{mso-style-name:普通表格; mso-tstyle-rowband- mso-tstyle-colband- mso-style- mso-style- mso-style- mso-style-parent:; mso-padding- 0cm ; mso-para- mso-para-margin- mso-p font-size:; mso-bidi-font-size:; font- mso-ascii-font- mso-ascii-theme- mso-fareast-font-family:宋體; mso-fareast-theme- mso-hansi-font- mso-hansi-theme- mso-bidi-font- New Roman; mso-bidi-theme- mso-font-kerning:;} ★劉曉亮:市場開拓與經(jīng)銷商管理高級研修班(10月24、25日  廣州)   一、直面挑戰(zhàn):
一線品牌如何持續(xù)確保領先優(yōu)勢，提升渠道政策的執(zhí)行力？二三線品牌又如何在眾多同質(zhì)化品牌與山寨產(chǎn)品的包圍中突圍？可是，一流的產(chǎn)品卻找到二流的經(jīng)銷商，市場怎能做起來？渠道政策是要求做代理開發(fā)網(wǎng)點，經(jīng)銷商卻熱衷于賣零售，無心去分銷；廠家一片苦心出臺各項提升市場氛圍的支持推廣政策，經(jīng)銷商卻大打折扣。錢被拿走了，該做的事卻沒做。品牌政策無法實施，每月銷量上不去，經(jīng)銷商信心起不來，叫我如何是好？渠道沖突八成與廠家政策執(zhí)行有關，可又有幾個廠家銷售經(jīng)理真正理解經(jīng)銷商的贏利模式？大多銷售經(jīng)理無法與經(jīng)銷商平等溝通，日常沖突猶如“雞同鴨講”，不歡而散。尤其區(qū)域經(jīng)理頻繁變動，渠道歷史問題不斷累積，經(jīng)銷商對品牌廠家更是怨聲載道，經(jīng)銷商怎么管？大牌經(jīng)銷商很牛，如何激勵？小經(jīng)銷商實力弱沒錢招兵買馬，怎么扶？首批少量進貨已過三個月，遲遲沒有續(xù)單，如何是好？年年銷量就那么多，經(jīng)銷商與我們不離不棄，用什么推廣方案來攪動沉悶的市場？等等。當我們面臨這種種挑戰(zhàn)時，你是否茫然四顧、無從入手？來吧！集德能渠道營銷專家團的*研發(fā)課程，09版《市場開拓與經(jīng)銷商管理》兩天高級研修班，將為你提供區(qū)域市場開發(fā)與經(jīng)銷商管理的全面解決方案。   二、培訓收益:
1、銷售經(jīng)理必須認清自身的角色、營銷使命與職業(yè)道德。
2、培養(yǎng)營銷創(chuàng)新的心態(tài)，掌握市場開拓的策略、秘笈與獨門套路。
3、掌握經(jīng)銷商培訓、激勵與協(xié)調(diào)方法，提升經(jīng)銷商積極性與忠誠度。
4、摸準經(jīng)銷商“穴門”，領會經(jīng)銷商生意贏利模式，確保區(qū)域市場穩(wěn)定持續(xù)增長。
5、解剖20個品牌成敗案例，掌握10套先進營銷管理工具，和至少30個實操方法。
6、培訓結束后，找到解決實際市場問題的藥方，帶回一套適合自己企業(yè)的渠道營銷體系。   三、培訓對象:
總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、渠道經(jīng)理、市場經(jīng)理、培訓經(jīng)理以及有潛質(zhì)的銷售人員

四、培訓投資:
9900元/5人，6900元/3人，2500元/人（只接受3人以上集體報名，歡迎友情公司聯(lián)合團購）

五、培訓形式:
理念+方法+工具，小組互動、案例分析、游戲分享、角色演練

