哈嘍大家好，最近有很多小伙伴向我了解：房產(chǎn)銷售的技巧和方法新聞。今天就把房產(chǎn)銷售的技巧和方法新聞相關(guān)的幾個(gè)問(wèn)題都整理出來(lái)給大家參考下。分別是：地產(chǎn)銷售：高手常用的技巧！，房產(chǎn)銷售整個(gè)過(guò)程，純干貨分享，超級(jí)有用，房地產(chǎn)銷售必懂的房地產(chǎn)銷售技巧，房地產(chǎn)銷售技巧培訓(xùn)教程之分析，房地產(chǎn)銷售技巧？，房地產(chǎn)銷售有什么技巧和方法？，本人做了5年房產(chǎn)銷售了，約客，逼單等方法干貨分享給大家。??

1.地產(chǎn)銷售：高手常用的技巧！

大家都覺得地產(chǎn)銷售是個(gè)非常賺錢的行業(yè)，每年房子漲的很快，那么銷售當(dāng)然就是賺的很多。其實(shí)，不然。地產(chǎn)銷售里有年入百萬(wàn)的高手，也有每月2000元的人。那么為什么同是地產(chǎn)銷售，收入?yún)s相差這么大呢？那些高手有哪些技巧和方法，可以年入十萬(wàn)百萬(wàn)呢？筆者專門采訪了十幾位做地產(chǎn)銷售的高手，有的是身家千萬(wàn)的總監(jiān)，有的是年入百萬(wàn)的高手，他們的經(jīng)驗(yàn)非常寶貴，值得我們大家努力學(xué)習(xí)！地產(chǎn)高手常用的技巧（一）客戶拓展技巧1.學(xué)會(huì)贊揚(yáng)房子是大宗商品，*次置業(yè)的客戶不管我們產(chǎn)品多優(yōu)越，往往會(huì)貨比三家，此時(shí)，我們應(yīng)堅(jiān)持以下原則：①贊揚(yáng)客戶貨比三家、慎重選擇是對(duì)的；②絕對(duì)不要隨便指責(zé)客戶的偏愛；③探明競(jìng)爭(zhēng)樓盤在客戶心目中的位置；④找出客戶的個(gè)人因素和真正購(gòu)買動(dòng)機(jī)。范例：客戶：“你們的洋房修得好密??？你看人家xx的洋房樓間距都是20多米”。銷售：“老師您看得真仔細(xì)。我最喜歡您這樣的人打交道了。這個(gè)問(wèn)題是這樣的，首先我們的洋房設(shè)計(jì)理念就是這種院落空間和尺度，根據(jù)我們的調(diào)查這樣的尺度感覺是最宜人的。其次是環(huán)境還沒(méi)有成熟，等栽種的喬木、灌木長(zhǎng)大后完全會(huì)打消您對(duì)間距、對(duì)視等方面的疑慮?！?.不回避競(jìng)爭(zhēng)，但要學(xué)會(huì)給客戶播下懷疑的種子有針對(duì)性地將道聽途說(shuō)之事講給客戶聽，讓這顆懷疑的種子在客戶心目中生長(zhǎng)成巨大的不信任，大到足以阻止客戶去購(gòu)買競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的樓盤產(chǎn)品。切記：我們所說(shuō)的話必須有一定的事實(shí)依據(jù)，否則客戶可能再也不會(huì)回頭。對(duì)于那些已比較熟悉的客戶，可直截了當(dāng)?shù)赝磽舾?jìng)爭(zhēng)樓盤的致命弱點(diǎn)，這更有效。范例：客戶：“人家XX和巴蜀中學(xué)聯(lián)合辦學(xué)，業(yè)主子女教育得到很好的解決哦?！变N售：“據(jù)我了解*2007年就明文規(guī)定嚴(yán)禁開發(fā)商和學(xué)校搞聯(lián)辦教學(xué)，因此我建議您再打聽清楚。另外我們這個(gè)樓盤業(yè)主子女可以就近入讀XX中學(xué)，而XX中學(xué)是XX區(qū)重點(diǎn)中學(xué)，教育質(zhì)量有保障。”3.絕對(duì)不隨意評(píng)價(jià)對(duì)手絕對(duì)回避競(jìng)爭(zhēng)樓盤是不可能的，但主動(dòng)或冒然攻擊對(duì)手會(huì)給客戶造成以下后果：—— 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手很厲害，且難以戰(zhàn)勝；—— 那個(gè)樓盤怎樣？我是不是該去看看；—— 這個(gè)置業(yè)顧問(wèn)缺乏容人之量，沒(méi)涵養(yǎng)。切記：*的方法是以靜制動(dòng)，有針對(duì)性地與客戶分析客觀事實(shí)、綜合比較。4.客觀比較利用自已掌握的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料，針對(duì)具體客戶的特點(diǎn)，按客觀和公正的原則，與我方樓盤進(jìn)行比較。做法：把客戶心目中較理想樓盤和本樓盤的各種要素分兩行列在同張表上，以*部分的高低判定雙方的優(yōu)劣。5.避重就輕如果自己項(xiàng)目的某些素質(zhì)確實(shí)不如競(jìng)爭(zhēng)樓盤，就要學(xué)會(huì)忽略競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的這些優(yōu)點(diǎn)不談，大談一些看似無(wú)關(guān)痛癢的東西，而所談的偏偏是客戶最不想要卻有、客戶最想要卻沒(méi)有的品質(zhì)。（二）交流溝通技巧1.學(xué)會(huì)傾聽溝通最重要的不是察言觀色，也不是善變的口才，而是學(xué)會(huì)傾聽，通過(guò)傾聽發(fā)現(xiàn)客戶的真實(shí)需求，了解客戶的真正意圖。2.善用贊揚(yáng)比傾聽更加重要的是，在溝通過(guò)程中對(duì)客戶的贊揚(yáng)。雖然贊揚(yáng)他人的本領(lǐng)我們一般都會(huì)，但如何在銷售過(guò)程中，因地適宜地系統(tǒng)運(yùn)用，是需不斷練習(xí)、總結(jié)的技巧。需要：1、真誠(chéng)；2、自然；3、行為本身。范例：客戶：聽說(shuō)您這套房子當(dāng)時(shí)的開盤價(jià)只有6000元？銷售：您的信息非常準(zhǔn)確，您是從哪里看到的呢？