哈嘍大家好,最近有很多小伙伴向我了解:直播銷售技巧和話術(shù)總結(jié)。今天就把直播銷售技巧和話術(shù)總結(jié)相關(guān)的幾個(gè)問(wèn)題都整理出來(lái)給大家參考下。分別是:直播技巧:6個(gè)直播帶貨話術(shù)!,直播話術(shù)篇(一)直播間話術(shù)技巧分析,直播話術(shù):5步銷售法和5個(gè)常用的直播話術(shù),看完100場(chǎng)抖音網(wǎng)紅直播之后,總結(jié)8大直播話術(shù)??
1.直播技巧:6個(gè)直播帶貨話術(shù)!
要想直播效果好,直播帶貨話術(shù)少不了。但是我敢肯定,90%做直播的童鞋,都不知道正確有效的直播帶貨話術(shù)應(yīng)該怎么說(shuō)。你不是李佳琦,一個(gè)勁的說(shuō)“買它、買它、買它”,不僅起不到成交的作用,很可能還適得其反;你也不是薇婭,送不起昂貴的手機(jī)、現(xiàn)金、各種品牌產(chǎn)品送送送;作為普通人,可以一鍵套用,能夠讓直播間粉絲快速下單的直播帶貨話術(shù)有哪些呢?今天這篇文章,給你分享6個(gè)普通人也適用的直播帶貨話術(shù),他們分別是:1.留人話術(shù)2.互動(dòng)話術(shù)3.產(chǎn)品介紹話術(shù)4.催單話術(shù)5.成交話術(shù)6.結(jié)束話術(shù)同時(shí),我們不只是給你分享簡(jiǎn)單的直播帶貨話術(shù),還會(huì)把話術(shù)背后的銷售邏輯給你講清楚、道明白、說(shuō)透徹。讓你看完這篇文章之后,從此以后在直播間游刃有余,粉絲看了就想買。01、留人話術(shù)直播間沒(méi)有人,再好的產(chǎn)品也是白搭。所以,*招我要教你的就是留人直播帶貨話術(shù)。留人顧名思義就是要留住直播間里的粉絲,提高直播間的留存率,也有助于增加直播間的推薦流量。因?yàn)楦鶕?jù)抖音的推薦算法,直播間人越多,互動(dòng)率越高,系統(tǒng)就會(huì)把你的直播,實(shí)時(shí)的推薦給更多感興趣的人。這一點(diǎn)和視頻推薦原理其實(shí)差不多。這也就是為什么有很多互關(guān)、互贊的直播間能夠火的原因。因?yàn)樗麄兊挠脩艋?dòng)數(shù)據(jù)很漂亮,被算法認(rèn)為是優(yōu)秀的內(nèi)容,從而得到系統(tǒng)的推薦,提升了直播上熱門的機(jī)會(huì)。留人話術(shù)的技巧主要有2點(diǎn):1.福利誘惑利用各種福利、抽獎(jiǎng)活動(dòng),利好政策留住觀眾和意向客戶。比如薇婭的每場(chǎng)直播開頭都是那句,“話不多說(shuō),我們先來(lái)抽波獎(jiǎng)?!辈恢皇窃谥辈ラ_頭,想要留人,各種福利,比如限量1元(9.9元)包郵秒殺、送###、3折促銷、買二送二等利好的政策,都需要貫穿全場(chǎng)。大概5~10分鐘重復(fù)提醒一次,用福利來(lái)留住直播間的粉絲。因?yàn)橹辈ラg不停的會(huì)有新進(jìn)的粉絲,你前面講過(guò)的福利,如果不重復(fù)表達(dá),后進(jìn)的新粉絲就沒(méi)辦法留住。話術(shù)參考:“直播間的粉絲寶寶們,12點(diǎn)整的時(shí)候我們就開始抽免單了啊~還沒(méi)有點(diǎn)關(guān)注的寶寶上方點(diǎn)個(gè)關(guān)注,加入我們的粉絲團(tuán),12點(diǎn)整就可以參與抽免單了,還可以去找我們的客服小姐姐去領(lǐng)10元優(yōu)惠券…..”2.及時(shí)回答粉絲提問(wèn)這點(diǎn)非常重要。因?yàn)樵谥辈ラg提問(wèn)的,基本就是極其精準(zhǔn)的客戶了。這時(shí)候你就要充當(dāng)客服的角色,及時(shí)回復(fù)粉絲提問(wèn),同時(shí)再加上福利話術(shù)引導(dǎo),促進(jìn)成交。話術(shù)參考:粉絲問(wèn):主播能把這條裙子和剛剛的小西裝配一下嗎?小個(gè)子能穿嗎?微胖星人能穿嗎?主播答:@###(粉絲賬號(hào)昵稱或昵稱簡(jiǎn)稱)小姐姐,可以先關(guān)注主播,稍等馬上為你試穿哦!粉絲問(wèn):有什么優(yōu)惠嗎?有秒殺嗎?那個(gè)XX(產(chǎn)品名)多少錢?有優(yōu)惠券嗎??jī)?yōu)惠券怎么領(lǐng)?主播答:提問(wèn)優(yōu)惠券的那位小姐姐(*直接說(shuō)ID名),XX有優(yōu)惠券X元,X點(diǎn)可以有秒殺。(然后反復(fù)告訴具體的優(yōu)惠力度及使用方法,確保觀眾能夠在你的指引下,正確的使用優(yōu)惠并下單)如果有粉絲說(shuō)“怎么不理我?