作為一家培訓機構(gòu)，在開學季來臨之前，一定要做好充分的市場策劃與安排，不僅要對地區(qū)內(nèi)的情況了如指掌，更要預(yù)備好同其他同行進行競爭的可能。下面，小編就來和大家談?wù)勅绾吾槍η锛菊猩臏蕚涔ぷ?，讓我們能夠在開學期間打贏市場競爭的首站。 1、市場進入計劃 采取先辦學先招生，等生源達到一定數(shù)量的時候正式注冊。學校將招生的范圍先限定七年級、八年級、九年級及高中一、二、*。教育培訓的科目先限定為英語。推廣方式是“承諾招生”。 2、市場擴展計劃 在成功進入市場后，在此基礎(chǔ)上進一步地拓展業(yè)務(wù)空間。 2.1 市場滲透 教育培訓市場是一塊大的“甜餅”，這塊“甜餅”雖然誘人垂涎欲滴，但難以輕松“入口”。本中心不必急于求成，而是采用穩(wěn)中求勝，立足長遠的策略。在前期發(fā)展的基礎(chǔ)上開設(shè)一些優(yōu)惠活動及部分的免費服務(wù)來吸引客戶，爭取競爭者的顧客“倒戈”，通過我們優(yōu)質(zhì)的服務(wù)贏得客戶的認可，并且吸引潛在的消費群體。 2.2 新的市場開發(fā) 無論多么大的“甜餅”都會有分完的時候。新市場的開發(fā)，將給學校注入新的血液，推動學校的進一步發(fā)展。本學校將把招生的范圍擴大到*和幼兒階段，并可嘗試著招收社會人員；然后科目擴大到數(shù)學、物理、化學、歷史、地理及成人商務(wù)英語培訓及機關(guān)實用英語。 2.3 多角化發(fā)展 (1)水平多角化 針對現(xiàn)有市場和現(xiàn)有顧客，在已有的信譽基礎(chǔ)上，擴大業(yè)務(wù)范圍，例如增加家庭教育咨詢指導、學生學習生涯規(guī)劃、學生個人發(fā)展設(shè)計指導服務(wù)等。由于已經(jīng)有了一定的客戶群，在推廣這些新業(yè)務(wù)時就相對比較容易。 (2)綜合多角化 本學校以新業(yè)務(wù)進入新市場，將業(yè)務(wù)擴大到成人英語培訓。 2.4 連鎖經(jīng)營方式 在經(jīng)過前面的發(fā)展階段后，學校已經(jīng)樹立了相當?shù)纳鐣推放?度。通過連鎖經(jīng)營的方式可以增大市場占有率，同時也解決了本校在拓展業(yè)務(wù)范圍時的大量資金投入的問題。 3.1營銷策略 現(xiàn)有服務(wù)整個生命周期的營銷戰(zhàn)略 服務(wù)生命周期 營銷戰(zhàn)略 導入期 成長期 成熟期 衰退期 營銷目標 打造本學校的*度，激發(fā)受眾 較大限度地占有市場分額 業(yè)務(wù)革新，鞏固市場分額，爭取利潤較大化 減少損失，擠取收益 戰(zhàn) 略 服務(wù) 提供一個主要服務(wù) 業(yè)務(wù)擴展，提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、服務(wù)、擔保 品種的多樣化，建立品牌忠誠度 逐步淘汰疲弱服務(wù) 價格 成本加成 市場滲透價格 能較量、擊敗競爭對手的價格 削價 營銷 選擇性推廣 密集性廣泛推廣 更密集廣泛的推廣 收縮、淘汰 促銷 吸引試聽 擴大、提名度，減少促銷費用 強調(diào)品牌的區(qū)別和利益，推出鼓勵購買的措施 維持堅定的忠誠者 3.2 定價策略 (1)定價原則：瞻前顧后，審時度勢，靈活調(diào)整。 (2)價格制定依據(jù)： 我們的服務(wù)具有很高的知識含量，因而我們的服務(wù)定價策略是一種排他策略，從而實現(xiàn)市場滲透。在制定價格的時候主要考慮的因素： a服務(wù)成本 b服務(wù)的競爭力 c遵守物價局的價格制定規(guī)定 d同行的價格 e服務(wù)的知識技術(shù)含量 f目標顧客的接受度 (3)價格調(diào)整 需求：掌握市場行情，合理調(diào)整價格。 競爭對手：密切留意競爭對手品牌、價格、策略的變化，及時作出相應(yīng)的調(diào)整措施。 消費者收入水平：隨著消費者能力水平的變動而進行調(diào)整。 服務(wù)成本：隨著本學校規(guī)模的不斷擴大，品牌*度的不斷提高，服務(wù)的單位生產(chǎn)成本將會進一步降低。 3.3 推廣策略 我們主要是通過免費公開課、廣告宣傳、社區(qū)匯報演出來推廣 (1)免費公開課 在市場調(diào)研的基礎(chǔ)上針對目標客戶開展免費的公開課，通過公開課讓他們了解本學校及相應(yīng)的培訓業(yè)務(wù)。 (2)廣告宣傳 針對學生目標顧客以發(fā)放,張貼宣,海報、噴繪廣告為主.張貼宣、海報、噴繪廣告時選準每個學校的"黃金宣傳位置點",重復,階段性的進行宣傳,強調(diào)低價格.每次宣、海報、噴繪廣告都要以統(tǒng)一的形象出現(xiàn). (3)促銷優(yōu)惠 團體優(yōu)惠,二次優(yōu)惠。 學生集體報名的(以5人為一個單位)給予8.8折優(yōu)惠，第二次報名的給予8折優(yōu)惠。 (4)社區(qū)匯報演出 定期(每個月)到市區(qū)(縣城)各主要社區(qū)及聯(lián)合麥當勞、肯得基餐廳、電器城、超市、電影院、做學員匯報演出，以此來讓家長知道和了解我們學校的辦學質(zhì)量。
