一、直面挑戰(zhàn):
做了很多年網(wǎng)絡(luò)，利潤(rùn)太薄。聽人家說工程很肥，但不知如何下手？做工程有哪些套路可學(xué)？有哪些貓膩要掌握？為什么尾款難收？如何規(guī)避工程風(fēng)險(xiǎn)？等等一大堆“攔路虎”如何應(yīng)對(duì)？ 很多經(jīng)銷商不知如何管理工程項(xiàng)目過程，只能憑感覺突出重圍，實(shí)現(xiàn)銷量突破，到頭一盤點(diǎn)還是沒錢賺，怎么辦？來(lái)吧！集德能經(jīng)驗(yàn)豐富的營(yíng)銷培訓(xùn)專家將拓寬你的思維、提升你的競(jìng)爭(zhēng)力。 二、培訓(xùn)收益:
1、有效掌握工程客戶開發(fā)與公關(guān)的基本規(guī)律。
2、更深領(lǐng)悟開發(fā)中“見招拆招，一步到位”的真諦。
3、對(duì)工程開發(fā)基本套路與不同情況下的應(yīng)變有更多的認(rèn)識(shí)。
4、對(duì)工程客戶心理三道防線:情感、邏輯、倫理有更系統(tǒng)運(yùn)用。
5、對(duì)工程客戶管理策略有更專業(yè)的收獲，學(xué)會(huì)規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，迅速提升收益。

三、培訓(xùn)對(duì)象:
工程部經(jīng)理、經(jīng)銷商老板、銷售人員以及追求卓越工程客戶開發(fā)與管理的人士

四、課程大綱:（1天6小時(shí)）
*單元:認(rèn)識(shí)工程客戶
一、什么是工程客戶？
二、工程客戶生意的利益與風(fēng)險(xiǎn)。
三、工程客戶系統(tǒng)五*員的認(rèn)識(shí):投資方、建筑方、監(jiān)理方、設(shè)計(jì)院、裝修方
案例分析:做批發(fā)的郝老板看好工程生意這塊肥肉,但兩單下來(lái)并不如愿,為何?

第二單元:工程客戶開發(fā)六部曲
一、了解項(xiàng)目背景
二、組建好項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)
三、調(diào)查研究客戶決策鏈
四、對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行SWOT分析
五、以客戶為中心推進(jìn)公關(guān)銷售
六、跟進(jìn)服務(wù)與保持長(zhǎng)期合作關(guān)系
案例分析:××衛(wèi)浴成功拿下五星級(jí)酒店衛(wèi)浴產(chǎn)品供應(yīng)商資格。

第三單元:工程客戶開發(fā)與管理七條真經(jīng)
一、“內(nèi)部軍師”一定要有
二、工程客戶需要一個(gè)培育過程
三、工程客戶業(yè)務(wù)的發(fā)展不容易
四、高層領(lǐng)導(dǎo)的直接支持不可少
五、費(fèi)用預(yù)算要保證
六、銷售團(tuán)隊(duì)成員要穩(wěn)定
七、以“幫”字入手，不懈努力定能成功
案例分析:××照明運(yùn)用三道防線公關(guān)法成功拿下CS市人民醫(yī)院二期工程。