一直不回答我的問(wèn)題?”一定一定要及時(shí)安撫,例如“沒(méi)有不理哦,彈幕太多刷得太快,我看到一定會(huì)回的哦,請(qǐng)不要生氣哦”問(wèn)答話術(shù)的關(guān)鍵:細(xì)致耐心。一個(gè)問(wèn)題可能會(huì)有很多人問(wèn),每個(gè)人問(wèn)的問(wèn)題,可能也有很大差異 ,我們有時(shí)候需要反復(fù)回答相同的問(wèn)題,所以一定要耐心、真誠(chéng),這樣才能留住人。02、互動(dòng)話術(shù)因?yàn)槟悴皇抢罴宴?、薇婭這些頭部主播,自帶IP屬性。想要留人促轉(zhuǎn)化,就必須讓直播間粉絲參與進(jìn)來(lái),與你產(chǎn)生互動(dòng),聊天。而且互動(dòng)也是算法評(píng)價(jià)直播間是否優(yōu)質(zhì)的關(guān)鍵指標(biāo)?;?dòng)除了音浪外有很多種,包括直播間內(nèi)關(guān)注、評(píng)論、點(diǎn)擊購(gòu)物車、點(diǎn)擊商品、送禮物、加入粉絲團(tuán)等,在5月26日的改版中,“點(diǎn)贊”也成為了重要的考核指標(biāo)之一。因此,在開播時(shí),要基于開播目的,盡量引導(dǎo)用戶進(jìn)行有效互動(dòng),其中點(diǎn)贊、評(píng)論、關(guān)注,相對(duì)來(lái)說(shuō)是最簡(jiǎn)單,也是性價(jià)比*的。分享幾種簡(jiǎn)單易上手的評(píng)論區(qū)互動(dòng)技巧:1.提問(wèn)式互動(dòng)比如:這款口紅你們用過(guò)嗎?2.選擇題互動(dòng)比如:想要a款的扣1;要b款的扣2;3.刷屏式互動(dòng)號(hào)召用戶刷屏互動(dòng)。比如:想要的寶寶在評(píng)論里扣“想要”。(這些互動(dòng)都可以適當(dāng)?shù)恼宜姴僮?,營(yíng)造氛圍,人都有從眾的心理,看到大家都在參與、都在買,自己也會(huì)被帶動(dòng)起來(lái))*很關(guān)鍵的一點(diǎn)就是“關(guān)注、點(diǎn)贊、加粉絲團(tuán)”。同樣也是大概5~10分鐘(甚至更短)左右提醒一次。參考話術(shù):“#點(diǎn)我們有限量秒殺活動(dòng)(重復(fù)福利活動(dòng)),但是僅限關(guān)注主播和加粉絲團(tuán)的寶寶參與哈,還沒(méi)有點(diǎn)關(guān)注的寶寶上方點(diǎn)個(gè)關(guān)注,加入我們的粉絲團(tuán)?!?3、產(chǎn)品介紹話術(shù)產(chǎn)品介紹是直播帶貨話術(shù)里面最基礎(chǔ),同時(shí)也是最重要最影響轉(zhuǎn)化率的。如何做好產(chǎn)品介紹直播帶貨話術(shù),提升直播間轉(zhuǎn)化率?1.產(chǎn)品舉證出示產(chǎn)品可信證明,證明產(chǎn)品靠譜。包括但不限于:銷量截圖、網(wǎng)友好評(píng)、網(wǎng)紅推薦、官方資質(zhì) 、專家背書等。比如:一周銷售1.3萬(wàn)份(銷量數(shù)據(jù))上市當(dāng)天銷售突破8000份(銷量數(shù)據(jù))32%的顧客都會(huì)回購(gòu)(回購(gòu)率)好評(píng)率99%(好評(píng)率) 顧客評(píng)價(jià)4.9分(顧客評(píng)分)參考話術(shù):我們直播間59包郵,他們已經(jīng)賣了14萬(wàn)把了,(具體銷量)累計(jì)賣了14萬(wàn)把,評(píng)分4.9分累計(jì),(具體評(píng)分)…..2.專業(yè)+場(chǎng)景化介紹從產(chǎn)品的功效、成分、材質(zhì)、價(jià)位、包裝設(shè)計(jì)、使用方法、使用效果、使用人群等多維度介紹產(chǎn)品,越專業(yè)越有說(shuō)服力。(需要提前對(duì)產(chǎn)品足夠了解,同時(shí)準(zhǔn)備好產(chǎn)品單品腳本)除了專業(yè),場(chǎng)景感也是影響直播間粉絲,是否愿意為你的直播買單的重要因素之一。怎么讓產(chǎn)品介紹場(chǎng)景化?最簡(jiǎn)單的方法就是多用比喻句,把虛的比喻成實(shí)的,實(shí)的比喻虛的。比如李佳琦在推薦香水的時(shí)候,就會(huì)把看不見(jiàn)摸不著“虛”的香味比喻成:◆ 戀愛(ài)中的少女,開心的去找男朋友,那種很甜的感覺(jué)◆ 屋頂花園,斬男香,非常適合夏天◆ 穿著白紗裙,在海邊漫步的女生,非常干凈的那種感覺(jué)◆ 下過(guò)小雨的森林里的味道這樣富有場(chǎng)景感的實(shí)體描述。