哈嘍大家好，最近有很多小伙伴向我了解：顧客心理學(xué)與銷售技巧書籍。今天就把顧客心理學(xué)與銷售技巧書籍相關(guān)的幾個問題都整理出來給大家參考下。分別是：哪位好心人能多多幫我指點指點服裝銷售話術(shù)技巧？？如何抓住顧客的心理？？，銷售心理學(xué)（第五章），頂級銷售黃金法則、26個技巧分享，頂級銷售必知的7大銷售心理學(xué)??

1.哪位好心人能多多幫我指點指點服裝銷售話術(shù)技巧？？如何抓住顧客的心理？？

建議你去看看銷售語言技巧和銷售心理學(xué)方面的書，銷售的東西不是幾句話就能說清楚的，而且有很多你在看書之后還是需要你實際銷售過程中去體會和學(xué)習(xí)，紙上談兵是做不好銷售的，特別是銷售很重要的就是判斷客戶心理，這個完全是依靠不斷的談單過程中總結(jié)出來的分析能力，不是看看書就能搞定的事情，另外你可以多找一些前輩交流學(xué)習(xí)一下經(jīng)驗。祝你成功！

2.銷售心理學(xué)（第五章）

我將提取銷售心理學(xué)書籍的內(nèi)容精華呈現(xiàn)給乎友銷售心理學(xué)是由譚慧編著真實有效的把銷售與心理學(xué)的知識相交融使讀者滿滿了解銷售行業(yè)和如何銷售，講述了銷售的心理博弈戰(zhàn)。促使交易的達成因筆記數(shù)量龐大將持續(xù)更新建議收藏 干貨滿滿，第五篇01.問話術(shù)中的心理運用 1.用問題來控制節(jié)奏.任何一個推銷員在與客戶面談之前都應(yīng)該做好充分的準(zhǔn)備工作，精心設(shè)計向客戶提出的問題是其中最重要的一環(huán) 推銷員在設(shè)計問題時要注意：提出的問題要能引起對方的注意，并能引導(dǎo)對方的思考方向 提出的問題要能獲得自己所需要的信息反饋 體溫要以客戶為中心，這樣才容易受顧客歡迎，贏得顧客的信賴 2.多提積極的問題 作為推銷高手，只有熟練掌握積極發(fā)言這種技能，才能獲得良好的銷售業(yè)績 與客戶交談時，推銷員應(yīng)該多提一些內(nèi)容積極，肯定的，讓客戶增強對產(chǎn)品信心的問題，以促進他下決心購買 3.恰到好處地發(fā)問善于在提問中傾聽 在與客戶盡心溝通時，銷售員需要提出很專業(yè)的，很得體的引導(dǎo)性問題，使自己獲得更加詳細(xì)的客戶信息，最終鎖定客戶真正的需求，得到自己需要的結(jié)果 想真正理解通話對方的講話含義，可以通過一下幾種途徑： 用你自己的話重新表述一下你理解的含義，讓潛在客戶檢查正誤 當(dāng)你不同意潛在客戶的觀點但又必須接受其決定時，你需要格外的認(rèn)真地聽他講話 如果你對潛在客戶的某些講話內(nèi)容感到厭煩，這是你要尤其注意；一些很重要的事情可能被錯過，也許你只得到部分信息，因此你可能并不完全懂得對方究竟講什么.4.巧妙提問探尋客戶的真正需求 在于客戶的溝通中，我們要養(yǎng)成善于向顧客體溫的習(xí)慣，這樣我們便可以與客戶形成互動交流，也使我們更清楚客戶的真正需求是什么。 我們可以通過巧妙地體溫來探尋客戶的需求 1.提出問題的方式 問題可分為開放式問題和封閉式問題 （1）提出問題的方式 開放式問題是由什么，哪里，告訴，什么時候，怎樣為，什么談?wù)劦仍~來體溫 （2）封閉式問題 封閉式問題已能否，是否，可否，多少，會不會，哪里，之類的詞開頭 一旦你從對方哪里收集了信息，接下來你要圍繞危險的需求，評價和解釋你的產(chǎn)品或服 2.提問時應(yīng)注意技巧 （1）反問 這一點適合于客戶問到一個我們并不太清楚的問題時，如果我們不知道就接她的問題反問 （2）縱深提問 利用客戶提到的問題，往深處問，深挖他的需求和內(nèi)心的真正想法 （3）多問為什么 這其實也是在找原因，不管如何問，我們都要找到客戶產(chǎn)生某種需求的原因 問客戶提問題時需要注意以下幾個要點 把所有的陳述句轉(zhuǎn)化為疑問句 問問題時要使用感性的語言 問完問題稍作停頓 5.不要問答案未知的問題 不要問事先不知道答案的問題6.