是什么造就了優(yōu)秀銷售員
50%的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)代表會(huì)在*年離開公司，80%會(huì)在頭三年內(nèi)離開，這給保險(xiǎn)公司造成了無法估量的損失。在作者1964年發(fā)表本文之前30多年間，保險(xiǎn)業(yè)就開始投入巨資進(jìn)行研究，試圖解決高離職率問題。然而，糟糕的局面一直沒有得到改觀。
本文作者認(rèn)為，問題的癥結(jié)在于，公司根本不知道為什么有些人能把東西賣出去，而有些人卻不能。企業(yè)顯然需要有更好的方法來甄選銷售人才。為此，作者進(jìn)行了長達(dá)7年的實(shí)地研究，結(jié)果發(fā)現(xiàn)一名成功的銷售員至少必須具備兩種基本素質(zhì)：同理心和自我驅(qū)動(dòng)力。
所謂同理心，就是指設(shè)身處地，想顧客所想，這樣才能把產(chǎn)品或服務(wù)推銷出去。這是優(yōu)秀銷售員應(yīng)該具備的一種核心能力，因?yàn)橐坏╊櫩透惺艿戒N售員的同理心，就會(huì)提供有價(jià)值的反饋，從而推動(dòng)交易的達(dá)成。自我驅(qū)動(dòng)力同樣重要。在自我驅(qū)動(dòng)力的作用下，銷售員渴望并需要實(shí)現(xiàn)銷售。他這么做不是為了賺錢，而是覺得自己必須完成銷售；而顧客的存在就是為了幫助他滿足自己的個(gè)人需要。在自我驅(qū)動(dòng)力強(qiáng)的銷售員看來，銷售的成功會(huì)大大提升他的自我認(rèn)識。
雖然同理心和自我驅(qū)動(dòng)力是相對獨(dú)立的，但是，作為銷售能力的決定因素，它們之間又是相互作用、相互強(qiáng)化的。
為什么企業(yè)總是聘用銷售能力欠佳的銷售員呢？作者認(rèn)為，問題出在十分盛行的能力傾向測試上。這種測試之所以沒有什么成效，主要有四個(gè)基本原因：測試關(guān)注的是興趣，而不是能力；測試結(jié)果可能存在很大的"虛假性"；測試偏向于群體一致性，而不是個(gè)體的創(chuàng)造性；測試試圖分離出一個(gè)人的局部特質(zhì)，而不是揭示其整體動(dòng)態(tài)個(gè)性。如果繞開特質(zhì)因素，直接考察對銷售能力至關(guān)重要的核心素質(zhì)--同理心和自我驅(qū)動(dòng)力，能力測試的種種弊端就能得到克服。因此，作者認(rèn)為，從同理心和自我驅(qū)動(dòng)力這兩種基本素質(zhì)來衡量一個(gè)人的銷售能力，是預(yù)測銷售成功的有效方法。
作者還指出，企業(yè)在工作經(jīng)驗(yàn)的重要性方面存在著誤區(qū)。他們認(rèn)為，一個(gè)人是否符合特定崗位的具體要求，很容易就能從履歷中看出來，或者衡量出來。但是，一個(gè)人是否具備基本銷售素質(zhì)，是不那么容易看得出來的。不管一個(gè)人要銷售的是什么，只要擁有了基本銷售素質(zhì)，他幾乎總能夠把東西賣出去。所以，在挑選銷售員時(shí)，企業(yè)真正要考慮的問題是"這個(gè)人是否擁有成功銷售所必需的基本內(nèi)在素質(zhì)"，而不是他是否擁有相關(guān)經(jīng)驗(yàn)。
*，作者討論了培訓(xùn)的作用。企業(yè)普遍存在的情況是，企業(yè)投入巨資對員工進(jìn)行培訓(xùn)，但成效往往甚微。這是為什么呢？作者認(rèn)為，多數(shù)情況下，這并不是培訓(xùn)師或培訓(xùn)項(xiàng)目本身的過錯(cuò)，而是因?yàn)槠髽I(yè)沒有選對參加培訓(xùn)的人。
總之，挑選那些擁有同理心和自我驅(qū)動(dòng)力的人，可以在一定程度上幫助行業(yè)解決一個(gè)最緊迫的問題：如何降低員工離職的高昂成本，挑選出真正優(yōu)秀的銷售人才。
