在生活中，如果想釣到魚，你就得像魚那樣思考，而不是像漁夫那樣思考。當你對魚了解得越多，你也就越來越會釣魚了。這樣的想法用在銷售中同樣適用。

要知道，銷售的過程其實就是銷售員與客戶心理博弈的過程。從你看到客戶的那一刻，你就進入了心理博弈的戰(zhàn)場。兵法云:“知己知彼，百戰(zhàn)不殆?！睘榱隧樌劁N售出你的商品，就必須了解客戶的心理。而了解客戶心理最直接的方式就是換位思考，在遇到問題時多站在客戶的角度看問題，設身處地地為客戶著想，我們就能從心理上去把握客戶的真正需求，以便更好地把握銷售。

換句話說:不要僅僅把自己當作一個銷售員，更要把自己當作一個客戶。

要想成為一名卓越的銷售員，無論是探尋客戶的需求還是向客戶介紹商品，都要注意一點---洞察客戶的心理，根據(jù)客戶的心理變化調(diào)整銷售方式。

在與客戶的交流中，銷售員要從客戶的心理變化中確定，眼前的這個客戶究竟對商品的哪個利益點最感興趣，而哪個利益點對他而言是可有可無的。要不然，就會被客戶突然拒絕還不知道問題出自哪里。

要想做到這一點，銷售員就要根據(jù)客戶的心理變化來提問，學會問“有效的問題”。在展示資料時，懂得信息的“有效呈現(xiàn)”；客戶心理發(fā)生變化了，要果斷調(diào)整介紹的重點，切合客戶的心理需求，這樣才能使每次銷售拜訪都會有所收獲?？梢哉f，誰懂得洞察客戶的心理，誰才能真正把握客戶的內(nèi)心，從而獲取客戶的青睞。

在美國著名思想家、文學家愛默生身上，曾經(jīng)發(fā)生過這樣一個有趣的故事。

一天，愛默生和兒子想把一頭小牛弄進谷倉里。愛默生用力推，兒子用力拉，但是那頭小牛也正好和他們一樣，只想到自己所要的，所以兩腿拒絕前進，堅持不肯離開牧草地。有個愛爾蘭婦女見了，她與愛默生不同，雖然她不會寫什么散文集，卻比愛默生更懂得“牛性”。她把自己充滿母性的指頭放進小牛嘴里，一面讓它吮吸，一面輕輕地把它推入谷倉里。

那么，這個愛爾蘭婦女為什么成功了呢？道理很簡單，她很清楚那頭小牛心里面最想要的是什么。也就是說，只要能夠滿足其需求，對方就會乖乖聽從你的調(diào)遣。這方法*得你牢記心頭。