即使觀眾聞不到味道,但基本上也可以想象到香水帶給人的感覺(jué)是什么樣的,從而打動(dòng)觀眾購(gòu)買!在推薦口紅的時(shí)候,會(huì)把口紅涂在嘴巴上的“實(shí)”況,比喻成:◆ 愛(ài)瑪仕在你的嘴巴上◆ 嘴巴很貴的顏色◆ 看看我的嘴巴喲,是18歲少女才會(huì)有的吧◆ 太心動(dòng)的感覺(jué)吧,人間水蜜桃就是你◆ 有一種莫名其妙的可口感◆ 很有知識(shí)的女生,神仙色◆啊,好閃!五克拉的嘴巴!這樣虛實(shí)結(jié)合,讓人浮想聯(lián)翩的直播帶貨話術(shù),讓人忍不住想,我用了這款口紅就變成了18歲;我用了這款口紅是不是就變得很甜等等,從而激發(fā)觀眾的購(gòu)買欲。04、成交話術(shù)成交直播帶貨話術(shù)核心要點(diǎn)有3個(gè):1.打消顧慮(提升信任感)比如薇婭在在推薦產(chǎn)品時(shí),經(jīng)常會(huì)講一些家人、工作人員使用過(guò)的經(jīng)歷;還會(huì)在直播間展示自己的淘寶購(gòu)買訂單,證明某款產(chǎn)品是“自用款”,且為重復(fù)購(gòu)買的產(chǎn)品。這些看似不經(jīng)意的動(dòng)作,其實(shí)都暗藏心機(jī)——以此打消觀眾對(duì)產(chǎn)品的顧慮。一定要在你的直播間現(xiàn)場(chǎng)試用產(chǎn)品,分享使用體驗(yàn)與效果,驗(yàn)證產(chǎn)品的功效。這樣才有足夠的說(shuō)服力,證明你在用,你覺(jué)得很好,才能讓你的粉絲信服你,買你的產(chǎn)品。同時(shí)還要描述出產(chǎn)品的使用需求和購(gòu)買需求,雙管齊下,啟發(fā)用戶的購(gòu)買欲望。2.價(jià)格錨點(diǎn)我們?cè)谫?gòu)物時(shí)經(jīng)常會(huì)發(fā)現(xiàn)這些現(xiàn)象:某商品建議零售價(jià)為29元,實(shí)際卻僅售19元;商家經(jīng)常劃掉原標(biāo)價(jià),然后再寫一個(gè)優(yōu)惠價(jià);實(shí)體小商鋪喜歡開一個(gè)高價(jià)等我們還價(jià)。這里的“29塊”,“原價(jià)”就是商家設(shè)置的“價(jià)格錨點(diǎn)”。我們都知道這件產(chǎn)品就只值19元錢,但是感覺(jué)上是占了便宜。這就是著名的錨點(diǎn)效應(yīng)。記住:消費(fèi)者其實(shí)并不真的是為商品的成本付費(fèi),他是為商品的價(jià)值感而付費(fèi)。參考話術(shù):天貓旗艦店的價(jià)格是79.9元一瓶,(旗艦店價(jià)格——價(jià)格錨點(diǎn))我們今天晚上,買2瓶直接減80,相當(dāng)于第1瓶79,第2瓶不要錢(直播低價(jià)),再給你多減2塊,我再送你們雪花噴霧,這1瓶也要賣79塊9毛錢(超值福利,買到就是賺到)。3.限時(shí)限量限“地”限量:今天的優(yōu)惠數(shù)量有限,只有100個(gè),這款衣服這個(gè)顏色就只有***件了,賣完就沒(méi)有了;制造稀缺感,其實(shí)也是銷售促單的一種常用手法。參考話術(shù):這一款真的數(shù)量有限,只有*###件了。如果看中了一定要及時(shí)下單,不然等會(huì)就搶不到了!限地:今天只限在我的直播間有這個(gè)價(jià)格,站外都沒(méi)有這個(gè)價(jià)格。參考話術(shù):“不用想,直接拍,只有我們這里有這樣的價(jià)格,往后只會(huì)越來(lái)越貴”限時(shí)(到點(diǎn)漲價(jià)):倒數(shù)10個(gè)數(shù),限量搶購(gòu)就開始,就下架。一定要告訴客戶,只有這10分鐘是這個(gè)價(jià)格,時(shí)間到了就恢復(fù)原價(jià)。制造一種緊迫感,讓客戶馬上下單。參考話術(shù):還有*三分鐘,沒(méi)有買到的寶寶趕緊下單、趕緊下單。時(shí)間到了我們就下架了(恢復(fù)原價(jià))!05、催單話術(shù)很多觀眾在下單可能會(huì)猶豫不決,那么這個(gè)時(shí)候我們就需要用催單話術(shù),來(lái)刺激用戶下單的欲望了。催單直播帶貨話術(shù)的關(guān)鍵就是:營(yíng)造搶購(gòu)的氛圍,給消費(fèi)者發(fā)出行動(dòng)指令。讓觀眾認(rèn)為,現(xiàn)在不買,就再也買不到這么便宜的了,現(xiàn)在不買就沒(méi)有機(jī)會(huì)了……讓他們產(chǎn)生緊迫感,然后快速下單!你可以從下面兩個(gè)方向去實(shí)施:1.