事業(yè)便是當(dāng)頭一棒
小鄺曾經(jīng)是國(guó)內(nèi)一家*品牌的市場(chǎng)部經(jīng)理，在去了幾次廣東和香港后，小鄺見(jiàn)識(shí)了那邊火爆的甜品店生意，決定在上海也開(kāi)一家甜品店。這樣既圓了她的嘴，又圓了她的心—因?yàn)樗膭?chuàng)業(yè)夢(mèng)想已經(jīng)等了好久了。
在經(jīng)過(guò)一番精心籌備后，小鄺的甜品店開(kāi)張了：店址選在了離她原先辦公室不遠(yuǎn)的馬路上，附近有兩幢高達(dá)30層的辦公樓，步行15分鐘可達(dá)上海最繁華的商業(yè)中心之一—靜安寺;雖然營(yíng)業(yè)面積只有20平方米，但整個(gè)店面簡(jiǎn)潔干凈；同時(shí)甜品店的產(chǎn)品菜單很豐富：菜單上的甜品有50多種，主要有龜苓膏系列（如原味龜苓膏、針對(duì)女性養(yǎng)顏設(shè)計(jì)的珍珠龜苓膏等）、鮮果西米露系列以及專(zhuān)為夏天準(zhǔn)備的水果冰沙和專(zhuān)為冬天設(shè)計(jì)的滋補(bǔ)燉品（如滋陰補(bǔ)氣的雪蛤燉官燕等）。
看起來(lái)，小鄺的甜品店準(zhǔn)備還算比較充分，但開(kāi)業(yè)后的實(shí)際經(jīng)營(yíng)情況令人大失所望：這家開(kāi)在商務(wù)辦公樓邊上的甜品店，從一開(kāi)張就沒(méi)能打動(dòng)附近白領(lǐng)們的心。雖然連續(xù)搞了多場(chǎng)促銷(xiāo)，簡(jiǎn)直就是賠本賺吆喝，收效甚微。店里的顧客總是稀稀拉拉的，一天的營(yíng)業(yè)額平均也只有300元，一個(gè)月算下來(lái)，營(yíng)業(yè)額還不夠付房租的！
小鄺究竟輸在哪兒？接下來(lái)她又該怎么辦？是認(rèn)賠停業(yè)還是繼續(xù)經(jīng)營(yíng)？要是繼續(xù)經(jīng)營(yíng)的話，又該用什么方式方法走出困境？
沒(méi)有調(diào)查，就沒(méi)有發(fā)言權(quán)
對(duì)于任何一項(xiàng)生意來(lái)說(shuō)，如果出了問(wèn)題，首先就需要確定問(wèn)題出在哪，這樣才能明白什么才是改善經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵，否則什么都做，什么都做不好。 小鄺請(qǐng)來(lái)了一位在餐飲業(yè)工作多年的李生來(lái)幫助她，在其指點(diǎn)下，小鄺首先實(shí)施了兩項(xiàng)調(diào)查，分別是內(nèi)部經(jīng)營(yíng)狀況調(diào)查和顧客調(diào)查?！秲?nèi)部經(jīng)營(yíng)狀況調(diào)查》和《顧客調(diào)查》這兩項(xiàng)調(diào)查缺一不可，前者是為了盡快摸清情況、縮小問(wèn)題的范圍，而后者則是驗(yàn)證解決思路的途徑。
《內(nèi)部經(jīng)營(yíng)狀況調(diào)查》重點(diǎn)分析并匯總了內(nèi)部管理人員對(duì)于經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀的看法，同時(shí)結(jié)合產(chǎn)品/服務(wù)盈利能力的分析與經(jīng)營(yíng)成本的分析，歸納并總結(jié)產(chǎn)生經(jīng)營(yíng)問(wèn)題的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。(見(jiàn)圖1) 經(jīng)過(guò)這番調(diào)查后，甜品店的經(jīng)營(yíng)問(wèn)題清晰地呈現(xiàn)在小鄺面前： 1.始終沒(méi)有達(dá)到盈虧平衡點(diǎn)，還要增加2.5倍人流（50人）才能實(shí)現(xiàn)收支平衡； 2.產(chǎn)品中龜苓膏受到歡迎，精心開(kāi)發(fā)的其他甜品卻少人問(wèn)津。 在經(jīng)過(guò)一番內(nèi)部調(diào)查后，小鄺終于明白了她的工作重點(diǎn)應(yīng)該是什么：即盡量擴(kuò)大她店內(nèi)的消費(fèi)人群。