（巧妙贊美還了解了客戶的消息來(lái)源）當(dāng)對(duì)客戶的問(wèn)題贊揚(yáng)時(shí)，客戶感知到的不是對(duì)立，而是一致，這就基本消除了客戶提問(wèn)時(shí)的疑慮，客戶也可能不真正關(guān)心問(wèn)題答案了。3.交流時(shí)應(yīng)掌握的基本原則看著客戶交流、經(jīng)常面對(duì)笑容、學(xué)會(huì)用心聆聽、說(shuō)話要有變化、結(jié)合姿態(tài)語(yǔ)言；4.注意口頭語(yǔ)信號(hào)當(dāng)顧客產(chǎn)生購(gòu)買意向后，通常會(huì)有以下口頭語(yǔ)信號(hào)：(1)顧客所提問(wèn)題轉(zhuǎn)向有關(guān)房子的細(xì)節(jié)，如物業(yè)管理、費(fèi)用、價(jià)格、付款方式等；(2)詳細(xì)了解房屋入住及售后服務(wù)情況；(3)對(duì)置業(yè)顧問(wèn)的介紹表示積極的肯定與贊揚(yáng)；(4)詢問(wèn)購(gòu)房的優(yōu)惠程度；(5)對(duì)目前自己正住的房子表示不滿；(6)向置業(yè)顧問(wèn)打探交樓時(shí)間及可否提前；(7)接過(guò)置業(yè)顧問(wèn)的介紹提出反問(wèn)；(8)對(duì)公司或樓盤提出某些異議。5.注意表情語(yǔ)信號(hào)(1)顧客的面部表情從冷漠、懷疑、深沉變?yōu)樽匀淮蠓健㈦S和、親切；(2)眼睛轉(zhuǎn)動(dòng)由慢變快、眼神發(fā)亮而有神采，從若有所思轉(zhuǎn)向明朗輕松；(3)嘴唇開始抿緊，似乎在品味、權(quán)衡什么。6.識(shí)別姿態(tài)語(yǔ)信號(hào)(1)顧客姿態(tài)由前傾轉(zhuǎn)為后仰，身體和語(yǔ)言都顯得輕松；(2)出現(xiàn)放松姿態(tài)，身體后仰，擦臉攏發(fā)，或者做其他放松舒展等動(dòng)作；(3)拿起房屋認(rèn)購(gòu)購(gòu)書或合同之類細(xì)看；(4)開始仔細(xì)地觀察模型、樣板間等；(5)轉(zhuǎn)身靠近推銷員，掏出香煙讓對(duì)方抽表示友好，進(jìn)入閑聊；(6)開始突然用手輕聲敲桌子或身體某部分，以幫助自己集中思路，*定奪。（三）價(jià)格談判技巧1.不要掉入“價(jià)格陷阱”何謂“價(jià)格陷阱”：客戶買房時(shí)，一般開始就會(huì)問(wèn)價(jià)格，很多置業(yè)顧問(wèn)往往直接地告訴客戶答案，推銷過(guò)程中，雙方討價(jià)還價(jià)，*沒(méi)有成交。而客戶很可能對(duì)房子價(jià)值、賣點(diǎn)知之甚少，這就是“價(jià)格陷阱”。切記：不要一開始就與客戶討論價(jià)格問(wèn)題，要善用迂回策略。不要一開始就把優(yōu)惠政策告訴客戶，要逐步給其驚喜。2.如何化解“價(jià)格陷阱”(1)先談價(jià)值再談價(jià)格當(dāng)客戶與我們討論房?jī)r(jià)的時(shí)候，我們首先要自信，充分說(shuō)明樓盤的價(jià)值、客戶購(gòu)買它的理由，以及可給客戶帶來(lái)的諸多實(shí)惠，在樓盤價(jià)值、區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)、對(duì)客戶的好處未充分表達(dá)之前，盡量少談價(jià)格。過(guò)早地就價(jià)格問(wèn)題與客戶糾纏，往往會(huì)被客戶用“買不起”或“太貴了”拒絕。(2)分解價(jià)格集合賣點(diǎn)在與客戶討論房?jī)r(jià)的時(shí)候，要注意把客戶買房當(dāng)作“買生活方式”來(lái)推銷。房?jī)r(jià)中除了房子本身，還有配套、交通、教育、環(huán)境、物業(yè)等綜合購(gòu)買成本，一一分解說(shuō)明，從而轉(zhuǎn)移客戶的注意力。當(dāng)然，僅僅分解價(jià)格是不夠的。還必須不斷向客戶灌輸、并讓客戶充分認(rèn)識(shí)到，這個(gè)價(jià)買房子值！所以，賣點(diǎn)的推介很關(guān)鍵！例如：“您買我們的×××房子，雖然比買二環(huán)外的房子多花一些錢，但這里位處市中心，每天上下班你不用擠公交車，既省交通費(fèi)，更節(jié)省您的寶貴時(shí)間；我們附近就有××*、××中學(xué)，買房子后孩子上重點(diǎn)學(xué)校方便啦……另外，我們房子的戶型特別值得一提，結(jié)構(gòu)好，功能分區(qū)和布局合理，您看，這個(gè)地方專門預(yù)留了壁櫥位置……，將來(lái)裝修能省您一大筆錢?！?3)幫客戶算賬，做對(duì)比分析一算綜合性價(jià)比帳；二算樓盤投資增值帳；三算該買大還是買小帳；四算競(jìng)爭(zhēng)樓盤對(duì)比分析帳。（四）業(yè)務(wù)成交技巧1.準(zhǔn)確了解客戶需求(1)建立檔案按照客戶分級(jí)管理(必買/高意向/意向)原則，對(duì)有意向的客戶，要進(jìn)行深入的追蹤和分析，建立客戶檔案，善于從客戶的只言片語(yǔ)中了解真實(shí)需求。注意：切勿對(duì)客戶的私人生活表露出濃厚的興趣，否則容易導(dǎo)致客戶的誤解和厭煩！(2)分析需求客戶一般需求：即基本購(gòu)買動(dòng)機(jī)（項(xiàng)目樓盤應(yīng)符合客戶基本需要）?？蛻籼厥庑枨螅翰煌蛻魧?duì)房子不同理解和要求，了解這點(diǎn)可使銷售更具針對(duì)性，避免失誤。客戶優(yōu)先需求：客戶的特殊需求中，哪些應(yīng)優(yōu)先對(duì)待？把握好了客戶對(duì)其它因素的考慮就不會(huì)太關(guān)注，簽約也就水到渠成。2.判斷客戶成交時(shí)機(jī)(1)客戶開始關(guān)心售后服務(wù)問(wèn)題時(shí)；(2)客戶不再提問(wèn)題、進(jìn)行思考時(shí)；(3)客戶話題集中在某一套房子時(shí)；(4)客戶與同行的朋友討論商議時(shí)；(5)客戶不斷點(diǎn)頭，對(duì)置業(yè)顧問(wèn)的話表示同意時(shí)；一位專心聆聽、寡言少問(wèn)的客戶，詢問(wèn)有關(guān)付款及一些細(xì)節(jié)問(wèn)題時(shí)，那表明該客戶有了購(gòu)買意向；客戶靠在椅子上，左右相顧突然雙眼直視你，那表明，一直猶豫不決的人下了決心。