培訓(xùn)機(jī)構(gòu)生存之道，永遠(yuǎn)離不開招生，什么樣的方法能讓你的機(jī)構(gòu)不是旺季也能招滿，讓我們一一看來。 　　一、地面宣傳法 　　1、小區(qū)宣傳 　　①在主要入口處、小區(qū)道路中，掛橫幅、條幅的造勢效果好，但由于會(huì)影響小區(qū)的美化和小區(qū)收取的分布費(fèi)用較高，故不適長期懸掛?；ㄙM(fèi)多點(diǎn)精力粘貼彩頁海報(bào)，掃樓梯式一對(duì)一、在各個(gè)樓梯口和電梯口粘貼海報(bào)，可促使小區(qū)業(yè)主對(duì)海報(bào)上的內(nèi)容產(chǎn)生興趣，進(jìn)行咨詢，進(jìn)一步挖掘潛在顧客。 　　②公益性廣告——小區(qū)樓層牌、門牌號(hào)碼、電梯間內(nèi)的宣傳欄、公益標(biāo)語、公益鏡框，捐助制作小區(qū)公益宣傳牌、告示欄、指示牌、廣告電子時(shí)鐘等。 　　③贊助小區(qū)舉辦的各種活動(dòng)，如小區(qū)開發(fā)商舉辦的收樓晚會(huì)，售樓表演戶外show、聯(lián)歡晚會(huì)等，提高的美譽(yù)度和*度。 　?、茉O(shè)立臨時(shí)學(xué)生作品展示區(qū)。設(shè)立展示區(qū)讓業(yè)主可以很直觀的了解學(xué)校的學(xué)員作品和師資水平及增強(qiáng)對(duì)**學(xué)校的信心。 　　⑤通過在小區(qū)停車場入口的欄車桿、道閘桿上包裝我們的宣傳廣告或者招生關(guān)鍵詞，吸引有車族在停車取卡的幾分鐘內(nèi)關(guān)注**學(xué)校；2、商場廣場等戶外街道人群集中點(diǎn)宣傳 　?、俅罱ㄗ稍兣_(tái)，吸引家長前來主動(dòng)咨詢，邀請(qǐng)其免費(fèi)參加體驗(yàn)，現(xiàn)場可由專業(yè)老師進(jìn)行小范圍的活動(dòng)專場展示（人數(shù)：3-5人，2人留咨詢臺(tái)接待家長咨詢，另外3人分頭進(jìn)行有針對(duì)性的派發(fā)。派發(fā)時(shí)間為人流量比較集中的周末晚上）；②在商場或者廣場比較顯眼的位置選定廣告位，制作廣告牌；③通過與相關(guān)*的聯(lián)系，在主要公里干道的兩側(cè)張貼公益性橫幅標(biāo)語，相關(guān)*給我們提供地方，我們負(fù)責(zé)出橫幅標(biāo)語和相關(guān)經(jīng)費(fèi)，橫幅落款落**學(xué)校；④通過與街道社區(qū)取得聯(lián)系，在社區(qū)廣告位上替街道社區(qū)做公益宣傳廣告，印刷我們的logo和相關(guān)品牌關(guān)鍵詞。 　　3、學(xué)校宣傳 　　①可以贊助學(xué)校舉辦一場晚會(huì)或者活動(dòng)，以此來提高在學(xué)校的*度和社會(huì)效應(yīng)；②開學(xué)前和開學(xué)后兩周的三個(gè)周末，設(shè)置公開課或試聽課，針對(duì)未續(xù)報(bào)學(xué)員和新試聽的家長學(xué)生。同時(shí)可以在開學(xué)前之后一個(gè)周末和開學(xué)后的一、個(gè)周末搞兩次大型公益講座（或大型公開課）。 　　③同時(shí)，為了吸引各個(gè)學(xué)校的關(guān)注和帶動(dòng)開發(fā)區(qū)全體學(xué)生參與，從九月份起可以聯(lián)合電視臺(tái)等媒體在開發(fā)區(qū)各個(gè)學(xué)校舉辦一場**學(xué)?！罢l是單詞王”大賽，把各個(gè)海選場地放在學(xué)校進(jìn)行，復(fù)賽、決賽放在學(xué)校，同時(shí)，參加復(fù)賽和決賽的選手可以通過在**學(xué)校進(jìn)行集訓(xùn)參賽，以此來達(dá)到宣傳招生的力度。 　　