★劉曉亮:區(qū)域市場營銷突圍高級研修班（第5期）     時間:2010年5月29、30日           廣州
一、直面挑戰(zhàn):
1、“撒胡椒面式”的營銷模式處處挨打，怎么辦？
2、資源有限又分散，營銷動作無法形成品牌拉力，怎么辦？
3、門店有促銷活動銷量則上升，不做促銷活動銷量則下滑，怎么辦？ 4、明星市場、問題市場、金牛市場、瘦狗市場營銷資源不易分配，怎么辦？
5、區(qū)域經(jīng)理市場開拓與管理能力參差不齊，不懂如何優(yōu)化與輔導渠道，怎么辦？
6、區(qū)域經(jīng)理開會時群情激昂，但在實際工作過程中卻看不到上司傳達的政策，怎么辦？
……
縱觀“硝煙彌漫”的區(qū)域市場，數(shù)著滿城大大小小同質(zhì)化的品牌，你是否感到很茫然？二三線品牌又如何在眾多同質(zhì)化品牌包圍的紅海中殺出？為什么有的品牌經(jīng)過短短幾年時間的發(fā)展，就從后來者成為省級市場的“領頭羊”，從二線品牌向一線品牌成功突圍，成為行業(yè)內(nèi)的一匹黑馬，打造出行業(yè)細分市場上的*？而有的品牌卻節(jié)節(jié)敗退，越做越差？大多數(shù)中小企業(yè)資源有限、人力有限、資金有限，品牌*度不高，降價等于自殺，不降價是等死，我們?nèi)绾芜M行營銷突圍？集德能渠道的咨詢顧問根據(jù)多年的營銷管理咨詢和實踐經(jīng)驗，深入調(diào)研了國內(nèi)外150多家*中小企業(yè)的成功營銷突圍之路，以區(qū)域規(guī)劃、品牌塑造、產(chǎn)品組合、渠道優(yōu)化、門店拉動、團隊執(zhí)行六要素系統(tǒng)整合營銷，形成低成本的高合力，快速達成區(qū)域市場銷量突圍。 

二、培訓收益:
1、系統(tǒng)掌握區(qū)域營銷突圍的六大要素:戰(zhàn)略/品牌/產(chǎn)品/渠道/終端/團隊。
2、有效掌握區(qū)域市場有效區(qū)域規(guī)劃的方法，做到有計劃地推廣。 3、如何利用企業(yè)有限營銷資源，充分發(fā)揮政策優(yōu)勢。
4、學會區(qū)域市場推進渠道優(yōu)化的思路和工具。
5、進行多維拉動終端，快速達到銷量突圍。 6、借力經(jīng)銷商ROI進行渠道優(yōu)化管控。
7、快速提升銷售團隊渠道執(zhí)行力。 8、找到低成本整合營銷模式。

三、適合對象:
營銷總監(jiān)、分公司總經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、以及渴望快速掌握營銷突圍策略的營銷人士

