一、課程描述
　　顧問式銷售是當(dāng)前較為有效的銷售模式，正在被越來越多的銷售人員所采用，并引起相當(dāng)積極的反響，相對(duì)于種種專注于提升銷售技巧的技能課程，顧問式銷售強(qiáng)調(diào)一種銷售理念的更新，從根本營(yíng)銷理念的變革出發(fā)，顧問式銷售使銷售方式從以產(chǎn)品推價(jià)為出發(fā)點(diǎn)的說服購(gòu)買型，逐步向以幫助客戶解決問題為出發(fā)點(diǎn)的咨詢服務(wù)型轉(zhuǎn)化，銷售的效果也從達(dá)成單筆交易，轉(zhuǎn)化為促成一系列的交易。
　　二、學(xué)員反饋
　　楊 景
　　通過顧問式銷售課程的學(xué)習(xí)，我在卡耐基得到了魚，也收獲到了“漁”，讓我在銷售工作中更加從容和自信。
　　張海祥
　　超越別人不重要，重要的是要超越自己。今天我都要比昨天進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)。自從運(yùn)用銷售課程中學(xué)習(xí)的方法、技巧后，每次在公司的例會(huì)中我都給同事們分享我銷售收獲的心得體會(huì)。不但幫助了同事，自己也在反復(fù)實(shí)踐中成長(zhǎng)。感謝卡耐基口才的老師。
　　龐淑燕
　　課程既有貼近我們工作的案例分析又有模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練，通過參與、游戲、討論等很多有效的學(xué)習(xí)方法，讓我真正理解了銷售的實(shí)質(zhì)和意義。同時(shí)也感悟到自己在平時(shí)銷售工作中的誤區(qū)和錯(cuò)誤的方法。通過正確的學(xué)習(xí)把從課堂上學(xué)到的方法和技巧不斷應(yīng)用到現(xiàn)實(shí)銷售環(huán)節(jié)中去。真正做到:知識(shí)+行動(dòng)=結(jié)果。
　　三、授課方式
　　1、案例貼近工作、操作性強(qiáng)；強(qiáng)調(diào)訓(xùn)練，實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)；個(gè)性輔導(dǎo)，實(shí)效性強(qiáng)，簡(jiǎn)單有效，做得到；
　　2、模擬實(shí)戰(zhàn)、課堂練習(xí)、工具運(yùn)用、角色扮演、自我評(píng)估。
　　四、課程大綱

課程
主題
內(nèi)容

*講
銷售行為和顧客購(gòu)買行為

·銷售行為
·購(gòu)買行為
·銷售行為和購(gòu)買行為的差異
·什么是銷售成功的關(guān)鍵

第二講
顧問式銷售的四個(gè)階段
·銷售自己
·銷售服務(wù)
·銷售方案
·銷售產(chǎn)品

第三講
顧問式銷售面臨的難點(diǎn)

·銷售的方向
·客戶的特征
·客戶面臨的風(fēng)險(xiǎn)
·銷售對(duì)話的難點(diǎn)

第四講
顧問式銷售的六大關(guān)鍵
·準(zhǔn)確地篩選客戶
·將方案與客戶的痛苦（或成果）連接起來
·擅用差異化
·掌握客戶的決策過程
·向?qū)崣?quán)人物推銷
·向整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)溝通戰(zhàn)略計(jì)劃

第五講
顧問式電話銷售前的準(zhǔn)備
·如何讓自己的聲音更有魅力
·電話銷售中溝通者的三種類型
·如何與不同性格特征的客戶打交道
·設(shè)計(jì)為了達(dá)到你的的電話目標(biāo)所應(yīng)提的問題，

第六講
顧問式電話銷售技巧
·如何克服打陌生電話時(shí)恐懼心理
·如何作好*開場(chǎng)白----吸引客戶
·怎樣探尋客戶的真正需求
·如何針對(duì)顧客需求推薦合適產(chǎn)品
·怎樣解除客戶的購(gòu)買顧慮？
·不同類型客戶后續(xù)服務(wù)的不同跟蹤及跟進(jìn)策略

第七講
顧問式銷售技巧
（上、下篇）
·先贏得客戶信任的技巧
·建立和維護(hù)客戶關(guān)系的技巧
· 雙贏談判的技巧
· 獲得客戶購(gòu)買承諾的技巧
· 應(yīng)對(duì)拒絕和異議的技巧

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