學(xué)校的招生是很多元化的，招生中的上門量可以分成新生和老生兩個(gè)部分。其中，對(duì)于老生而言，就在于提高留班率及轉(zhuǎn)介紹率。新生的上門量則不同，要運(yùn)用不同的管道及方式來(lái)進(jìn)行。像是每個(gè)招生季前，分校都會(huì)針對(duì)當(dāng)季作“招生策略”，策略里面包含了“活動(dòng)”、“廣告”、“贈(zèng)品”、“課程”、“異業(yè)結(jié)合”等，不是單單的派發(fā)DM單及打報(bào)紙廣告，其他部分也要相對(duì)結(jié)合，才能有高效率的招生成效! 1、要了解當(dāng)?shù)赝獠康氖袌?chǎng)環(huán)境和學(xué)校校區(qū)的分布情況，了解整個(gè)地區(qū)孩子的飽和度。在這個(gè)基礎(chǔ)上，再進(jìn)行數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)和篩選，篩選出有經(jīng)濟(jì)能力的家庭后，再做出合理的市場(chǎng)判斷和分析。 2、策劃適當(dāng)?shù)?、合理的市?chǎng)活動(dòng)方案。如家長(zhǎng)會(huì)進(jìn)行期間，放學(xué)接孩子的期間，周末在公園和休閑廣場(chǎng)的期間等都是可以進(jìn)行有效宣傳的方法和辦法。 3、在服務(wù)上的跟進(jìn)。喬.吉拉德在商戰(zhàn)中總結(jié)出了“250定律”。他認(rèn)為每一位客戶身后，大體有250名親朋好友。如果您贏得了一位客戶好感，就意味著贏得了250個(gè)人的好感! 4、合理的、多元化的主題活動(dòng)也是可以幫助大家提高一些上門量?？梢宰寣W(xué)員帶一些同學(xué)或者朋友(未報(bào)名的)一起參加這樣的主題活動(dòng)中來(lái)，然后進(jìn)行后期跟進(jìn)CRM管理，這樣的客戶群體也是很重要的。 5、學(xué)校內(nèi)部市場(chǎng)人員的培訓(xùn)也很重要。接待流程、洽談流程、技巧及話術(shù)、環(huán)境道場(chǎng)、功能區(qū)劃分、人員匹配等都要經(jīng)過(guò)系統(tǒng)的培訓(xùn)，盡量高效利用每一個(gè)有效名單。 如何通過(guò)電話營(yíng)銷提升上門量 首先、電話數(shù)據(jù)庫(kù)的細(xì)分很重要，按照客戶的類別逐個(gè)在調(diào)研的基礎(chǔ)上電話呼出。 第二、在撥打的過(guò)程中，老師調(diào)整好個(gè)人的情緒至High點(diǎn)。 第三、語(yǔ)音、語(yǔ)調(diào)、語(yǔ)氣、語(yǔ)態(tài)都很悅耳，給客戶以如沐春風(fēng)的感覺(jué)。 案例：T為老師的縮寫，P為家長(zhǎng)的縮寫，進(jìn)行簡(jiǎn)短Role Play： T：喂，麗麗媽媽您好，我是xxx學(xué)校的老師，您現(xiàn)在方便接聽(tīng)電話嗎? P：您請(qǐng)講，稍微快點(diǎn)，我稍后要開(kāi)個(gè)會(huì)。 T：好的，我只需要2分鐘的時(shí)間。您的微信是陽(yáng)光海岸對(duì)嗎?我是向日葵花麻煩您通過(guò)我，方便我日后發(fā)一些有關(guān)于2年級(jí)小朋友學(xué)習(xí)行為習(xí)慣方面的內(nèi)容給您。這也非常有助于您高效培養(yǎng)孩子，提升親子互動(dòng)的幸福指數(shù)!您先開(kāi)會(huì)，我們方便時(shí)再互動(dòng)，祝您工作愉快，每天好心情...... 案例剖析： 1、以上的電話互動(dòng)教師一直采用肯定語(yǔ)氣。 2、開(kāi)篇自報(bào)家門這樣更容易讓客戶產(chǎn)生信賴感。 3、同時(shí)表示對(duì)對(duì)方的尊重，問(wèn)對(duì)方是否方便通電話，這樣既可以事先知道通話的時(shí)長(zhǎng)便于把握通話節(jié)奏，同時(shí)也可以避免正講話時(shí)客戶說(shuō)有事突然掛電話沒(méi)有回旋的余地，并為后續(xù)電話溝通做好鋪墊! 4、對(duì)于時(shí)間的長(zhǎng)度把握住演講的節(jié)奏，短時(shí)間內(nèi)抓住客戶內(nèi)心需求傳遞價(jià)值。