重復(fù)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品效果和價(jià)格優(yōu)勢(shì)比如薇婭在賣一款羽絨被時(shí),她一直強(qiáng)調(diào),“不用想,直接拍,只有我們這里有這樣的價(jià)格,往后只會(huì)越來(lái)越貴”。不斷重復(fù)強(qiáng)調(diào)直播間的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。2.不斷提醒用戶限時(shí)限量反復(fù)用倒計(jì)時(shí)的方式督促用戶馬上下單。營(yíng)造時(shí)間緊迫、再不買就沒(méi)(虧)了的搶購(gòu)氛圍。參考話術(shù):數(shù)量有限,如果你看中了一定更要及時(shí)下單哦,馬上就要賣完了哦!先付先得、*2分鐘!*2分鐘活動(dòng)馬上結(jié)束了,要下單的朋友們抓緊咯!06、結(jié)束話術(shù)發(fā)現(xiàn)沒(méi)有,不管是李佳琦還是薇婭,還是其他頭部主播,都會(huì)在一款產(chǎn)品限時(shí)限量限優(yōu)惠價(jià)格之后,在直播間直呼“沒(méi)了,秒完了、搶完了、還可以加庫(kù)存嗎”。其實(shí)這也是一種直播帶貨話術(shù)套路。故意限制上架產(chǎn)品的數(shù)量,緊接著再進(jìn)行補(bǔ)貨,通過(guò)這樣的方式不僅可以控制直播間的銷售節(jié)奏,也可以給觀眾營(yíng)造出緊張、刺激的搶購(gòu)氛圍。利用稀缺性,搶到了是驚喜,沒(méi)搶到下次會(huì)更快出手。除此之外,一款產(chǎn)品或一場(chǎng)直播快結(jié)束時(shí),一定要預(yù)告下一場(chǎng)直播、下一款產(chǎn)品的時(shí)間、產(chǎn)品、福利。同時(shí)再次重復(fù)提醒直播間的接下來(lái)的福利、產(chǎn)品等。甚至直接告知觀眾某款產(chǎn)品具體的上架時(shí)間段,方便一些不能一直堅(jiān)守在直播間的粉絲購(gòu)買。結(jié)尾:直播帶貨話術(shù)本身的作用,不是機(jī)械式的復(fù)述,而是有技巧的引導(dǎo)、互動(dòng)和促進(jìn)成交。用一輪輪驚喜轟炸的方式,讓用戶產(chǎn)生一種“不買可能真的要吃虧了”的心理,很難“抵御誘惑”。同時(shí),不管是哪一種話術(shù),都不是獨(dú)立存在的,需要主播融會(huì)貫通、爛熟于心,在直播間重復(fù)、靈活的表達(dá)。比如常期霸占抖音直播榜單的@韓飯飯:*,如果你想做好直播帶貨,一定要像李佳琦、辛巴、薇婭這些頂尖高手、頭部主播學(xué)習(xí)。關(guān)注各種直播榜單上面的主播,看他們的直播,學(xué)習(xí)他們的直播帶貨話術(shù)。同時(shí),對(duì)于新手主播來(lái)說(shuō),敢播比會(huì)播更重要。大數(shù)據(jù)時(shí)代,數(shù)據(jù)分析成為核心競(jìng)爭(zhēng)力,正所謂“知己知彼,百戰(zhàn)不殆”,通過(guò)專業(yè)的抖音數(shù)據(jù)分析,不僅能了解到行業(yè)的*玩法,還能學(xué)習(xí)到同行的熱門“套路”,事半功倍?!敬缶€索數(shù)據(jù)平臺(tái)】收錄的數(shù)據(jù)是全網(wǎng)最多的,功能也很全面,提供視頻排行榜、直播分析、電商數(shù)據(jù)分析等服務(wù),可以幫助達(dá)人、商家或MCN機(jī)構(gòu)更好地創(chuàng)作和運(yùn)營(yíng)短視頻。最重要的是,各項(xiàng)功能全部免費(fèi)開放使用。大線索-免費(fèi)全場(chǎng)景AI數(shù)據(jù)平臺(tái),科技引領(lǐng)未來(lái),協(xié)助短視頻運(yùn)營(yíng)變現(xiàn)www.daxiansuo.com
2.直播話術(shù)篇(一)直播間話術(shù)技巧分析