迂回提問消除對方的戒備之心 在談判中，恰到好處地使用投石問路的方法，你就會為自己乙方爭取到更大的利益 談判開始時，雖然雙方人員表面彬彬有禮，內(nèi)心卻對對方存有戒備心理 談判開始時的話題*是松弛的，非業(yè)務(wù)性的，要善于運用環(huán)顧左右，迂回如題的策略 下面介紹集中常用且有效的如題方法 1.從題外話入題 你可以根基他弄盤時間和地點，以及談判人員的具體情況，脫口而出，親切自然，可以修飾反而會給人一種不自然的感覺 2.從自謙入題 應(yīng)該向科恩謙虛地表示各方面照顧不周，沒有盡好地主之誼，請諒解等。3.從介紹己方基本情況入題 從談判前，簡要介紹一下己方的生產(chǎn)，經(jīng)營，財務(wù)等基本情況，提供給對方一些必要的資料，以顯示己方雄厚的實力和良好的信譽。 4.從介紹己方人員情況入題 在談判前，簡要介紹一下己方人員的經(jīng)歷，學(xué)歷，年齡和成果，讓對方有個大概了解。 5.投石問路橋巧試探 投石問路是談判中一種常用的策略是指談判過程中巧妙地試探對方，它在談判中嘗嘗借助體溫的方式，來摸索，了解對方的意圖以及某些實際情況 總之，每一個體溫都是一顆探路的石子。可以通過了解產(chǎn)品的質(zhì)量，購買數(shù)量，付款方式面交貨時間等了解對方的虛實。02.如何說服客戶 1.在行銷中，一定要發(fā)揮聽的功效，這樣才能使客戶無所顧慮地說出它想說的話。 人人都喜歡被他人尊重的感覺 在電話中，你要用肯定的話對客戶進行附和，以表現(xiàn)你聽他說話的態(tài)度是認(rèn)真而誠懇的。你的客戶會非常高興你心無旁騖地聽他講話 2.精彩的開場白 推銷員在拜訪客戶之前一定要想好自己的開場白，給客戶留下好的印象，為成交打好基礎(chǔ)。 在與客戶面談時，不應(yīng)只是簡單地向客戶介紹產(chǎn)品，而是首先要與客戶建立良好的關(guān)系。 3.把話說到點子上 推銷員想要去的很好的銷售業(yè)績，就必須加強自己的口才訓(xùn)練。 出色的口才才是營銷能力的體現(xiàn)，它才不僅要求口齒伶俐，思維敏捷，還要求善于安排說話順序 4.使用最專業(yè)的用語 銷售員在溝通中所使用的詞語能夠體現(xiàn)銷售人員的專業(yè)程度，關(guān)系到銷售人員能否獲得客戶的信任，因此要使用最專業(yè)的的詞語。 推銷員說話要給顧客以鼓勵和信心 推銷員說話要讓顧客感到買的放心 5.認(rèn)真傾聽客戶的心聲 只有認(rèn)證傾聽客戶的心聲，才能滿足客戶的真正需求，主要目的是發(fā)現(xiàn)客戶的需求以及真正理解客戶所講內(nèi)容的含義。 傾聽過程分為以下幾點： 1/澄清事實，得到更多有關(guān)客戶需求的信息 2/確認(rèn)理解，真正理解客戶所講的內(nèi)容 3/回應(yīng)，向客戶表達對他所講的信息的關(guān)心 4/防止思緒偏離 思緒發(fā)生偏離是影響有效傾聽的一個普遍問題 有時一個人一句話還未說完，但聽者已經(jīng)明白他講話的內(nèi)容是什么 你應(yīng)你該利用這些剩余的能力去組織你獲取的信息，并力求正確地理解對方講話的主旨。 在這方面，你可以做兩件事。 *件事是專注于建在客戶的非語言表達行為，一球增強對其所講內(nèi)容的了解，力求領(lǐng)會潛在客戶的所有想傳達的信息， 第二件就是要克制自己，避免精神渙散 5/注意客戶提到的關(guān)鍵詞語，并與對方討論 6/注意術(shù)語的使用 商務(wù)電話溝通中，應(yīng)竟可能避免專業(yè)術(shù)語使用，除非你能確定與自己對話的顧客是這方面的專家 6.用墊子法解答挑釁性追問 面對客戶的挑釁性體溫，銷售人員要學(xué)會技巧性應(yīng)對，從而避免爭執(zhí)和對抗，行銷創(chuàng)造出有利局面 銷售人員在消除分歧的同時，不要作過度的承諾，避免給廠家造成不必要的糾紛。 7.贊美客戶要有分寸 身為銷售員，反應(yīng)能力一定要快，當(dāng)客戶出現(xiàn)反感時要立即打住，避免墨守成規(guī)而形成僵化的局面。 