但另一個(gè)疑問(wèn)卻浮上心頭：為什么采用多種促銷(xiāo)后，甜品店的生意始終沒(méi)有起色，人流也上不來(lái)呢？ 于是她又接著實(shí)施了《顧客調(diào)查》，目的是了解顧客真正的消費(fèi)需求。 比較去留方案 在調(diào)查結(jié)果清晰之后，小鄺發(fā)現(xiàn)雖然地處商務(wù)區(qū)附近，旁邊又有辦公樓，但對(duì)于本地普通顧客來(lái)說(shuō)，甜品依然不是主流消費(fèi)。 從消費(fèi)理由上看，為了吃甜品而消費(fèi)的忠實(shí)顧客很少，更多的情況下，顧客的消費(fèi)理由是出于逛街累了之后，來(lái)店里休息或與朋友聚會(huì)，尤其是想要?jiǎng)?chuàng)造情侶約會(huì)的休閑氣氛。在這樣的情況下，小鄺的甜品店就成為了“雞肋”：因?yàn)闊o(wú)論休息、聊天還是約會(huì)，她的店面太小，裝修的舒適感也不夠，同時(shí)辦公樓的白領(lǐng)們?cè)谏习嗥陂g，也沒(méi)有足夠的時(shí)間來(lái)會(huì)友消費(fèi)。因此她的店里就人煙稀少，最多是附近辦公樓的白領(lǐng)們?yōu)榱私】刀I(mǎi)些龜苓膏吃。 但當(dāng)白領(lǐng)們下班后進(jìn)行大額消費(fèi)的時(shí)候，他們可能已經(jīng)離開(kāi)這個(gè)地區(qū)了。怎么辦？ 于是擺在小鄺面前的抉擇就只有兩條：一是搬走，找一家新的店面繼續(xù)經(jīng)營(yíng)甜品，重點(diǎn)放在店內(nèi)舒適環(huán)境的營(yíng)造上，店址要選在逛街人流密集的商業(yè)區(qū)；二是繼續(xù)經(jīng)營(yíng)，但改變經(jīng)營(yíng)品種，迎合當(dāng)?shù)仡櫩偷牧硪活?lèi)需求。 對(duì)于繼續(xù)經(jīng)營(yíng)，專(zhuān)家給出了一個(gè)新的意見(jiàn)：因?yàn)樘鹌返甑曛房拷k公樓，因此發(fā)展商務(wù)午餐將比較容易經(jīng)營(yíng)。對(duì)于小鄺和她的店來(lái)說(shuō)，廣式煲湯也屬于他們較為擅長(zhǎng)的料理。另外秉承健康飲食的宗旨，也易于小鄺在以往的營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)上繼續(xù)強(qiáng)化，辛苦培養(yǎng)的部分老顧客也不會(huì)流失（老顧客的口碑效應(yīng)是很大的）。 只是經(jīng)過(guò)簡(jiǎn)單比較后，小鄺就確定了二號(hào)方案—改行：賣(mài)商務(wù)午餐了。原因也很簡(jiǎn)單：一是改行的再投入成本低，預(yù)計(jì)5萬(wàn)元就夠了，另外準(zhǔn)備5萬(wàn)元的流動(dòng)資金就十分充裕了；而搬走換店址，則投資額需要提高到50萬(wàn)元，這樣的投資太大了。二是時(shí)間損失少，重新選店址的時(shí)間預(yù)計(jì)兩到三個(gè)月，并不一定能找到好店址，而保留原有店址，一方面自己已經(jīng)熟悉該店附近的消費(fèi)人群，另一方面一切確定后重新裝修的時(shí)間也只需要2周。 改造步驟 既然小鄺決定在原有店址上改造，那接下來(lái)的工作還有很多： 另外為了強(qiáng)化本店健康飲食的概念，小鄺用“無(wú)油鍋無(wú)味精”的綠色餐飲口號(hào)宣傳自己的特色，并在配餐菜式上只選取蔬菜色拉和上湯蔬菜，而原先擅長(zhǎng)的龜苓膏則是變成了套餐里可供選擇的一道清火甜點(diǎn)，來(lái)進(jìn)一步表現(xiàn)“健康飲食”的概念。 同時(shí)為了強(qiáng)化干凈整潔健康的形象，小鄺在整體裝修上采用亮紅、鮮綠和純白三色為主色調(diào)的簡(jiǎn)潔式裝修風(fēng)格，并通過(guò)落地玻璃和一排排明亮的節(jié)能燈來(lái)表現(xiàn)整潔干凈的感覺(jué)。 果然，在經(jīng)過(guò)精心準(zhǔn)備后，小鄺重新開(kāi)業(yè)的“煨湯館”大受附近白領(lǐng)們的歡迎，定餐電話絡(luò)繹不絕，開(kāi)店*個(gè)月每天的平均營(yíng)業(yè)額已達(dá)到2500元。 現(xiàn)在的小鄺已經(jīng)不用再愁眉苦臉了
