一、直面挑戰(zhàn):
深度分銷是品牌廠家與區(qū)域代理商天天在喊的口號，是決定任何品牌廠家能否獲勝的最關鍵因素。但真正能做到深度分銷的沒幾家。為什么呢？因為缺乏系統(tǒng)操作。集德能咨詢在此培訓課程中可以幫助客戶建立高效分銷體系，客戶網(wǎng)絡和區(qū)域銷售團隊體系， 分銷商開發(fā)與管理體系， 日常零售覆蓋體系， 以及分銷覆蓋跟蹤體系。 應該關注的是: 實踐證明深度分銷不是單憑每個區(qū)域多招一些銷售人員，然后分區(qū)覆蓋就能夠有持續(xù)銷量提升的。 深度分銷應該是公司營銷總部與區(qū)域代理商的聯(lián)合渠道營銷策略，必須在產(chǎn)品線、品牌推廣、人員管理、客戶管理、信息跟蹤管理上建立一整套方法。 才能真正實現(xiàn)深度分銷的目標，那就是推進整個區(qū)域銷售增長和市場占有率的成長。 集德能咨詢的實戰(zhàn)營銷專家的前瞻理念與有效工具能夠幫助營銷總部、區(qū)域代理商及其銷售人員快速掌握分銷商開發(fā)與管理提升的全面解決方案。
二、培訓收益:
1、教會經(jīng)銷商銷售人員認清自身的角色、使命與職業(yè)道德。
2、培養(yǎng)決不放棄的心態(tài)，掌握市場開拓的策略、套路與獨門秘笈。
3、掌握分銷商培訓、激勵與協(xié)調藝術，提升分銷商網(wǎng)點的質量與銷量。
4、摸準分銷商“穴門”，有效執(zhí)行品牌價格政策，確保區(qū)域市場持續(xù)成長。
5、深刻領會“把老掉牙的促銷理念不折不扣地執(zhí)行下去，銷量就會增長”含義。
三、培訓對象:
總代理商屬下區(qū)域經(jīng)理、銷售人員、市場與推廣人員以及有潛質的員工
四、培訓形式:
理念+方法+工具，小組互動、案例分析、游戲分享、角色演練
五、課程大綱:（2天共14小時）
*單元: 分銷市場的規(guī)劃
一、清除市場開拓前的障礙
1、影響市場開拓六個主要因素
2、市場開拓不良造成的不利影響
3、解決前任銷售人員留下的歷史問題
二、分銷商開發(fā)推進中的策略
1、制定市場開拓目標與計劃
2、區(qū)域市場開拓的“擒龍”八步
3、分銷商選擇步驟及關鍵技巧
4、分銷商招商的雙贏談判三部曲及策略
①平庸者糊涂上桌，高手者策略于心
②平庸者賣產(chǎn)品特性，高手者賣推廣方案
③平庸者賣產(chǎn)品優(yōu)勢，高手者賣產(chǎn)品劣勢
5、準確部署及有效啟動樣板門店
6、靈活應對分銷商的“假”困難與“假”問題
第二單元: 分銷商維護的有效方法
一、分銷商的有效管理
1、分銷商日常管理:選擇、培訓、激勵、評估、調整
2、建立分銷商預警機制
二、分銷商的培訓與輔導
1、“教分銷商銷售”的時代到來了！
2、如何成為客戶生意發(fā)展的培訓伙伴？
3、用培訓取代喝酒:培訓傳播文化、培訓創(chuàng)造忠誠。
三、分銷商的積極性激勵
1、分銷商積極性激勵的八個方法
2、分銷商跟定你的三條件:①有錢賺、②有東西學、③有未來發(fā)展
3、分銷商忠誠度不夠的原因分析與對策
四、分銷商的動態(tài)評估
1、制訂評估分銷商的標準
2、實施分銷商年/季考核與評估管理
3、經(jīng)常要去查看店面陳列與庫存狀況
4、用5W1H工具解決渠道中的常見問題
5 分銷商淘汰與遺留問題的處理“秘笈”
五、面對棘手的老問題
1、有效防止回款風險
2、分銷商的價格維護與竄貨問題
3、有效處理客戶退貨與質量事故投訴技巧
4、喝酒能解決一些棘手的老問題:三道防線勸酒必勝術
第三單元:提升分銷商銷量30%的策略
一、逼分銷商建立團隊走出去
二、落實分銷商門店每天開門“七件事”
三、教會分銷商門店品牌組合2:4:4策略
四、教會分銷商門店突破終端銷量的“五指禪”:
1、宣傳、2、店招、3、陳列、4、導購、5、促銷
五、中小工程客戶開拓十流程流程與成功策略
劉曉亮 先生
實戰(zhàn)營銷管理專家
J-經(jīng)銷商贏利模式創(chuàng)始人
*經(jīng)銷商培訓名師
大聯(lián)想特聘渠道講師
飛利浦照明特聘零售講師
香港國際商 EMBA 客座教授
廣州集德能企業(yè)管理咨詢有限公司首席顧問；他曾在日資著名電子公司擔任業(yè)務擔當、銷售科長4年；美資跨國電氣公司擔任銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)、*零售培訓經(jīng)理6年；還曾擔任過全球*咨詢公司麥肯錫*PAI營銷管理咨詢項目組中的輔導顧問。
劉曉亮先生是國內(nèi)少數(shù)精通企業(yè)供應鏈管理的營銷管理培訓師。專注于渠道營銷管理，對品牌廠家*經(jīng)銷商的培訓與輔導，經(jīng)驗豐富，效果顯著。在“營銷總監(jiān)→區(qū)域經(jīng)理→代理商→分銷商→銷售員→店長→導購”的渠道鏈各價值要素中，他認為提升品牌業(yè)績關鍵是“誰來賣”的問題，經(jīng)銷商用六分力還是用十分力來推你的產(chǎn)品，將產(chǎn)生天壤之別的結果。同一品牌，打造出一流的經(jīng)銷商團隊還是二流的經(jīng)銷商團隊將形成兩個完全不同競爭力的市場格局。所以，十分注重管理流程的規(guī)范與專業(yè)銷售技能的提升。他主講的經(jīng)銷型企業(yè)贏利模式、市場開發(fā)與經(jīng)銷商管理、大客戶開發(fā)策略、商務談判、金牌店長、店面銷售、團隊建設等咨詢式課程已幫助眾多企業(yè)客戶迅速改善績效，大幅提升銷量。一慣倡導的“實戰(zhàn)、專業(yè)、快樂”培訓理念，廣受學員的好評。他專項培訓輔導過的客戶包括:
飛利浦照明、歐司朗照明、聯(lián)想電腦、TCL照明、通用電氣、創(chuàng)維電器、豐田汽車、松日電器、華泰照明、朗能電器、華潤涂料、逸臣貿(mào)易、威絲曼服飾、千麗燈飾、現(xiàn)代照明、華帝燃具、騰龍光學、德賽光電、東鵬陶瓷、新中源陶瓷、雅居樂地產(chǎn)、永大膠粘、麗星家具、通興地毯、雅圖仕印刷、櫻雪沐浴露、愛浪音響、舒友服飾、華山泉、維達紙業(yè)、先鋒藥業(yè)、建設銀行、平安集團等著名公司。
