在生活中，如果想釣到魚，你就得像魚那樣思考，而不是像漁夫那樣思考。當(dāng)你對(duì)魚了解得越多，你也就越來(lái)越會(huì)釣魚了。這樣的想法用在銷售中同樣適用。

要知道，銷售的過(guò)程其實(shí)就是銷售員與客戶心理博弈的過(guò)程。從你看到客戶的那一刻，你就進(jìn)入了心理博弈的戰(zhàn)場(chǎng)。兵法云:“知己知彼，百戰(zhàn)不殆。”為了順利地銷售出你的商品，就必須了解客戶的心理。而了解客戶心理最直接的方式就是換位思考，在遇到問題時(shí)多站在客戶的角度看問題，設(shè)身處地地為客戶著想，我們就能從心理上去把握客戶的真正需求，以便更好地把握銷售。

換句話說(shuō):不要僅僅把自己當(dāng)作一個(gè)銷售員，更要把自己當(dāng)作一個(gè)客戶。

要想成為一名卓越的銷售員，無(wú)論是探尋客戶的需求還是向客戶介紹商品，都要注意一點(diǎn)---洞察客戶的心理，根據(jù)客戶的心理變化調(diào)整銷售方式。

在與客戶的交流中，銷售員要從客戶的心理變化中確定，眼前的這個(gè)客戶究竟對(duì)商品的哪個(gè)利益點(diǎn)最感興趣，而哪個(gè)利益點(diǎn)對(duì)他而言是可有可無(wú)的。要不然，就會(huì)被客戶突然拒絕還不知道問題出自哪里。

要想做到這一點(diǎn)，銷售員就要根據(jù)客戶的心理變化來(lái)提問，學(xué)會(huì)問“有效的問題”。在展示資料時(shí)，懂得信息的“有效呈現(xiàn)”；客戶心理發(fā)生變化了，要果斷調(diào)整介紹的重點(diǎn)，切合客戶的心理需求，這樣才能使每次銷售拜訪都會(huì)有所收獲?？梢哉f(shuō)，誰(shuí)懂得洞察客戶的心理，誰(shuí)才能真正把握客戶的內(nèi)心，從而獲取客戶的青睞。

在美國(guó)著名思想家、文學(xué)家愛默生身上，曾經(jīng)發(fā)生過(guò)這樣一個(gè)有趣的故事。

一天，愛默生和兒子想把一頭小牛弄進(jìn)谷倉(cāng)里。愛默生用力推，兒子用力拉，但是那頭小牛也正好和他們一樣，只想到自己所要的，所以兩腿拒絕前進(jìn)，堅(jiān)持不肯離開牧草地。有個(gè)愛爾蘭婦女見了，她與愛默生不同，雖然她不會(huì)寫什么散文集，卻比愛默生更懂得“牛性”。她把自己充滿母性的指頭放進(jìn)小牛嘴里，一面讓它吮吸，一面輕輕地把它推入谷倉(cāng)里。

那么，這個(gè)愛爾蘭婦女為什么成功了呢？道理很簡(jiǎn)單，她很清楚那頭小牛心里面最想要的是什么。也就是說(shuō)，只要能夠滿足其需求，對(duì)方就會(huì)乖乖聽從你的調(diào)遣。這方法*得你牢記心頭。