學(xué)校的招生是很多元化的，招生中的上門量可以分成新生和老生兩個部分。其中，對于老生而言，就在于提高留班率及轉(zhuǎn)介紹率。新生的上門量則不同，要運用不同的管道及方式來進(jìn)行。像是每個招生季前，分校都會針對當(dāng)季作“招生策略”，策略里面包含了“活動”、“廣告”、“贈品”、“課程”、“異業(yè)結(jié)合”等，不是單單的派發(fā)DM單及打報紙廣告，其他部分也要相對結(jié)合，才能有高效率的招生成效! 1、要了解當(dāng)?shù)赝獠康氖袌霏h(huán)境和學(xué)校校區(qū)的分布情況，了解整個地區(qū)孩子的飽和度。在這個基礎(chǔ)上，再進(jìn)行數(shù)據(jù)的統(tǒng)計和篩選，篩選出有經(jīng)濟(jì)能力的家庭后，再做出合理的市場判斷和分析。 2、策劃適當(dāng)?shù)?、合理的市場活動方案。如家長會進(jìn)行期間，放學(xué)接孩子的期間，周末在公園和休閑廣場的期間等都是可以進(jìn)行有效宣傳的方法和辦法。 3、在服務(wù)上的跟進(jìn)。喬.吉拉德在商戰(zhàn)中總結(jié)出了“250定律”。他認(rèn)為每一位客戶身后，大體有250名親朋好友。如果您贏得了一位客戶好感，就意味著贏得了250個人的好感! 4、合理的、多元化的主題活動也是可以幫助大家提高一些上門量?？梢宰寣W(xué)員帶一些同學(xué)或者朋友(未報名的)一起參加這樣的主題活動中來，然后進(jìn)行后期跟進(jìn)CRM管理，這樣的客戶群體也是很重要的。 5、學(xué)校內(nèi)部市場人員的培訓(xùn)也很重要。接待流程、洽談流程、技巧及話術(shù)、環(huán)境道場、功能區(qū)劃分、人員匹配等都要經(jīng)過系統(tǒng)的培訓(xùn)，盡量高效利用每一個有效名單。 如何通過電話營銷提升上門量 首先、電話數(shù)據(jù)庫的細(xì)分很重要，按照客戶的類別逐個在調(diào)研的基礎(chǔ)上電話呼出。 第二、在撥打的過程中，老師調(diào)整好個人的情緒至High點。 第三、語音、語調(diào)、語氣、語態(tài)都很悅耳，給客戶以如沐春風(fēng)的感覺。 案例：T為老師的縮寫，P為家長的縮寫，進(jìn)行簡短Role Play： T：喂，麗麗媽媽您好，我是xxx學(xué)校的老師，您現(xiàn)在方便接聽電話嗎? P：您請講，稍微快點，我稍后要開個會。 T：好的，我只需要2分鐘的時間。您的微信是陽光海岸對嗎?我是向日葵花麻煩您通過我，方便我日后發(fā)一些有關(guān)于2年級小朋友學(xué)習(xí)行為習(xí)慣方面的內(nèi)容給您。這也非常有助于您高效培養(yǎng)孩子，提升親子互動的幸福指數(shù)!您先開會，我們方便時再互動，祝您工作愉快，每天好心情...... 案例剖析： 1、以上的電話互動教師一直采用肯定語氣。 2、開篇自報家門這樣更容易讓客戶產(chǎn)生信賴感。 3、同時表示對對方的尊重，問對方是否方便通電話，這樣既可以事先知道通話的時長便于把握通話節(jié)奏，同時也可以避免正講話時客戶說有事突然掛電話沒有回旋的余地，并為后續(xù)電話溝通做好鋪墊! 4、對于時間的長度把握住演講的節(jié)奏，短時間內(nèi)抓住客戶內(nèi)心需求傳遞價值。