3.成交時(shí)機(jī)出現(xiàn)后的“四不要”(1)不要給客戶太多的選擇機(jī)會(huì)。—— 面臨太多選擇，反而會(huì)猶豫不決。不可再介紹其它戶型！(2)不要給客戶太多的思考時(shí)間?！?客戶考慮越長(zhǎng)，可能會(huì)發(fā)現(xiàn)越多缺點(diǎn)。此所謂夜長(zhǎng)夢(mèng)多！(3)不要有不愉快的中斷。——在緊湊的銷售過(guò)程中，一環(huán)套一環(huán)，中斷也許前功盡棄！(4)不要節(jié)外生枝（應(yīng)圍繞銷售主題洽談）?！?旦感覺到客戶有意購(gòu)買時(shí)，應(yīng)隨時(shí)進(jìn)入促進(jìn)成交階段。4.成交時(shí)機(jī)出現(xiàn)后的“四強(qiáng)調(diào)”發(fā)現(xiàn)客戶購(gòu)買意向和目標(biāo)后，將客戶注意力集中到意向戶位上，不斷強(qiáng)調(diào)：(1)強(qiáng)調(diào)意向戶位的優(yōu)點(diǎn)和客戶購(gòu)買后能得到的好處；（練習(xí)）(2)強(qiáng)調(diào)價(jià)格可能要上漲，應(yīng)該抓住當(dāng)前的優(yōu)惠時(shí)期；(3)強(qiáng)調(diào)意向戶位已不多，目前銷售好，不及時(shí)買就沒(méi)機(jī)會(huì)了；(4)強(qiáng)調(diào)客戶做出購(gòu)買選擇是非常正確的決定，并讓客戶相信。5.異議的分類和應(yīng)對(duì)技巧異議可以分為兩類：實(shí)際異議和心理異議。實(shí)際異議是指客戶所說(shuō)問(wèn)題是具體的、真實(shí)存在的，對(duì)今后生活的的確造成實(shí)質(zhì)性影響。這類異議，需要通過(guò)實(shí)質(zhì)性的工作和措施來(lái)解決。心理異議一般是心理的障礙，而不是具體上的困難。這類異議應(yīng)該以說(shuō)服為主。(1)隱晦異議：不明原因難以成交是銷售中*的問(wèn)題。有時(shí)客戶自己也暫時(shí)說(shuō)不清楚不愿下單的原因，或是有些原因是其藏在心中、不愿說(shuō)的。要成功引導(dǎo)客戶，還是要讓客戶將心理難題明確出來(lái)。例如：a.“能再談一下您喜歡江與城的哪些方面，哪些方面又尚未能達(dá)到您的要求嗎？”b.“能談一下為什么您會(huì)這樣說(shuō)嗎？”(2)敷衍異議：有時(shí)候客戶會(huì)利用的推托之詞，不想深入討論。這時(shí)，應(yīng)該想辦法突破這種障礙，推動(dòng)銷售。例如：客戶到訪很久，表現(xiàn)有較強(qiáng)意向可就是不下定，突然推托想離開售場(chǎng)?？蛻簦骸拔以倩厝タ紤]一下？ ”銷售：“的確，買房是一個(gè)重大的投資，回去再商量一下是可以理解的。如果您能再告訴我您還需要考慮的地方，或許我能夠給您提供有幫助的意見？”客戶：“這個(gè)房子各方面都不錯(cuò)，但是我現(xiàn)在買房不是很緊迫，再說(shuō)現(xiàn)在市場(chǎng)可以選擇的樓盤那么多，不急?；厝ピ俦容^一下。”銷售：“原來(lái)只是時(shí)間問(wèn)題，對(duì)嗎？其實(shí)先生說(shuō)到?jīng)]錯(cuò)，知道現(xiàn)在市場(chǎng)觀望情緒嚴(yán)重。但我想告訴您的是重慶房?jī)r(jià)堅(jiān)挺不可能下跌的，您說(shuō)到這種觀望預(yù)計(jì)五月份就回暖?，F(xiàn)在是購(gòu)房難得的時(shí)機(jī)，您看上的房子非常劃算，再過(guò)一段時(shí)間就錯(cuò)過(guò)了。到時(shí)候有可能給您造成遺憾多不好”(3)價(jià)格異議：任何客戶都會(huì)覺得價(jià)格貴，因此千萬(wàn)別把客戶對(duì)價(jià)格的異議“當(dāng)回事”。應(yīng)該找到說(shuō)貴的原因，因勢(shì)利導(dǎo)。例如：客戶：“價(jià)格太高了吧？”銷售：“先生您說(shuō)價(jià)格是和其它樓盤比較呢還是其它原因？”銷售：“您覺得是比那個(gè)樓盤高了嗎？高了多少？”銷售：“先生您是說(shuō)這個(gè)總價(jià)超出您的預(yù)算上限了嗎？”(4)產(chǎn)品異議：有時(shí)候客戶會(huì)故意拿別的競(jìng)爭(zhēng)樓盤做比較，制造銷售阻力。表現(xiàn)出驚訝，引導(dǎo)客戶說(shuō)出原因，從中找到自己的優(yōu)勢(shì)和別人的弱勢(shì)進(jìn)行比較分析。例如：銷售：“是嗎？哪些地方您覺得好呢？”銷售：“您覺得哪些地方如果改善的話您就一定會(huì)購(gòu)買呢？”客戶：“別個(gè)的露臺(tái)啊贈(zèng)送面積大得多，戶型要好得多。”銷售：“先生肯定是一個(gè)特別講生活品質(zhì)的人。記得您曾經(jīng)和我說(shuō)過(guò)現(xiàn)在住的房子就是120平米了，而且家里只有三個(gè)人，應(yīng)該說(shuō)面積已經(jīng)足夠了。那么您換房的目的是什么呢？我想無(wú)非是讓家人獲得更好環(huán)境，讓孩子在國(guó)際社區(qū)氛圍中成長(zhǎng)。您看我們這個(gè)盤的環(huán)境和國(guó)際社區(qū)的定位難道不更適合您的需要嗎？至于露臺(tái)，那應(yīng)該看平時(shí)的使用頻率，如果只是家人休閑客廳陽(yáng)臺(tái)足夠了。如果朋友多的話帶朋友到會(huì)所享受整個(gè)社區(qū)大環(huán)境豈不更好？”任何時(shí)候，都需要勤奮學(xué)習(xí)，錘煉話術(shù)，努力開拓客戶，努力提升自身的水平，做地產(chǎn)銷售才能百尺竿頭更進(jìn)一步。我是職場(chǎng)牛哥，有什么銷售 職場(chǎng)問(wèn)題，我們可以交流探討下！

