【珠海美容美發(fā)網(wǎng)】發(fā)廊外賣的銷售步驟與技巧（一）選擇顧客
外賣人員之所以推銷失利，有很多的原因，而最根本的，就是因?yàn)閷?duì)顧客的潛在需求或是顧客本身的特質(zhì)判斷不清。明明顧客不想護(hù)發(fā)的，卻鼓吹護(hù)發(fā)產(chǎn)品。顧客的意愿判斷錯(cuò)誤，失敗率當(dāng)然高。
因此，當(dāng)外賣人員在做推銷之前，不妨思考一下，什么樣特質(zhì)的顧客接受力較高；什么樣類型的顧客較愿意將外賣人員的建議納入考慮。如此一來(lái)，外賣人員遭遇挫折的機(jī)會(huì)就會(huì)減少許多，當(dāng)然自信心就慢慢恢復(fù)。
舉護(hù)發(fā)的例子來(lái)說(shuō)，會(huì)購(gòu)買護(hù)發(fā)用品的顧客大概有哪幾種，一半來(lái)說(shuō)，像比較在意品質(zhì)的人、比較有品位的人，就比較會(huì)因?yàn)榘l(fā)質(zhì)的問(wèn)題，而接受護(hù)發(fā)的觀念。所以針對(duì)這一類的顧客訴求護(hù)發(fā)，自然成功率比較高。另外，虛榮的顧客，也會(huì)因?yàn)榇蠹叶甲鲎o(hù)發(fā)，自己若不做，感覺(jué)跟不上潮流而跟著做護(hù)發(fā)。因此，這類顧客只要跟她說(shuō)“像您這種走在潮流之前的人，當(dāng)然不會(huì)錯(cuò)過(guò)護(hù)發(fā)就等于保健這種*觀念。”很自然她就會(huì)接受護(hù)發(fā)。
再舉個(gè)染發(fā)的例子或許會(huì)更清楚對(duì)象選擇的重要性。在染發(fā)的消費(fèi)中，除了白發(fā)染黑發(fā)，屬必要性的消費(fèi)，顧客會(huì)主動(dòng)表明消費(fèi)意愿之外，其它染發(fā)可以說(shuō)絕大部分是由設(shè)計(jì)師訴求而來(lái)。所以，可以說(shuō)所有的顧客都不會(huì)主動(dòng)要求做染發(fā)的消費(fèi)，那么會(huì)染發(fā)的顧客是哪一種？此時(shí)，不妨思考一下，是不是向追求整體造型的顧客訴求染發(fā)的觀念比較容易。因?yàn)?，一個(gè)完美的發(fā)型，除了發(fā)質(zhì)、發(fā)型的完美之外，還包括發(fā)色。也就是說(shuō)，雖然發(fā)型剪得非常完美，因?yàn)闁|方人的發(fā)色是黑褐色，難以顯現(xiàn)發(fā)型層次、輕重、深淺的感覺(jué)，所以，一個(gè)發(fā)型若沒(méi)適當(dāng)顏色的搭配，無(wú)法有整體搭配的感覺(jué)。試想，對(duì)于注重整體造型的顧客，若能夠這樣訴求，哪有不動(dòng)心的道理。因此，若要踏出推銷成功的*步，必須先學(xué)會(huì)如何選擇對(duì)象。