四、課時安排:
5月29-30日，兩天14小時（講師上課期間，可以插入討論學員帶來的公司營銷困惑問題）

五、培訓投資: 2800元/人（含教材、午餐、茶點、稅費），（限招36人，小班課程，專家一對一輔導）

六、課程大綱:
*單元:區(qū)域規(guī)劃——“六連環(huán)規(guī)劃”定天下
一、區(qū)域規(guī)劃的困惑:
1、老板的抱怨:“很多區(qū)域經(jīng)理沒有方向感”！
2、如何真正做到“有計劃的市場推廣”？
二、區(qū)域規(guī)劃的兩個基礎:
1、進行市場環(huán)境、競爭對手、營銷策略等五項市場調(diào)查分析
2、考慮好公司的整體戰(zhàn)略和分區(qū)域戰(zhàn)略相互關系
三、區(qū)域規(guī)劃應主要考慮三個因素:   
1、市場容量及市場潛量
2、市場占有率
3、競爭程度
四、領會區(qū)域“板塊化”布局戰(zhàn)略: “點狀市場→樣板市場→板塊市場→外圍市場”的推進策略 五、區(qū)域市場規(guī)劃六連環(huán):
1、市場調(diào)研  2、劃分市場  3、分解目標 
4、界定對手  5、客戶建檔  6、四大管理 六、小組研討與發(fā)表:如何制定一份區(qū)域市場有針對性的《營銷計劃》與《拜訪地圖》？
第二單元:品牌塑造—— 品牌“仙女”快“下凡”
一、品牌到底是什么？
 現(xiàn)狀:“品牌在天上，仙女難下凡”
二、從產(chǎn)品名稱到品牌塑造要開“三中全會”:
1、從“眼中會”到“手中會”再到“心中會”
2、品牌塑造的關鍵要素:核心價值觀的提煉與推廣
3、魔鬼藏在細節(jié)中，品牌推廣者如何“做實在的事，讓顧客感覺到”？
三、區(qū)域市場品牌快速落地的“三腳”有效操作方法:
1、將品牌的核心價值化入消費者的視覺生活中，是品牌落地的“*腳”
2、將品牌的核心價值化為有意義的推廣活動中，是品牌落地的“第二腳” 3、將品牌的核心價值化為符號似的東西，是品牌落地的“第三腳” 四、針對不同區(qū)域市場不同客戶群的品牌塑造方法
五、小組研討與發(fā)表:提升經(jīng)銷商門店客流量的低成本品牌落地推廣的有效方法有哪些？

