每年的寒暑假加起來將近3個(gè)月，行內(nèi)人都知道，暑假班招生的收益能占全年?duì)I業(yè)額的30-50%左右，做的好的甚至更高。如果假期不開班不但沒有收入，而且該繳納的房租、物業(yè)費(fèi)一樣都少不了。有些時(shí)候還需要給老師發(fā)放一些補(bǔ)貼或基本工資。好多個(gè)同行校長微信問我關(guān)于暑假招生是怎么進(jìn)行的，為什么你的學(xué)校這么多學(xué)生呀？其實(shí)不管是暑假、寒假還是學(xué)期前、學(xué)期內(nèi)招生，背后的思路都是一樣的。提起“百團(tuán)風(fēng)暴”（又名百團(tuán)大戰(zhàn)、百元風(fēng)暴等）招生模式，教育行業(yè)無人不知。短短幾天時(shí)間只需幾人到幾十人就能快速招到少則一兩百多則上千名學(xué)生。今天本人就寫了一篇招生的方案。 一．招生方案（抽獎(jiǎng) 砸金蛋 超級贈(zèng)品 代金券） 1、抽獎(jiǎng)聚人氣：假設(shè)目標(biāo)學(xué)校有1500名學(xué)生，那么印制1500張抽獎(jiǎng)卡，提前3天左右去學(xué)校門口發(fā)放抽獎(jiǎng)卡。發(fā)抽獎(jiǎng)卡一般兩人一組，一人左手拿個(gè)女孩禮品（芭比娃娃套裝等），右手拿個(gè)男孩禮品（遙控飛機(jī)等）。一人手拿抽獎(jiǎng)卡并大聲念咒語“免費(fèi)領(lǐng)抽獎(jiǎng)卡，*中獎(jiǎng)”。這個(gè)時(shí)候會(huì)被剛放學(xué)的學(xué)生圍個(gè)水泄不通，生們會(huì)以為你手里拿的大禮品現(xiàn)場抽走，注意不要擋在學(xué)校門口影響通行。等學(xué)生圍過來后，兩手一撮，兩把抽獎(jiǎng)卡一下子會(huì)被學(xué)生一搶而空，可以給學(xué)生多給點(diǎn)，讓帶給同班同學(xué)。告訴學(xué)生在抽獎(jiǎng)卡上填寫姓名、年級、家長電話后于某日中午或下午放學(xué)后在學(xué)校門口抽獎(jiǎng)（如果機(jī)構(gòu)很近好在機(jī)構(gòu)門口抽獎(jiǎng)）。這樣你的抽獎(jiǎng)卡就很快發(fā)完了。比如到了抽獎(jiǎng)的日期，提前在學(xué)校門口或機(jī)構(gòu)門口擺攤設(shè)點(diǎn)，音樂、幾張桌子、條幅、禮品堆頭、海報(bào)、展架、單頁等，如果能有表演和拱門更霸氣。 派人在學(xué)校門口引導(dǎo)孩子到抽獎(jiǎng)地點(diǎn)，防止有些學(xué)生忘記此事。這樣你的攤位前迅速會(huì)排起長龍。那么我們聚攏人氣的效果就達(dá)到了。一人負(fù)責(zé)抽獎(jiǎng)，抽獎(jiǎng)箱里提前放幾十個(gè)乒乓球，上面用白板筆寫上數(shù)字，比如1、2、3，一等獎(jiǎng)五六個(gè)，批發(fā)價(jià)二三十的芭比娃娃遙控汽車等，二等獎(jiǎng)十幾個(gè)，批發(fā)價(jià)十元左右的水槍、串珠、乒乓球拍等，三等獎(jiǎng)鉛筆或橡皮，批發(fā)價(jià)幾毛錢的那種。大多數(shù)孩子抽的是三等獎(jiǎng)，將寫好信息的抽獎(jiǎng)卡丟入抽獎(jiǎng)箱后抽獎(jiǎng)，三等獎(jiǎng)直接給橡皮或鉛筆就下一位，沒有時(shí)間讓挑。負(fù)責(zé)抽獎(jiǎng)的人注意把握節(jié)奏，原則就是很長一段時(shí)間內(nèi)你的攤位前排滿了學(xué)生。這個(gè)時(shí)候會(huì)有很多家長好奇走過來，前期一切準(zhǔn)備都是為了這一刻。家長會(huì)問你這里干啥呢？ 2、報(bào)名=超級贈(zèng)品 砸金蛋 代金券：你告訴家長，原價(jià)A元的托管（或某課程）現(xiàn)在只需要B元即可體驗(yàn)一周或?qū)W4-8節(jié)（29元-199元不等），報(bào)名就送200元代金券（你開設(shè)的另一課程的代金券），并可以砸金蛋一顆，還可以中大獎(jiǎng)。如果是學(xué)期內(nèi)托管建議選擇午托，假設(shè)你們機(jī)構(gòu)周邊暑假托管班（周一至周五9:00-18:00）每個(gè)月1000元，平均每周的價(jià)格在200多元左右，那么你可以比這低的價(jià)格體驗(yàn)。比如99元即可報(bào)暑假班一周和200元代金券，并可砸金蛋一顆————高可中XX大獎(jiǎng)。如果是學(xué)期內(nèi)托管，建議午托做活動(dòng)，千萬不要用晚托做活動(dòng)，如果來了大量的晚托學(xué)生，老師不夠，且與學(xué)生不熟悉，作業(yè)沒寫完或錯(cuò)誤一大堆?？诒幌伦泳屯嫱炅?。報(bào)名后現(xiàn)場砸金蛋。