目前的情況是很多學(xué)校談起招生就很焦慮。普遍反映是招生難，其實(shí)招生是一個(gè)過(guò)程，大部分的情況是我們繼續(xù)沿用了原有的作法，和原有的團(tuán)隊(duì)，市場(chǎng)已經(jīng)發(fā)生了改變，我們繼續(xù)采用原有的經(jīng)驗(yàn)?zāi)敲粗挥幸环N可能就是人數(shù)持續(xù)的下降， 一、宣傳 招生難的主要原因是沒(méi)有進(jìn)行對(duì)細(xì)節(jié)進(jìn)行研究，我們接下來(lái)就對(duì)細(xì)節(jié)進(jìn)行剖析，我今天主要講宣傳中的一些問(wèn)題。 1、宣傳的效果決定于三個(gè)因素 宣傳的項(xiàng)目：如果是他人和我們都有的話，我們應(yīng)當(dāng)是打出有何不同，所有的宣傳應(yīng)當(dāng)是圍繞如何做出差異，通常學(xué)校在宣傳時(shí)重點(diǎn)是學(xué)校歷史悠久，辦學(xué)證件齊全，教師經(jīng)驗(yàn)豐富，我們的訴求點(diǎn)太多，也很接近，這樣的宣傳不會(huì)給家長(zhǎng)留下深刻的印象?；蛘呤谴虺鑫覀兊念愃朴诓藛问降恼n程內(nèi)容呈現(xiàn)給家長(zhǎng)，這樣的雷同的宣是會(huì)被大量的遺棄。 當(dāng)然如果能夠有不同的項(xiàng)目的話另當(dāng)別論。其實(shí)項(xiàng)目之間差別不是很大，說(shuō)具體就是英語(yǔ)或者數(shù)學(xué)，或者作文基本家家都很全，把項(xiàng)目進(jìn)行深度的剖析， 市場(chǎng)有的時(shí)候是培養(yǎng)出來(lái)的，滿足市場(chǎng)需求不是本事。引領(lǐng)和培育市場(chǎng)才會(huì)收入頗豐，今天我們不對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行剖析，其實(shí)空間很大，有很多的地方還是藍(lán)海，在大家認(rèn)為培訓(xùn)難做的時(shí)候，每年都涌現(xiàn)出大量的新生力量，這些不是我們今天要討論的主要話題，放在后面關(guān)于市場(chǎng)定位和細(xì)分的時(shí)候來(lái)討論，即使不大規(guī)模的改進(jìn)，那么如何做到招生馬上有效果呢?舉個(gè)例子就是我們通常采用的宣的效果怎么提升，效果來(lái)源于我們對(duì)接到宣的家長(zhǎng)進(jìn)行一下分析。 目標(biāo)客戶：我們宣傳的對(duì)象是誰(shuí)，請(qǐng)大家回答一下，很多人對(duì)此很是模糊的，其實(shí)我們的對(duì)象是兩類，一類已經(jīng)在別人即我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里學(xué)習(xí)了，另一類是一直沒(méi)有補(bǔ)習(xí)過(guò)的。那么我們來(lái)分析一、類的家長(zhǎng)接到我們的宣的反映會(huì)是什么樣呢，假定我們的宣是我們新開(kāi)了劍橋或是新概念的課程，而收到宣的而家長(zhǎng)孩子已經(jīng)在學(xué)習(xí)該課程了，那么他會(huì)有什么反映呢？可能會(huì)看一下然后就扔掉，對(duì)嗎，因?yàn)槟壳皾M足這一市場(chǎng)的人為此提供服務(wù)的人已經(jīng)太多了，還有一類是從未學(xué)習(xí)過(guò)家長(zhǎng)，剛好有需求，但是請(qǐng)記住家長(zhǎng)不僅僅收到你一個(gè)學(xué)校的宣，我們的雷同的信息就迅速的淹沒(méi)在一片汪洋中，那么我們?nèi)绾螢檫@兩類家長(zhǎng)留下深刻的印象，并且讓他們都來(lái)我們學(xué)校就是大家都很關(guān)注的主要話題。 