第三單元:產(chǎn)品組合——明確產(chǎn)品的“角色與使命”
一、產(chǎn)品定位 不同區(qū)域市場有不同的產(chǎn)品組合策略 二、領會“頭狼聚焦”策略
1、正確理解公司營銷戰(zhàn)略下的產(chǎn)品定位與價格體系
2、明確產(chǎn)品的角色與使命:樹形象的、主推的、跑量的等五種
3、不同產(chǎn)品扮演不同的角色相應地在市場上就有不同的目標和推廣資源
4、如何快速建立“頭狼產(chǎn)品”的市場優(yōu)勢，之后再帶動整個“群狼產(chǎn)品組合”的提升？
5、采取“單點發(fā)力”模式，利用整體解決方案，把你“品牌專賣店”里低優(yōu)勢產(chǎn)品快速賣出去。
三、小組研討與發(fā)表:××小家電成功切入海爾、美的、步步高等競爭對手的薄弱環(huán)節(jié)，以豆?jié){機作為拳頭產(chǎn)品聚焦資源進行推廣，在市場上迅速打開品牌*度和銷量。你有何啟發(fā)？
第四單元:渠道優(yōu)化——渠道管控的萬能“工具箱”
一、渠道管控的五類工具: 經(jīng)銷商培育/經(jīng)銷商激勵/經(jīng)銷商平衡/經(jīng)銷商評估/經(jīng)銷商調(diào)整
二、培訓經(jīng)銷商，提升內(nèi)部競爭力
1、提升經(jīng)銷商內(nèi)部管理競爭力要過“九座橋” 2、如何建立有利于掌控渠道的培訓體系？ 三、激勵必心跳，大戶也瘋狂 1、如何用激勵寶劍使區(qū)域銷量突圍？ 2、大戶型經(jīng)銷商的不聽話與五步“點穴”激勵法 3、榜樣的力量是無窮的，如何快速打造樣板市場吸引經(jīng)銷商？
①、選擇樣板市場的六個關鍵
②、做好PDCA管理循環(huán)圈使樣板市場不斷升級
4、小組研討與發(fā)表:作為國內(nèi)*游泳館熱水工程---南昌*游泳館200噸太陽能熱水工程的承建者，××太陽能深知未來熱水市場中“樹立典范工程，帶動*市場”的作用。
四、渠道沖突的協(xié)調(diào) 1、廠商合作模式的博弈 ①、如何由“代理品牌”向“經(jīng)營品牌”轉(zhuǎn)變？
②、如何由“貿(mào)易關系→合作關系→戰(zhàn)略伙伴關系”的持續(xù)發(fā)展？
2、渠道沖突的原因分析與有效應對措施 3、做好預防，建立定期溝通機制 五、如何評估與調(diào)整你的經(jīng)銷商？ 1、有評估才有發(fā)展 2、有效運用《九種病態(tài)市場診斷表》
3、經(jīng)銷商評估與渠道ABC升級的操作技巧
4、因地制宜，一地一策，區(qū)域市場調(diào)整的七大策略
5、跟蹤，總結(jié)，再跟蹤，再總結(jié)；鞏固你的區(qū)域市場的優(yōu)化成果
六、快速提升經(jīng)銷商的ROI贏利模式 由“忽悠打款”到“壓貨促銷”到“用ROI管理經(jīng)銷商” 的三級跳遠法
七、小組研討與發(fā)表:××電器品牌通過對市場的周密調(diào)研，確定了*市場扁平化策略，以縣級渠道“一級化辦法”，有效調(diào)整省地代理商，快速超越同行。
第五單元:門店拉動——拉動終端銷量的“法寶” 一、理解水平增長的方式:覆蓋更多的終端門店
1、終端門店布局的規(guī)劃 2、終端門店布局的二八定律 3、“1+N”終端覆蓋模式的操作 二、掌握垂直增長的方式:提升單店銷量 1、提升單店銷量的8個維度 2、門店銷售分析 店內(nèi):銷售趨勢分析及數(shù)據(jù)占比 店外:銷售構(gòu)成及客戶群分析 3、門店銷售的對策探討 不同門店分析，采取推廣、培訓與促銷等手段就不一樣 三、快速提升零售型/團購型/工程型單店銷量的法寶:
1、品牌推廣---酒好也怕巷子深
2、氛圍營造---人貨場生動化氛圍的策略
3、銷售服務---注重價值營銷與顧問式銷售原則
4、隱性渠道---發(fā)揮多渠道立體化線上線下齊銷售
5、促銷策劃---創(chuàng)新促銷方法，引爆區(qū)域市場銷量倍增
四、小組研討與發(fā)表:××著名衛(wèi)浴品牌連鎖品牌幫助加盟商拓展隱性渠道，打造“商商聯(lián)盟計劃”，快速拉動終端銷量。