現(xiàn)場拍照，然后機(jī)構(gòu)發(fā)朋友圈，然后要求家長發(fā)朋友圈。這么低的價(jià)格，送了這么多禮品又砸了金蛋。平常只有買房買車才有砸蛋的機(jī)會(huì)，給家長提一點(diǎn)要求一般都會(huì)同意的。 3、轉(zhuǎn)介紹方案：這么實(shí)惠的活動(dòng)應(yīng)該讓已報(bào)名的家長介紹更多的學(xué)生來多好。比如A家長介紹B學(xué)生來報(bào)名，有校長只給A家長優(yōu)惠，不給B家長任何優(yōu)惠，會(huì)讓A家長覺得賺了B家長的錢而難為情，就不介紹了。那么分別給A和B家長各獎(jiǎng)勵(lì)100元充值卡，給A和B學(xué)生各贈(zèng)送一份禮品。這樣A家長有動(dòng)力，B家長有實(shí)惠。A和B學(xué)生都有禮品。這算不算四贏的局面？ 4、提前開票：提前把票本準(zhǔn)備好蓋章和寫上通用的字體（比如參加暑假托管班一周，A元，日期），這樣開票的時(shí)候只需要寫家長姓名和電話即可。收款二維碼打印出來貼在桌子前或放在工牌背面，家長3有意向報(bào)名就讓家長掃二維碼付款，把收錢的過程做到簡化。這時(shí)候家長全部圍過來了，所有人員的工作重心就是負(fù)責(zé)給家長講這個(gè)課程和讓家長報(bào)名。試想，只花了幾十元得到了禮品又砸了金蛋（如果沒中大獎(jiǎng)就送個(gè)批發(fā)價(jià)3-10元的學(xué)生禮品），這么劃算的課程。只要一顆金蛋爆破，那么短短兩三個(gè)小時(shí)報(bào)名至少四五十個(gè)體驗(yàn)學(xué)生是沒有任何問題的。如果可以，把這個(gè)活動(dòng)持續(xù)3-5天。此活動(dòng)在學(xué)校附近做完后也可以在學(xué)校附近人流量大的公共場所做第二場。 5、流程話術(shù)：做此活動(dòng)至少需要5名工作人員，如果是機(jī)構(gòu)老師好不過，如果老師人數(shù)不夠，邀請執(zhí)行力強(qiáng)的親朋好友來幫忙，如果當(dāng)?shù)赜姓J(rèn)識(shí)的同行，可以排開時(shí)間相互幫忙也是個(gè)不錯(cuò)的方法。在做此活動(dòng)前需要把此活動(dòng)的政策、流程全部進(jìn)行培訓(xùn)。務(wù)必讓所有人熟悉掌握活動(dòng)方案，可以輕松給家長講出來。如果可以，提前做話術(shù)講解演練。流程和話術(shù)直接影響到報(bào)名量，馬虎不得！舉個(gè)簡單的話術(shù)例子“59元體驗(yàn)托管一周，贈(zèng)送價(jià)值100元禮品并砸金蛋一顆，*中獎(jiǎng)”。給每位家長講解活動(dòng)耗費(fèi)的時(shí)間不超過5分鐘，如果這么便宜都顧慮那么多，到時(shí)候轉(zhuǎn)正價(jià)課難度就很大。 6、招生激勵(lì)：激勵(lì)主要起安排工作、激勵(lì)員工、鼓舞士氣、強(qiáng)調(diào)信心的作用。開會(huì)的流程一般是這樣的： 6.1 各小組或各人展示自己隊(duì)的隊(duì)名、隊(duì)呼，高喊三遍。 6.2 組長公布本組當(dāng)天的任務(wù)目標(biāo)，及每人任務(wù)目標(biāo)。然后每一個(gè)人要表決心，通過設(shè)計(jì)儀式感很強(qiáng)的舉手宣誓儀式完成。 6.3 設(shè)計(jì)招生場景，并培訓(xùn)員工，員工不斷練習(xí)。 6.4 小組宣讀成功宣言，大聲激昂詠誦。 6.5團(tuán)隊(duì)再次展示，團(tuán)隊(duì)圍成一圈壓手擊掌，或用其他形式共同激勵(lì)表達(dá)決心！ 6.6領(lǐng)物料出發(fā)。這樣一個(gè)會(huì)不會(huì)占用太長時(shí)間，在出發(fā)前幫員工梳理下工作，并且加個(gè)油打打氣，讓他們充滿信心的走出去。 6.7全員PK：每天活動(dòng)繳納PK金，每位參與活動(dòng)的人員繳納10-50元不等的PK金，校區(qū)負(fù)責(zé)人代表校區(qū)繳納50-200元不等的PK金。如果人少就以個(gè)人為單位PK，如果人多可以2-4人一組PK。假設(shè)某校區(qū)本次招生活動(dòng)參與人員6人，員工5名，每人每天活動(dòng)繳納20元PK金，校區(qū)負(fù)責(zé)人1名，每天繳納PK金100元。那么每天收到的PK金就是200元。按照當(dāng)天的招生量進(jìn)行排名，一名獎(jiǎng)勵(lì)100元，第二名獎(jiǎng)勵(lì)65元，第三名獎(jiǎng)勵(lì)35元，第四名和第五名無獎(jiǎng)勵(lì)。員工PK金低可以每人10元，但一定要收，而且要及時(shí)評比發(fā)放。如果不收或校長給員工墊付，招生效果會(huì)大打折扣。