最近大家對(duì)直播話術(shù)很感興趣,接下來(lái)的一段時(shí)間,我將整理發(fā)布一系列從開播到結(jié)束的一整套話術(shù)!*還有一句老話就是“取其精華去其糟粕”,我們可以多學(xué)習(xí)其中的說(shuō)話技巧與說(shuō)話方式。很多主播在直播間面對(duì)各色的人群,不知道該怎么開口說(shuō)話,說(shuō)出去的話會(huì)不會(huì)有錯(cuò)誤,是不是對(duì)的,不知道什么樣的說(shuō)話技巧會(huì)更好。我們都知道,直播話術(shù)很重要,一場(chǎng)直播能不能吸引用戶,主播的話術(shù)邏輯和技巧都是重中之重,今天小魚君就為大家?guī)?lái)直播間話術(shù)進(jìn)階技巧,快來(lái)看看吧~做直播的言行舉止包括說(shuō)的每一個(gè)字,哪怕一個(gè)表情都是帶有銷售邏輯在里面的,我們的朋友或敵人都是粉絲。熱情度,人物配合,樣品擺放,福利與產(chǎn)品信息傳達(dá)等都能讓直播間活起來(lái)~知彼的三大法則首先我們主播就是線上導(dǎo)購(gòu)員,導(dǎo)購(gòu)員就要知道用戶關(guān)心什么,用戶關(guān)心的品牌,價(jià)格,款式材質(zhì),穿搭潮流,發(fā)貨時(shí)間和售后保障等等,那你就需要提前備課。1.以產(chǎn)品為中心思考,不要說(shuō)枯燥無(wú)味的商品介紹。把商品的參數(shù)值變成接地氣的話,能夠跟生活相交融的話語(yǔ)。2.以銷售為中心思考,給顧客優(yōu)惠,福利,只強(qiáng)調(diào)促銷,商品本身是關(guān)鍵。3. 以粉絲需求為中心思考,要知道顧客在想什么?要讓顧客覺(jué)得有利,以顧客為主,每個(gè)人的角度都不一樣。4. 一個(gè)優(yōu)秀的主播,不光會(huì)給粉絲介紹產(chǎn)品,還要會(huì)“給好處”。比如轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈,或者點(diǎn)贊多少,或者親密度達(dá)到多少,可以領(lǐng)到某某商家的贊助產(chǎn)品。知己的方法短時(shí)間拿下粉絲:要用自己的內(nèi)容,吸引到客戶,要跟客戶打招呼,在直播的時(shí)候可以跟粉絲互動(dòng),告訴粉絲怎么參與活動(dòng),或怎么領(lǐng)券,要引導(dǎo)粉絲。邏輯順序很重要:要把商品最重要的最吸引的人點(diǎn)說(shuō)清楚,要有邏輯順序。先說(shuō)商品重要的點(diǎn),再說(shuō)理由,找準(zhǔn)商品最有價(jià)值的賣點(diǎn)。樣品擺放也有講究,可以買一些折疊性的工具來(lái)幫助主播隨時(shí)可以找到自己要講的樣品。包括主播背景,盡量和你介紹的產(chǎn)品相關(guān)聯(lián)。話術(shù)技巧主播要打造氛圍,一定要有語(yǔ)調(diào)的一個(gè)變化和力度,讓顧客能感覺(jué)到起伏與熱情度舉個(gè)例子,你刷到兩個(gè)直播間,一個(gè)很有激情,很亢奮,主播各種肢體語(yǔ)言,搞笑段子。另一個(gè)慢悠悠,不帶任何節(jié)奏的講解,你會(huì)選擇哪個(gè)?(時(shí)刻留意直播間滾屏打評(píng)論)不要自說(shuō),自話,自嗨,要跟粉絲互動(dòng),跟粉絲像面對(duì)面交流。說(shuō)一些開心的事,讓粉絲覺(jué)得你是在乎他的。要說(shuō)肯定的話,對(duì)粉絲要坦白,只說(shuō)三個(gè)賣點(diǎn),不要長(zhǎng)篇大論,換位思考,把自己當(dāng)粉絲。說(shuō)服的技巧顧客是我們的粉絲,也是“敵人”。因?yàn)槲覀円フf(shuō)服粉絲,購(gòu)買我們的產(chǎn)品。我們要告訴顧客,商品為什么好,對(duì)粉絲的生活能帶來(lái)什么?要反復(fù)強(qiáng)調(diào)反復(fù)說(shuō)明商品的重要賣點(diǎn)。每說(shuō)一次賣點(diǎn)都要有所改變,不能一成不變??梢远嘤^看別的大主播。平臺(tái)一哥、一姐多的是,主播如果實(shí)在摸不到熱場(chǎng)、互動(dòng)的技巧,不如看看平臺(tái)上的大主播是如何進(jìn)行操作的,學(xué)習(xí)學(xué)習(xí),模仿大主播的說(shuō)話方式,改變自己的說(shuō)話方式、方法、態(tài)度。通過(guò)數(shù)字比較直播時(shí)加贈(zèng)的贈(zèng)品,超值低價(jià),渲染氣氛。要吸引顧客,把商品用特別的形式,或場(chǎng)景來(lái)吸引買家。但是要讓買家*時(shí)間能辨別出你在賣什么等。播前備課將自己的業(yè)余時(shí)間抽取一段完整的時(shí)間段用來(lái)看書,也可以在晚上臨睡覺(jué)前看一個(gè)小時(shí)的書。讀書可以增加自己內(nèi)在的氣質(zhì),內(nèi)外兼修才是王道。時(shí)刻關(guān)注每天熱點(diǎn)新聞,趣事與娛樂(lè)新聞,在直播間可以將這些帶入跟粉絲互動(dòng)中,會(huì)有驚喜哦~=下期見(jiàn)=作者:視頻資料庫(kù),專注收集抖音運(yùn)營(yíng)等干貨分享想看更多關(guān)于直播帶貨小技巧,可以點(diǎn)擊頭像翻閱哦!
