作為一家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，在開學(xué)季來(lái)臨之前，一定要做好充分的市場(chǎng)策劃與安排，不僅要對(duì)地區(qū)內(nèi)的情況了如指掌，更要預(yù)備好同其他同行進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)的可能。下面，小編就來(lái)和大家談?wù)勅绾吾槍?duì)秋季招生的準(zhǔn)備工作，讓我們能夠在開學(xué)期間打贏市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的首站。 1、市場(chǎng)進(jìn)入計(jì)劃 采取先辦學(xué)先招生，等生源達(dá)到一定數(shù)量的時(shí)候正式注冊(cè)。學(xué)校將招生的范圍先限定七年級(jí)、八年級(jí)、九年級(jí)及高中一、二、*。教育培訓(xùn)的科目先限定為英語(yǔ)。推廣方式是“承諾招生”。 2、市場(chǎng)擴(kuò)展計(jì)劃 在成功進(jìn)入市場(chǎng)后，在此基礎(chǔ)上進(jìn)一步地拓展業(yè)務(wù)空間。 2.1 市場(chǎng)滲透 教育培訓(xùn)市場(chǎng)是一塊大的“甜餅”，這塊“甜餅”雖然誘人垂涎欲滴，但難以輕松“入口”。本中心不必急于求成，而是采用穩(wěn)中求勝，立足長(zhǎng)遠(yuǎn)的策略。在前期發(fā)展的基礎(chǔ)上開設(shè)一些優(yōu)惠活動(dòng)及部分的免費(fèi)服務(wù)來(lái)吸引客戶，爭(zhēng)取競(jìng)爭(zhēng)者的顧客“倒戈”，通過(guò)我們優(yōu)質(zhì)的服務(wù)贏得客戶的認(rèn)可，并且吸引潛在的消費(fèi)群體。 2.2 新的市場(chǎng)開發(fā) 無(wú)論多么大的“甜餅”都會(huì)有分完的時(shí)候。新市場(chǎng)的開發(fā)，將給學(xué)校注入新的血液，推動(dòng)學(xué)校的進(jìn)一步發(fā)展。本學(xué)校將把招生的范圍擴(kuò)大到*和幼兒階段，并可嘗試著招收社會(huì)人員；然后科目擴(kuò)大到數(shù)學(xué)、物理、化學(xué)、歷史、地理及成人商務(wù)英語(yǔ)培訓(xùn)及機(jī)關(guān)實(shí)用英語(yǔ)。 2.3 多角化發(fā)展 (1)水平多角化 針對(duì)現(xiàn)有市場(chǎng)和現(xiàn)有顧客，在已有的信譽(yù)基礎(chǔ)上，擴(kuò)大業(yè)務(wù)范圍，例如增加家庭教育咨詢指導(dǎo)、學(xué)生學(xué)習(xí)生涯規(guī)劃、學(xué)生個(gè)人發(fā)展設(shè)計(jì)指導(dǎo)服務(wù)等。由于已經(jīng)有了一定的客戶群，在推廣這些新業(yè)務(wù)時(shí)就相對(duì)比較容易。 (2)綜合多角化 本學(xué)校以新業(yè)務(wù)進(jìn)入新市場(chǎng)，將業(yè)務(wù)擴(kuò)大到成人英語(yǔ)培訓(xùn)。 2.4 連鎖經(jīng)營(yíng)方式 在經(jīng)過(guò)前面的發(fā)展階段后，學(xué)校已經(jīng)樹立了相當(dāng)?shù)纳鐣?huì)和品牌*度。通過(guò)連鎖經(jīng)營(yíng)的方式可以增大市場(chǎng)占有率，同時(shí)也解決了本校在拓展業(yè)務(wù)范圍時(shí)的大量資金投入的問(wèn)題。 