2.房產(chǎn)銷售整個(gè)過(guò)程，純干貨分享，超級(jí)有用

把自己近幾年的房產(chǎn)銷售經(jīng)驗(yàn)和技巧和大家一起分享一下，絕對(duì)干貨，沒(méi)有多余話題，*拿起你們的小本本記起來(lái)，直接往下走?？蛻舻某山皇菑目蛻籼岢鲂枨?到制定方案,到實(shí)施的過(guò)程,并沒(méi)人能隨便處理就能輕易成功,整個(gè)過(guò)程,就是一個(gè)計(jì)劃?及時(shí)了解客戶需求?1.客戶購(gòu)房資格,貸款方案?2.客戶家庭成員（話事人【記住，一定要記住誰(shuí)才是能做主的人，不然前期的工作就白做了】）,工作地區(qū),對(duì)醫(yī)療和教育,購(gòu)物社交的需求?3.首期預(yù)算,月供能力,負(fù)債率?4.客戶是投資需求,置換或增購(gòu)??了解好客戶的所有需求之后，按照客戶的要求找到最合適的房子然后打好所有草稿，一定要記住重點(diǎn)，客戶是干嘛用的，就要往客戶最考慮的方面突出比如是給父母養(yǎng)老：主要是環(huán)境，那就要重點(diǎn)給客戶突出：綠化好，空氣清新，不靠馬路，安靜不吵，很合適老人住等等?1.概述樓盤,配套,交通?2.針對(duì)需求加以引導(dǎo)?描述一幅未來(lái)的藍(lán)圖?賣給客戶的不是房子,而是生活方式?賣給客戶的不是房子,而是生錢的投資?3.約看,組織看房路線約定見面地點(diǎn),將客戶控制在自己車上??讓話事人到場(chǎng)?提醒準(zhǔn)備定金與證件???客戶看完房子之后，不然在微信上聊幾句就完事了，一定要電話回訪，?1.尋找話題,政策變動(dòng),價(jià)格行情,樓盤貨量?2.?將簡(jiǎn)單的問(wèn)題復(fù)雜化,分拆溝通次數(shù)?讓客戶有參與感（搞衛(wèi)生的例子,開了頭）尋找阻礙客戶?購(gòu)房的難點(diǎn),預(yù)算不足,交通不好,綠化稀少,沒(méi)合適的戶型,沒(méi)好學(xué)校,家人不支持,小區(qū)規(guī)模小?從貸款方案入手,利率變化,信用貸方案等?學(xué)位的確認(rèn),學(xué)校的級(jí)別??醫(yī)療保險(xiǎn)定點(diǎn)等等?針對(duì)難點(diǎn)提出解決方案?3.抓住客戶興趣點(diǎn)制造緊迫感?上次沒(méi)買到的戶型樓層?特價(jià)單位數(shù)量不多?付款方式的改變?政策的變動(dòng)???提前我們要把話術(shù)準(zhǔn)備好，怎么親切怎么來(lái)，按照你們自己*的來(lái)?一、了解需求?開場(chǎng)白?例句:你好,我是小陳,我們昨天在某某地方留了電話,還有印象嗎？我想了解一下你的基本情況這樣我就能推薦合適的房子給你,不知道你現(xiàn)在方便嗎？??客戶不耐煩的情況,立場(chǎng)要堅(jiān)定?例句:李先生,既然你想找到好房子,我就得了解你的基本情況,就比如你去定制一套西服也得抽時(shí)間出來(lái)量身定做,這樣才合身對(duì)不對(duì)？何況是買房子這樣的大件消費(fèi)呢？了解清楚也能節(jié)約你的時(shí)間對(duì)不對(duì)？?1.?購(gòu)房資格?例句:現(xiàn)在整個(gè)廣州區(qū)域是限購(gòu)的,只有增城與從化不限購(gòu),不知道你是否了解過(guò)政策？?（順手帶出客戶名下房產(chǎn)套數(shù)與戶口的問(wèn)題）??2.貸款方案?例句:你名下的房子還有貸款嗎？這個(gè)會(huì)影響到你買房的首期。還欠銀行多少呢？如果不多的話也可以考慮提前還清,這樣就可能降低第二套房的首期??3.家庭成員,話事人?例句:你是已婚嗎？婚姻狀態(tài)也會(huì)影響購(gòu)買資格的。?（順手引出買房有沒(méi)有跟愛人或長(zhǎng)輩商量的問(wèn)題）?例句:你家里老人家一起住嗎？如果住的人多的話也可以考慮兩個(gè)廁所的戶型。??4.工作教育醫(yī)療?例句:你平時(shí)上班在哪個(gè)區(qū)域呢？要考慮你的出行方式來(lái)給你推薦交通方便的樓盤。?例句:你小孩需要在附近上學(xué)嗎？有沒(méi)有要求省一級(jí)的學(xué)校？??5.首期月供負(fù)債?例句:你首期和月供想控制在多少錢以內(nèi)呢？如果有需要的話能適當(dāng)增加嗎？比如說(shuō)能爭(zhēng)取到更大優(yōu)惠的時(shí)候。?例句:你有貸款嗎？比如說(shuō)房貸信用貸之類的,你的負(fù)債也有可能影響你能申請(qǐng)的額度??6.投資或置換?例句:你是想多買一套還是換一套呢？如果是換的話你之前的房子哪方面令你不滿意？?例句:有些地方升值空間大但需要時(shí)間去發(fā)展,有些地方發(fā)展成熟了但價(jià)格比較穩(wěn)定,不知道你傾向于哪一種？????二、匹配房源?1.概述樓盤?