好話人人愛聽但過分矯飾的贊美卻讓人渾身不自在 在贊美對方時，首先要考慮到一個事實，那就是客戶可以接受那些稱贊的話，倘若適得其反，不如不說 在贊美客戶時，以下技巧是可以運用的： 一是因人而異，客戶的素質(zhì)有高低之分，年齡有長有幼之別，因此要因人而異，突出個性，有所指的贊美比泛泛而談的贊美更能收到好的效果 二是詳細(xì)具體。在和客戶的交往中，發(fā)現(xiàn)客戶有顯著成績的時候并不多見，因此推銷員要善于發(fā)現(xiàn)客戶哪怕是最微小的長處，并不失實際地予以贊美，讓客戶感受到推銷員的真摯，親切和可信 三是情真意切 四是合平時宜。贊美客戶要看情況。 五是雪中送炭很多人在平時處處受到打擊，很難聽到贊揚，此時就要雪中送炭03.不能觸犯的說話誤區(qū) 1.切勿片面的評價對手 詆毀對手只會引起反感，當(dāng)客戶問及競爭對手時，*的方式就是客觀評價對手。 2.切記與客戶爭辯 與客戶爭辯，失敗的永遠(yuǎn)是銷售人員 讓他們把不滿和抱怨都說出來，幫助我們改善 1/弄清客戶為什么會有異議和抱怨 銷售人員在消除客戶不滿時，*步就是要學(xué)會傾聽，即聆聽客戶的不滿 2/解答疑問和處理異議的一些方法 3.謹(jǐn)記十句不該說的話 1/這種問題連小孩子都知道 這句話最常出現(xiàn)在客戶不了解商品的特性或者只針對商品的用途做出云紋的行為時，我們所說的，這句話容易引起顧客的反感 2/一分錢，一分貨 當(dāng)你講出這句話時，通常客戶會有是不是嫌我窮的感覺出現(xiàn)，因為我們戳這句話的時機通常是客戶認(rèn)為價錢太高的時候 3/不可能，絕對不可能有這種事發(fā)生 在客戶提出抱怨時，客服人員開始都會以這句話來回答 4/這種問題你去問廠商，我們只負(fù)責(zé)賣 已這句不負(fù)責(zé)的話來搪塞，敷衍客戶，代表經(jīng)銷商不講信用。 5/這個我不太清楚 表示這個企業(yè)，公司，店鋪沒有責(zé)任感。正確的做法應(yīng)是熱情，禮貌接待，即使我們并不會解答，也可能清專人來解答。 6/我絕對沒有說過這句話！ 這個詞有硬把自己的主張加在消費者身上的語氣存在，所以*不要使用。 7/這是本公司的規(guī)定 即使客戶不知情而違反店規(guī)，店員仍不可以用責(zé)難的態(tài)度對待。否則，不但無法解決問題，更會加深誤會。 8/總有辦法的 對于急著想要解決問題的客戶而言，實在是令人扼腕，頓足的話 9/改天我在和你們聯(lián)絡(luò) 這也是依據(jù)極端不負(fù)責(zé)任的話，當(dāng)客戶提出的問題需要一點時間來解決時，*的回答是三天后一定幫你辦好 4.不要輕易承諾 如果你不能兌現(xiàn)已經(jīng)說出口的承諾，你就會永遠(yuǎn)失去客戶，因此，銷售人員不要輕易許諾。 5.怎樣說服顧客最有效 說服顧客需要技巧，無論是任何客戶，都會被成功說服的可能。 如果客戶想要購買你的商品，你可以將次商品的優(yōu)點作用以及價格等， 使客戶變不買為買的五種方法： 1/設(shè)置疑問法 假若有一種方法，能夠使客戶抱著一種好奇心，停下來，聽聽你的講解，就能夠使你所售商品賣出。這種辦法就是設(shè)置疑問法 2/背道而馳法 銷售商品時，你說出與你自己不利的話語，顧客會在意外之余，油然產(chǎn)生一種信仰 3/熱情有加法 假若你不將不滿意的心情表現(xiàn)出來，并且對不想買的客戶更加熱情，最起碼不會對你產(chǎn)生麻煩 4.聲東擊西法 主動是聲東擊西的重要環(huán)節(jié)，在行使自己計劃的時候，必須先公開暴露自己的佯攻方向，令對方產(chǎn)生錯覺。計劃開始后，收放自如不能讓自己為對方牽制，應(yīng)能主動忽東忽西，進退自如 運用聲東擊西的方法有很多，或是增加對方的顧慮或故布疑陣，使對方力量分散，削弱其防范；利用對方多疑善變的心態(tài)，故意暴露自己的不足。 對待那些不通情達理故意與你為敵的客戶，*的辦法的就是聲東擊西，令他不知不解被牽著鼻子走、

