大多數(shù)人不知道培訓機構招生策劃的真正含義，他們只是根據(jù)自己的感受寫了一堆廣告和招生小冊子。或者只是找?guī)讉€所謂的招生計劃者隨意去做方案。因此，很少有學生參加培訓，遺憾的是，寶貴的招生時間被競爭對手把握住。廣告費用已經(jīng)花了很多，但參加培訓的人數(shù)仍然很少;你可能需要大幅減少開支，你將不得不裁員，甚至幾乎無法支持機構的日常開銷，接下來，我們來談談培訓機構的招生策劃方案該怎么做? 培訓機構的招生計劃該怎么做 一、市場調查及目標市場的確定 市場調查是培訓招生品牌營銷方案的首步，指以科學的方法收集、整理、分析各種有關資料，以了解營銷目標及其需求，使主管人員能更有效地設計、執(zhí)行和控制各項營銷活動。職業(yè)學?？蓮慕逃?獲得有關生源的各種數(shù)據(jù)，如人數(shù)、畢業(yè)意向、家庭狀況、現(xiàn)有及潛在需求，進行研究分析;或用分層調查法，以學校為單位，分為領導、教師、學生和家長諸個層面，以訪談、問卷方式，收集、分析各種信息，進一步接觸實質情況，如生源數(shù)減少或增長原因，就讀學生層次及相關需求，生源校對職業(yè)學校印象及學生選擇學校就讀的主要考慮等，可為學校提供較為客觀的材料，以供決策參考。 二、培訓機構的市場定位 (一)確認學校有利的競爭形象。 定位來源不是產(chǎn)品本身而是消費者心理，學校要從自身教育系列活動到消費者心目中印象進行客觀、系統(tǒng)的調查，依據(jù)顧客、產(chǎn)品差異和同類物價比關系研究來確認長期有利的競爭態(tài)勢。職校可對本身師資、設備、環(huán)境、就業(yè)率，服務等進行評估、比較、根據(jù)學生認知調查，選擇自身強項和特色，突出學校形象。 (二)選擇競爭優(yōu)勢 指經(jīng)系統(tǒng)性方法評估現(xiàn)有諸多因素后選擇比較富形象和競爭性的優(yōu)勢。如某職校硬件差、辦學條件薄弱，則選擇自身在素質培養(yǎng)，管理方法方面的優(yōu)勢，并使之與就讀學生和家長心理切合，對公眾強調現(xiàn)代社會人的素質重要性，樹立自身特色品牌。 (三)定位的宣傳和堅持 定位是一個心理認知問題，應該是學校和學生、家長的溝通，通過宣傳，使自身特色、辦學理念、教育觀為大眾認同。宣傳手段必須與定位相吻合，如宣傳學校樸實校風就不能渲染奢華，宣傳現(xiàn)代育人手段必須有相應硬件作襯托。宣傳就業(yè)率就必須有充足依據(jù)等。定位是學校品牌，宣傳中一定要客觀地考慮消費者印象，也要實事求是。 三、培訓機構優(yōu)勢體現(xiàn) 1.如學習期滿后，尚不能獨立維修者，可免費再學，直到學會為止2.本學校可與學員簽定《就業(yè)保證協(xié)議》，保證為每位學員安排工作，成績優(yōu)異者可留用本公司就業(yè)3.學員創(chuàng)業(yè)開店，公司會為學員提供長期的免費新款產(chǎn)品維修技術支持服務4.本公司可以為學員，全程提供長期大量配件與維修設備服務，為您做到后顧無憂! 四、定制優(yōu)惠策略 1.按照報名科數(shù)的多少設定現(xiàn)金減免政策，這可以促進家長報多科。 有的機構會選擇送一些生活日常用品，其實這樣贈送，效果并不好。明碼標價的物品和校區(qū)福利呈現(xiàn)的價值、吸引力會有很大的不同。 