例句:這個(gè)樓盤我是根據(jù)你的情況推薦給你的,考慮到你上班要坐地鐵,這里配套了兩條地鐵線路,周邊還有大型超市跟省一級(jí)*,小區(qū)的規(guī)模也不小有三十二棟,綠化是花了大價(jià)錢打造的,人車分流,平時(shí)在小區(qū)散步或者是帶小孩游玩也不用擔(dān)心安全問(wèn)題。??2.描繪藍(lán)圖?例句:住這里你平時(shí)坐八個(gè)站就到天河上班了,才四十分鐘不到,每天下班還能趕得及跟家人吃飯,小區(qū)內(nèi)就有*,你小孩放學(xué)都不用校巴接送,周末也可以到游泳池那邊玩玩水,逛逛對(duì)面的超市啊,周末看電影的話就在前面兩個(gè)站,菜市場(chǎng)也不遠(yuǎn),你爸媽走路去買菜都行,而且附近農(nóng)村經(jīng)常有人挑自己種的菜出來(lái)賣,很新鮮的。??3.約看?例句:后天就是周末了,你要不抽個(gè)時(shí)間來(lái)看看？如果有令你滿意的房子你也想快點(diǎn)把這事辦好對(duì)不對(duì)？???三、定期回訪?1.找話題?例句:李先生,上次你看了譽(yù)山國(guó)際五區(qū)嫌那邊有變電站,現(xiàn)在準(zhǔn)備推出四區(qū)了,價(jià)格差不多但位置好很多,你要不要了解一下,或者發(fā)下戶型圖你看？?例句:李先生,最近一手房?jī)r(jià)格下跌百分之十五,備案價(jià)也上調(diào)了,買房的啟動(dòng)資金大大減少,正是出手的好時(shí)候啊,你有沒(méi)有關(guān)注一下呢？?????2.制造緊迫感???例句:既然你想周末過(guò)來(lái)看,還不如明天來(lái)呢,你想想上次就是沒(méi)好樓層你才沒(méi)買到,到周末買的人多可選的樓層就少了。?例句:開發(fā)商搞特價(jià)就是放少量貨出來(lái)刺激市場(chǎng),一旦人氣上去了你說(shuō)優(yōu)惠力度會(huì)不會(huì)減?。???針對(duì)不看好行情的客戶的方案?難纏的原因:現(xiàn)在市場(chǎng)不好,樓價(jià)跌,不是出手的時(shí)候。?應(yīng)對(duì)態(tài)度:要堅(jiān)定,要禮貌的打沉他的自信??例句:李先生,我告訴你現(xiàn)在正是出手的好時(shí)機(jī),你想不想聽聽？首先得問(wèn)問(wèn)你是從哪些方面得知樓價(jià)下跌的？不外乎三個(gè)方面,一是媒體的報(bào)道,二是身邊的朋友聊天談起,三是行內(nèi)人士告訴你,對(duì)吧？你又是怎么判斷什么時(shí)候該出手的？是等你感覺到樓價(jià)已到谷底了,在反彈之前出手,對(duì)不？但你的信息來(lái)源不夠及時(shí),等你從媒體看到或是朋友說(shuō)起最近樓價(jià)漲了的時(shí)候,是不是感覺所有人都知道了你才知道的？所以行內(nèi)人士的信息是最及時(shí)的,為什么呢？因?yàn)橐皇值膬r(jià)格是二手的風(fēng)向標(biāo),而我們代理了周邊大部分的一手樓盤,開發(fā)商之間的價(jià)格變動(dòng)我們是在*線*時(shí)間感覺到的,所以你與其等到*一刻才反應(yīng)過(guò)來(lái)還不如浪費(fèi)半天時(shí)間跟我走走市場(chǎng),驗(yàn)證一下我的話對(duì)不對(duì)。??例句:為什么要現(xiàn)在出手？?*,開發(fā)商已經(jīng)在金九銀十前完成了一年銷售目標(biāo),沒(méi)有銷售壓力也就不會(huì)主動(dòng)降價(jià),再說(shuō)我們來(lái)看過(guò)去五年的數(shù)據(jù),今年的金九銀十成交量是歷年*,開發(fā)商已經(jīng)大量出貨沒(méi)有資金壓力。?第二,年底做生意的要清帳回籠資金,打工的拿到年終獎(jiǎng),所以社會(huì)上大部分人手頭資金充裕,買房相比以往更容易了,很有可能會(huì)造成來(lái)年年頭價(jià)格上浮。?第三,*的樓市是政策市場(chǎng),現(xiàn)在房?jī)r(jià)高主要是地價(jià)高,而地價(jià)是*控制的,房地產(chǎn)是*斂財(cái)?shù)闹饕侄?目前受國(guó)際經(jīng)濟(jì)環(huán)境影響國(guó)內(nèi)樓價(jià)已經(jīng)下滑了15%左右,中美貿(mào)易戰(zhàn)后,穩(wěn)定國(guó)內(nèi)物價(jià)水平是*工作的重中之重,而房地產(chǎn)作為基礎(chǔ)行業(yè),首當(dāng)其沖。按照慣例,房?jī)r(jià)下跌不超過(guò)20%*就得救市了,比如2008年一樣。??所以,現(xiàn)在國(guó)內(nèi)房產(chǎn)價(jià)格已經(jīng)接近谷底,投資講究的是低入高出,如果你認(rèn)同我說(shuō)的,不妨抽時(shí)間來(lái)看看房,比別人反應(yīng)快一步。有更好的方法也可以分享哦認(rèn)為對(duì)你們有幫助的可以關(guān)注評(píng)論哦，