宣傳效果：宣是我們每個(gè)學(xué)校都會(huì)大量采用的方式，他的優(yōu)點(diǎn)是可以指定區(qū)域高頻度集中覆蓋，且成本較低，目前我們的效果要想提升的話可以通過(guò)三個(gè)改變 大家在采用宣是遇見(jiàn)了哪些問(wèn)題 不被家長(zhǎng)。 A增加頻度，通常我們的學(xué)校會(huì)集中在一個(gè)階段進(jìn)行宣傳，一般都是在寒暑假到來(lái)之前進(jìn)行，其實(shí)宣的效果來(lái)自于頻度，我們的廣告是否有效來(lái)自于我們是否在一個(gè)階段內(nèi)重復(fù)的收到同一內(nèi)容，例如我們的行為驅(qū)動(dòng)量化指標(biāo)是低在一周之內(nèi)是否收到四次以上的宣傳，正確的原則是招生無(wú)淡季，招生宣傳應(yīng)當(dāng)是每天都要做的工作，只有淡季不淡，旺季才旺，我們大部分的宣是70度的水，我們應(yīng)當(dāng)是再加熱幾次，那么我們就會(huì)發(fā)現(xiàn)宣一樣是有效果的而只不過(guò)我們以往的間隔過(guò)大，正確的作法是縮短招生宣發(fā)放的間隔，增加頻率。在別人都不宣傳時(shí)才是我們的低的成本容易留下深刻印象的手段 B減少內(nèi)容：盡可能的減少不必要的內(nèi)容，圍繞一點(diǎn)去突破，腦白金化了十幾個(gè)億只說(shuō)一句話收禮只收腦白金，就創(chuàng)造了銷(xiāo)售的奇跡，王老吉只說(shuō)一句話喝王老吉不上火，反觀我們的宣是唯恐說(shuō)的少，其實(shí)說(shuō)的越多效果反而更差，因?yàn)樗麤_淡了我們主要核心，建議大家用一句話說(shuō)出我們的核心優(yōu)勢(shì)，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)問(wèn)題我們大部分內(nèi)容是相同的，我們的所有宣傳應(yīng)圍繞不同做文章，永遠(yuǎn)不要犯一個(gè)誤區(qū)說(shuō)我們比別人好，在一個(gè)區(qū)間里去競(jìng)爭(zhēng)，好是無(wú)法區(qū)分的額，應(yīng)講我們的不同，奔馳和寶馬哪個(gè)更好呢，他們都講了不同，奔馳訴求是舒適，寶馬追求是駕馭的快樂(lè)，所以叫開(kāi)寶馬坐奔馳，在這個(gè)世界上越是成功的企業(yè)廣告越是圍繞自己的定位，用更少是語(yǔ)言去區(qū)隔市場(chǎng)。 不能間斷在這個(gè)行業(yè)，沒(méi)有好和不好，只有不同! 標(biāo)準(zhǔn)恒定：我們的所采用的紙張和學(xué)校的標(biāo)志色彩不要輕易改變，內(nèi)容可以適當(dāng)調(diào)整，可口可樂(lè)永遠(yuǎn)采用紅色，麥當(dāng)勞永遠(yuǎn)采用電影， 我們的宣傳品的目的是讓家長(zhǎng)做出區(qū)分，字體顏色和規(guī)格也不要輕易改變，今天隸書(shū)，明天楷書(shū)，很麻煩的。建議大家發(fā)放地點(diǎn)確定，統(tǒng)一著裝，要想把學(xué)校辦好，貴在堅(jiān)持標(biāo) 我們有沒(méi)有堅(jiān)持標(biāo)準(zhǔn)呢 我們是否曾經(jīng)建立過(guò)標(biāo)準(zhǔn)只要我們給他的印象足夠深，標(biāo)準(zhǔn)恒定，那么他一定會(huì)優(yōu)先選擇跟我們聯(lián)系一下的。 如何設(shè)計(jì)宣的內(nèi)容，如何給家長(zhǎng)留下深刻的印象，而且家長(zhǎng)不會(huì)丟棄我們的宣呢，宣被丟棄的原因是設(shè)計(jì)混亂，缺乏可讀性，我們的宣設(shè)計(jì)應(yīng)該遵循三個(gè)要件：