第四單元:工程客戶生意八個(gè)陷阱及其對(duì)策
一、“假信息”——有團(tuán)伙利用假工程信息對(duì)你騙吃騙喝，怎么辦？
二、“內(nèi)部亂”——工程甲乙丙各方亂作一團(tuán)，很難定牌，怎么辦？
三、“送錯(cuò)禮”——客戶內(nèi)部關(guān)系復(fù)雜，送錯(cuò)禮導(dǎo)致僵局，怎么辦？
四、“拼低價(jià)”——用低價(jià)成功中標(biāo)，進(jìn)去才發(fā)現(xiàn)是黑洞，怎么辦？
五、“標(biāo)準(zhǔn)件”——客戶采購(gòu)全是標(biāo)準(zhǔn)件，利潤(rùn)空間很低，怎么辦？
六、“高層變”——客戶高層的人事變動(dòng)而將導(dǎo)致客戶流失，怎么辦？
七、“換品牌”——中途不斷有人搞破壞而要換掉你的品牌，怎么辦？
八、“拖欠款”——三番五次去催工程款，客戶每次“擠牙膏”，怎么辦？
案例分析:××門業(yè)郭老板拼低價(jià)拿下某三星級(jí)酒店室內(nèi)門供應(yīng)商資格，卻入陷阱，虧損50萬(wàn)。   五、講師簡(jiǎn)介:
劉曉亮 先生
實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷管理專家
J-經(jīng)銷商贏利模式創(chuàng)始人
*經(jīng)銷商培訓(xùn)名師
大聯(lián)想特聘渠道講師
飛利浦照明特聘零售講師
香港國(guó)際商 EMBA 客座教授
廣州集德能企業(yè)管理咨詢有限公司首席顧問；他曾在日資著名電子公司擔(dān)任業(yè)務(wù)擔(dān)當(dāng)、銷售科長(zhǎng)4年；美資跨國(guó)電氣公司擔(dān)任銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)、*零售培訓(xùn)經(jīng)理6年；還曾擔(dān)任過全球*咨詢公司麥肯錫*PAI營(yíng)銷管理咨詢項(xiàng)目組中的輔導(dǎo)顧問。
劉曉亮先生是國(guó)內(nèi)少數(shù)精通企業(yè)供應(yīng)鏈管理的營(yíng)銷管理培訓(xùn)師。專注于渠道營(yíng)銷管理，對(duì)品牌廠家*經(jīng)銷商的培訓(xùn)與輔導(dǎo)，經(jīng)驗(yàn)豐富，效果顯著。在“營(yíng)銷總監(jiān)→區(qū)域經(jīng)理→代理商→分銷商→銷售員→店長(zhǎng)→導(dǎo)購(gòu)”的渠道鏈各價(jià)值要素中，他認(rèn)為提升品牌業(yè)績(jī)關(guān)鍵是“誰(shuí)來(lái)賣”的問題，經(jīng)銷商用六分力還是用十分力來(lái)推你的產(chǎn)品，將產(chǎn)生天壤之別的結(jié)果。同一品牌，打造出一流的經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)還是二流的經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)將形成兩個(gè)完全不同競(jìng)爭(zhēng)力的市場(chǎng)格局。所以，十分注重管理流程的規(guī)范與專業(yè)銷售技能的提升。他主講的經(jīng)銷型企業(yè)贏利模式、市場(chǎng)開發(fā)與經(jīng)銷商管理、大客戶開發(fā)策略、商務(wù)談判、金牌店長(zhǎng)、店面銷售、團(tuán)隊(duì)建設(shè)等咨詢式課程已幫助眾多企業(yè)客戶迅速改善績(jī)效，大幅提升銷量。一慣倡導(dǎo)的“實(shí)戰(zhàn)、專業(yè)、快樂”培訓(xùn)理念，廣受學(xué)員的好評(píng)。他專項(xiàng)培訓(xùn)輔導(dǎo)過的客戶包括:
飛利浦照明、歐司朗照明、聯(lián)想電腦、TCL照明、通用電氣、創(chuàng)維電器、豐田汽車、松日電器、華泰照明、朗能電器、華潤(rùn)涂料、逸臣貿(mào)易、威絲曼服飾、千麗燈飾、現(xiàn)代照明、華帝燃具、騰龍光學(xué)、德賽光電、東鵬陶瓷、新中源陶瓷、雅居樂地產(chǎn)、永大膠粘、麗星家具、通興地毯、雅圖仕印刷、櫻雪沐浴露、愛浪音響、舒友服飾、華山泉、維達(dá)紙業(yè)、先鋒藥業(yè)、建設(shè)銀行、平安集團(tuán)等著名公司。