3.房地產(chǎn)銷售必懂的房地產(chǎn)銷售技巧

本文來(lái)自：BookGoo 銷售資源合作：io.BookGoo做房地產(chǎn)銷售的工作人員都知道，有時(shí)候銷售個(gè)人的銷售技巧跟行為態(tài)度決定了銷售的房源多少，有時(shí)候注意到一個(gè)不經(jīng)意的小細(xì)節(jié)，客戶可能就成交了，有時(shí)候做了很多，沒(méi)抓到重點(diǎn)，客戶流失的也很多，今天跟隨小編一起學(xué)習(xí)房地產(chǎn)銷售必須懂的房地產(chǎn)銷售技巧，提升自己的銷售水平，讓業(yè)績(jī)一路上升。一 銷售前針對(duì)房源的優(yōu)缺點(diǎn)、市場(chǎng)環(huán)境、經(jīng)濟(jì)形式等各方面慢慢說(shuō)服客戶1、如何將優(yōu)點(diǎn)充分表達(dá)。（1）產(chǎn)品之優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)（尤其是缺點(diǎn)之回答，要提前預(yù)演。以防臨時(shí)語(yǔ)塞 ）。（2）附近市場(chǎng)、交通、學(xué)歷、公園、及其他公共設(shè)施的詳細(xì)和準(zhǔn)確狀況。（3）附近大小環(huán)境之優(yōu)缺點(diǎn)。（4）附近交通建設(shè)、計(jì)劃道路、公共建設(shè)之動(dòng)向和未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)。（5）附近同類競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案或房源比較（面積、產(chǎn)品規(guī)劃、價(jià)格）。（6）區(qū)域、全市、*房屋市場(chǎng)狀況之比較（價(jià)格、行情、市場(chǎng)供給等經(jīng)濟(jì)情況對(duì)房地產(chǎn)前景之影響，各區(qū)域房?jī)r(jià)及房租之比）。（7）個(gè)案地點(diǎn)（增值潛力 -- 值超其價(jià)），大小環(huán)境之未來(lái)有利動(dòng)向。（8）經(jīng)濟(jì)、社會(huì)、政治、行政命令因素之利多、或利空因素（尤其是利空因素之回答）。9）相關(guān)新聞報(bào)道對(duì)房產(chǎn)樓市的有利話題。2、如何回答客戶提出之缺點(diǎn)。針對(duì)缺點(diǎn)，避重就輕，回答迅速。不要拖泥帶水，如果拖泥帶水，客戶會(huì)覺得你是在現(xiàn)編答案敷衍他。3、增加談話內(nèi)容和素材。二 說(shuō)服客戶心動(dòng)1、客戶心動(dòng)之原因（1）自身需要（2）自己喜歡（3）認(rèn)可價(jià)值 ≥ 價(jià)格（覺得物超所值之后才會(huì)購(gòu)買）2、針對(duì)所銷售房源之缺點(diǎn)，客戶將會(huì)問(wèn)到那些問(wèn)題？提前自擬"說(shuō)服客戶之優(yōu)美理由"（準(zhǔn)備答客人疑問(wèn)問(wèn)題），將缺點(diǎn)化為優(yōu)點(diǎn)或作掩飾帶過(guò)，突出房子的優(yōu)點(diǎn)和潛力。3.刺探買方真實(shí)的心意（過(guò)濾客戶之需求、喜好、價(jià)位）從客戶進(jìn)入接待中心，即應(yīng)詢問(wèn)客戶之職業(yè)、居住地區(qū)、面積及房間需求等，來(lái)分析客戶心理。所謂"刺探買方心理"，是指挖掘買方之需求、喜好及期望價(jià)格（購(gòu)買房屋預(yù)算）。一般說(shuō)來(lái)，經(jīng)紀(jì)人員在此一階段，應(yīng)掌握下列原則：①?gòu)?qiáng)調(diào)大環(huán)境、小環(huán)境之優(yōu)點(diǎn)。②強(qiáng)調(diào)房屋之優(yōu)點(diǎn)。格局好 ，造型佳，采光充足，風(fēng)水佳， 房間、客廳、廚房、主臥室大，視野佳，私密性佳， 門面氣派，動(dòng)線流暢，價(jià)格合理（價(jià)值超過(guò)價(jià)格），交通、環(huán)境、公共設(shè)施，增值潛力三 針對(duì)附近房源作比較 – 面積、規(guī)劃、價(jià)位1、不主動(dòng)攻擊，但在說(shuō)話時(shí)要防御，對(duì)于客戶的問(wèn)題回答要簡(jiǎn)介明了。2、看房得時(shí)候，可帶客戶到現(xiàn)場(chǎng)附近繞一圈，了解臨街巷道名稱，附近大環(huán)境、小環(huán)境、學(xué)校、公園、車站名稱、學(xué)區(qū)等。讓客戶自己感受一下將來(lái)的家居環(huán)境氛圍。3、與房屋所在小區(qū)附近鄰居維持好關(guān)系。有的時(shí)候，他們一個(gè)不經(jīng)意的意外言語(yǔ)可能導(dǎo)致交易流產(chǎn)，記住，任何時(shí)候不要得罪人，要保持禮貌和彬彬有禮的形象。這五個(gè)銷售流程，可能在第3個(gè)流程（成交階段）買方即已下訂金。但是，買方也有可能沒(méi)下訂金，此時(shí)經(jīng)紀(jì)人員即應(yīng)追根究底，和客戶交流，了解客戶內(nèi)心的想法（仔細(xì)分析買方無(wú)法下訂之因，想出適當(dāng)?shù)膶?duì)策和替代方案）、再度推銷。如此這樣一直到買方下訂金且簽約為止。要做到了解了客戶的心意和真實(shí)想法，你才可以繼續(xù)下一步。四 說(shuō)服買方購(gòu)買、且促成成交氣氛當(dāng)客戶參觀完房源、資料、附屬設(shè)施等之后，可在客戶的需求、喜好、預(yù)期價(jià)位均與本產(chǎn)品相符時(shí)，即可進(jìn)行說(shuō)服對(duì)方購(gòu)買并行動(dòng)。