3.直播話術(shù):5步銷售法和5個(gè)常用的直播話術(shù)
電商主播,說(shuō)到底就像是服裝店的銷售員,的導(dǎo)購(gòu),美容院的顧問(wèn),電視購(gòu)物里的主持人,從普通的銷售員到電視購(gòu)物主持人,要想把東西賣出去,需要的技能用4個(gè)字概括就是——深諳人性所以說(shuō)做電商主播,你要很擅長(zhǎng)將語(yǔ)言和人性結(jié)合起來(lái),比如only門店的銷售員,培訓(xùn)的銷售攻略就是糖衣炮彈,進(jìn)店的女生會(huì)被各種甜言蜜語(yǔ)攻擊,一旦淪陷,基本上出門的時(shí)候都不知道自己選的什么。能做到這樣的銷售,除了后天的培訓(xùn),還是要有天賦的,要有擅長(zhǎng)語(yǔ)言組織方面的能力。那么怎么才能擁有這個(gè)能力呢?這個(gè)問(wèn)題很現(xiàn)實(shí),但是解決起來(lái)又很笨,方法就是“一萬(wàn)小時(shí)定律”,是的,不停的說(shuō),不停的模仿,不停的創(chuàng)新,這三點(diǎn)就是成功秘訣,很多時(shí)候你說(shuō)培訓(xùn)主播怎么培訓(xùn)?其實(shí)真的沒(méi)有什么捷徑,無(wú)非就是以上三點(diǎn),哪個(gè)對(duì)自己最狠,哪個(gè)就容易成功;答案人人都知道,但做得到的鳳毛麟角。今天跟大家分享一個(gè)通過(guò)大量案例總結(jié)的直播間話術(shù)方法論,叫做“五步銷售法”。那么什么是“五步銷售法”呢?五步銷售法分5個(gè)步驟,分別是:提出問(wèn)題、放大問(wèn)題、引入產(chǎn)品、提升高度、降低門檻。首先是*步,提出問(wèn)題,即結(jié)合消費(fèi)場(chǎng)景提出消費(fèi)的痛點(diǎn)以及需求點(diǎn),給消費(fèi)者一個(gè)理由。舉個(gè)例子:夏天很重要的一點(diǎn)就是防曬。那么不論是講防曬衣、防曬霜,前期*要鋪墊一下感受,淺淺的提出困擾,并讓這些困擾成為直播間里瞬間活躍的話題。不要太假太夸張,要從現(xiàn)實(shí)中來(lái),從一句簡(jiǎn)單的抱怨開始??梢赃@樣說(shuō):“今天又是個(gè)暴曬天啊,就羨慕那些皮膚曬也曬不黑的人,我的皮膚就是一曬就變黑,所以雖然很喜歡夏天,但是夏天的暴曬卻讓我非常痛苦?!睖\淺的提出問(wèn)題,不要深入講,也不要立即引入產(chǎn)品,重點(diǎn)是引起話題和共鳴。第二步,放大問(wèn)題:放大問(wèn)題要全面和*化,把大家忽略掉的問(wèn)題隱患盡可能的放大出來(lái)。結(jié)合以上的例子,把不做防曬的危害放大到一個(gè)高度??梢赃@樣說(shuō):現(xiàn)在才剛剛進(jìn)入初夏,要到秋天還有好幾個(gè)月時(shí)間呢,不管怎么躲那到時(shí)候我也要變成黑人了,話說(shuō)一白遮白丑,其實(shí)我不是怕黑,其實(shí)最重要的是怕丑!把曬黑上升到變丑的層級(jí),而且紫外線有很多危害,好可怕。第三步,引入產(chǎn)品:以解決問(wèn)題為出發(fā)點(diǎn),引入產(chǎn)品,解決掉之前提出的問(wèn)題。繼續(xù)以上的例子:所以防曬很重要、很重要,那通常都有哪幾種防曬的方法呢?可以穿防曬衣啊、還有防曬霜、噴霧、*的防曬膏等等,然后逐一的引入產(chǎn)品。但是這里還不要詳細(xì)講解產(chǎn)品,hold住,先講這些產(chǎn)品能解決之前提到的一些問(wèn)題,先把問(wèn)題解決掉,把好的結(jié)果愿景展現(xiàn)給大家。第四步,是提升高度,詳細(xì)的講解產(chǎn)品,并通過(guò)行業(yè)、品牌、原料、售后等等其他視角增加產(chǎn)品本身的附加值。這個(gè)階段就是展示雄厚的專業(yè)知識(shí)的階段了,讓粉絲對(duì)這款產(chǎn)品產(chǎn)生一個(gè)仰視的心理態(tài)度。第五步,是降低門檻,這個(gè)時(shí)候可以興奮的講解優(yōu)惠、渠道的優(yōu)勢(shì)、*稀有緊缺等等,降低*的購(gòu)買心理防線,又稱為“臨門一腳”。好,以上就是 “五步銷售法”的詳細(xì)拆解。除此之外,我再來(lái)教給大家7個(gè)直播間常遇到的問(wèn)題和話術(shù)。*,如果遇到有粉絲問(wèn),“幾號(hào)寶貝試一下?”這種提出主播試穿要求的,說(shuō)明粉絲對(duì)該寶貝至少產(chǎn)生了興趣,需要耐心講解。我們可以說(shuō)“小姐姐,先正上方紅色按鈕關(guān)注主播,主播馬上給你試穿哦。”第二,如果遇到有粉絲問(wèn),“主播多高,多重?”這種,說(shuō)明粉絲沒(méi)有看背后信息牌的習(xí)慣。我們可以這樣回復(fù):“主播身高170,體重60kg,穿s碼,小姐姐也可以看下我身后的信息牌哦,有什么想看的衣服也可以留言,記得關(guān)注主播哈”。