課題:金牌導(dǎo)購(gòu)特訓(xùn)營(yíng)
一、直面挑戰(zhàn):
在產(chǎn)品同質(zhì)化條件下，同類門(mén)店的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，消費(fèi)者都喜歡貨比三家，面臨消費(fèi)習(xí)慣的挑戰(zhàn)，我們應(yīng)當(dāng)如何應(yīng)對(duì)？靜下心來(lái)，先想想下面的問(wèn)題:影響顧客購(gòu)買的因素是什么？如何提高進(jìn)店率？提高了進(jìn)店率，又如何提高成交率？提高了成交率，又如何提高客單價(jià)？提高了客單價(jià)，又如何提高顧客的忠誠(chéng)度？從而真正實(shí)現(xiàn)多賣貨，只有這樣，門(mén)店業(yè)績(jī)才能真正持續(xù)提高。來(lái)吧，集德能經(jīng)銷商經(jīng)典課程《店面銷售精英訓(xùn)練營(yíng)》——零售終端店面導(dǎo)購(gòu)銷售服務(wù)技巧的金牌實(shí)戰(zhàn)課程，來(lái)自終端實(shí)戰(zhàn)的總結(jié)，集德能經(jīng)驗(yàn)豐富的培訓(xùn)專家將為你提供門(mén)店系統(tǒng)銷售的全面解決方案。
二、培訓(xùn)收益:
1、本課程匯聚世界500強(qiáng)零售企業(yè)店面銷售精髓，結(jié)合國(guó)內(nèi)店面銷售的實(shí)際設(shè)計(jì)而成。
2、幫助店長(zhǎng)、銷售人員、導(dǎo)購(gòu)人員、促銷人員獲得現(xiàn)場(chǎng)銷售應(yīng)變的靈感與策略。
3、為消費(fèi)品行業(yè)零售終端店面培養(yǎng)杰出現(xiàn)場(chǎng)銷售人才。
4、學(xué)習(xí)并掌握獨(dú)特的銷售促成技能和溝通策略。
5、明確導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)目的:“成交才是硬道理”。
6、系統(tǒng)培養(yǎng)*式的門(mén)店銷售高手。
三、培訓(xùn)對(duì)象:
總經(jīng)理、運(yùn)營(yíng)總監(jiān)、銷售經(jīng)理、終端店長(zhǎng)、門(mén)店銷售人員等渴望成為店面銷售高手的人士
四、培訓(xùn)大綱:（2天12小時(shí)）
*單元:職業(yè)心態(tài)修煉
1、店面銷售人員的三個(gè)角色
①老板角色 ②顧問(wèn)角色 ③員工角色
2、店面銷售人員五種職業(yè)心態(tài)
①責(zé)任心 ②主動(dòng)心 ③服從心 ④忠誠(chéng)心 ⑤感恩心
3、成為店面“賣手”的八種職業(yè)技能
①親和力 ②禮儀力 ③產(chǎn)品力 ④溝通力
⑤識(shí)別力 ⑥忍耐力 ⑦應(yīng)變力 ⑧善解力
●“理念+方法+工具”應(yīng)用點(diǎn):賣手必備的五心圖與八力模型
第二單元:顧客心理分析
1、從面相識(shí)別顧客類型
2、顧客購(gòu)物時(shí)的四種心理與對(duì)策
①全確定型 ②半確定型 ③不確定型 ④隨意型
2、解剖顧客購(gòu)物決策時(shí)的心理路徑與思維地圖
①顧客內(nèi)心十種采購(gòu)流程 ②導(dǎo)購(gòu)?fù)饣畟€(gè)銷售步驟
●“理念+方法+工具”應(yīng)用點(diǎn):顧客四類型、采購(gòu)十流程、銷售十步驟
第三單元:銷售溝通推進(jìn)
1、“溫水青蛙”啟示:十種無(wú)壓力接觸法
2、顧客三道心理防線突破與店面公關(guān)策略
①情感防線突破:用“CLIP溝通法”贏得信任而留步
②邏輯防線突破:用“SPIN提問(wèn)法”挖掘顧客需求
③倫理防線突破:用“FABE銷售法”兌現(xiàn)顧客承諾
●“理念+方法+工具”應(yīng)用點(diǎn):三道防線公關(guān)法
第四單元:快速成交說(shuō)服
1、顧客成交前的十條肢體征兆
2、拒絕處理時(shí)的“語(yǔ)言太極五步法”
3、迅速提升50%成交機(jī)率的「135魔力法則」
4、應(yīng)對(duì)打折降價(jià)、以走為上“屠夫”顧客的九字方針
●“理念+方法+工具”應(yīng)用點(diǎn):太極五步法、135魔力法則、九字方針
第五單元:贏得滿意顧客
1、提升顧客滿意度的價(jià)值
2、五種擴(kuò)大銷售額的建議時(shí)機(jī)
3、客戶關(guān)系管理的三種服務(wù)臨界
4、變抱怨為忠誠(chéng)顧客的“五步消氣法”
5、快樂(lè)的奶牛產(chǎn)奶多:店員自我情緒管理法
●“理念+方法+工具”應(yīng)用點(diǎn):五步消氣法、活在當(dāng)下自我調(diào)節(jié)術(shù)