您可以使用下列方法，來(lái)加強(qiáng)客戶信心及購(gòu)買意愿：①提高本產(chǎn)品之價(jià)值② 使用迂回戰(zhàn)術(shù)，加強(qiáng)買方信心，且融洽氣氛（1）清楚地針對(duì)"某一房屋"的優(yōu)點(diǎn)，介紹給客戶知道，且加強(qiáng)買方信心（說(shuō)話的語(yǔ)氣要很堅(jiān)定）。（2）必要時(shí)使用假客戶、假電話來(lái)作促銷。A 當(dāng)客戶參觀房屋且正在進(jìn)行談判時(shí)，如果可能的話，可以安排二、三組假的客戶參觀房屋。讓客戶感受到房源的緊張狀態(tài)B 當(dāng)客戶正在進(jìn)行談判時(shí)，可以請(qǐng)同事打一通假電話到看房現(xiàn)場(chǎng)，作競(jìng)爭(zhēng)性促銷。比如：??？陳先生也要看房啊，他定了沒(méi)有??？我現(xiàn)在正在和張先生看房呢，這邊張先生的興趣很大，如果那邊沒(méi)有下定，還是先看看張先生的意思吧。放下電話后，很隨意的說(shuō)說(shuō)，沒(méi)事，我的一個(gè)同事，他的客戶也想看看這套房子，我叫他先不要著急，等你決定了再說(shuō)，你要是不滿意的話，再通知他不遲。（3）自我促銷法：編幾套關(guān)于房源銷售的小故事，來(lái)加強(qiáng)客戶信心，促進(jìn)對(duì)方購(gòu)買。促成交易（要求客戶下訂金）一般說(shuō)來(lái)，售屋人員在促成交易，讓客戶放下訂金之前，必須與客戶進(jìn)行"價(jià)格談判"。因此，本階段要研習(xí)（1）講價(jià)技巧；（2）成交技巧。①講價(jià)技巧（如何拉高成交價(jià)格?如何吊價(jià)？）（1）堅(jiān)定立場(chǎng)，肯定公司所定的房源價(jià)格價(jià)格很合理（表現(xiàn)信心十足之樣）不輕易讓價(jià)，讓價(jià)必須有理由。（2）不輕信客戶之假情報(bào)、假資料。（客戶有時(shí)會(huì)批評(píng)產(chǎn)品或制造假情報(bào)來(lái)打擊經(jīng)紀(jì)人員，比如別的中介公司的某某房源等等）。（3）不要使用客戶之出價(jià)來(lái)抬高價(jià)格，而是讓客戶按照自己所定的價(jià)格來(lái)展開談判（即加價(jià)之意）。當(dāng)客戶出價(jià)低于底價(jià)時(shí)，要使用強(qiáng)烈態(tài)度來(lái)反擊，讓他認(rèn)為自己開價(jià)很離譜?；旧蠜](méi)有什么可能。當(dāng)客戶出價(jià)高于底價(jià)時(shí)房產(chǎn)銷售入門,房產(chǎn)銷售技巧,房產(chǎn)銷售知識(shí),房產(chǎn)銷售提升，也要表現(xiàn)出不可能答應(yīng)之態(tài)度?；亟^客戶出價(jià)后，可再?gòu)?qiáng)調(diào)產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，來(lái)慢慢化解客戶出價(jià)或壓價(jià)的念頭。經(jīng)紀(jì)人員可將房屋總價(jià)分割成自備款及銀行貸款來(lái)談，這樣買主從心理上比較不會(huì)感覺價(jià)格很高。（4）不要使用總價(jià)來(lái)作說(shuō)服使用自備款，用每月貸款償還金額來(lái)作說(shuō)明。這樣客人的心理預(yù)期會(huì)提高很多。（5）讓價(jià)的時(shí)候要有理由 先要讓客戶滿意 然后再作價(jià)格談判 – 事先要編列讓價(jià)理由（6）讓價(jià)時(shí)，可向買方提出相對(duì)要求 要求客戶答應(yīng)付出較多訂金、簽約快速（3天內(nèi)）、或全部支付現(xiàn)金，來(lái)作為讓價(jià)之相對(duì)要求（反要求）。告之客戶：你要知道這個(gè)價(jià)格真的很低了，如果你再不簽約，我真的不敢保證，公司那么多門市，那么多經(jīng)紀(jì)人，每天都在銷售，我真的不能保證房子過(guò)了幾天或者是房主反悔不同意怎么辦？五 成交技巧1）單刀直入法： 當(dāng)客戶開價(jià)高于底價(jià)時(shí)，可以采用迅速成交之法。當(dāng)客戶干脆地拿出現(xiàn)金或支票時(shí)，可以單刀直入地要求相對(duì)條件。2）幕后王牌法：當(dāng)客戶開價(jià)高于底價(jià)時(shí)，可以表示自己無(wú)權(quán)決定，要請(qǐng)示公司。再詢問(wèn)對(duì)方是否能下訂金？訂金多少？若確定他能支付之訂金，則可打假電話請(qǐng)示上級(jí)，連續(xù)幾次而后，為了表示誠(chéng)意，示意上級(jí)終于答應(yīng)此一價(jià)格，但是不能保留很長(zhǎng)時(shí)間，要求三天內(nèi)簽約?！舢?dāng)客戶開價(jià)時(shí)，可以迂回地表示自己無(wú)權(quán)作主，（要請(qǐng)示上級(jí)），再詢問(wèn)對(duì)方能下多少訂金?！魬糸_價(jià)低于底價(jià)時(shí)，除了立即回拒外，可再使用假客戶、假電話來(lái)拉高成交價(jià)格?？偨Y(jié)：企業(yè)培訓(xùn)公司諸葛幫小編提醒良好的心態(tài)是決定一個(gè)行銷員成功與否的關(guān)鍵因素，也是接觸保戶、順利完成行銷的前提條件。銷售員必須在自己的職業(yè)生涯中始終保持熱情。要知道，*秀的銷售員不是技能特別出眾的銷售“天才”，而是能將如火的熱情保持始終的人。