二、網(wǎng)絡(luò)宣傳法 　　1、利用百度知道、百度貼吧、58同城、趕集網(wǎng)、百姓網(wǎng)、社區(qū)論壇等渠道進(jìn)行大肆招生廣告宣傳推廣；2、利用公司網(wǎng)站、微信公共平臺(tái)、個(gè)人微信、QQ、QQ群等方式與客戶進(jìn)行面對(duì)面的溝通和交流宣傳推廣；3、利用微信公眾平臺(tái)征集學(xué)校吉祥物的形式或進(jìn)行作品評(píng)比大賽獲取更多人關(guān)注和參與，以此達(dá)到宣傳招生的目的。 　　三、電話邀約法 　　談到現(xiàn)在的教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，一般都會(huì)有電話銷售的*，通過電話邀約客戶到學(xué)校/或線上直播參與試聽體驗(yàn)，再由咨詢師進(jìn)行進(jìn)一步的咨詢與轉(zhuǎn)化，從而提高實(shí)際的簽單率。 而現(xiàn)實(shí)中，很多電銷的效果并不理想，問題主要出在這幾個(gè)方面： 　　a. 接電話人沒有經(jīng)過訓(xùn)練，隨意性極大;特別是對(duì)孩子的問題有足夠的判斷，接電話重要不是回答，而是會(huì)提問.只有了解學(xué)生的情況，才能溝通順暢。 　　b. 接過電話后沒有進(jìn)行登記，回訪就不知道該從哪里切入，沒有回訪的電話基本是失敗的。 　　c. 回答的問題過于詳細(xì);如果回答的問題過于詳細(xì)，家長就沒有來學(xué)校的必要性了，咨詢員忌諱的是成為十萬個(gè)為什么，唯恐說的不清楚，說的越多就越被動(dòng)，后可能因?yàn)檫^于細(xì)致，反而暴露出了很多問題。 　　d. 沒有給家長留下深刻的印象；因?yàn)榧议L不僅給我們一家機(jī)構(gòu)打來電話，他同時(shí)會(huì)給很多機(jī)構(gòu)咨詢過，只有留下深刻印象的，他才會(huì)來，在開始的時(shí)候一定要注意話術(shù)。 　　e.沒有給家長安排好具體時(shí)間;我們大部分的回答是“您看您什么時(shí)候有時(shí)間”，給家長過于寬泛的選擇，沒有確定時(shí)間的話，就會(huì)讓家長有很多的可選擇的空間，為我們的接待就留下了很大的問題，應(yīng)該是為家長確定時(shí)間，同時(shí)預(yù)約回訪電話的確定時(shí)間。 　　而邀訪的內(nèi)容主要集中在這四個(gè)方面： 　　1）測評(píng)：試卷講評(píng)； 　　2）試聽法 ； 　　3）考前沖刺； 　　4）免費(fèi)輔導(dǎo)課。 　　四、名師講座法 　　名師講座也稱會(huì)銷。 　　經(jīng)歷過那個(gè)時(shí)代的人對(duì)“不上XX是一種冒險(xiǎn)！”、“高考百日提分講座”、“考研后階段猜題講座”、“**招生官親臨留學(xué)講座”等這樣的標(biāo)語一點(diǎn)都不陌生。 　　這類的招生策略主要有這幾點(diǎn)： 　　市場賣點(diǎn)——講什么、什么人講（一般以明星教師為主）拉動(dòng)生源——學(xué)生喜歡聽、家長期待聽 什么 　　切入宣傳——不漏痕跡的營銷 （我們能解決學(xué)生的一系列問題）升華招生——口碑傳播，現(xiàn)場報(bào)名 　　五、老生續(xù)班法 　　做過培訓(xùn)的都知道實(shí)際上大量的老生續(xù)費(fèi)遠(yuǎn)比重新招生要重要的多。一來學(xué)員們對(duì)某個(gè)老師有依賴性；二來只要教學(xué)質(zhì)量上有保證?；旧喜挥迷趺葱麄鳎议L們都會(huì)直接付費(fèi)。 　　這里面介紹幾個(gè)小技巧： 　　1）將老生作為好的宣傳例子。如某某來之前是在班級(jí)排名是第20，經(jīng)過我們的培訓(xùn)，名次提升到了5名，這是一個(gè)很實(shí)在的例子，對(duì)其他學(xué)生來講，也很有說服力；2）學(xué)生學(xué)習(xí)的滿意也會(huì)給自己的同學(xué)朋友們進(jìn)行推薦。真實(shí)的效果宣傳讓家長們更容易相信；3）老生續(xù)班的時(shí)候，要加強(qiáng)與家長們的溝通。介紹孩子在上一學(xué)期以來的學(xué)習(xí)情況，且給予適當(dāng)?shù)膬?yōu)惠和禮品獎(jiǎng)勵(lì)。