第六單元:團隊執(zhí)行——堅信“上下同欲者勝” 一、為什么企業(yè)團隊執(zhí)行力難以形成？
1、問題在于三個不做:不愿做、不會做、不必做
2、跨*溝通與銷售支持的6個障礙沒有清除
二、造成銷售執(zhí)行力不高的主要原因:
1、用“考勤管理”取代了“營銷活動量管理”，錯！
2、公司的執(zhí)行文化還沒有完全形成
3、不了解區(qū)域經(jīng)理的需求動機
4、制度出臺時不夠嚴謹，經(jīng)常性的朝令夕改，讓銷售無所適從
5、缺乏科學的監(jiān)督考核機制
三、“141團隊執(zhí)行力”徹底解決銷售執(zhí)行難問題:
1、“一個原則”:執(zhí)行以身作則的領導原則與團隊文化
2、“四個量化”:執(zhí)行量化目標、量化責任、量化動作、量化考核的操作
3、“一個工具”:執(zhí)行PDCA圈。PDCA圈是營銷執(zhí)行力的救世主！
四、小組研討與發(fā)表:××著名電腦區(qū)域經(jīng)理嚴格推行營銷日活動量管理制度，*營銷主管的決心塑造了強大的銷售執(zhí)行力，不斷擴大市場份額，擠占對手地盤。   （本次培訓應用模型說明:培訓后的內(nèi)化要求企業(yè)高層作相應的營銷戰(zhàn)略與銷售管理體系調(diào)整。戰(zhàn)略內(nèi)化需要建立配套的制度和工具，包括戰(zhàn)略內(nèi)化的18個重點工具及其操作要領。這樣才能達到參加本次研修班的*化收益。）   七、講師簡介: 實戰(zhàn)營銷管理專家
著名渠道優(yōu)化戰(zhàn)略專家
*經(jīng)銷商培訓名師
清華*總裁研修班專家講師
廣州集德能企業(yè)管理咨詢有限公司首席顧問
劉曉亮先生從外企銷售代表做起，擁有超過10年跨國企業(yè)中高層營銷管理工作經(jīng)歷和全球著名咨詢公司麥肯錫PAI營銷活動管理項目輔導顧問資歷，并且擁有10年企業(yè)營銷管理培訓與咨詢的從業(yè)經(jīng)驗。創(chuàng)立的集德能渠道，以“為*企業(yè)培養(yǎng)實戰(zhàn)型營銷管理人才”為使命！專注于*快速成長品牌企業(yè)渠道營銷管理的問題研究與課程開發(fā)，目前已有成千上萬的學員受益于劉曉亮老師的“理念+方法+工具”實用課程，在各自企業(yè)的營銷管理工作崗位上發(fā)揮著重要的作用。同時，在營銷咨詢方面，劉曉亮老師還幫助眾多中小企業(yè)以“單點發(fā)力”模式有效解決了“競爭突圍”問題。他認為進行區(qū)域市場營銷突破的根本就在于抓好六個關鍵因素的共同影響，即:戰(zhàn)略（選擇）、品牌（推廣）、產(chǎn)品（定位）、渠道（管控）、終端（拉動）以及在這五個因素背后隱藏的團隊（執(zhí)行）。
劉曉亮先生知識淵博，視野開闊，信息量大。課程風趣幽默，互動性強，觀點精辟。是許多品牌企業(yè)經(jīng)銷商大會指定演講嘉賓。他始創(chuàng)的“一次培訓，三道收獲”培訓模式，把“集中課堂學習 + 編寫操作手冊 + 實施管理軟件”三合為一，較好地解決了企業(yè)營銷管理培訓領域長期以來效果難以鞏固的難題，為*企業(yè)管理培訓創(chuàng)新作出了重要的貢獻。他主講的《區(qū)域市場營銷突圍》、《市場開發(fā)與經(jīng)銷商管理》、《打造超級戰(zhàn)斗力銷售團隊》、《三道防線銷售》、《打造內(nèi)修外王強勢經(jīng)銷商》（適合代理商）、《快速提升門店銷量法寶》(適合加盟商)等咨詢式培訓課程已幫助眾多品牌企業(yè)及其經(jīng)銷商團隊迅速改善管理，大幅提升生意。一慣倡導的“實戰(zhàn)、專業(yè)、快樂”培訓理念，廣受學員的好評。劉曉亮老師近年培訓輔導過的部分客戶包括:
通用電氣塑料、聯(lián)想電腦、飛利浦照明、飛利浦音影、歐司朗照明、豐田汽車、3M醫(yī)療、歐普照明、創(chuàng)維集團、格力空調(diào)（江蘇）、美的照明、美的凈水設備、華帝燃具、愛浪音響、松日電器、福田電器、富達鐘表、松下洗衣機、金立手機、陜汽集團、大唐電信、朗能電器、東鵬陶瓷、新中源陶瓷、ABM衛(wèi)浴、曲美家具、麗星家具、雙虎家具、華潤涂料、雅圖化工、永大膠粘、新秀麗皮具（逸臣）、雅鹿集團、威絲曼服飾、美思內(nèi)衣（江西柏雅）、白沙集團、海大集團、先鋒藥業(yè)、櫻雪沐浴露、維達紙業(yè)、華山泉、來利洪集團、雅居樂地產(chǎn)、雅圖仕印刷、建設銀行、平安集團等著名企業(yè)。