4.房地產(chǎn)銷售技巧培訓(xùn)教程之分析

房地產(chǎn)銷售技巧培訓(xùn)教程之分析與顧客商談或會(huì)晤時(shí)，如果你對(duì)答模糊不清或不能準(zhǔn)確表達(dá)自己的意思，很容易引出誤會(huì)或麻煩來(lái)，使顧客對(duì)你的信心產(chǎn)生懷疑，這種情況當(dāng)然十分糟糕。為避免此類情況發(fā)生，你要學(xué)會(huì)選用適當(dāng)?shù)难赞o來(lái)表，達(dá)自己的意思。說(shuō)話措辭要小心，切勿使用過(guò)分嚴(yán)厲的語(yǔ)言。人與人的交往是很微妙的，只是一兩句不當(dāng)?shù)脑挶憧赡芷茐念櫩团c你之間的感情，待客態(tài)度方面最要緊的是，用恭敬有禮的說(shuō)話方式與顧客交談，不要使對(duì)方產(chǎn)生不愉快的感覺。自己想講的話，用有禮貌的言辭清楚利落地說(shuō)出來(lái)。學(xué)習(xí)說(shuō)話的技巧，無(wú)論是政治家、喜劇演員，還是普通人，都不能缺少這方面的練習(xí)。你的工作任務(wù)之一是接待顧客，如果你說(shuō)話漫不經(jīng)心，會(huì)令顧客很不愉快，而你自己還不知怎么得罪了顧客，當(dāng)然也不會(huì)在說(shuō)話方面有所改進(jìn)。如果能夠掌握說(shuō)話技巧，自信心自然會(huì)增強(qiáng)，成功的機(jī)會(huì)就增多了。

5.房地產(chǎn)銷售技巧？

唉……非常同情你。做房地產(chǎn)銷售，一般要參考以下重要技巧：女銷售人員，首先要具備小三的態(tài)度去從事房地產(chǎn)銷售，但是，又決不能做小三。男銷售人員，要準(zhǔn)備以鴨子的態(tài)度去跟女顧客交往，但是，成交后，絕對(duì)忘記這個(gè)事情。無(wú)論男女銷售人員，首先要漂亮或者帥氣，否則就辭職換個(gè)行業(yè)。

6.房地產(chǎn)銷售有什么技巧和方法？

房地產(chǎn)銷售技巧和方法  建議你在百度上直接艘一個(gè)叫做“  千萬(wàn)財(cái)富之*絕密教程  ”的教程，非常的好，朋友推薦時(shí)我也不太相信，后來(lái)試著學(xué)習(xí)了上面的技巧方法，沒(méi)想到效果非常好，現(xiàn)在我一直在學(xué)習(xí)和鞏固，業(yè)績(jī)也是節(jié)節(jié)高升，很不錯(cuò)的  

7.本人做了5年房產(chǎn)銷售了，約客，逼單等方法干貨分享給大家。

做了5年房產(chǎn)銷售，一直是在北京周邊。期間也是一直在學(xué)習(xí)。銷售技巧，客戶嫌太貴！

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