六、課程大綱:（2天共12小時） *單元 區(qū)域市場的規(guī)劃 一、你在市場開拓上有以下三大難題嗎？ 難題之一:市場開發(fā)屢不成功。 難題之二:開發(fā)成功沒有銷量。 難題之三:有銷量卻沒有利潤。 國內(nèi)80%的二三線品牌都存在以上難題，但不知道失敗的KPI因素在哪里？ 二、二三線品牌企業(yè)老總的困惑與迷茫: 1、新產(chǎn)品如何快速打入目標市場？ 2、面對通街同質(zhì)化的品牌包圍，如何快速在競爭中營銷突圍？ 3、如何制定適合我的渠道戰(zhàn)略？面向局部市場還是面向*？*代理還是多家代理？ 三、區(qū)域市場SWOT分析與規(guī)劃 1、學會SWOT分析 2、制定區(qū)域市場營銷目標與計劃 3、用“六字組合拳”快速打開你的目標市場 四、如何制訂一份有競爭力的《區(qū)域市場作戰(zhàn)方案》？ 五、小組研討與發(fā)表:如何制定一套適合自己公司的營銷渠道體系？ 案例分析:××電器只用一年時間在武漢市場由十名之外殺入品牌前三，看看他們的《區(qū)域作戰(zhàn)方案》。   第二單元  經(jīng)銷商開發(fā)四套動作 一、“一套思路”出發(fā) 1、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商開發(fā)的“擒龍”八步法 2、“只有雄獅才能吃到野?！? 3、“上對轎子嫁對郎” 二、“兩項特質(zhì)”武裝 1、開拓者兩特質(zhì):自信心/策略心 2、空白市場與成熟市場對開拓者的不同技能要求 3、善用四種銷售人員類型:駝鳥型/玉兔型/雄獅型/野狼型 三、“三道防線”公關 人與人打交道都藏有三道防線，依次為: 1、情感防線---如何建立信任感？ ①提升你的ＥＱ ②投其所好，建立相似性 ③對“信任”有益的任何言行 2、邏輯防線---如何建立利益感？ ①學會四問銷售法 ②找出對方需求地圖與商機點 ③用雙贏談判法突破對方邏輯防線 3、倫理防線---如何建立品德感？ ①以誠立信 ②言行前后一致 ③及時兌現(xiàn)你的承諾 四、“四大問題”促成 1、四大問題: 問題1:“你們的價格太高，賣不動?！? 問題2:“你們的產(chǎn)品單調(diào)，沒競爭力?！? 問題3:“你們的政策支持沒人家的好?！? 問題4:“你們的品牌在這里沒有*度?！? 2、應對策略:一個YES/二張ROI表/三句買斷顧慮的話術 3、首批進貨:首批進貨量順利達成的合同談判十四招 4、簽訂合同:與經(jīng)銷商簽訂合同時要注意的5個陷阱 案例分析:××品牌葡萄酒成功打入KA大賣場首批進貨量的談判故事。   第三單元  招商活動的策劃與開展 一、你的招商方式落后了嗎？ 二、如何進行低成本的招商會議策劃？ 三、成功完成一場品牌招商活動要注意四個關鍵點 案例分析:××品牌方便面B市中秋節(jié)之際成功招商活動紀實。   第四單元   經(jīng)銷商管理的方法 一、經(jīng)銷商有效管理方法:
①選擇?、谂嘤、奂睢、軈f(xié)調(diào)?、菰u估
二、經(jīng)銷商的培訓與輔導
1、“教經(jīng)銷商銷售”的時代到來了！
2、如何成為經(jīng)銷商生意發(fā)展的貼心伙伴？
3、用培訓取代喝酒:培訓傳播品牌、培訓提升技能、培訓創(chuàng)造忠誠
三、激勵經(jīng)銷商的積極性
1、明白經(jīng)銷商跟定你的三條件:
①有錢賺?、谟袞|西學?、塾形磥戆l(fā)展保障
2、經(jīng)銷商積極性激勵的六個策略
3、“老油條”、“鱷魚型”經(jīng)銷商的三大“死穴”及有效管控的法寶
案例分析:王老板跟某涂料廠家同甘共苦合作六年，有房有車發(fā)了財，可如今常常獅子大開口，難配合？ 四、用協(xié)調(diào)法處理棘手的老問題
1、有效防止回款風險
2、經(jīng)銷商的價格維護與竄貨問題
3、有效處理客戶退貨與質(zhì)量事故的公關技巧
4、年終返利、廣告補貼、鋪底回收等老問題處理策略