3.頂級銷售黃金法則、26個技巧分享

真正的銷售高手都明白，銷售其實是一場心理戰(zhàn)，誰能夠操控心理，誰就是當(dāng)之無愧的銷售王者！然而，令人遺憾的是，在實際的銷售過程中，大部分銷售對銷售心理學(xué)不夠重視，甚至認(rèn)為研究心理是浪費時間，認(rèn)為銷售就是要跑斷腿，就是要磨破嘴，他們拼命地尋找客戶，見到客戶就迫不及待地介紹產(chǎn)品、報價，恨不得馬上就將錢從客戶的腰包里掏出來，可效果卻總是差強人意。所以，很多銷售員就開始抱怨銷售難做，抱怨客戶難纏，于是便抱著做一天和尚撞一天鐘的心態(tài)做銷售，如此，自然難以做出業(yè)績來。惡性循環(huán)下去，很多銷售要么人過中年卻依然在銷售底層混飯吃，要么就成了逃兵。其實，這些銷售失敗的原因就在于，將做銷售當(dāng)成了體力活，不懂得銷售是心與心的較量，認(rèn)識操控心理，要比起那些呆板、生硬的推銷方法要有效的多。像這樣不懂銷售，不懂銷售心理學(xué)，你就自己跑斷腿、磨破嘴，也不會有什么好的效果。有鑒于此，以下從銷售心理學(xué)的角度，總結(jié)和分享出頂級銷售的黃金法則、27個心理技巧，一起來學(xué)習(xí)下吧。黃金法則1、做銷售先做人，讓你這個人富有魅力和感染力心理技巧1：銷售，85％的成功，來自高效的溝通，而高效的溝通，離不開優(yōu)秀的話術(shù)。心理技巧2：銷售就是玩心理，凡事多往好處想、多往好處說，多往好處努力，自可心想事成。心理技巧3：給客戶極致美好的消費體驗，以此擄獲客戶的“芳心”。心理技巧4：把自己看成是一顆鉆石，而不是一顆石頭，否則，做銷售，心就會很累。心理技巧5：持續(xù)正面積極的思考，才能有效地溝通和表達。黃金法則2、在溝通中快速打破僵局心理技巧6：當(dāng)客戶的心門尚未打開時，要學(xué)會引導(dǎo)客戶說話，自己做好傾聽的工作。心理技巧7：贊美，是人性中最強烈的渴望之一，幾乎沒有人不喜歡被贊美。心理技巧8：鑼鼓聽聲，聽話聽音，要培養(yǎng)聽出弦外之音的傾聽技巧。心理技巧9：無論是怎樣的僵局，都不要丟掉你的熱情，做銷售，一旦失去熱情，你就會失去一切。心理技巧10：客戶“三緘其口”，保持沉默時，要想辦法引起他的說話興趣，將其帶入到有利于銷售的溝通氛圍中。黃金法則3、說服要深深地打動客戶心心理技巧11：做銷售要會講故事，故事是*說服力的心理武器。心理技巧12：催眠式說服，用“枯燥”的重復(fù)加深客戶的印象，促使客戶認(rèn)同和下定決心購買。心理技巧13：善用暗示的力量，在潛移默化中說服客戶。心理技巧14：在說服客戶過程中巧妙使用數(shù)據(jù)，說服力會成倍增加。心理技巧15：好的開始是成功的一半，在正式銷售之前，就盡量引導(dǎo)客戶不斷地說“是”。心理技巧16：說服的大忌只有一個，那就是害怕被拒絕。黃金法則4、提供人性化的服務(wù)，“上帝”追求的是“心”的享受心理技巧17：賣產(chǎn)品先要賣服務(wù)，為客戶提供人性化的服務(wù)。心理技巧18：超出買賣關(guān)系、不帶功利性的服務(wù)更能打動客戶。心理技巧19：將心比心，換位思考，凡事多站在客戶的角度，才更能做號銷售。心理技巧20：積極回應(yīng)客戶的抱怨，嫌貨才是買貨人。心理技巧21：帶著微笑，面對你的客戶，努力成為最受客戶歡迎的人。黃金法則5、提出真正有價值的問題心理技巧22：別猜了，客戶的需求是問出來的。心理技巧23：把“！”變?yōu)椤?？”，即不要強力銷售，而是要通過提問更多地了解和滿足客戶的需求 。心理技巧24：凡事問個“為什么”，總是錯不了。心理技巧25：盡量用溫和肯定的語氣提問，這很重要。心理技巧26：盡量不要向客戶發(fā)布“*通牒”。

