事業(yè)便是當(dāng)頭一棒
小鄺曾經(jīng)是國內(nèi)一家*品牌的市場部經(jīng)理，在去了幾次廣東和香港后，小鄺見識了那邊火爆的甜品店生意，決定在上海也開一家甜品店。這樣既圓了她的嘴，又圓了她的心—因為她的創(chuàng)業(yè)夢想已經(jīng)等了好久了。
在經(jīng)過一番精心籌備后，小鄺的甜品店開張了：店址選在了離她原先辦公室不遠(yuǎn)的馬路上，附近有兩幢高達(dá)30層的辦公樓，步行15分鐘可達(dá)上海最繁華的商業(yè)中心之一—靜安寺;雖然營業(yè)面積只有20平方米，但整個店面簡潔干凈；同時甜品店的產(chǎn)品菜單很豐富：菜單上的甜品有50多種，主要有龜苓膏系列（如原味龜苓膏、針對女性養(yǎng)顏設(shè)計的珍珠龜苓膏等）、鮮果西米露系列以及專為夏天準(zhǔn)備的水果冰沙和專為冬天設(shè)計的滋補燉品（如滋陰補氣的雪蛤燉官燕等）。
看起來，小鄺的甜品店準(zhǔn)備還算比較充分，但開業(yè)后的實際經(jīng)營情況令人大失所望：這家開在商務(wù)辦公樓邊上的甜品店，從一開張就沒能打動附近白領(lǐng)們的心。雖然連續(xù)搞了多場促銷，簡直就是賠本賺吆喝，收效甚微。店里的顧客總是稀稀拉拉的，一天的營業(yè)額平均也只有300元，一個月算下來，營業(yè)額還不夠付房租的！
小鄺究竟輸在哪兒？接下來她又該怎么辦？是認(rèn)賠停業(yè)還是繼續(xù)經(jīng)營？要是繼續(xù)經(jīng)營的話，又該用什么方式方法走出困境？
沒有調(diào)查，就沒有發(fā)言權(quán)
對于任何一項生意來說，如果出了問題，首先就需要確定問題出在哪，這樣才能明白什么才是改善經(jīng)營的關(guān)鍵，否則什么都做，什么都做不好。 小鄺請來了一位在餐飲業(yè)工作多年的李生來幫助她，在其指點下，小鄺首先實施了兩項調(diào)查，分別是內(nèi)部經(jīng)營狀況調(diào)查和顧客調(diào)查。《內(nèi)部經(jīng)營狀況調(diào)查》和《顧客調(diào)查》這兩項調(diào)查缺一不可，前者是為了盡快摸清情況、縮小問題的范圍，而后者則是驗證解決思路的途徑。
《內(nèi)部經(jīng)營狀況調(diào)查》重點分析并匯總了內(nèi)部管理人員對于經(jīng)營現(xiàn)狀的看法，同時結(jié)合產(chǎn)品/服務(wù)盈利能力的分析與經(jīng)營成本的分析，歸納并總結(jié)產(chǎn)生經(jīng)營問題的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。(見圖1) 經(jīng)過這番調(diào)查后，甜品店的經(jīng)營問題清晰地呈現(xiàn)在小鄺面前： 1.始終沒有達(dá)到盈虧平衡點，還要增加2.5倍人流（50人）才能實現(xiàn)收支平衡； 2.產(chǎn)品中龜苓膏受到歡迎，精心開發(fā)的其他甜品卻少人問津。 在經(jīng)過一番內(nèi)部調(diào)查后，小鄺終于明白了她的工作重點應(yīng)該是什么：即盡量擴大她店內(nèi)的消費人群。但另一個疑問卻浮上心頭：為什么采用多種促銷后，甜品店的生意始終沒有起色，人流也上不來呢？ 于是她又接著實施了《顧客調(diào)查》，目的是了解顧客真正的消費需求。 比較去留方案 在調(diào)查結(jié)果清晰之后，小鄺發(fā)現(xiàn)雖然地處商務(wù)區(qū)附近，旁邊又有辦公樓，但對于本地普通顧客來說，甜品依然不是主流消費。 從消費理由上看，為了吃甜品而消費的忠實顧客很少，更多的情況下，顧客的消費理由是出于逛街累了之后，來店里休息或與朋友聚會，尤其是想要創(chuàng)造情侶約會的休閑氣氛。在這樣的情況下，小鄺的甜品店就成為了“雞肋”：因為無論休息、聊天還是約會，她的店面太小，裝修的舒適感也不夠，同時辦公樓的白領(lǐng)們在上班期間，也沒有足夠的時間來會友消費。因此她的店里就人煙稀少，最多是附近辦公樓的白領(lǐng)們?yōu)榱私】刀I些龜苓膏吃。 但當(dāng)白領(lǐng)們下班后進(jìn)行大額消費的時候，他們可能已經(jīng)離開這個地區(qū)了。怎么辦？ 于是擺在小鄺面前的抉擇就只有兩條：一是搬走，找一家新的店面繼續(xù)經(jīng)營甜品，重點放在店內(nèi)舒適環(huán)境的營造上，店址要選在逛街人流密集的商業(yè)區(qū)；二是繼續(xù)經(jīng)營，但改變經(jīng)營品種，迎合當(dāng)?shù)仡櫩偷牧硪活愋枨蟆?對于繼續(xù)經(jīng)營，專家給出了一個新的意見：因為甜品店店址靠近辦公樓，因此發(fā)展商務(wù)午餐將比較容易經(jīng)營。對于小鄺和她的店來說，廣式煲湯也屬于他們較為擅長的料理。另外秉承健康飲食的宗旨，也易于小鄺在以往的營銷基礎(chǔ)上繼續(xù)強化，辛苦培養(yǎng)的部分老顧客也不會流失（老顧客的口碑效應(yīng)是很大的）。 只是經(jīng)過簡單比較后，小鄺就確定了二號方案—改行：賣商務(wù)午餐了。原因也很簡單：一是改行的再投入成本低，預(yù)計5萬元就夠了，另外準(zhǔn)備5萬元的流動資金就十分充裕了；而搬走換店址，則投資額需要提高到50萬元，這樣的投資太大了。二是時間損失少，重新選店址的時間預(yù)計兩到三個月，并不一定能找到好店址，而保留原有店址，一方面自己已經(jīng)熟悉該店附近的消費人群，另一方面一切確定后重新裝修的時間也只需要2周。 改造步驟 既然小鄺決定在原有店址上改造，那接下來的工作還有很多： 另外為了強化本店健康飲食的概念，小鄺用“無油鍋無味精”的綠色餐飲口號宣傳自己的特色，并在配餐菜式上只選取蔬菜色拉和上湯蔬菜，而原先擅長的龜苓膏則是變成了套餐里可供選擇的一道清火甜點，來進(jìn)一步表現(xiàn)“健康飲食”的概念。 同時為了強化干凈整潔健康的形象，小鄺在整體裝修上采用亮紅、鮮綠和純白三色為主色調(diào)的簡潔式裝修風(fēng)格，并通過落地玻璃和一排排明亮的節(jié)能燈來表現(xiàn)整潔干凈的感覺。 果然，在經(jīng)過精心準(zhǔn)備后，小鄺重新開業(yè)的“煨湯館”大受附近白領(lǐng)們的歡迎，定餐電話絡(luò)繹不絕，開店*個月每天的平均營業(yè)額已達(dá)到2500元。 現(xiàn)在的小鄺已經(jīng)不用再愁眉苦臉了