第三,如果遇到有粉絲問(wèn),“身高不高能穿嗎? 體重太胖能穿嗎?”直播中經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)這樣半句語(yǔ)病的問(wèn)題,需要耐心引導(dǎo)解答。我們可以這樣說(shuō)“小姐姐要報(bào)具體的體重和身高哦,這樣主播才可以給你合理的建議哦?!钡谒模绻龅接蟹劢z問(wèn),“主播怎么不理人?不回答我的問(wèn)題?”出現(xiàn)這樣的情況,安撫粉絲情緒很重要,否則會(huì)永遠(yuǎn)失去這個(gè)粉絲。趕緊說(shuō)“小姐姐,沒(méi)有不理哦,如果我沒(méi)有看到你可以多刷幾遍問(wèn)題哈,不要生氣、不要生氣”。第五,如果遇到有粉絲問(wèn),“3號(hào)寶貝多少錢?”這樣的粉絲比較懶,但已經(jīng)表現(xiàn)出想購(gòu)買的意思,需要耐心解答。你可以這么說(shuō):“3號(hào)寶貝可以找客服,報(bào)主播名字領(lǐng)取5元優(yōu)惠券哦,優(yōu)惠下來(lái)一共是39元,屏幕左右滑動(dòng)也可以看到各個(gè)寶貝的優(yōu)惠信息,喜歡這件衣服的趕快下單哦。”*,作為電商主播,職責(zé)是賣貨,親和力好,愛(ài)笑是一種好習(xí)慣。語(yǔ)速要快,一定要反復(fù)操練,熟悉為止,并不斷的發(fā)現(xiàn)新的問(wèn)題和話術(shù)。
4.看完100場(chǎng)抖音網(wǎng)紅直播之后,總結(jié)8大直播話術(shù)
現(xiàn)下很多人都希望像李佳琦、薇婭等網(wǎng)紅一樣成為擁有眾多粉絲的主播,但你知道為什么薇婭和李佳琦這么“有魔力”嗎?這與其獨(dú)特的直播話術(shù)有密切關(guān)系。為了幫助大家快速學(xué)習(xí)、總結(jié)更多優(yōu)秀的抖音直播話術(shù),我們?cè)诳赐?00場(chǎng)抖音網(wǎng)紅直播后,總結(jié)了8大抖音直播話術(shù),希望對(duì)大家有所幫助。01歡迎話術(shù)理論上每一個(gè)進(jìn)入直播間的人主播都要?dú)g迎一下,最基礎(chǔ)的抖音直播話術(shù)是:“歡迎XXX進(jìn)入直播間。”但是這種話術(shù)太機(jī)械化了,主播們需要做出改變。比如:解讀觀眾的賬號(hào)名稱:歡迎XX進(jìn)入直播間,咦~這名字有意思/很好聽,是有什么故事么?尋找共同話題:歡迎XX進(jìn)來(lái)捧場(chǎng),我最近喜歡上一首歌,不知道你們聽過(guò)沒(méi)有?借機(jī)傳達(dá)直播內(nèi)容:歡迎XX進(jìn)入直播間,今天要給大家介紹的是XX的技巧,感興趣的寶寶記得點(diǎn)個(gè)關(guān)注哦。02宣傳話術(shù)要想讓更多的粉絲熟悉了解你,還需要一定的宣傳話術(shù)。比如:宣傳直播時(shí)間:“非常感謝所有還停留在我直播間的哥哥們,我每天的直播時(shí)間是XX點(diǎn)~XX點(diǎn),風(fēng)雨不改,沒(méi)點(diǎn)關(guān)注的記得點(diǎn)關(guān)注,點(diǎn)了關(guān)注記得每天準(zhǔn)時(shí)來(lái)看哦?!毙麄髦辈?nèi)容:我是XXX,今天來(lái)給大家分享幾個(gè)美妝的小技巧,學(xué)會(huì)了你也可以是美妝達(dá)人,記得關(guān)注我,了解更多簡(jiǎn)單易上手的美妝技巧。03互動(dòng)話術(shù)在直播過(guò)程中,通過(guò)主播與觀眾實(shí)時(shí)的互動(dòng),讓觀眾感知到切身服務(wù),用戶訴求可以較快得到回應(yīng);主播也能夠很快的得知觀眾的反饋。通常主播可以通過(guò)以下抖音直播話術(shù)進(jìn)行互動(dòng):(1)發(fā)問(wèn)式互動(dòng)話術(shù)比如:“剛剛給大家分享的小技巧大家學(xué)會(huì)了嗎?”“你們能聽到我的聲音嗎?”“這款口紅大家以前用過(guò)嗎......”等等這樣的問(wèn)題。這類發(fā)問(wèn)式抖音直播話術(shù),答案只能是肯定或者是否定,觀眾打1個(gè)或2個(gè)字就能發(fā)言了,主播也能快速得到粉絲的答案,不至于在等答復(fù)時(shí)冷場(chǎng)。(2)選擇性話術(shù)“想聽《XXX》的刷1,想聽《XXX》的刷2?!薄皳Q左手這一套衣服的刷1,右手這一套的刷2?!边x擇性抖音直播話術(shù),就是給觀眾拋一個(gè)選擇題,答案ABCD都可以,發(fā)言成本很低,能夠迅速讓觀眾參與到直播互動(dòng)里。(3)節(jié)奏型話術(shù)“覺(jué)得主播跳得好看/唱得好聽的刷波666?!薄八⒉?20讓我感受一下你們的熱情?!钡鹊冗@類話術(shù)。