　　六、學(xué)員轉(zhuǎn)介紹 　　所謂學(xué)員轉(zhuǎn)介紹法就是如果一個(gè)學(xué)生一學(xué)期介紹一個(gè)學(xué)生，那么就可以產(chǎn)生滾雪球效應(yīng)。 　　這里主要講兩種方式： 　　一種是學(xué)員家長引薦；另一種是學(xué)員引薦。 　　1、學(xué)員家長引薦：學(xué)員家長引薦親屬、朋友、鄰里或同事的孩子到xxx學(xué)習(xí)，被引薦新學(xué)員一、期的學(xué)費(fèi)優(yōu)惠x%。 　　2、 學(xué)員引薦：學(xué)員每引薦一名新學(xué)員到某某機(jī)構(gòu)學(xué)習(xí)，將獲得多少元的現(xiàn)金或代金券，依次遞推（比如：引薦2名，可獲得更多現(xiàn)金和代金券，可與其他優(yōu)惠同時(shí)使用）被引薦的學(xué)員到某某機(jī)構(gòu)學(xué)習(xí)，憑借引薦表，也將享受同等的優(yōu)惠。 　　七、一生多班法 　　隨著競爭壓力的加劇，越來越多的家長希望孩子盡可能全面發(fā)展，對(duì)孩子的未來有幫助的課程，家長們自然不會(huì)放過。 　　多元化課程的設(shè)立，也是培訓(xùn)機(jī)構(gòu)做大做強(qiáng)的必然趨勢，從英語到作文，從數(shù)學(xué)到物理，晚輔導(dǎo)、*、留學(xué)、幼兒園無所不包。其中，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)可以實(shí)行多科綁定推廣，通過單科贈(zèng)送其他科目課程的方法招生。 　　八、示范課程法 　　示范課程法分為兩種，一種是家長、孩子一起聽課；另一種是家長、孩子分開聽課。 　　一、種，孩子和家長在同一間教室進(jìn)行，家長可以隨堂觀察老師，了解老師上課的模式，也會(huì)了解孩子在課堂上的各種表現(xiàn)。 　　第二種模式的優(yōu)勢在于，在招生之前，其實(shí)更多的是在招家長，當(dāng)家長認(rèn)同我們的理念，后期來招學(xué)生就會(huì)少很多的阻礙。 　　在做招生示范課的時(shí)候，主要是要考慮：家長要看什么？老師要展示什么？招生公開課的目的是什么？當(dāng)對(duì)這三點(diǎn)，特別明確的話，相對(duì)會(huì)比較成功。 　　其實(shí)家長主要想在示范課的時(shí)候，看看這個(gè)老師好不好？老師上課孩子喜歡不喜歡？老師上課的課堂氣氛是否活躍？老師上課能不能和孩子進(jìn)行很好的互動(dòng)？能否關(guān)注到自己家的孩子？所以我們老師在準(zhǔn)備示范課的時(shí)候一定要考慮到家長的這幾點(diǎn)需求。 　　開展招生公開課的學(xué)校和老師一定要知道，在招生示范課的時(shí)候，我們要給家長展示的是我們的課程特色。比如說我們現(xiàn)在使用的有少兒英語教材，除了有特色的歌曲、特色的舞蹈之外，還會(huì)有戲劇表演、情景劇表演等等。 　　把握這幾個(gè)要點(diǎn)：學(xué)生為什么要學(xué)、家長為什么掏錢 、謹(jǐn)慎承諾、洞察市場賣點(diǎn) 、抓住家長學(xué)生心理、及時(shí)回訪等。 　　九、招生法 　　雖然傳統(tǒng)的發(fā)招生方式已經(jīng)不能滿足各機(jī)構(gòu)的招生需求了，但不得不說的是他仍然是目前成本低的招生方式。尤其是在三四線城市，對(duì)學(xué)員們的鼓動(dòng)作用還是十分明顯的。 　　經(jīng)過各種廣告的狂轟濫炸，大多數(shù)宣客戶草草看過一眼之后就被扔進(jìn)垃圾桶。歸根結(jié)底在于沒有給予消費(fèi)者有價(jià)值的東西，或這些消費(fèi)者本身就不是你的客戶。大部分人都不喜歡看廣告，但是幾乎沒有人不喜歡看故事。生硬直接的廣告已經(jīng)不能引起大家的興趣了，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)可以將廣告設(shè)置的更具情懷，將廣告嵌進(jìn)故事中，達(dá)到不動(dòng)聲色的宣傳效果。