3.1營(yíng)銷策略 現(xiàn)有服務(wù)整個(gè)生命周期的營(yíng)銷戰(zhàn)略 服務(wù)生命周期 營(yíng)銷戰(zhàn)略 導(dǎo)入期 成長(zhǎng)期 成熟期 衰退期 營(yíng)銷目標(biāo) 打造本學(xué)校的*度，激發(fā)受眾 較大限度地占有市場(chǎng)分額 業(yè)務(wù)革新，鞏固市場(chǎng)分額，爭(zhēng)取利潤(rùn)較大化 減少損失，擠取收益 戰(zhàn) 略 服務(wù) 提供一個(gè)主要服務(wù) 業(yè)務(wù)擴(kuò)展，提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、服務(wù)、擔(dān)保 品種的多樣化，建立品牌忠誠(chéng)度 逐步淘汰疲弱服務(wù) 價(jià)格 成本加成 市場(chǎng)滲透價(jià)格 能較量、擊敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格 削價(jià) 營(yíng)銷 選擇性推廣 密集性廣泛推廣 更密集廣泛的推廣 收縮、淘汰 促銷 吸引試聽 擴(kuò)大、提名度，減少促銷費(fèi)用 強(qiáng)調(diào)品牌的區(qū)別和利益，推出鼓勵(lì)購(gòu)買的措施 維持堅(jiān)定的忠誠(chéng)者 3.2 定價(jià)策略 (1)定價(jià)原則：瞻前顧后，審時(shí)度勢(shì)，靈活調(diào)整。 (2)價(jià)格制定依據(jù)： 我們的服務(wù)具有很高的知識(shí)含量，因而我們的服務(wù)定價(jià)策略是一種排他策略，從而實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)滲透。在制定價(jià)格的時(shí)候主要考慮的因素： a服務(wù)成本 b服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)力 c遵守物價(jià)局的價(jià)格制定規(guī)定 d同行的價(jià)格 e服務(wù)的知識(shí)技術(shù)含量 f目標(biāo)顧客的接受度 (3)價(jià)格調(diào)整 需求：掌握市場(chǎng)行情，合理調(diào)整價(jià)格。 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：密切留意競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手品牌、價(jià)格、策略的變化，及時(shí)作出相應(yīng)的調(diào)整措施。 消費(fèi)者收入水平：隨著消費(fèi)者能力水平的變動(dòng)而進(jìn)行調(diào)整。 服務(wù)成本：隨著本學(xué)校規(guī)模的不斷擴(kuò)大，品牌*度的不斷提高，服務(wù)的單位生產(chǎn)成本將會(huì)進(jìn)一步降低。 3.3 推廣策略 我們主要是通過(guò)免費(fèi)公開課、廣告宣傳、社區(qū)匯報(bào)演出來(lái)推廣 (1)免費(fèi)公開課 在市場(chǎng)調(diào)研的基礎(chǔ)上針對(duì)目標(biāo)客戶開展免費(fèi)的公開課，通過(guò)公開課讓他們了解本學(xué)校及相應(yīng)的培訓(xùn)業(yè)務(wù)。 (2)廣告宣傳 針對(duì)學(xué)生目標(biāo)顧客以發(fā)放,張貼宣,海報(bào)、噴繪廣告為主.張貼宣、海報(bào)、噴繪廣告時(shí)選準(zhǔn)每個(gè)學(xué)校的"黃金宣傳位置點(diǎn)",重復(fù),階段性的進(jìn)行宣傳,強(qiáng)調(diào)低價(jià)格.每次宣、海報(bào)、噴繪廣告都要以統(tǒng)一的形象出現(xiàn). (3)促銷優(yōu)惠 團(tuán)體優(yōu)惠,二次優(yōu)惠。 學(xué)生集體報(bào)名的(以5人為一個(gè)單位)給予8.8折優(yōu)惠，第二次報(bào)名的給予8折優(yōu)惠。 (4)社區(qū)匯報(bào)演出 定期(每個(gè)月)到市區(qū)(縣城)各主要社區(qū)及聯(lián)合麥當(dāng)勞、肯得基餐廳、電器城、超市、電影院、做學(xué)員匯報(bào)演出，以此來(lái)讓家長(zhǎng)知道和了解我們學(xué)校的辦學(xué)質(zhì)量。