2.利用淡季贈送來吸引報名。 首先，分享一個小案例，我們在去年“雙十二”時，研發(fā)了一個美學繪本。這個美學繪本原價1580元，兩個人團報價是1260元，五人團報320元，但是僅限于“雙十二”期間。學美術的孩子發(fā)現(xiàn)我們有這個政策，交了書法學費之后，再加5個朋友，就可以學習一個價值1580元的繪本故事，這就又能吸引一批家長。 3.老生轉介紹優(yōu)惠。 眾所周知，招一個新生的成本遠遠高于轉介紹的成本。其實轉介紹就是所謂的老帶新活動。在活動期間，可以利用上現(xiàn)場可用的代金券。比如老生帶來一個新生，只要這個新生報了課程，就贈送一張100元的現(xiàn)金券，現(xiàn)在可以用，以后也能用。 4.團報優(yōu)惠。 這個優(yōu)惠推薦剛剛起步首年去做“雙十二”活動的機構用，5個團報、10個團報或者3個團報都可以，不推薦大機構去做，因為會影響銷售額。 五、培訓機構招生借力網(wǎng)絡營銷推廣 互聯(lián)網(wǎng) 1. 轉發(fā)活動詳解軟文 現(xiàn)在做一場活動都是網(wǎng)絡先行，我們在“雙十二”啟動會時，現(xiàn)場都會邀請老師和我們一起去轉發(fā)“雙十二”的軟文、優(yōu)惠和游戲。通過公共平臺去點對點把活動詳情軟文和游戲轉發(fā)給家長。 2. 設置線上游戲。 比如說助力、砸金蛋、搖錢樹或者點燈籠、分享抽現(xiàn)金的機會，包括優(yōu)惠券，做這些活動更多的是讓家長通過線上游戲跟我們進行分享。助力就是要分享給很多朋友，這個過程中“雙十二”活動也就被推出去了。也可以從助力者中獲得一些真實有效的數(shù)據(jù)資料。但是這個名單需要一個專業(yè)的電話團隊對它進行篩選，這些資源可以在招生淡季時利用起來。 3. 活動攻略 什么是活動攻略?所有的推送一定要站在家長的角度為他考慮一切。家長為什么要報我們的“雙十二”?他報我們的“雙十二”不知道該怎樣去玩，或者線上游戲怎樣幫家長獲得更多優(yōu)惠，更好地去搶到更多的積分，讓寶貝能夠獲得更多的禮品。我們要做的就是這樣一個活動攻略，這個活動攻略的點擊量會比活動軟文的點擊量要高很多。 4. 信息流廣告 信息流廣告是現(xiàn)在比較主流的渠道，如百度、今日頭條等都是很好的渠道，整個市面上的占比已經(jīng)達到60%;是除了傳統(tǒng)的SEM之外必須要做的，因為它有很大的用戶量。 5. 建立微信群 建立微信群是建立新生微信群，這樣才能刺激潛在客戶。怎樣建立這個群?一般是利用線下方式，在“雙十二”期間或者我們之前做的一些活動里面去吸引人。把家長養(yǎng)在群里，有活動時，通知他們;沒活動時，聊一聊孩子學美術的一些好處等;或者發(fā)親子類的一些東西，持續(xù)保持群的活躍度。那么?！半p十二”活動，就可以在群里進行宣傳。 6. SEM SEM就是大家常說的競價廣告，包括百度競價、360競價、搜狗競價以及移動端的神馬競價。 它的特點是在投放關鍵詞之后，用戶在搜索引擎上搜索這些關鍵詞的時候，就可以搜索到投放的這些關鍵詞的廣告 7. 本地推廣 對于有線下門店的、用戶可以去線下咨詢的，可以在百度糯米、大眾點評等進行一些本地推廣。 推廣的時候可以圈定人群的范圍，如在門店5公里范圍內(nèi)對這些人群去投放廣告，用戶看到之后可能因為距離比較近到門店來咨詢。