4.頂級銷售必知的7大銷售心理學(xué)

一、客戶心理學(xué)1.客戶要的不是便宜，而是占便宜的感覺。2.少與客戶談價格，多與客戶談價值，價值讓高價不可阻擋。3.沒有不對的客戶，只有不好的銷售，從自己身上找問題。4.具體賣什么不重要，重要的是你怎么賣給客戶。5.沒有*的產(chǎn)品，只有最適合客戶的產(chǎn)品。6.天下沒有什么完不成的銷售任務(wù)，只有不能完成任務(wù)的銷售員。二、價格心理學(xué)7.盡量不要先開價，如果必須先開價，就盡量高一點，為降價留夠充足空間。8.主動試探，用試探性的語言引導(dǎo)客戶說出價格，摸清客戶的心理價位。9.說價巧才能賣的好，巧用價格對比，讓客戶主動選擇。10.一個比整數(shù)稍低的價格，在銷售中叫做“魔力價格”，比如9.9這樣的價格，在心理上更容易被客戶接受。三、說服心理學(xué)11.運用“二選一”策略，通過“雙重束縛”的妙用，說服客戶盡快選擇。12.建立共同的信念與價值，要多用“我們”；少用“但是”，多用“同時”。13.先易后難，先在一個小的方面說服客戶，然后再一步步地實現(xiàn)最終說服。14.曲徑通幽，用暗示性語言在潛移默化中說服客戶。15.天花亂墜的口才不如看得見、摸得著的道具，用道具給客戶制造切身體驗。四、話術(shù)心理學(xué)16.銷售話術(shù)關(guān)鍵不在于口才有多好，而在于是否能把話說到客戶的心坎兒里。17.注意讓客戶說話，銷售每說45秒，就要能調(diào)動客戶說15秒；爭取和客戶一個語速。18.溝通3分鐘后，就要爭取找到客戶的興趣范圍，將話題帶到客戶感興趣的地方，再伺機尋找成交機會。19.用形象的語言激發(fā)客戶想象力，繪聲繪色的描述遠(yuǎn)比干巴巴的介紹要管用許多倍。20.對客戶要多用贊美，哪怕是刻意一點。五、賣點心理學(xué)21.賣點不等于產(chǎn)品講解，必須是精煉生動、能解決客戶痛點的。22.專業(yè)能力是最基本的賣點，一定要了解你的產(chǎn)品。23.避免晦澀，切勿故弄玄虛，賣點要說得通俗易懂。24.巧用“權(quán)威效應(yīng)”，權(quán)威是*的賣點之一。六、服務(wù)心理學(xué)25.賣產(chǎn)品永遠(yuǎn)都不如賣服務(wù)，用人性化服務(wù)打動客戶的心。26.充分開展跟蹤服務(wù)，讓客戶忘不了你，80%的銷售是在4至11次跟蹤服務(wù)后完成的。27.給客戶超出買賣關(guān)系的服務(wù)，不帶功利性的服務(wù)更能感動客戶。28.積極回應(yīng)客戶的抱怨，客戶的抱怨是提升業(yè)績的關(guān)鍵。七、銷售必知七大心理定律29.跨欄定律：制定高目標(biāo)激發(fā)自身銷售潛能。30.斯通定理：做銷售，你的態(tài)度決定你的業(yè)績。31.250定律：不得罪任何一個顧客，因為你的得罪不會只是這一個客戶。32.二八定律：眼明手快，抓穩(wěn)大客戶。33.奧納西斯定律：把工作做在別人的前面 。34.伯內(nèi)特定律：只有占領(lǐng)頭腦，才會占有市場。35.費斯諾定律：銷售要做好，懂得傾聽很重要。

上面哪位好心人能多多幫我指點指點服裝銷售話術(shù)技巧？？如何抓住顧客的心理？？，銷售心理學(xué)（第五章），頂級銷售黃金法則、26個技巧分享，頂級銷售必知的7大銷售心理學(xué)??就是我對顧客心理學(xué)與銷售技巧書籍整理出來的一些網(wǎng)友的觀點，如果您還有我們疑問，可以與我們客服小姐姐聯(lián)系咨詢！