培訓受眾
銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、分公司經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理
高級銷售經(jīng)理、資深銷售人員、即將成為主管（或銷售經(jīng)理）的人員
課程大綱

 定義大客戶
1、大客戶的定義:二八法則
2、典型大客戶的四個特征
3、大客戶銷售中的四個難題:開發(fā)問題、維護問題、價格戰(zhàn)問題和回款問題
4、案例分析:他為什么會失敗？
5、客戶采購流程分析與客戶開發(fā)的銷售漏斗
6、客戶生命周期價值的概念