5、用喝酒來解決一些棘手的老問題:勸酒五法擺平難題 五、做好經(jīng)銷商的動態(tài)評估
1、不評估就沒有渠道持續(xù)增長
2、照搬大企業(yè)的KPI指標害慘人 3、實施經(jīng)銷商年/季考核與評估管理
4、經(jīng)常要去查看店面陳列與庫存狀況
5、用PDCA法與5W1H工具改善渠道中的常見問題
六、慎重調(diào)整你的經(jīng)銷商
1、不要把“砍”字掛在嘴邊
2、經(jīng)銷商淘汰溝通與調(diào)整的三個“秘笈”
4、記住古訓:“做人留一線，日后好相見”
案例分析:杭州××大經(jīng)銷商不滿品牌廠家辦事處人員調(diào)整，令品牌廠家損失一千萬。   第五單元  幫助經(jīng)銷商持續(xù)提升銷量 一、經(jīng)銷商贏利模式解碼 ①經(jīng)銷商贏利模式三部分:銷售方式+組織構成+持續(xù)創(chuàng)新 ②小組研討與發(fā)表:如何幫助經(jīng)銷商找到適合自己的門店贏利模式？ 案例分析:××著名化妝品連鎖品牌幫助加盟商成為經(jīng)營高手的“商商聯(lián)盟計劃”。 二、提升經(jīng)銷商終端銷量的“要素”:
①宣傳?、谛蜗蟆、坳惲小、茕N售?、荽黉N 案例分析:北京××電動車品牌寶雞市場幫助代理商銷量提升8倍的秘密。 三、大客戶/團購開發(fā)與管理
1、大客戶開發(fā)六部曲
2、“內(nèi)部軍師”法搞定客戶決策鏈
3、客戶高層人事變動而生意雷打不動的“三七策略”
案例分析:××電器品牌H省人民醫(yī)院二期工程項目公關費花了好幾萬，客戶卻遲遲不定牌，怎么辦？     七、講師簡介:
劉曉亮  先生
實戰(zhàn)營銷管理專家
市場開發(fā)6K模式創(chuàng)立者
*經(jīng)銷商培訓名師
清華*EMBA渠道營銷客座教授
廣州集德能企業(yè)管理咨詢有限公司首席顧問
劉曉亮先生從一線銷售代表做起，擁有超過10年跨國企業(yè)營銷管理工作資歷和全球著名咨詢公司麥肯錫PAI營銷活動管理項目輔導顧問經(jīng)歷，并且擁有超過10年企業(yè)營銷管理培訓與咨詢的從業(yè)經(jīng)驗。目前專注于家電通訊、服飾皮具、家具建材與食品日化等快速成長行業(yè)品牌的市場開發(fā)與渠道管理研究與應用，已幫助眾多中小企業(yè)以“單點發(fā)力”模式有效解決了“營銷突圍”問題。他認為進行區(qū)域市場生意突破的根本就在于抓好六個關鍵因素的共同影響，即:品牌（推廣）、產(chǎn)品（定位）、招商（策劃）、渠道（管控）、終端（拉動）以及在這五個因素背后隱藏的團隊（執(zhí)行）。
劉曉亮先生學識淵博，信息量大。課程風趣幽默，互動性強，觀點精辟。是許多品牌企業(yè)經(jīng)銷商大會指定演講嘉賓。他始創(chuàng)的“一次培訓，三道收獲”培訓模式，把“集中上課學習、實戰(zhàn)手冊編寫與管理軟件實施”三合為一，真正解決了企業(yè)營銷管理培訓領域長期以來效果難以鞏固的難題，為*企業(yè)管理培訓創(chuàng)新作出了重要的貢獻。他主講的《市場開發(fā)與經(jīng)銷商管理》、《打造超級戰(zhàn)斗力銷售團隊》、《大客戶開發(fā)與管理策略》、《內(nèi)修外王強勢經(jīng)銷商》（適合代理商）、《單店銷量法寶》(適合加盟商)等咨詢式培訓課程已幫助眾多品牌企業(yè)及其經(jīng)銷商團隊迅速改善管理，大幅提升生意。一慣倡導的“實戰(zhàn)、專業(yè)、快樂”培訓理念，廣受學員的好評。他專項培訓輔導過的客戶包括:3M、聯(lián)想電腦、飛利浦照明、通用電氣、創(chuàng)維集團 一汽豐田、華帝燃具、四海家具、香港麗星床具、東鵬陶瓷、新中源陶瓷、威絲曼服飾、新秀麗皮具、華潤涂料、永大膠粘、櫻雪沐浴露、維達紙業(yè)、先鋒藥業(yè)、華山泉、來利洪集團、海大股份、富達鐘表、雅圖仕印刷、雅居樂地產(chǎn)、建設銀行、平安集團等。