相信大部分從超琪畢業(yè)新手紋繡師在面對顧客談單時候總是不能如愿以償成交,談到價格的時候甚至是到嘴的鴨子都飛了,感到非常納悶,那么今天蘭州超琪為大家支招一些實用的技巧,有助于你的談單成功率。

一、不直接說出自己的想法

以"你們眉毛價格太貴了"為例,當(dāng)我們顧客說出這句話的時候,我們很多紋繡師心里通常會有幾個反應(yīng):

1、我的價格已經(jīng)不算高的了,別人比我的更貴呢。

2、是真嫌貴呢?還是習(xí)慣性討價還價?

3、一分錢一分貨

當(dāng)然這些話,我們有些耿直的小姑娘會脫口而出,但更多的老司機(jī)都會用一些套話和處理方式:

1、貴有貴的價值,看你把自己定位在哪里。如果顧客和我還價我要給她以什么方式打折,打包銷售好,這樣顧客也優(yōu)惠了,我也有的賺又不會給顧客很大水分的感覺,如果顧客想超級便宜的話我是寧愿不做的,因為常熟的圈子不大,我的顧客主要來源也是老客帶新客,不能亂價。

——小琪老司機(jī)

2、一分價錢一分貨,LV、GUCCL等包包幾萬一個,路邊攤包包幾十一個,雖然它們都叫包,但它們的一質(zhì)量能一樣?售后能一樣?拎出去的效果和氣場能一樣?貴與便宜,看各人理解,在每個人的經(jīng)濟(jì)適可和需求的范圍內(nèi),都希望用好的,那好的肯定比差的貴,其實終結(jié)果只取決于適不適合你,誰都想用買QQ的錢去買奔馳,現(xiàn)實嗎?

——陸陸老司機(jī)

3、我一般會先給她設(shè)計,不會正面答復(fù)或者爭論解釋什么的,我的價格確實不便宜,所以要想辦法提高附加值。

——樂樂老濕

4、我就給顧客說我們做的是專業(yè),我們所做的技術(shù)是行業(yè)的高端絕學(xué)技術(shù),這個時候我會拿出我的作品讓顧客觀看,顧客會問你這是怎么操作,我就會說我們做任何一個作品都不會去設(shè)計,我們會用心靈設(shè)計法去操作,選用的產(chǎn)品是醫(yī)用產(chǎn)品,醫(yī)學(xué)規(guī)范的操作方法,顧客又會問到我那知道你用的什么產(chǎn)品,這時候我會拿出咱們的產(chǎn)品讓他們看,看一下后期留色圖片顧客看了以后就沒什么好說的了。

——勇敢的敏老司機(jī)

上面的四位老濕都做到了個步驟,不直接說出自己的想法,絕大部分紋繡師都能做到。但是通常都會缺少第二個步驟,如果做好了第二個步驟,其實你可以做到面對不同的顧客提出的同樣問題,你會發(fā)現(xiàn)會有不同的回答方式,而且這個回答會更容易獲得顧客的"歡心",從而提高成交率。

第二步驟:揣摩顧客的心理。根據(jù)顧客和你溝通過程中透露出來的一些細(xì)節(jié),來判斷出對方的真正想法。

請牢牢記住,溝通的三歌步驟:

一、不要將心中所想脫口而出

二、揣摩對方的心理

三、考慮符合對方利益的措辭

那么讓我們再回到剛才的話題:顧客嫌貴。

顧客嫌我們的價格貴,我們不要直接用一些"一分錢一份貨"這種老套路去回復(fù)顧客,因為這個道理她們都懂。所以下次當(dāng)顧客說你價格貴的時候,不用急著去回復(fù),而是去揣摩對方嫌貴的心理,如果一兩句話你沒辦法揣測的時候,你可以學(xué)老師,不直接回復(fù),而是說:"這樣子,我先給你畫一下眉形,你看完你還覺得貴,你再做決定。"

而你則利用畫眉型的互動,和顧客閑聊,了解她的職業(yè),了解她的品味,了解她的消費能力和觀念等等。

比如在給顧客設(shè)計眉形的時候,告訴顧客,你眉毛眉頭眉峰眉腰眉尾的毛發(fā)基礎(chǔ),我給你眉尾用的是淺咖色的眉筆化的,然后用深色給你添的線條,整體看上去栩栩如生好看又符合你膚色,而我到時候?qū)嵅僖彩沁@樣的效果,而一般紋繡師都只能做到一個顏色給你,沒有過渡,沒有自然,你問我為什么價格貴,也許就貴在這些專業(yè)細(xì)節(jié)上吧。

通過畫眉的功夫,你既可以讓顧客看到眉形改善后的效果,還可以潛移默化的塑造你的技術(shù)價值,從而解決顧客嫌價格貴的心理障礙。

比如我們的老師說:"我會通過對顧客的觀察去判斷,如果是學(xué)生或剛出來工作的,我是很理解的,會想辦法給她找臺階,去達(dá)到共識,如果是可以背包包的,有一定消費能力還嫌棄我價格貴,我認(rèn)為問題出自不夠信任我,或者對我不肯定的,接下來就想怎樣征服她,讓她相信我認(rèn)可我。"

老師這種處理方法,其實就是揣測顧客的心理,*生或者剛出來工作,消費能力低,囊中羞澀又想美麗的心理之下,她考慮到了顧客的利益,所以她不會再去塑造說我的技術(shù)就比別人牛,因為對方的點是囊中羞澀,而不是不相信你的技術(shù),因此方柳老師找到理由先給對方臺階下,然后去達(dá)到共識。