寵物穿服裝的觀念，進(jìn)而形成寵物服裝市場(chǎng)。但現(xiàn)在的寵物服裝雜亂無(wú)牌、時(shí)尚性差，缺少一個(gè)作為市場(chǎng)標(biāo)桿的專業(yè)品牌。誰(shuí)先進(jìn)入市場(chǎng)確立風(fēng)格，誰(shuí)就容易在市場(chǎng)的前期導(dǎo)入過(guò)程中占據(jù)主導(dǎo)地位。并且，金融危機(jī)降低了產(chǎn)品的推廣費(fèi)用。
“超超苑”寵物服裝品牌風(fēng)格一般走日式路線或者歐美路線，日式風(fēng)格比較個(gè)性和另類，歐美風(fēng)格倡導(dǎo)簡(jiǎn)單、舒適、帥氣。在參與寵物服裝設(shè)計(jì)時(shí)，王子林希望寵物主人將平時(shí)喜愛的服裝也一并拿來(lái)作為參考。設(shè)計(jì)師會(huì)對(duì)寵物的背長(zhǎng)、領(lǐng)圍、胸圍、腰圍進(jìn)行量體裁剪，征求寵物主人的意見。
經(jīng)過(guò)多次的實(shí)際操作，王子林的團(tuán)隊(duì)發(fā)現(xiàn)不能將人的時(shí)尚和動(dòng)物的時(shí)尚等同看待，也就是說(shuō)動(dòng)物的時(shí)尚更加具體化。要想把事業(yè)做大，必須個(gè)性產(chǎn)品和大眾產(chǎn)品一起抓，式樣簡(jiǎn)單的服裝適合中低檔消費(fèi)者，這個(gè)龐大的群體不容忽視。
目前，“超超苑”已在北京開了20家形象店，上海開了2家，單店一天的銷售額在300~1000元間。這些店都在社區(qū)里面，既方便寵物試衣，又節(jié)約成本。此外，公司已在拍拍網(wǎng)和淘寶網(wǎng)都設(shè)有店鋪。