這類型的抖音直播話術(shù)就是要觀眾灌水發(fā)言而已,讓新進(jìn)來(lái)的游客看到直播間很活躍,很好奇為什么那么多人刷666,主播到底是表演了什么?這就是帶節(jié)奏。04帶貨話術(shù)通過(guò)帶貨類抖音直播話術(shù)合理運(yùn)用,可以無(wú)形中就拉近主播與消費(fèi)者距離,建立信任感,方便消費(fèi)者購(gòu)買決策,拉動(dòng)產(chǎn)品銷售實(shí)現(xiàn)帶貨變現(xiàn)。(1)展示型話術(shù)主播在進(jìn)行直播帶貨時(shí),展示產(chǎn)品的質(zhì)量和使用感受,能夠讓粉絲最直觀地看到效果。產(chǎn)品展現(xiàn)得好,粉絲下單的幾率也會(huì)更高。李佳琦在進(jìn)行口紅試色時(shí),對(duì)每一只口紅的顏色,都能進(jìn)行一個(gè)細(xì)致的表達(dá),比如“給人很溫柔、很春天、很新的感覺(jué)的顏色”這樣的話術(shù),讓人聽著就不自覺(jué)心動(dòng)。(2)信任型話術(shù)直播帶貨的缺點(diǎn)就是粉絲觸不到產(chǎn)品,只能通過(guò)主播的描述來(lái)熟悉產(chǎn)品。因此,主播需要讓粉絲對(duì)產(chǎn)品建立一定的信任感,才能促成粉絲下單。通常,主播會(huì)用“自用款”、“我也買了XX”來(lái)為產(chǎn)品做擔(dān)保,又或者“XX我只推薦這一個(gè)品牌,其他品牌給我再多錢也不推”這一類話術(shù)來(lái)襯托產(chǎn)品,打消觀眾對(duì)產(chǎn)品的顧慮。(3)專業(yè)型話術(shù)在推薦產(chǎn)品時(shí),主播要能夠從專業(yè)的角度出發(fā),針對(duì)一個(gè)產(chǎn)品以及同類其他產(chǎn)品做講解,并指導(dǎo)粉絲根據(jù)自己的情況選擇產(chǎn)品。比如服裝類帶貨直播,主播可以通過(guò)對(duì)某件服裝的專業(yè)搭配,以及服裝質(zhì)量的專業(yè)講解的話術(shù)來(lái)吸引粉絲下單購(gòu)買。05活動(dòng)話術(shù)低價(jià)才是粉絲們追隨的主要?jiǎng)恿?,直播的?yōu)惠活動(dòng)是影響粉絲在直播購(gòu)買產(chǎn)品的最直接因素。大打折扣的商品意味著粉絲更加死心塌地地追隨,有了粉絲們的信任,銷量也能節(jié)節(jié)攀升。網(wǎng)紅主播經(jīng)常在直播間中強(qiáng)調(diào)“低價(jià)”“買X送X”“優(yōu)惠套餐”,“全網(wǎng)*價(jià)”“我們直播間比免稅店還便宜!”等一系列抖音直播話術(shù)去刺激粉絲們下單。06催單話術(shù)“怕失去”、“怕錯(cuò)過(guò)”的優(yōu)先級(jí),遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于“這個(gè)東西到底對(duì)我有多大用”、“這個(gè)東西到底劃算不劃算”這類的理性思考。所以,饑餓營(yíng)銷屢試不爽,就是源于這個(gè)原因。催單類抖音直播話術(shù)的關(guān)鍵是要調(diào)動(dòng)用戶“搶”的心態(tài)。比如“搶購(gòu)”、“過(guò)時(shí)不候”、“數(shù)量有限”…這樣的話術(shù),都是在喚醒人大腦中關(guān)于安全的本能。07引導(dǎo)話術(shù)一場(chǎng)直播下來(lái),引導(dǎo)粉絲們關(guān)注可以快速提高主播人氣。李佳琦直播時(shí),每隔幾分鐘時(shí)間就會(huì)重復(fù)一次“喜歡佳琦可以多多關(guān)注我們的直播間”,通過(guò)這樣的抖音直播話術(shù),引導(dǎo)觀眾關(guān)注。薇婭的直播間引導(dǎo)關(guān)注的方式更霸道,“來(lái)了先分享,再來(lái)抽大獎(jiǎng)?!敝灰窒碇辈ラg而且關(guān)注過(guò)的人就能有機(jī)會(huì)抽到獎(jiǎng)哦。08感謝話術(shù)不管是給你送禮物的觀眾,還是默默觀看你直播的觀眾,每一個(gè)陪你直播的人都是真愛(ài)。因此,主播在下播之前,可以用感謝類抖音直播話術(shù)來(lái)表達(dá)對(duì)觀眾的感謝,這不僅能延續(xù)粉絲的不舍之情,也是給自己做一個(gè)簡(jiǎn)單的總結(jié)。比如“感謝你們來(lái)觀看我的直播,謝謝你們的禮物,陪伴是最長(zhǎng)情的告白,你們的愛(ài)意我收到了”,這里主播就從真實(shí)情況出發(fā),抒發(fā)自己真實(shí)的感情即可。以上就是今天給大家分享的抖音直播話術(shù),有了這些話術(shù)的“攻擊”,不僅可以幫助主播吸引大量的粉絲進(jìn)入他們的直播間,還能幫助主播快速實(shí)現(xiàn)流量變現(xiàn)。
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